Osoby sprzedające nieruchomości chcą to zrobić z jak największą korzyścią dla siebie – i trudno się im dziwić. Zbyt wysokie ceny ofertowe mieszkań działają jednak na niekorzyść sprzedających. Dlaczego nie warto przeszacowywać mieszkania? Jak zatem adekwatnie określić jego cenę?

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego sprzedający przeszacowują wartość mieszkań?

• Jak zmiany koniunktury wpływają na ceny ofertowe mieszkań?

• Jakie problemy powoduje za wysoka cena ofertowa mieszkania?

• Jak określić adekwatną cenę sprzedaży mieszkania?

• Jak podnieść wartość mieszkania?

Dlaczego sprzedający przeszacowują wartość nieruchomości?

Osoby, które próbują wyceniać swoje mieszkania lub domy samodzielnie, mają tendencję do zawyżania cen. Wpływa na to kilka czynników.

Podstawową przyczyną jest oczywiście dążenie sprzedających do jak największego zysku. Z kolei kupujący dążą do czegoś przeciwnego – by otrzymać jak najwięcej za jak najniższą cenę. Jeśli rozbieżność między oczekiwaniami sprzedającego i potencjalnego nabywcy jest duża, może być trudno osiągnąć kompromis zadowalający obie strony.

Duże znaczenie ma także wartość sentymentalna. Wielu osobom trudno jest spojrzeć obiektywnie na mieszkanie, które kojarzy im się ze wspomnieniami i przeżyciami. Zdarza się też, że dotychczasowy właściciel ma w pamięci wysokie koszty, jakie poniósł na urządzenie bądź remont mieszkania, ale nie bierze pod uwagę, że było to np. dziesięć lat temu, a od tego czasu wyposażenie zużyło się i straciło na atrakcyjności.

Wiele osób wystawiających mieszkanie na sprzedaż sugeruje się też cenami innych, podobnych mieszkań na rynku. Jest to ogólnie dość rozsądna strategia. Warto jednak wziąć pod uwagę, że ceny ofertowe są zwykle nieco podwyższone, by pozostawić pole do negocjacji. Faktyczne ceny transakcyjne (czyli te, za które nieruchomości zostają ostatecznie sprzedane) są zwykle niższe o kilka, a nawet kilkanaście procent od ofertowych (większe różnice obserwuje się na rynku wtórnym). Zanim więc potraktujemy jako punkt wyjścia kwotę, za którą podobne mieszkanie zostało wystawione w serwisie ogłoszeniowym, i doliczymy do niej margines do ewentualnego upustu, lepiej porównać ceny bardziej przekrojowo oraz rozważyć szereg czynników, które mogą na nie wpływać.

Zmiany koniunktury a ceny ofertowe

Należy mieć na uwadze, że ceny ofertowe podlegają zmianom zależnie od koniunktury na rynku, a więc w pewnych okresach mogą wystąpić większe rozbieżności między nimi a cenami transakcyjnymi. Dlatego tym bardziej dobrze jest zachować ostrożność, gdy próbujemy określać cenę mieszkania na sprzedaż na podstawie podobnych lokali. Przy tym rynek reaguje na zmiany koniunktury z pewnym opóźnieniem, więc wahania różnic między cenami ofertowymi a transakcyjnymi mogą być nieraz dostrzegalne dopiero po kilku miesiącach. Można to tłumaczyć m.in. czasem, jaki upływa między wystawieniem mieszkania na sprzedaż a sfinalizowaniem transakcji.

Jeśli obserwujemy ogólne trendy cenowe na rynku nieruchomości z uwzględnieniem rynku pierwotnego, czy też chcemy sprzedać nowe mieszkanie i przy porównaniu cen uwzględniamy także oferty deweloperskie, weźmy pod uwagę, że deweloperzy zwykle przyjmują dość wysokie ceny wyjściowe, by pozostawić sobie pole do negocjacji. Następnie obserwują reakcje osób poszukujących mieszkań. Nie są też od razu skłonni do obniżania cen – zwykle wolą najpierw oferować klientom promocje, np. miejsce parkingowe w cenie mieszkania. Dlatego nawet jeśli po „górce” cenowej rozpoczyna się trend spadkowy, może to nie być od razu widoczne w cenach mieszkań deweloperskich.

Biorąc to wszystko pod uwagę, określenie adekwatnej ceny ofertowej może nie być łatwe. Wymaga dobrej orientacji w trendach na rynku nieruchomości i rządzących nimi mechanizmach, a nie tylko pobieżnego przejrzenia ofert. Dlatego, aby cena najlepiej odzwierciedlała realia rynku, najlepiej skorzystać z usług specjalisty – pośrednika lub rzeczoznawcy. Zostało to bardziej szczegółowo omówione w sekcji „Jak określić adekwatną cenę sprzedaży mieszkania”.

Znajdź agenta

Warto też zapoznać się nie tylko z cenami ofertowymi, lecz także transakcyjnymi. Można je znaleźć w Rejestrze Cen i Wartości Nieruchomości (RCiWN). Uzyskanie dostępu do danych z rejestru wymaga złożenia wniosku (w formie papierowej bądź cyfrowej – za pomocą profilu zaufanego) oraz uiszczenia opłaty administracyjnej, która jest obliczana na podstawie wniosku.

Problemy z za wysoką ceną ofertową mieszkania

Cena ofertowa znacznie wyższa od faktycznej wartości mieszkania wydłuża proces sprzedaży. Niektóre nieruchomości są ogłaszane w serwisach nawet przez kilka lat, a nabywcy się nie znajdują.

Mogłoby się wydawać, że cenę zawsze można dowolnie obniżyć. Nie jest to jednak zalecane. Dlaczego? Ponieważ osoby poszukujące mieszkania czy domu wielokrotnie odwiedzają te same serwisy i nieraz zapamiętują przeglądane oferty. Jednorazowa niewielka obniżka jeszcze nie jest problemem. Jeśli jednak ogłoszenie tej samej nieruchomości od miesięcy jest widoczne w serwisie, a jej cena była obniżana już kilkakrotnie i doszła do kwoty znacznie poniżej pierwotnej, oglądający dochodzą do wniosku, że widocznie z tą nieruchomością jest coś nie tak, skoro nikt nie chce jej kupić.

Z drugiej strony cena mieszkania nie powinna być też zbyt niska. Budzi to podejrzenia, że nieruchomość ma jakieś wady albo sprawia problemy, z powodu których sprzedający chce się jej jak najszybciej pozbyć.

Jak określić adekwatną cenę sprzedaży mieszkania?

Jeśli wystarczy nam orientacyjne określenie ceny i liczymy się z możliwością jej późniejszej zmiany, można, jak wspomniano, spróbować to zrobić poprzez analizę cen podobnych mieszkań w okolicy. Trzeba jednak uważać na wymienione wcześniej pułapki – skłonność do kierowania się sentymentami oraz fakt, że ceny ofertowe są nieraz zawyżone. Należy więc zdobyć się na maksymalny obiektywizm wobec swojej nieruchomości, a przy porównywaniu wziąć pod uwagę jak najwięcej parametrów mogących mieć wpływ na cenę.

Aby uzyskać bardziej adekwatną i wiarygodną wycenę, warto skorzystać z usług fachowego pośrednika sprzedaży nieruchomości. Pośrednik powinien przeprowadzić analizę rynku i na jej podstawie zaproponować najkorzystniejszą kwotę – taką, która będzie uwzględniała margines do negocjacji, a zarazem nie odstraszy poszukujących.

Znajdź agenta

Najdokładniejszą wycenę przeprowadza rzeczoznawca majątkowy. Sporządza on operat szacunkowy, czyli oficjalny dokument stwierdzający wartość nieruchomości. Taka wycena jest potrzebna, gdy zakup nieruchomości ma być finansowany kredytem hipotecznym, a także do określenia wysokości ubezpieczenia czy podatku. Może być także przydatna, gdy nieruchomość jest nietypowa.

Jak podwyższyć wartość nieruchomości, a zarazem zachęcić poszukujących?

Obecnie wiele biur nieruchomości ma w swojej ofercie home staging, czyli przygotowanie nieruchomości do sprzedaży tak, by podkreślić jej zalety. Przez to osoby nią zainteresowane będą bardziej skłonne do zaakceptowania wyższej ceny.

Home staging obejmuje działania niewymagające dużego wkładu pracy i kosztów, ale wpływające pozytywnie na odbiór nieruchomości przez oglądających – np. odświeżenie, drobne naprawy, niewielkie a efektowne zmiany aranżacji wnętrza, nieraz także zrobienie atrakcyjnych zdjęć do oferty. Zaniedbane, zabałaganione domy bądź mieszkania mogą się wydawać mniej warte niż są w rzeczywistości. Natomiast odpowiedni „lifting” ukazujący cały potencjał nieruchomości może sprawić, że kupujący będą gotowi zapłacić więcej. Więcej o podnoszeniu wartości mieszkania dowiesz się tutaj - "Jak podwyższyć cenę mieszkania na sprzedaż?".

Dodaj ogłoszenie

Dowiedz się więcej:

• "Jak sprzedać mieszkanie?"
• "Sprzedaż mieszkania z kredytem"
• "Sprzedaż mieszkania przez biuro nieruchomości - to musisz wiedzieć"

Niniejsze opracowanie ma jedynie charakter informacyjny. Jego treść nie stanowi porady prawnej, podatkowej, finansowej czy z zakresu obrotu nieruchomościami. W celu uzyskania profesjonalnego wsparcia, skonsultuj się ze specjalistą: https://www.nieruchomosci-online.pl/agenci.html

Magdalena Krukowska - Od 2016 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Należy do zespołu redakcyjnego bloga Nieruchomosci-online.pl, gdzie współtworzy strategię contentową, odpowiada za dobór treści, zajmuje się tworzeniem i optymalizacją publikacji, a także kontaktami z autorami i ekspertami ds. nieruchomości. W przeszłości prowadziła szkolenia z j. angielskiego.