Pośrednicy nieruchomości mogą ze sobą współpracować. To pomysł prosty, ale – okazuje się – rewolucyjny. W Katowicach od ośmiu lat networkingowe spotkania stają się fundamentem nowej jakości w relacjach między pośrednikami.

O tym, jak zmieniało się podejście do współpracy w branży, co nadal ją blokuje i dlaczego konkurencja wcale nie musi wykluczać zaufania, rozmawiam z Magdaleną Uszycką – licencjonowaną agentką nieruchomości z 17-letnim doświadczeniem, związaną z Grupa.pro, współorganizatorką inicjatywy „Śląsk Współpracuje” – spotkań edukacyjnych i networkingowych w formie śniadań branżowych.

Od ilu lat działasz w branży pośrednictwa i co zainspirowało Cię do stworzenia śniadań networkingowych?

Moja przygoda z nieruchomościami rozpoczęła się w 2008 roku, mieszkałam wtedy w Krakowie. To właśnie tam zaczęłam uczęszczać na krakowskie śniadania organizowane przez Dominikę Dąbrowską. Bardzo spodobała mi się idea współpracy między agentami – od razu dostrzegłam w niej długofalowy potencjał dla mojego rozwoju i rozwoju środowiska.

Kiedy po paru latach wróciłam do mojego rodzinnego miasta – Katowic – pomyślałam: dlaczego by nie zorganizować podobnej inicjatywy tutaj?

Zaczynałam właściwie od zera – a może nawet z poziomu minus dziesięć. Nie znałam śląskiego środowiska pośredników ani specyfiki lokalnego rynku. Na szczęście trafiłam na spotkanie networkingowe, podczas którego rodziły się zalążki oddolnej inicjatywy śniadaniowej. To właśnie tam poznałam Anetę Stolarską – i tak, wspólnie, przy wsparciu GRUPA.PRO, ruszyłyśmy z pierwszymi śniadaniami. Na początku były to kameralne spotkania, które z czasem przerodziły się w regularne wydarzenia.

Jak wyglądała współpraca między pośrednikami 8 lat temu, a jak wygląda dziś?

Opowiem Ci pewną historię. Mam w Stanach Zjednoczonych ciocię, która również pracuje jako agentka nieruchomości. Pamiętam, że kiedy dopiero zaczynałam swoją przygodę z tą branżą, opowiadała mi, jak wiele czasu spędza na lunchach i kolacjach z innymi agentami. Wtedy zupełnie tego nie rozumiałam – zastanawiałam się, co te spotkania mają wspólnego z pracą. Taki był wówczas poziom świadomości – zarówno mój, jak i wielu pośredników w Polsce.

Na szczęście po latach prowadzenia śniadań, wspólnych szkoleń i niezliczonych rozmów, zrozumiałam, jak ogromną wartość mają relacje międzyludzkie. To właśnie one budują zaufanie, kształtują sieć kontaktów i… są fundamentem prawdziwego biznesu. Choć przed nami nadal wiele wyzwań, wierzę, że kropla drąży skałę. Dziś za naszymi działaniami stoi silna, dobrze zintegrowana społeczność. Przez nasze śniadania przewinęło się już ponad 500 agentów, z czego ponad 230 regularnie uczestniczy w spotkaniach, w ubiegłym sezonie odnotowaliśmy 44% wzrost frekwencji. Świadczy to o rosnącej potrzebie integracji, wzajemnego wsparcia oraz budowania silnej społeczności wśród agentów. 

Relacje międzyludzkie mają ogromną wartość – budują zaufanie, kształtują sieć kontaktów i… są fundamentem prawdziwego biznesu.

Z jakimi najczęstszymi powodami braku chęci do współpracy między pośrednikami spotykasz się w codziennej pracy?

Nadal w słuchawce można usłyszeć: „Nie współpracuję, bo to temat od mojej koleżanki, cioci, babci... etc.”.W praktyce oznacza to: nie mam wystarczającego wynagrodzenia od mojego klienta i muszę wziąć prowizję też z drugiej strony.

To taki „dyżurny” powód, który z pozoru brzmi niewinnie, ale zazwyczaj stoi za nim coś głębszego. I z mojego doświadczenia wynika, że są trzy główne przyczyny takiego podejścia.

Po pierwsze – model pracy biura. Są firmy, które odgórnie nie wspierają współpracy między agentami. Nie mają wdrożonych rozwiązań typu MLS, nie premiują wspólnego zamykania transakcji, działają tylko dla siebie i na siebie. I wtedy współpraca po prostu nie istnieje jako standard.

Drugi powód to brak umiejętności zabezpieczenia swojego wynagrodzenia. Wielu agentów nie potrafi wynegocjować umowy z klientem w taki sposób, żeby mieć gwarancję zapłaty takiego wynagrodzenia, aby „nie brać” od drugiej strony. Boją się, że jak podzielą się tematem, to nic z tego nie będą mieli. To bardzo krótkowzroczne działanie,to nawet nie jest zła wola, raczej brak kompetencji albo pewności siebie.

I trzeci element – moim zdaniem bardzo istotny – to brak świadomości, że współpraca przynosi długofalowe korzyści. Czasem słyszę: „Po co mam się dzielić prowizją?”. No dobrze, ale co jeśli dzięki współpracy transakcja zamknie się szybciej, klient będzie bardziej zadowolony i cię poleci? Co jeśli z innym agentem lepiej dopniesz temat, a ta relacja zaprocentuje przy kolejnych?

Czy konkurencja i współpraca mogą iść w parze? Jak przekonać agentów, że „dzielenie się” może przynieść korzyści wszystkim?

To pytanie słyszę zaskakująco często – zwłaszcza od osób spoza branży, które widzą, że organizuję śniadania lub uczestniczę w spotkaniach z innymi pośrednikami, jak choćby ostatnio podczas IV Rejsu dla Pośredników.

Kluczem do odpowiedzi jest jedno słowo: relacje.

Nasz biznes jest na nich całkowicie oparty. Kto tego nie rozumie, ten – mówiąc wprost – nie utrzyma się długo w branży. Relacje z klientem są oczywiście fundamentem, ale równie istotne są te, które tworzymy z innymi agentami.

Bo każdy pośrednik to w gruncie rzeczy „klient hurtowy” – osoba, która może przyprowadzić do Twojej oferty kilku potencjalnych nabywców. Dzięki zaufaniu i otwartości, współpraca z innymi agentami przestaje być zagrożeniem, a staje się potężnym narzędziem: przyspiesza transakcje, zwiększa satysfakcję klientów, wzmacnia reputację i rozwija pozycję w branży. Kto to zrozumie jako pierwszy – będzie liderem peletonu.

Jakie wartości leżą u podstaw Waszych spotkań? Co przyciąga ludzi na śniadania networkingowe?

Dla nas – bo dodam, że inicjatywa „Śląsk Współpracuje” tworzona jest obecnie w kwartecie: razem ze wspomnianą wcześniej Anetą Stolarską, Justyną Pawlisz i Michałem Zadróż – najważniejszymi wartościami są: współpraca, biznes, edukacja oraz rozwój networkingu w branży nieruchomości.

To społeczność tworzona przez agentów i dla agentów. Myślę, że ludzi przyciąga do nas autentyczność. Śniadania „Śląsk Współpracuje” to nie formalne wydarzenia w stylu BNI, choć ma też swoje zasady i rytuały. To przestrzeń na szczere rozmowy, wartościowe prelekcje, wymianę ofert i… dobrą kawę. Wchodzisz z ofertą, wychodzisz z klientem – albo przynajmniej z kilkoma konkretnymi kontaktami i inspiracją do dalszego działania.

Co cieszy nas szczególnie to to, że z naszej inicjatywy wyrastają nowe, lokalne spotkania: w Gliwicach, Bielsku-Białej czy ostatnio w Tarnowskich Górach. To naturalny proces. Jesteśmy otwarci na wspieranie kolejnych lokalnych śniadań, bo wierzymy, że prawdziwa zmiana zaczyna się oddolnie – od ludzi i relacji między nimi.

Jakie konkretne efekty udało się osiągnąć dzięki tej inicjatywie – wspólne transakcje, nowe relacje, edukacja?

Efekty są widoczne na kilku poziomach. Przede wszystkim agenci przeprowadzają ze sobą wspólne transakcje, które bez tej inicjatywy pewnie w ogóle by się nie wydarzyły. Agenci, którzy wcześniej pracowali zupełnie osobno, zaczęli ze sobą rozmawiać, wymieniać się informacjami i po prostu działać wspólnie.

Druga rzecz to relacje w środowisku. Dzięki regularnym spotkaniom i przestrzeni do rozmowy zniknął ten dystans, który wcześniej często dominował. Nagle okazało się, że konkurencja może być źródłem synergii. Agenci znają się po imieniu, kontaktują bezpośrednio, rozwiązują sprawy szybciej i efektywniej.

Trzecia kwestia to edukacja i zmiana myślenia. Dla wielu osób udział w śniadaniu to pierwszy raz, kiedy mogli dowiedzieć się konkretnie: jak współpracować, jak zabezpieczać swoje wynagrodzenie, jak rozmawiać z klientem o wartości, a nie tylko o prowizji. To bardzo praktyczne rzeczy, które bezpośrednio wpływają na codzienną pracę.

Łączy nas wspólny cel: ułatwiać sobie pracę, dzielić się wiedzą, rozwijać branżę.

Śmiało mogę powiedzieć, że „Śląsk Współpracuje” to społeczność, na której opierają się dziś także inne inicjatywy działające na rzecz pośredników – jak MLS, NSL czy Śląskie Stowarzyszenie Rynku Nieruchomości.

Łączy nas wspólny cel: ułatwiać sobie pracę, dzielić się wiedzą, rozwijać branżę.

Z definicji współpracy jesteśmy otwarci na każdą formę współdziałania – z każdą osobą czy organizacją, która działa na rzecz środowiska pośredników. Im nas więcej, tym większy zasięg działania i lepsze efekty. Tu naprawdę chodzi o ludzi – nie o logotypy.

Gdyby ktoś chciał zorganizować podobne śniadania branżowe u siebie – od czego powinien zacząć? Co byś doradziła na start?

Często słyszę: „U nas się nie da, bo rynek jest specyficzny, nikt nie współpracuje”. Ale to nie dzieje się z dnia na dzień – u nas ten proces trwa już osiem lat. Nie było łatwo i wciąż wiele przed nami. Dlatego mówię prosto: Umów się na kawę z agentami, których znasz i lubisz. Skontaktuj się z osobami, które obserwujesz w sieci. Poproś, by każdy z nich przyprowadził kolejną osobę. Nie planuj tego miesiącami. Po prostu zrób pierwsze spotkanie i zobacz, co się wydarzy. Czasem z takiego zwykłego śniadania rodzą się rzeczy, które zmieniają sposób działania całego regionu. Tak krok po kroku buduje się społeczność. Można też zgłosić się do lokalnego stowarzyszenia i zaproponować oddolną inicjatywę. Trzeba wychodzić do ludzi. Zawsze zapraszam do nas – można zobaczyć, jak to działa w praktyce.

Czasem ze zwykłego śniadania rodzą się rzeczy, które zmieniają sposób działania całego regionu.

Czy są jakieś „złote zasady” budowania zdrowej, zaangażowanej społeczności w branży nieruchomości?

Dla mnie najważniejsze są otwartość i szczerość – i w rozmowie, i w działaniu. To podstawa każdej dobrej relacji, niezależnie od tego, czy współpracujemy z klientem, agentem, inwestorem, czy kimś z lokalnej społeczności.

Do tego edukacja, poszerzanie świadomości działania rynku oraz budowanie kultury współpracy. No i szacunek do ludzi i ich czasu. Niby proste, ale często o tym zapominamy. A przecież każdy chce być traktowany poważnie i z uważnością.

Czego Ty sama nauczyłaś się przez te 8 lat prowadzenia tej inicjatywy? Co było największym wyzwaniem?

Przez te 8 lat organizowania śniadań dla pośredników nauczyłam się przede wszystkim cierpliwości i konsekwencji – zmiana w branży nie dzieje się z dnia na dzień. Zrozumiałam też, jak dużą moc ma rozmowa „na żywo”, bo twarzą w twarz łatwiej się dogadać i przełamać lody.

Do tego dochodzą nasze wyzwania organizacyjne – każdy z nas, organizatorów, prowadzi własną firmę, ma swoje życie osobiste i 24 godziny na dobę do wykorzystania, więc zsynchronizowanie 4 kalendarzy i charakterów to czasem prawdziwe wyzwanie! Nauczyłam się, że to trochę jak taniec na linie – wymaga równowagi i współpracy, czasem ktoś spadnie, ale zawsze jest ktoś, kto go podciągnie, i razem idziemy dalej do przodu.

Kiedy widzę, że ludzie przychodzą, korzystają, uczą się i zmieniają, wiem, że wszystko jest tego warte. Jak na dobrym, zżytym osiedlu – ktoś wpadnie na kawę, ktoś przyniesie plotki, a razem tworzymy coś, co naprawdę działa i ma sens.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.