Branża nieruchomości, jak mało która, pełna jest chwiejnych zachowań, braku stabilizacji i skrajnych emocji. Co za tym idzie, wymaga odpowiednich i przemyślanych kroków, by przeprowadzić klienta przez ścieżkę zakupową, doprowadzając go do finalnego etapu, czyli transakcji.

W gąszczu ofert i rozrastających się inwestycji, gdzie każda z nich wabi nas przekonującymi hasłami i kuszącymi obietnicami, coraz trudniej zainteresować, a co dopiero zatrzymać klienta u siebie. Uwaga to pierwszy krok na drodze do sukcesu — otwiera drzwi i zaprasza do dalszej rozmowy, ale to zatrzymanie klienta u siebie i doprowadzenie go do transakcji jest naszym nadrzędnym celem. Właśnie po to powstał remarketing — strategia, która zmienia przypadkowe zainteresowanie w świadomą decyzję o zakupie. Polega na dotarciu do osób, które już wykazały zainteresowanie naszą ofertą, ale nie dokonały jeszcze pożądanej akcji. To największa przewaga remarketingu. Nie musimy walczyć o uwagę klienta od nowa, a jedynie umiejętnie ją odzyskać. Jak to zrobić? Z głową.

Remarketing to strategia, która zmienia przypadkowe zainteresowanie w świadomą decyzję o zakupie.

Podążaj za śladami

Użytkownik, wchodząc na naszą stronę, zostawia po sobie cenne ślady (pliki cookies), a naszym zadaniem jest umiejętne podążanie za nimi i wyciąganie odpowiednich wniosków. Dzięki tym śladom oraz pikselom śledzącym możemy lepiej zrozumieć naszych potencjalnych klientów – ich potrzeby, zainteresowania oraz momenty zawahania. Ale zacznijmy od początku.

Czym są pliki cookies?

Pliki cookies to cyfrowe ślady, które użytkownik zostawia na stronie – coś w rodzaju notatek, dzięki którym strona „pamięta” jego preferencje i wcześniejsze wybory. To one sprawiają, że użytkownik widzi oferty dopasowane do swoich zainteresowań, a nie przypadkowe reklamy.

Co zbierają pliki cookies?

Preferencje użytkownika – język wyświetlania strony, lokalizację (kraj, miasto, strefę czasową), a nawet ustawienia wyświetlania (rozmiar czcionki, kontrast czy inne preferencje dotyczące wyglądu strony).

Śledzenie aktywności – umożliwiają monitorowanie, jakie strony użytkownik odwiedzał, jakie produkty oglądał i jakie akcje wykonywał.

Personalizacja – na podstawie zebranych danych strony mogą dostosowywać wyświetlane treści i reklamy do indywidualnych zainteresowań użytkownika.

Czym są piksele śledzące i co nam dają?

To niewielkie fragmenty kodu umieszczane na stronach internetowych lub w wiadomościach e-mail. Gdy użytkownik odwiedza stronę lub otwiera e-mail, piksel wysyła sygnał do serwera, informując o jego aktywności.

Jakie korzyści przynoszą?

Śledzenie konwersji – pozwalają sprawdzić, czy użytkownik wykonał określoną akcję, np. skontaktował się z biurem nieruchomości lub zapisał się na prezentację mieszkania.

Remarketing – umożliwiają ponowne dotarcie do osób, które oglądały konkretne oferty, przypominając im o dostępnych nieruchomościach.

Analiza ruchu – pomagają zrozumieć, skąd użytkownicy trafiają na stronę i jakie treści angażują ich najbardziej, co pozwala lepiej dostosować ofertę.

Dzięki połączeniu danych z plików cookies i pikseli śledzących możliwe jest jeszcze skuteczniejsze dopasowanie ofert nieruchomości do realnych potrzeb klientów. Teoretycznie się nie znacie, ale Ty wiesz o swoim kliencie więcej, niż mu się wydaje. Wykorzystaj to dobrze. Podążaj za nim, tworząc mapę jego doświadczeń. Od tego, jaką drogę i rolę obierzesz – czy będziesz pomocnym przewodnikiem, czy nachalnym przypomnieniem – zależy, czy zatrzymasz klienta u siebie, czy zostaniesz tylko niemiłym wspomnieniem. Polecam jednak zadbać o to pierwsze.

Remarketing to rozmowa, nie pogoń za klientem

To sztuka delikatnego pukania do drzwi, które klient sam wcześniej uchylił. Nie pozwól, by ponownie je zamknął. Unikaj nachalnych technik sprzedaży – zamiast tego prowadź wyraźny, lecz subtelny dialog. Pamiętaj, że ludzie tak naprawdę nie kupują nieruchomości, oni kupują swoje przyszłe życie. Rozmawiaj z nimi o tym, pokazując im spersonalizowane reklamy. Niech staną się opowieścią, do której chętnie wracają.

Zainwestuj w storytelling – ludzie uwielbiają piękne historie, szczególnie jeśli to historia o ich życiu. Stwórz im taką opowieść, do której będą wracać tak często, aż staną się jej częścią. Buduj napięcie, intryguj, zachęcaj i podpowiadaj, aż sami przyjdą do Ciebie po dalszą część.

Stosuj precyzyjne komunikaty – wykorzystaj wiedzę, jaką już masz o kliencie – jeśli szukał przestrzeni dla rodziny, nie pokazuj mu kawalerki w centrum miasta. Twoja reklama remarketingowa powinna być umiejętnie prowadzonym dialogiem i odpowiedzią na pytania, które już wcześniej pojawiły się w jego głowie.

Pamiętaj o emocjach – zdjęcie, które klient już widział, wzbogacone krótkim hasłem „Wciąż na Ciebie czekam”, „To może być Twoja historia”, „Tak może wyglądać Twoje przyszłe życie” – może być jak rozmowa, która przerwała się w pół zdania. Powróć do niej delikatnie, by przywołać pierwsze wrażenia z nią związane.

Wybierz idealny moment – remarketing nie polega na bombardowaniu klienta setkami reklam dziennie. Odpowiednie wyczucie czasu to potęga skuteczności. Odpowiednia reklama w ciągu 24–48 godzin od pierwszej wizyty znacząco zwiększa prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Nie każ czekać klientowi zbyt długo i działaj, kiedy jego zainteresowanie jeszcze nie opadło, ale też nie wyskakuj jak potwór z szafy po dwóch godzinach.

Remarketing to sztuka delikatnego pukania do drzwi, które klient sam wcześniej uchylił.

A potem? Zaczyna się prawdziwa gra psychologiczna. Kiedy wykonać kolejny krok? Jak skutecznie przeprowadzić dalsze działania, by nie odstraszyć klienta? Wszystko zależy od specyfiki branży. Inaczej sprawa wygląda w przypadku e-commerce, gdzie decyzje zakupowe podejmowane są często pod wpływem impulsu, a inaczej w branży nieruchomości. Tu proces zakupowy trwa tygodniami, a nawet miesiącami. To gra długoterminowa, wymagająca strategii i cierpliwości. Jak ją rozegrasz – zależy już tylko od Ciebie. Podpowiadam, jakie metody i triki psychologiczne możesz wykorzystać, by ponownie przyciągnąć uwagę klienta.

Wykorzystaj moment zawahania

W remarketingu nieruchomości chodzi o precyzyjne wykorzystanie momentu zawahania. Gdy klient raz już zobaczył ofertę, ale się zawahał, masz wyjątkową okazję, aby zadziałać precyzyjniej i trafniej niż wcześniej. Teraz znasz jego potrzeby, wiesz, co przyciągnęło jego uwagę. Remarketing pozwala na perfekcyjne trafienie właśnie tam, gdzie jest najwrażliwszy punkt klienta – jego niezaspokojona potrzeba, marzenie lub niezrealizowane oczekiwanie.

Efekt czystej ekspozycji – im więcej widzisz, tym bardziej ufasz

Ludzie mają naturalną skłonność do wybierania tego, co wydaje się im znajome.

Psychologia nazywa to efektem czystej ekspozycji – im częściej coś widzimy, tym bardziej jesteśmy do tego przekonani. To mechanizm, który odgrywa kluczową rolę w remarketingu.

Wyobraź sobie klienta, który przegląda stronę internetową z inwestycją mieszkaniową, ale po kilku minutach ją opuszcza. Kilka dni później ten sam klient, przeglądając Facebooka, natrafia na reklamę tej samej inwestycji. Znajome zdjęcie, to samo osiedle – jego podświadomość rejestruje to jako coś, co już zna. Tydzień później, przeglądając inne strony, widzi reklamę ponownie, tym razem z dodatkowym hasłem: „Zostało tylko 5 mieszkań w tej inwestycji”. Wreszcie po kilku kolejnych dniach dostaje e-mail z rozszerzoną ofertą, wirtualnym spacerem i zaproszeniem na prezentację.

Za każdym razem, kiedy klient spotyka się z tą samą ofertą, jego bariera ostrożności się zmniejsza. Znajomość buduje zaufanie, a zaufanie zwiększa szansę na podjęcie decyzji. Nie jest to przypadkowe działanie – to przemyślana strategia, która subtelnie oswaja klienta z marką i produktem.

Dlatego kluczowe jest stosowanie wielokanałowego remarketingu. Sama reklama na Facebooku to za mało. Dopiero połączenie różnych źródeł np. Google Ads czy e-mail marketingu – sprawia, że oferta staje się nie tylko widoczna, ale i stopniowo oswajana przez klienta. W efekcie, gdy nadejdzie moment decyzji, to właśnie Twoja nieruchomość będzie dla niego najbliższą, najbardziej znajomą i naturalnie właściwą opcją.

Strach przed utratą – efekt FOMO

Zaufanie i znajomość oferty to jedno, ale często to właśnie strach przed utratą jest decydującym czynnikiem, który skłania do podjęcia decyzji zakupowej. Psychologia sprzedaży od lat udowadnia, że ludzie silniej odczuwają potencjalną stratę niż radość z możliwego zysku. W marketingu nieruchomości efekt ten – określany jako FOMO (Fear of Missing Out) – odgrywa kluczową rolę w procesie zakupowym.

Potencjalny nabywca może wahać się przez tygodnie, analizując oferty i porównując możliwości. Jednak wystarczy jeden sygnał, że jego wymarzone mieszkanie może wkrótce zostać sprzedane komuś innemu, by nagle nabrało ono większej wartości w jego oczach.

Gdy klient widzi informacje:

• „Promocyjna cena tylko do końca tygodnia!”
• „Ostatnie dni na zakup – miejsce parkingowe w cenie mieszkania!”

Jego sposób myślenia diametralnie się zmienia. Dotychczasowe analiza i chłodna kalkulacja zaczynają ustępować miejsca emocjom. Pojawia się presja czasu, a wraz z nią kiełkują kolejne pytania w głowie i rodzi się strach przed utratą.

Jak skutecznie wykorzystać efekt FOMO w remarketingu?

• Podkreślaj ograniczoną dostępność
• Stosuj krótkoterminowe promocje
• Zastosuj licznik odliczający czas

A najlepiej połącz efekt FOMO z efektem czystej ekspozycji. Strach przed stratą działa jeszcze skuteczniej, gdy klient wielokrotnie zetknie się z daną ofertą. Połączenie FOMO z remarketingiem wielokanałowym (Meta Ads, Google Ads, e-mail marketing) sprawia, że przekaz nabiera wiarygodności, a decyzja o zakupie wydaje się naturalnym wyborem.

Wspieraj się technologią, ale z ludzkim podejściem

Nowoczesne narzędzia dają niemal nieograniczone możliwości personalizacji przekazu, ale to od Ciebie zależy, czy wykorzystasz je z wyczuciem. Poniżej kilka praktycznych przykładów.

Google Ads i remarketing dynamiczny

Dzięki integracji z feedem nieruchomości (czyli listą ofert zawierającą dane takie jak lokalizacja, metraż, cena), możesz kierować do użytkowników reklamy dokładnie tych mieszkań, które wcześniej oglądali – albo bardzo podobnych. To nie natrętna reklama – to sygnał, że jesteś tu, by pomóc.

Przykład komunikatu: „Widzieliśmy, że oglądałeś nieruchomości na Woli – możemy dobrać coś jeszcze lepszego?” Reklama staje się trafna, aktualna i personalna – czyli dokładnie taka, jaka powinna być.

Segmentacja list remarketingowych

Nie wrzucaj wszystkich do jednego worka. Inaczej będziesz rozmawiać z kimś, kto obejrzał jedną ofertę, a inaczej z osobą, która przez 20 minut skakała między kategoriami, jakby szukała czegoś bardzo konkretnego. Twórz listy remarketingowe na podstawie zachowań – liczby obejrzanych ofert, czasu spędzonego na stronie, rodzaju przeglądanych nieruchomości. Dzięki temu każda reklama będzie miała precyzyjny cel i lepszy efekt.

Meta Ads i niestandardowe grupy odbiorców

Na podstawie zachowania na stronie możesz zbudować grupy remarketingowe oparte o konkretne preferencje: np. mieszkania z minimum trzema pokojami w cenie do 800 tys. zł. Wtedy reklamy, które zobaczy użytkownik, nie będą przypadkowym strzałem, a odpowiedzią na realne potrzeby.

Messenger bot, który podsuwa rozwiązania

Jeśli ktoś odwiedził Twoją stronę, ale nie zostawił żadnego kontaktu – to jeszcze nie znaczy, że kontakt przepadł. Możesz wyświetlić reklamę z propozycją szybkiej rozmowy przez Messengera lub WhatsAppa. Automatyczny bot podpowie klientowi kilka ofert, które pasują do jego wcześniejszych wyszukiwań. Nieinwazyjnie, nienachalnie – jak dobry doradca, który nie przerywa, tylko delikatnie sugeruje.

Quizy remarketingowe – angażuj przez zabawę

Interaktywne reklamy w formie quizów to świetny sposób na przyciągnięcie uwagi.

„Która dzielnica Warszawy pasuje do Ciebie najbardziej?” – po kliknięciu użytkownik przechodzi przez lekki, angażujący quiz, a na końcu trafia na stronę z ofertami pasującymi do jego stylu życia. Dla niego to zabawa – dla Ciebie, nowy, wykwalifikowany lead.

Pamiętaj, że sprzedaż nieruchomości rzadko odbywa się na pierwszym spotkaniu czy po pierwszym zetknięciu z reklamą. Remarketing to niezła gra psychologiczna, w której kluczowa jest nie pierwsza, a kolejna interakcja. To gmeranie w ludzkich emocjach połączone z różnymi technikami sprzedaży. Dlatego tak istotne jest tutaj wyważenie wielu elementów i odpowiednie prowadzenie „rozmowy” klientem, a nie bombardowanie go reklamowymi komunikatami. To droga pełna wyboistych i emocjonalnych rozterek - wygra ten, kto lepiej opowie swoją historię.

Małgorzata Plona - Copywriter w Panda Marketing. Od kilku lat związana z szeroko pojętym marketingiem, gdzie kreatywnie podchodzi do procesu twórczego, stawiając jednocześnie na jakość wykonywanej pracy. Najbliżej jej do marketingu relacyjnego oraz empatycznego content marketingu.