Po okresie wysokich stóp procentowych i wyraźnym spowolnieniu rynku mieszkaniowego, banki ponownie zaczynają aktywnie zabiegać o klientów zainteresowanych nowym kredytem hipotecznym bądź przeniesieniem do nich aktualnego zobowiązania. Coraz częściej pojawiają się oferty promocyjne, czasowe obniżki marż, a także oferty skierowane do konkretnych grup klientów. Czy to oznacza „wojnę na marże”? Czy tylko marża jest kluczowa w wyborze oferty kredytu hipotecznego?

Dla kredytobiorców to większy wybór, a jednocześnie bardziej skomplikowany proces porównywania ofert. Najtańszy kredyt to nie zawsze ten z najniższą marżą, a atrakcyjne promocje wiążą się z konkretnymi obowiązkami wobec banku (np. zakup produktów dodatkowych). Warto przyjrzeć się, na czym konkretnie polega obecnie konkurencja między bankami i które elementy oferty wpływają na rzeczywisty koszt kredytu hipotecznego.

Czy na rynek kredytów hipotecznych wróciła konkurencja?

Rynek kredytów hipotecznych pozostaje silnie uzależniony od poziomu stóp procentowych, inflacji, sytuacji na rynku nieruchomości oraz polityki banków. Rok 2025 na rynku kredytów hipotecznych to okres powolnych, sukcesywnych obniżek stóp procentowych. Głównym założeniem instytucji finansowych było skupienie na ocenie ryzyka, natomiast nie można ignorować liczb i historycznych rekordów z tego okresu. Sprzedaż kredytów hipotecznych osiągnęła aż 105,9 mld zł. Obecnie odnotowujemy ożywienie segmentu kredytów hipotecznych w porównaniu do ubiegłego roku, w kwietniu 2026 sprzedaż kredytów hipotecznych wynosiła 13,7 mld złotych w stosunku do 8,2 mld zł w kwietniu 2025.

Rosnący popyt oraz poprawa jakości portfela kredytowego sprawiły, że banki ponownie zaczęły ze sobą konkurować o najatrakcyjniejszych klientów. Jednak współczesna konkurencja nie sprowadza się wyłącznie do obniżenia marży. Instytucje finansowe coraz częściej różnicują ofertę w zależności od profilu klientów, wprowadzają oferty specjalne, rozwijają oferty refinansowania oraz skracają okres wydania decyzji kredytowej. Niska marża stała się bardziej hasłem marketingowym, a nie jedynym wyznacznikiem opłacalności oferty kredytowej.

Segmentacja klientów, czyli dlaczego banki nie oferują wszystkim takich samych warunków

Mogłoby się wydawać, że kredyt hipoteczny jest produktem o uniwersalnych warunkach. W praktyce banki stosują segmentację klientów. Oznacza to, że klienci wnioskujący o podobną kwotę kredytu, okres kredytowania, mogą otrzymać zupełnie inne warunki cenowe. Celem segmentacji jest dostosowanie oferty do profilu klienta poprzez ocenę ryzyka, jakie bank ponosi w związku z finansowaniem. Im niższe ryzyko i wyższy potencjał długotrwałej relacji z klientem, tym warunki są korzystniejsze.

Na politykę cenową mają wpływ między innymi:

• wysokość i stabilność dochodów,
• wykonywany zawód,
• poziom wkładu własnego,
• historia współpracy z bankiem.

Celem segmentacji klientów jest:

1. po pierwsze, ocena ryzyka związanego z finansowaniem,
2. po drugie, ocena rentowności relacji z klientem.

W praktyce oznacza to, że atrakcyjniejszą ofertę otrzyma klient, który z punktu widzenia banku będzie korzystał z dodatkowych produktów bankowych, np. ROR, rachunek inwestycyjny przez kolejne kilkanaście lat.

Segment dochodowy (klient premium, a klient standardowy)

Najbardziej widocznym przykładem segmentacji są oferty premium funkcjonujące w większości dużych banków. Wyznacznikiem segmentu premium nie jest rodzaj wykonywanego zawodu, a konkretny miesięczny wpływ wynagrodzenia na rachunek bankowy lub wartość aktywów utrzymywanych w danej instytucji finansowej.

Klienci segmentu premium charakteryzują się wysokimi, regularnymi dochodami, stabilną sytuacją finansową, z punktu widzenia banku są to klienci z większym potencjałem sprzedażowym, wyższą rentowością i mniejszym ryzykiem.

W konsekwencji mogą liczyć na:

• niższe oprocentowanie lub marżę,
• preferencyjne warunki,
• uproszczony proces analizy kredytowej,
• szybsze wydanie decyzji kredytowej.

Różnice pomiędzy ofertą standardową, a ofertą premium wynoszą zazwyczaj 1–3 punktu procentowego. Pozornie wydaje się to niewielką wartością, natomiast z perspektywy kredytowania przez 20–30 lat, taka obniżka może oznaczać oszczędność nawet dziesiątek tysięcy złotych.

Segment relacji – lojalność nie zawsze oznacza lepsze warunki

Na rynku kredytów hipotecznych funkcjonuje wyraźny podział na klienta zewnętrznego (nowego) oraz klienta wewnętrznego, czyli osobę, która ma już nawiązaną relację z daną instytucją finansową. Najczęściej status klienta wewnętrznego jest powiązany z posiadaniem rachunku osobistego, na który wpływa wynagrodzenie.

Z perspektywy banku klient wewnętrzny jest znacznie lepiej poznany niż osoba składająca pierwszy wniosek kredytowy. Banki mają dostęp nie tylko do weryfikacji regularności i wysokości wpływów, a także do sposobu zarządzania finansami. Tak rozbudowane dane pozwalają na precyzyjną ocenę ryzyka kredytowego i w wielu przypadkach upraszczają analizę (np. brak konieczności dostarczania zaświadczeń o zatrudnieniu od pracodawcy).

Polityka banków wobec klientów wewnętrznych jest zróżnicowana. Część instytucji premiuje długoletnią współpracę, oferując preferencyjne warunki kredytowe, najczęściej poprzez obniżenie marży lub oprocentowania (zwykle o 0,1 punktu procentowego). Dodatkowym atutem dla klienta wewnętrznego jest często uproszczona procedura analizy finansowej. Klienci nie mają obowiązku dostarczania zaświadczenia o zatrudnieniu wypełnionego przez pracodawcę. Wymagane jest wyłącznie oświadczenie klienta.

Na rynku funkcjonują również banki, które oferują identyczne warunki zarówno klientom wewnętrznym, jak i nowym. Jest to wynikiem odmiennej polityki banków nastawionej na pozyskiwanie nowych klientów i rozbudowy portfela sprzedażowego.

Warto również pamiętać, że rozbudowana wiedza banku o kliencie nie zawsze działa na korzyść klienta. Szczegółowa analiza rachunku może ujawnić nieregularność wpływów, tendencję do zadłużania itd. W takich przypadkach znajomość klienta może poskutkować bardziej rygorystyczną weryfikacją zdolności kredytowej w stosunku do banków nieposiadających wiedzy na temat klienta.

Z perspektywy kredytobiorcy warto więc pamiętać, że długoletnia relacja z bankiem nie stanowi gwarancji uzyskania najlepszych warunków finansowych.

Segment zawodowy, oferty dla wybranych grup zawodowych, czyli czy banki wolą profesjonalistów

Obok segmentacji dochodowej oraz relacyjnej coraz większe znaczenie na rynku kredytów hipotecznych mają oferty dedykowane przedstawicielom wybranych grup zawodowych. Banki od wielu lat tworzą preferencyjne programy dla osób wykonujących zawody uznawane za stabilne i obarczone relatywnie niskim ryzykiem kredytowania.

Najczęściej z dedykowanych ofert mogą skorzystać: lekarze (inni pracownicy branży medycznej), weterynarze, prawnicy, informatycy, przedstawiciele branży finansowej (pracownicy banków) oraz inni. W niektórych bankach preferencyjne warunki obejmują również funkcjonariuszy służb mundurowych, nauczycieli oraz innych pracowników sektora publicznego.

Źródłem preferencji powyższych zawodów nie jest sam prestiż, banki dysponują wewnętrznymi modelami scoringowymi (ocena punktowa idealnego profilu klienta). Modele te uwzględniają stabilność zatrudnienia, poziom i przewidywalność dochodów, ryzyko utraty pracy itd. Z punktu widzenia zarządzania ryzykiem są to klienci, którzy statystycznie rzadziej mają problem z prawidłową obsługą kredytu hipotecznego.

Preferencyjne warunki nie zawsze oznaczają tylko niższą marżę czy oprocentowanie, klienci zyskują dodatkowe korzyści:

• uproszczona analiza oraz ograniczona lista wymaganych dokumentów,
• akceptacja krótszego stażu zatrudnienia lub prowadzenia jednoosobowej działalności gospodarczej,
• szybszy czas wydania decyzji kredytowej.

Szczególnie widoczne jest to w przypadku lekarzy, prawników, informatyków, którzy prowadzą działalność gospodarczą. Standardowo banki wymagają określonego okresu prowadzenia działalności gospodarczej (w większości banków 24 miesiące), dla przedstawicieli zawodów medycznych, prawnych lub informatycznych część instytucji dopuszcza bardziej elastyczne zasady. Wynika to z przekonania, że ryzyko utraty pracy w tej grupie jest relatywnie niskie.

Należy natomiast podkreślić, że każdy bank na podstawie wewnętrznej metodyki określa listę zawodów objętych preferencyjnymi warunkami. Dla klientów oznacza to, że w niektórych bankach mogą otrzymać oferty specjalne, a w innych nie. Obecnie sytuacja na rynku kredytów hipotecznych jest bardzo dynamiczna, warto zatem porównywać oferty między bankami, może się okazać, że warunki dedykowane wybranym grupom zawodowym są mniej korzystne niż standardowa oferta w innym banku.

Refinansowanie – dlaczego oferty są tańsze niż dla klientów finansujących zakup nieruchomości

Jeszcze kilka lat temu refinansowanie kredytu hipotecznego stanowiło stosunkowo niewielki segment rynku. W 2025 refinansowania kredytów hipotecznych stanowiły aż 20% udziału w sprzedaży kredytów mieszkaniowych w całym roku. W pierwszym kwartale 2026 wskaźnik ten wzrósł o 8% w stosunku do roku 2025, oznacza to, że refinansowania stanowią 28% udziału w sprzedaży kredytów hipotecznych. Obecnie refinansowanie jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się obszarów konkurencji między bankami. Instytucje finansowe coraz częściej przygotowują oferty dla klientów posiadających kredyt hipoteczny w innym banku.

Z perspektywy banku taki klient jest dużo bardziej przewidywalny niż osoba ubiegająca się o finansowanie zakupu nieruchomości. W przypadku refinansowania kredytu, ryzyko zostało w dużej mierze zbadane przez czas posiadania zobowiązania. Klient posiada już historię regularnej spłaty, więc bank może łatwo zweryfikować sposób zarządzania zadłużeniem.

Pozyskanie klienta poprzez refinansowanie oznacza przejęcie wieloletniej relacji od banku konkurencyjnego. Kredyt hipoteczny jest produktem długoterminowym, często zawieranym na 20–30 lat. Instytucje finansowe są świadome, że wraz z kredytem mogą przejąć rachunek osobisty, wpływy z wynagrodzenia, lokacje oszczędności, produkty inwestycyjne lub ubezpieczenia.

To właśnie powód, dlaczego oferty refinansowania są korzystniejsze niż kredyty przeznaczone na zakup nieruchomości. Banki konkurują nie tylko ceną, ale także prostotą procesu oraz ograniczeniem formalności.

Możliwe korzyści:

• oprocentowanie niższe niż w standardowej ofercie kredytu hipotecznego,
• wycena nieruchomości na koszt banku, brak obowiązku dostarczania operatu szacunkowego,
• brak obowiązku korzystania z ubezpieczenia na życie z oferty banku,
• ograniczenie liczby produktów dodatkowych do uzyskania preferencyjnych warunków,
• wsparcie banku w procesie wykreślenia hipoteki poprzedniego banku i wpisu hipoteki obecnego, przejęcie formalności.

W ostatnich latach część banków poszła o krok dalej, maksymalnie upraszczając dokumentację, a także przejmując formalne obowiązki kredytobiorcy związane z wpisem i wykreśleniem hipoteki. Banki rezygnują również z opłat za sporządzenie operatu szacunkowego (wyceny wartości nieruchomości). Proces jest maksymalnie upraszczany, by klienci nie zniechęcali się do skorzystania z oferty.

Rosnąca konkurencja w tym segmencie jest również konsekwencją zmian na rynku kredytów hipotecznych. Część kredytobiorców zaciągała zobowiązanie w okresie wysokich stóp procentowych lub przy wyższych marżach niż obecnie proponowane. Dla kredytobiorców refinansowanie oznacza realne oszczędności, obniżenie ogólnego kosztu kredytu, obniżenie miesięcznej raty kapitałowo-odsetkowej czy skrócenie okresu kredytowania. Samo przeniesienie kredytu na niższe oprocentowanie przy pozostawieniu raty na obecnym poziomie pozwala na skrócenie okresu kredytowania nawet o kilka lat.

Zielona hipoteka – niższy koszt finansowania energooszczędnych nieruchomości

Większość banków w swojej ofercie ma tzw. zielone hipoteki, czyli kredyty hipoteczne z preferencyjnymi warunkami przeznaczone na zakup energooszczędnych nieruchomości.

Podstawowym kryterium stosowanym przez banki jest wskaźnik EP (energia pierwotna) określony w świadectwie charakterystyki energetycznej. Wskaźnik ten informuje o rocznym zapotrzebowaniu nieruchomości na nieodnawialną energię pierwotną. Im niższa wartość wskaźnika EP, tym bardziej energooszczędna jest nieruchomość, co wpływa na niższe koszty jej utrzymania. Każdy z banków oferujący zieloną hipotekę określa maksymalny wskaźnik EP, oznacza to, że nie jest on odgórnie regulowany i narzucony na banki.

Podsumowanie

Hasło „wojna na marże” dobrze oddaje marketingowy charakter obecnych strategii instytucji finansowych, jednak nie opisuje rzeczywistej sytuacji na rynku. W praktyce banki konkurują dziś przede wszystkim o najbardziej wartościowych klientów, wykorzystując zaawansowaną segmentację, indywidualną politykę cenową, a także rozwój ofert dedykowanych.

Dla kredytobiorców oznacza to, że porównywanie ofert wyłącznie przez pryzmat marży czy oprocentowania staje się niewystarczające. Coraz większe znaczenie nabiera koszt produktów dodatkowych, warunki utrzymania oferty promocyjnej, całkowity koszt kredytu, elastyczność banku oraz możliwość bezpłatnej częściowej lub całkowitej spłaty kredytu hipotecznego. Kompleksowa analiza oferty kredytowej, a nie najniższa marża, decyduje o wyborze najtańszego finansowania.

Źródła danych:

bik.pl
amron.pl

Karolina Marcińczyk - Ekspertka kredytowa, która od lat z sukcesem pomaga swoim klientom w zdobyciu wymarzonego finansowania hipotecznego. Jej wiedza na temat rynku kredytów hipotecznych oraz nieustanne śledzenie najnowszych trendów i zmian prawnych czynią ją niezastąpionym doradcą. Wyróżnia się indywidualnym podejściem do każdego klienta, analizując jego unikalną sytuację finansową i dobierając optymalne rozwiązania kredytowe.