Na rynku pojawiła się nowa książka Sprzedaj ofertę. Ma pomóc sprzedawać więcej, szybciej, mądrzej i z większą satysfakcją.

Autor książki, Łukasz Kruszewski – praktyk marketingu nieruchomości specjalizujący się w strategii marketingowej i personal brandingu, pośrednik, szkoleniowiec i… filozof – w rozmowie o tym, czego spodziewać się wewnątrz książki. A należy spodziewać się wiele!

Łukaszu, nie sposób nie zauważyć, że jesteś niezwykle płodnym autorem! Zaledwie rok po wydaniu na świat Marki Agenta, zaskakujesz kolejną pozycją. O czym będzie tym razem?

Z tą płodnością bym nie przesadzał. Tylko dwójka chłopaków na karku :) A co do książek są też tacy, co w pół roku i 3 potrafią napisać!

Ale jeśli już o mnie... pierwsza książka dotyka materii marketingu nieruchomości ogólnie. Poruszałem zagadnienia związane z rozumieniem samego marketingu, filozofią pracy z ofertą i niektórych technik sprzedaży. Marka Agenta to z kolei poradnik budowania, a raczej odkrywania, marki osobistej i pracy nad nią, w tym nad jej promocją. Trzecia książka jest typową narzędziówką. Piszę w niej o tym, co i jak należy robić z portfelem ofert, aby zapewniać sobie ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe. Sprzedaj ofertę stanowi swoiste kompendium wiedzy z zakresu marketingu i sprzedaży nieruchomości.

Skąd w ogóle przekonanie, że taka pozycja jest rynkowi potrzebna?

Bo rynek do mnie mówi :) Po wydaniu Marketingu nieruchomości systematycznie otrzymywałem głosy, że przydałoby się coś nowego i zdecydowanie głębszego. A tak bardziej filozoficznie – wiem, że pozyskanie nieruchomości jest dopiero początkiem wielkiej przygody. Prawdziwa praca zaczyna się od przygotowania jej do sprzedaży, promocji i obsługi klientów. Rzadko – jeśli w ogóle – się o tym mówi, a przecież to sól sukcesu.

Można mieć diamenty, ale jeśli nikt o nich nie wie, cóż nam z takich bogactw.

Książka Sprzedaj ofertę uczy, jak z posiadanych skarbów robić właściwy użytek.

Rewolucja czy raczej porządkowanie? Jak opisałbyś to, co czytelnik ma zyskać na lekturze książki?

We wstępie do książki napisałem – to, co kto z tego weźmie dla siebie, zostawiam już do indywidualnej oceny. Dla wielu będzie to rewolucja, dla części porządkowanie, znajdą się i tacy, którzy powiedzą: „Nic nowego”. Z czytaniem książek jest jak z pogodą. Niektórym nigdy nie dogodzisz.

Może – zamiast o zyskach – porozmawiajmy o stratach. Pół procenta, procent, dwa... o tyle – na każdej nieruchomości – może być mniejsze wynagrodzenie pośrednika, który nie wykorzysta zawartej w książce wiedzy. Dlaczego? Ponieważ wartość usługi zależy wprost od naszej skuteczności. Jeśli działam lepiej, sprawniej kojarzę klientów, szybciej i bezpieczniej sprzedaję, to mam prawo oczekiwać wynagrodzenia na poziomie nie 2 a 4% wartości transakcji. Ale jeśli sprzedaję od przypadku do przypadku – bo nie mam wystarczającej liczby klientów, nie potrafię zwiększać atrakcyjności nieruchomości etc. – tracę.

Przykład z ostatnich tygodni: 8 maja wystawiłem ofertę na sprzedaż, a już 20 maja klienci podpisali umowę przedwstępną. Cena transakcyjna była wyższa od ofertowej o 16 500 zł. To różnica, o którą warto się bić.

Z której części książki jesteś najbardziej zadowolony?

Z rozdziału drugiego, ponieważ mam przekonanie, że zbudowałem tam spójny system strategicznego podejścia do sprzedaży. Dotknąłem fundamentów, wartości, ale i praktycznego wymiaru – segmentacji bazy i klientów, lejka sprzedaży. A później powróciłem do metafizycznego podejścia, czyli propozycji wartości.

Założę się jednak, że większość czytelników najbardziej doceni rozdział czwarty. Typową narzędziówkę i „mięso”, którego nigdzie wcześniej nie widzieli. Piszę tam o modelach i sposobach reklamy ofert, promocji i aktywnościach w sprzedaży.

Czym motywowany był dobór partnerów wydania?

Przekonaniem, że w swoim obszarze każdy z partnerów robi możliwie najlepszą robotę na rynku.

Czy ta książka cokolwiek zmieni?

Wiesz... świata nie zbawi. Dziury ozonowej nie zaklei. Produkcji plastikowych torebek nie powstrzyma. Hejt w internecie nie ustanie, a Polacy, jak kultywują „zosiosamosizm”, tak to nadal robić będą. Pytanie – czy cokolwiek zmieniać musi i czy dla każdego?

Dla mnie zmieniła. Stałem się zdrowszym człowiekiem, bo uwolniłem jakąś część energii i mam lżejszą duszę. Ambicja spełniona i… mogę pisać kolejną :) A czytelnikom? Jednym usprawni biznes, innym uatrakcyjni ofertę i zwiększy sprzedaż. Będą też tacy, którym zmniejszy stan konta o cenę zakupu i nic ponad to.

Jest taki cytat Gandhiego, który notuje rekordy popularności, dlatego też go przywołam: „Bądź zmianą, którą pragniesz ujrzeć w świecie”. W tym kontekście książka Sprzedaj ofertę może zmienić wszystko.

Dziękuję za rozmowę.

Zapraszamy na stronę www.sprzedajoferte.pl, gdzie do poniedziałku 27. maja można nabyć książkę w przedsprzedaży – w niższej cenie i z autografem autora.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.