Otworzyć własne biuro nieruchomości. Usamodzielnić się. Stworzyć zespół. To marzenie wielu agentów nieruchomości. Szacuje się, iż obecnie w Polsce może działać ponad 40 tysięcy osób zajmujących się tą branżą. Wielu uważa, iż jest to naturalna ścieżka kariery, konsekwencja wyników i doświadczenia. Są też tacy, którzy bez praktyki w innej firmie rzucają się na głęboką wodę. Codziennie powstają nowe biura, codziennie też znikają z rynku.

Osobiście znam wiele osób, które odniosły duży sukces, ale też takich, dla których usamodzielnienie stało się zawodowym pocałunkiem śmierci. Dlaczego nawet wybitni pośrednicy okazują się czasem miernymi przedsiębiorcami?

Różnice pomiędzy prowadzeniem własnej firmy a pracą agenta są kolosalne. Osoby, które podejmują taki ruch pod wpływem impulsu, bez przygotowania, często zderzają się ze ścianą. Nagle są pozostawione same sobie – bez zorganizowanego marketingu, rozbudowanej bazy klientów, wsparcia prawnego, współpracowników, dokumentów, miejsca do spotkań z klientami etc. Wielu szybko zdaje sobie sprawę, że poskładanie tych klocków w perspektywiczną firmę nie jest tak proste, jak wyglądało z perspektywy pracownika.

Wzniecając w sobie iskrę

Rozmawiając z wieloma pośrednikami rozważającymi taki krok, często pytam o motywację. Udało mi się rozróżnić trzy dominujące typy. Najczęstszą wskazywaną przyczyną jest chęć zgarniania 100% wynagrodzenia z transakcji. Pośrednikom nie w smak oddawać połowy pazernemu szefowi, skoro i tak to oni wszystko robią. Są z reguły względnie doświadczeni, sprzedali kilkanaście nieruchomości. Liczy się dla nich przede wszystkim to, by zarabiać więcej i z nikim się nie dzielić. Nazywam to motywacją finansową.

Innych do założenia własnej firmy motywują indywidualne wartości i filozofia pracy. Na podstawie obserwacji i doświadczenia pośrednik dochodzi  do wniosku, że jego wizja nie do końca jest spójna z etosem panującym w obecnym biurze. W swoim planuje realizować pielęgnowane od dłuższego czasu wizualizacje „firmy idealnej”. To motywacja ideowa.

fot. fauxels / pexels.com

Są też jednostki, które od samego początku swojej kariery w branży dążą do celu w postaci swojego biura. Pracę agenta traktują jako swego rodzaju przygotowania, uważnie wybierają więc pierwszego pracodawcę. Koncentrują się głównie na zdobywaniu nowych umiejętności i doświadczenia. Gdy już posiądą odpowiednią liczbę kontaktów, wiedzę oraz środki finansowe, od razu przechodzą do działania. Napędzają ich głód sukcesu i ambicja. To motywacja celowa.

Jakakolwiek nie jest, to jedynie iskra, która może rozpalić ogień, ale też może szybko zgasnąć lub kogoś spalić. Na sukces składa się szereg czynników w kilku kluczowych obszarach działalności. Otwarciu biura nieruchomości muszą towarzyszyć dokładny plan oraz wiele analiz. Co powinieneś zrobić już na początku, by Twoja firma miała szansę zaistnieć? Jakie najpoważniejsze grzechy popełniają początkujący właściciele agencji? Jakie trudności mogą się pojawić?

Formalne bariery dla nowych przedsiębiorców

Po przeprowadzonej w 2014 r. deregulacji, która poskutkowała zniesieniem licencji państwowych, bariery prawno-formalne zostały ograniczone do minimum. Osoba chcąca na własny rachunek świadczyć usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami musi:

• posiadać pełną zdolność do czynności prawnych,
• być niekaraną za określony katalog przestępstw,
• wybrać formę prowadzenia działalności oraz dokonać jej rejestracji,
• zawrzeć umowę obowiązkowego ubezpieczenia OC pośrednika nieruchomości.

Spełnienie powyższych kryteriów formalnie wystarczy, aby ruszać ze swoją agencją. Czy wystarczy jednak, aby odnieść sukces?

Kluczowe kompetencje w budowaniu biznesu

Prowadzenie własnego biura wymaga posiadania o wiele szerszego zakresu wiedzy i kompetencji niż tego potrzebnego do pracy agenta. Składają się na to m.in.:

• prawo oraz jego zastosowanie (np. RODO, UoGN, Prawo budowlane, cywilne, podatkowe etc.),
• tworzenie modeli biznesowych,
• marketing oraz kreowanie marki,
• psychologia i techniki interpersonalne,
• sporządzanie planów finansowych,
• analiza rynku i konkurencji,
• prowadzenie szkoleń,
• human resources, czyli rekrutowanie pracowników i budowanie organizacji,
• zarządzanie ludźmi,
• negocjacje handlowe itp.

Nauka i zdobycie potrzebnych umiejętności wymagają czasu. Należy ten proces rozpocząć odpowiednio wcześniej. Na pewno nie na etapie ruszania ze swoim brandem. To właśnie ich (nie)posiadanie jest kluczowe, by z dobrego pośrednika móc stać  się dobrym przedsiębiorcą. Zaniechanie lub podejście „jakoś to z czasem będzie” może bardzo drogo kosztować.

fot. Artem Saranin / pexels.com

Analiza i dokładne planowanie

Regularną czynnością, z jaką trzeba się mierzyć na każdym etapie, jest analiza. Zanim jeszcze zacznie się tworzyć model biznesowy czy plany finansowe, należy ocenić swoje szanse i potencjał rynku.

Podstawowe wskaźniki, dotyczące Twojej okolicy, na których powinny opierać się wizja oraz model biznesowy, to:

• liczba oraz średni wolumen transakcji,
• konkurencja – liczba biur nieruchomości i ich modele pracy,
• przeważający typ klientów na rynku – np. inwestorzy, osoby prywatne, deweloperzy lub firmy.

Po dogłębnym sprawdzeniu potencjału, można przejść do opracowania modelu biznesowego. Składa się on nie tylko z tego, od której strony brać jakie wynagrodzenie. Należy w nim jak najdokładniej określić m.in:

• filozofię i wartości firmy,
• typ docelowego klienta,
• kanały i styl komunikacji,
• rodzaj zawieranych umów,
• system zatrudnienia,
• profil charakterologiczny pracowników,
• program szkoleń i proces wdrażania,
• schemat obsługi i realizacji zleceń,
• strukturę kosztów oraz plan rozwoju działalności,
• współpracę z podmiotami uzupełniającymi, np. doradcą kredytowym,
• źródła finansowania firmy.

Najcięższym grzechem, jaki może popełnić początkujący właściciel biura, jest skopiowanie 1:1 schematów poznanych w poprzedniej agencji. Najczęściej kończy się to powstaniem kolejnego biura „house-coś-tam” bez tożsamości. Takie twory w walce o klienta przegrywają z kretesem z bardziej rozpoznawalnym pierwowzorem.

Przygotuj portfel

Nie jest tajemnicą, że własny biznes kosztuje. Pośrednik pracujący w biurze najczęściej ma na głowie tylko opłaty związane z ubiorem oraz eksploatacją samochodu. Koszty właściciela firmy są o wiele wyższe oraz stałe. Przychody zaś, jak to w branży usług, nieregularne. Nawet najlepsi rzadko osiągają takowe w pierwszych dwóch miesiącach, nie mówiąc o wyjściu na plus. Właśnie to jest najczęstszym powodem zamykania się nowych firm. Szczególnie jeśli właściciel kieruje się
motywacją finansową.

Aby spokojnie rozpocząć działalność w niedużej skali należy mieć na ten cel nie mniej niż 50 000 zł. Oczywiście nie ma obowiązku wynajęcia lokalu pod siedzibę, zlecania agencji kreatywnej stworzenia logo, zamawiania teczek ofertowych, posiadania wizytówek czy zatrudniania fotografa. Jednakże chcąc działać profesjonalnie, mając w planach rozwój, warto od początku być na to przygotowanym. Klienci również zwracają na takie szczegóły dużą uwagę. Każdą złotówkę trzeba obejrzeć dwa razy, zanim się ją wyda. Dobrym nawykiem jest również regularna analiza wyników z dokonanych inwestycji np. liczba leadów po wypromowaniu oferty na portalu czy wejść na stronę internetową dzięki kampanii w Google. Na tej podstawie sprawny przedsiębiorca będzie potrafił optymalizować koszty, zwiększając efektywność.

W poniższych tabelach zawarłem jedynie kluczowe działania oraz ich średnie ceny rynkowe przy założeniu, iż większość czynności będzie wykonywana samodzielnie.

Opracowanie własne Łukasz Wydrowski

Bezcenny czas, wątłe zaufanie i inne zagrożenia

Posiadając odpowiedni zasób kompetencji, pieniędzy oraz dobry plan działania, szanse na powodzenie projektu znacznie rosną. Właściciel nowego biura musi jednak uzbroić się w tonę wytrwałości, zaangażowania i rozsądku. Problemy i trudności na drodze nowego biura pojawiają się co krok.

• Prowadzenie firmy zajmuje dużą część czasu, którego jest automatycznie mniej na pracę z klientem. Średnio w pierwszych miesiącach czynności biurowe zajmują ok. 4 h dziennie.
• Będąc szefem, bierzesz na siebie ogromną odpowiedzialność za wynik swój oraz agentów, których zatrudnisz i wyszkolisz.
• Rotacja pracowników w biurach pośrednictwa na tle innych zawodów należy do wysokich. Średnio tylko 30% nowych rekrutów pozostaje w firmie dłużej niż 6 miesięcy.
• Klienci są często sceptyczni wobec nowych marek. Warto na start posiadać bazę osób z polecenia.
• W biznesie trzeba być aż nadto konsekwentnym. Drastyczne zmiany strategii lub obniżanie cen usług mogą szybko zabić przedsięwzięcie.
• Wyścig technologiczny oraz rosnące koszty marketingu mogą skutecznie zmniejszyć zyski.
• Własna firma to ciągłe inwestycje oraz nieregularne przychody. Co najmniej 15% wpływów powinno zasilać budżet rezerwowy.
• Im większa skala działań, liczba pracowników lub ofert, tym wyższe stałe koszty działalności.
• Zapomnij o 3 urlopach w roku. Sukcesem będzie 1 urlop na 2 lata. Bez Ciebie ten zakład upadnie.
• Brak wsparcia i obecności innych członków zespołu mogą powodować marazm oraz demotywację.
• Ilość stresu w codzienności właściciela biura jest wielokrotnie większa niż u agenta.

Pierwsze transakcje mogą pojawić się nawet po kwartale. Rzeczywiste zarobki po półroczu. Wielu przedsiębiorców dopiero po roku dochodzi do poziomu dochodów porównywalnych do tych za czasów pracy w biurze nieruchomości.

fot. Marek Levak / pexels.com

Jeśli nadal Twoją motywacją są jedynie pieniądze i słynne „100% z transakcji” – możesz się niemile zaskoczyć. To agenci często zarabiają więcej niż menedżerowie zespołów czy właściciele firm. Czysty zarobek dla właściciela wieloosobowego biura nieruchomości w pierwszych latach może stanowić raptem 10-15% przychodów firmy netto. Mogą też pojawić się miesiące ze stratą. Często dopiero po fakcie docenia się wartość wypracowanej marki, wsparcia i procedur w poprzedniej firmie oraz ich gigantyczny wpływ na Twoją ówczesną efektywność.

Decyzję o założeniu własnej agencji należy bardzo wnikliwie przemyśleć. Jest to krok niosący za sobą wysokie ryzyko ekonomiczne oraz długofalowe zobowiązania.

Bezpiecznym rozwiązaniem może okazać się ograniczenie planów do jednoosobowej działalności w coworkingu lub zakup franczyzy.

Jeśli jednak masz własną wizję, chcesz stworzyć coś wyróżniającego się na rynku, posiadasz kompetencje oraz jasno określony cel – trzymam za Ciebie kciuki. Sam przeszedłem tę trudną drogę i zrobiłbym to jeszcze raz. Każdą czynność wykonuj z sercem. Firma to Twoje dziecko. Po czasie wyrzeczeń oraz wyczerpującej pracy będziesz prawdziwie dumny i wzruszony, obserwując jak rośnie!

Łukasz Wydrowski - Ekspert rynku nieruchomości oraz pośrednik z wieloletnim stażem. Założyciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Pasjonat psychologii, twórca popularnego schematu sprzedaży PARUW-a. Propagator profesjonalizacji branży, nowoczesnych technologii oraz modelu współpracy na wyłączność.