Dyskretne, selektywne, oparte na relacjach. Tak najczęściej opisywane są transakcje typu off market. Choć dla niektórych wciąż brzmią tajemniczo czy elitarnie, w rzeczywistości są coraz częściej przemyślanym etapem strategii zwłaszcza tam, gdzie liczy się zaufanie i bezpieczeństwo. W tym artykule przyglądam się dwóm obliczom off marketu prowadzonego przez profesjonalnych pośredników: jako selektywnej formie sprzedaży nieruchomości oraz jako czasowemu rozwiązaniu w ramach zaplanowanej strategii marketingowej – i pytam, czy jest dla każdego?

Kiedyś bez internetu, dziś bez huku

Zanim pojawił się internet, to właśnie znajomość „kogo trzeba” i dyskretne przekazywanie informacji decydowały o sukcesie transakcji. Dzisiaj, gdy informacja zalewa nas z każdej strony, a aplikacje do blokowania reklam i czasu spędzonego przed ekranem przeżywają prawdziwy boom, chęć posiadania czegoś niedostępnego i poza zasięgiem, budzi największe pożądanie. Ile razy słyszałam od klientów poszukujących: „A może ma Pani coś jeszcze, czego nigdzie nie ma?”. Sprzedający natomiast wybierają ten niszowy model często z obawy przed plotkami, oczami sąsiadów, komentarzami rodziny lub dodatkowym stresem.

Mnogość kanałów komunikacji spowodowała, że pojęcie „sprzedaży off market” bywa różnie interpretowane w branży, choć jego główna idea sprowadza się do jednego - wprowadzenia nieruchomości na rynek bez publicznej ekspozycji oferty. To oznacza brak ogłoszeń w internecie, brak masowej komunikacji w mediach społecznościowych czy reklamy outdoorowej. Sprzedaż odbywa się dyskretnie – w oparciu o relacje, rekomendacje i selektywnie dobranych partnerów. Celem nie jest ukrycie oferty, lecz pełna kontrola nad tym, kto i kiedy się o niej dowiaduje.

Sprzedaż off market odbywa się dyskretnie – w oparciu o relacje, rekomendacje i zaufanych partnerów.

Strategie sprzedaży „spod lady”

Zacznę od tego, że sprzedaż „spod lady” należy do niszowych form prezentowania ofert, bo taka jest jej specyfika. Większość sprzedających wybiera powszechnie dostępne kanały, portale internetowe i internet, ponieważ gwarantuje to najszybsze dotarcie do dużej liczby zainteresowanych natychmiast. Z drugiej strony mnogość tych możliwości powoduje, że off market dla każdego oznacza coś innego. Ja skupiam się na dwóch podejściach stosowanych powszechnie w branży: off market czasowy oraz off market zamknięty.

W pierwszym podejściu, nastawiamy się na czasowe wstrzymanie publikacji oferty szerokiemu gronu odbiorców, aby zbadać reakcję rynku w bezpiecznym środowisku i wyważyć cenę. Jest to niesamowicie istotne dla rynku będącego w stagnacji i nie chłonącego wszystkiego, co pojawia się w podaży. Przeszacowana oferta to dziś mocny strzał w kolano pośrednika. Poza tym dopracowujemy w tym czasie marketing, a także podejmujemy pierwsze próby sprzedaży, najczęściej we współpracy z innymi agentami. Na tym etapie kluczowa jest informacja zwrotna płynąca z wykonanych prezentacji nieruchomości, która pomoże dobrze zaplanować dalszą strategię oraz utrzymać zaufanie właścicieli, którzy oczekują dzisiaj od pośrednika ponadprzeciętnego zaangażowania.

Drugi model zakłada, że oferta nieruchomości w ogóle nie jest publikowana i trafia selektywnie do wybranych klientów pośrednika. Tę formę sprzedaży wybierają często właściciele nieruchomości droższych, komercyjnych, premium, klienci ceniący poufność, a z drugiej strony – relacyjni pośrednicy z silną siecią kontaktów i wysokim poziomem zaufania.

Bez szumu, bez ciśnienia – ale czy bez końca?

Jako koordynator projektu branżowego związanego ze sprzedażą nieruchomości „spod lady” obserwuję z bliska działania śląskich pośredników. Mogę dziś powiedzieć z pełnym przekonaniem, że działania off marketowe są naprawdę skuteczne. Zdecydowanie najczęściej wybieraną strategią jest forma umieszczenia oferty w zamkniętej sieci współpracujących agentów na 7 do 14 dni przed oficjalną publikacją (off market czasowy). W ten właśnie sposób, na Śląsku na przestrzeni ostatnich 16 miesięcy agenci będący członkami projektu Nieruchomości Spod Lady, skojarzyli 23 razy swoich klientów, co zakończyło się sprzedażą. Wystarczyło 14 dni od podpisania wyłącznej umowy pośrednictwa, a rekordzistom zajęło to 48 godzin. Średnia cena sprzedawanych w ten sposób nieruchomości w województwie śląskim to około 440 tys. zł. Jest to więc strategia sprawdzająca się w segmencie mieszkań popularnych i trafnie wycenionych. Dla porównania w Trójmieście funkcjonuje społeczność licząca 900 członków i jak podaje Sylwia Wróblewska – założycielka projektu – w 2025 roku na 300 telefonów wykonanych wybiórczo do agentów grupy, aż 210 przyznało, że przeprowadziło przynajmniej jeden raz transakcję w ramach współpracy z drugim agentem.

Off market zamknięty to model sprzedaży wybierany najczęściej przez właścicieli kamienic, terenów i obiektów inwestycyjnych, prestiżowych nieruchomości lub osób chcących pozostać anonimowymi. Tutaj czas trwania kampanii może wynosić od 3 tygodni do kilku miesięcy. Proces sprzedaży ukierunkowany jest bardziej na relacje inwestorskie i negocjacje niż marketing. Nie oznacza to, że pomijamy sesje zdjęciowe czy profesjonalnie przygotowane oferty. Tworzy się krótkie teasery lub bogate w szczegóły prezentacje inwestycyjne, które niejednokrotnie zabezpieczone są klauzulą NDA. Ten model wymaga od agenta zdecydowanie więcej cierpliwości, dużej wiedzy oraz doświadczenia. Liderka w sprzedaży domów w województwie śląskim – Magda Górnicka z agencji UP.HOUSE – wielokrotnie powtarza: „Off market opiera się na zaufaniu i sieci kontaktów budowanej latami. Tego nie da się kupić ani udawać – to się po prostu ma albo nie”.

Tajna broń skutecznego i dyskretnego pośrednika

Czy pamiętasz sytuację, w której klient chciał powierzyć Ci nieruchomość do dyskretnej sprzedaży, a w Twojej głowie rozbrzmiewało jedynie: Komu ja to zaoferuję? Jak to sprzedam? Dzisiaj, poza potrzebą i świadomością dyskretnej współpracy mamy też odpowiednie narzędzia.

Gdzie znajdziesz wsparcie?

• Programy CRM, czyli Twoje standardowe narzędzie do obsługi ogłoszeń. Posiadają one opcję generowania ofert anonimowych dla współpracujących biur, co bardzo przyspiesza proces wymiany danych. Najbardziej rozpoznawalne z nich, czyli Esti, Asari, czy Galactica, oferują również możliwość bezpośredniej wymiany ofert z poziomu programu. Właśnie dzięki temu narzędziu i współpracy z inną agencją, osobiście w 2025 roku zrealizowałam najbardziej spektakularną transakcję willi mieszkalnej na Śląsku.
• Ogólnopolski MLS (Multiple Listing Service) to profesjonalny system wymiany ofert dla biur nieruchomości funkcjonujący od lat i znany międzynarodowo. W Polsce kojarzony z modelem współpracy na wyłączność.
• Social media i grupy działające lokalnie oraz globalnie, najbardziej rozpoznawalną społecznością jest dzisiaj grupa Nieruchomości Spod Lady, która liczy około 1500 aktywnych pośredników nieruchomości, a wartości jakie jej przyświecają, to współpraca, praca w oparciu o umowy ekskluzywne oraz przestrzeganie zasad etyki.
• Duże agencje nieruchomości i współpraca wewnątrz sieci. Szymon Zboralski – CEO prężnie rozwijającej się firmy Zboralscy Group Sp. z o.o., posiadającej na Śląsku już 8 placówek franczyzowych przyznaje, że liczba transakcji zrealizowanych wewnątrz jego sieci stale rośnie, a w drugim kwartale 2025 roku na 231 transakcji, aż 24% zostało dokonanych pomiędzy agentami sieci.
• Śniadania pośredników organizowane w porozumieniu ze stowarzyszeniami lub oddolne inicjatywy samych pośredników nieruchomości mające na celu integrację środowiska, pracę ponad podziałami i wymianę informacji.
• Dni otwarte organizowane dla pośredników, również jako miejsce rozmów o bieżącej sytuacji na lokalnym rynku. W kuluarach dowiesz się więcej, a dla mnie były i są jednym z cenniejszych źródeł wiedzy o istotnych wydarzeniach i nie raz zainspirowały mnie do rozwiązania palącego problemu.

Znając narzędzia i miejsca, warto zapytać, jakie kompetencje mają sami agenci nieruchomości, podejmujący się tej metody pracy? Przede wszystkim wiedza, doświadczenie i specjalizacja. Przekładają się one na świetną znajomość wybranego segmentu rynku, panujące na nim zasady i relacje z pośrednikami posiadającymi podobne nieruchomości. Ułatwia to sposób poruszania się i urealnia wizję przyszłej transakcji.

Off market to nie szara strefa – to świadoma sztuka selekcji

Profesjonalny off market daje ciszę i wybór, ale wymaga świadomości i dobrze dobranej strategii – od początku do końca. Rynek nieruchomości w Polsce, mimo wielu pozytywnych zmian, wciąż pozostawia wiele do życzenia. Obserwuję jak coraz więcej środowisk branżowych podejmuje wysiłek porządkowania i edukowania branży nieruchomości. Wierzę w to, że we wszystkich obszarach współpracy, uda się wypracować takie podejścia, które jednoznacznie będą stawiać dobro klientów ponad wszystko, a nam – pośrednikom – pozwolą pracować mądrze, efektywnie i etycznie. Rozwiązania będą akceptowalne dla całej branży – zarówno w sprzedaży publicznej, jak i w niszowym modelu „spod lady”. Dlaczego w obu tych obszarach? Bo oba modele są częścią rynku od zawsze, a potrzeby z nimi związane – jak głosy ludzi – mają różne brzmienia. Sztuką jest wiedzieć, kiedy mówić pełnym głosem, a kiedy szeptem.

Off market w zgodzie z etyką zawodu i w duchu współczesnego pośrednictwa nie może być zatem szarą strefą, ale przemyślaną, świadomą strategią stosowaną przez profesjonalistów, którzy rozumieją odpowiedzialność, jaka za nią stoi. Tylko wtedy ta forma sprzedaży ma szansę być realną wartością dla klientów.

Weronika Chwietczuk - Broker nieruchomości, który inspiruje, poprzez swoje doświadczenie i zaangażowanie. W branży od 2018 roku. Skutecznie łączy wypracowane wyczucie stylu z efektywnością oraz mądrym podejściem do sprzedaży nieruchomości. Od lat aktywnie działa na śląskim rynku, pełni funkcję koordynatora regionalnego grupy Nieruchomości Spod Lady – Śląsk, promując transparentną i etyczną współpracę wśród pośredników.