Czy w obecnej sytuacji rynkowej jest miejsce na sprzedaż powyżej wartości rynkowej? Podaż mieszkań, domów czy gruntów jest na tyle duża, że kupujący chce zawsze negocjować cenę ofertową, oczywiście w dół.

Zdarzają się jednak transakcje powyżej wartości rynkowej, poprzez sprzedaż z licytacją. Wymaga to profesjonalizmu i ogromnego zaangażowania pośrednika. Pytanie, czy pośrednik potrafi to wykorzystać, by skonstruować odpowiedni sposób naliczenia wynagrodzenia? Czy wykorzystuje to jako argument dla kolejnych klientów?

Żeby sprzedać powyżej wartości rynkowej, trzeba tę wartość znać!

Pierwszym krokiem do sprzedaży powyżej wartości rynkowej jest znajomość tej wartości.

Pośrednik może wtedy określić, czy jest w stanie sprzedać konkretną nieruchomość powyżej tej wartości, ponieważ jest pierwszym odbiorcą aktualnej sytuacji na rynku. Także właściciel powinien mieć świadomość wartości rynkowej swojego domu czy mieszkania. Może wtedy ustalić cenę ofertową, która będzie możliwa do osiągnięcia. Często sprzedający podchodzi do sprawy bardzo życzeniowo, z wcześniej określoną (bywa, że wymarzoną) kwotą, jaką chciałby uzyskać, np. 1 mln zł za sprzedaż domu. Czasem rzeczywiście będzie to willa warta tej ceny, częściej jednak – dom za niespełna 600 tys. zł.

Dlaczego tak ważne jest, by sprzedający i agent mieli świadomość rzeczywistej wartości rynkowej? Rozpatrzmy to na przykładzie.

Przypadek 1: Właściciel faktycznie zna wartość

Sprzedaje mieszkanie dwupokojowe na parterze, w nowym budownictwie, o wartości rynkowej 240 tys. zł. Żeby spiąć budżet na zakup większego mieszkania, chciałby jednak uzyskać kwotę rzędu 280 tys. zł. Pośrednik w toku czynności wykonuje profesjonalną sesję, home staging i promocję w internecie. Prezentuje mieszkanie na każde zawołanie klienta. W efekcie sprzedaż następuje za kwotę 275 tys. zł. Sukces pośrednika i sprzedającego. Sprzedający chętnie wypłaca wynagrodzenie, bo jest świadom ogromu wykonanej pracy, poleca pośrednika znajomym i cieszy się rychłym zakupem nowego mieszkania.

Przypadek 2: Właściciel nie ma wiedzy o wartości rynkowej

Sprawdził w internecie oferty podobnych nieruchomości i zarejestrował, że mają ceny z przedziału od 270 tys. zł do 290 tys. zł. Określił, że chce uzyskać kwotę 280 tys. zł, która dla niego jest zupełnie niewygórowana. Pośrednik napracował się jak poprzednio, w końcu otrzymał ofertę w wysokości 275 tys. zł. Właściciel, nie mając wiedzy o realnych warunkach rynkowych, uważa, że to najniższa możliwa dla niego do zaakceptowania kwota. Ostatecznie godzi się na transakcję, nie docenia jednak pracy pośrednika, tak jak miało to miejsce w pierwszej sytuacji, kiedy dysponował rzetelną informacją.

Reguła czy wyjątek?

Jedna jaskółka wiosny nie czyni, przyjrzyjmy się więc kolejnym analizowanym przeze mnie przykładom. W każdym z nich wskażę, co wpłynęło na sprzedaż powyżej wartości. Na wstępie warto podkreślić, że w każdym z przypadków wartość rynkowa była znana, została określona na podstawie podobnych transakcji. Był to pierwszy krok przygotowujący nieruchomości do sprzedaży. W niektórych przypadkach, w kolejnych etapach pojawiały się także wycena czy analiza.

• Mieszkanie w centrum miasta – 120 mkw.

Pełnomocnik prawny chciał sprzedać mieszkanie w Poznaniu. Zlecił analizę cen transakcyjnych, z której wynikało, że ceny podobnych mieszkań są na poziomie od 415 tys. zł do 430 tys. zł. Sąd wydał zgodę na sprzedaż mieszkania za cenę 430 tys. zł w 3 miesiące. Przypadek z kategorii „wyzwanie”. Po analizie pośrednik namówił sprzedającego na niewielki remont, właściwie odświeżenie. Następnie wykonał home staging i profesjonalną sesję. Potencjał nieruchomości wskazywał, że może ją kupić zarówno rodzina do zamieszkania, jak i firma na siedzibę. I taki właśnie klient był gotów zapłacić 490 tys. zł za potencjał tego mieszkania – gotówką. Jak bardzo klient sprzedający był zachwycony, nie trzeba opisywać. Nadmienię, że koszt przeprowadzonego remontu wyniósł niespełna 3 tys. zł.

• Skrajny szeregowiec pod Poznaniem

Właściciele zdecydowali się sprzedać nieruchomość na osiedlu szeregowców. Ceny zbadanych transakcji w sąsiedztwie kształtowały się na poziomie od 490 tys. zł do 520 tys. zł. Szeregowiec był ich dopieszczonym gniazdkiem, standard był więc podwyższony, jednak dość indywidualny. Oczekiwania właściciela były na poziomie 620 tys. zł, za taką też cenę próbował początkowo znaleźć kupca. Zerowy odzew. Zaangażowany pośrednik wykonał pogłębiona analizę potencjału nieruchomości. Przeprowadzono home staging na zaawansowanym poziomie, pokazując dzięki niemu funkcjonalność domu i poszczególnych pokoi – w szczególności garażu zaadoptowanego na miejsce do pracy, bawialni, pomieszczenia gospodarczego. Dodatkowo, zorganizowano drzwi otwarte, przygotowano ulotki, tak że nakład pracy był naprawdę duży. Dom sprzedano po dniu otwartym. Chwila negocjacji ceny i warunków oraz wyczucie emocji strony kupującej, jej możliwości finansowych, były kluczowe.
Efekt końcowy reprezentowania interesów klienta sprzedającego: szeregowiec został sprzedany za 580 tys. zł.

• Dom pod Poznaniem

Nieruchomość na osiedlu deweloperskim, wolno stojący dom, ładnie wykończony i urządzony. Ceny transakcyjne niemalże identycznych domów zaczynają się od 760 tys. zł i sięgają do 810 tys. zł. Bliski sąsiad w tym samym czasie również wystawił dom na sprzedaż – za kwotę 880 tys. zł. Właściciel postanowił ustalić cenę ofertową na poziomie 860 tys. zł. Wkrótce pojawiło się dwóch zainteresowanych. Pośrednik umówił ich na prezentację tego samego dnia, na tzw. zakładkę. Właściciel odpowiednio przygotował nieruchomość – porządek, zapach, świeże kwiaty. Kolejnego dnia doszło do licytacji, a emocje sięgnęły zenitu. Ostatecznie właściciel otrzymał 895 tys. zł za tę nieruchomość.
Efekt: sąsiad również chce skorzystać z usług tego pośrednika.

Jak jest skonstruowana cena?

Zastanawiając się nad tymi przypadkami, przeanalizowałam 3 składowe ceny nieruchomości.

Część ceny minimalna – jest to dolna granica, poniżej której nie kupimy nieruchomości.

Część ceny wyjaśniona – zależy od lokalizacji, położenia na piętrze, standardu, stanu technicznego, widoku przez okno itd.

Część ceny niewyjaśniona – najciekawsza z punktu sprzedaży powyżej wartości, określana także mianem losowej.

Niewyjaśniona część ceny wynikać może z najróżniejszych powodów, często dotyczących nie samej nieruchomości, ale stron transakcji – zarówno sprzedającego, jak i kupującego. Ktoś koniecznie chce mieszkać w danej dzielnicy lub bloku – bo blisko jest babcia, która zajmuje się dziećmi. Nagle trzeba wyjechać i natychmiast sprzedać nieruchomość. Ta trzecia składowa jest miejscem do popisu dla pośredników. Tam są emocje, okoliczności, możliwości finansowe stron.

Jak to wykorzystać?

• Jako argument w negocjacjach w pozyskaniu klienta. Możemy się pochwalić, jak działamy na analizie konkretnych przykładów.

• Jako podstawę do zastosowania składanej procentowo stawki wynagrodzenia. Klient płaci za efekt. Jeżeli doprowadzimy do tego, że nieruchomość zostanie sprzedana powyżej określonej wartości rynkowej (bądź oczekiwanej ceny), np. poprzez uzyskanie decyzji WZ dla gruntu, to możemy umówić z właścicielem dodatkowe wynagrodzenie. Jak je określić? Jako procent od efektu, czyli np. różnicy między wysokością ceny ofertowej a faktycznie uzyskaną kwotą. Ta stawka może być wyższa niż podstawowa stawka z umowy np. przy 3% od sprzedaży, dodatkowo 5–10% od efektu.

• Jako nasz wyróżnik. Można użyć tego konkretnego argumentu, jako naszego wyróżnika na rynku. To mocna deklaracja, któż nie chciałaby sprzedać powyżej wartości. W ślad za nią muszą iść nasze skuteczne działania.
  Jest to możliwe tylko wtedy, gdy znany jest potencjał nieruchomości i określona jest jej wartość. Pośrednik dysponuje wtedy argumentami praktycznie nie do obalenia.

Tylko skąd wziąć tę wartość rynkową?

Najpewniejszym jej źródłem jest skorzystanie z usług rzeczoznawcy majątkowego, który wycenia nieruchomość w oparciu o własną wiedzę i dostępne mu dane. Pośrednik zyskuje wtedy twarde podstawy do rozmów z klientem, gdyż dysponuje informacją:

• opracowaną dla konkretnej nieruchomości,
• opracowaną w odniesieniu do rzeczywistych transakcji z ostatniego okresu,
• wypowiadaną głosem specjalisty biorącego odpowiedzialność za swoją pracę,
• w sposób obiektywny, gdyż wynagrodzenie rzeczoznawcy nie zależy od wielkości transakcji.

Koszt usługi wyceny może ponieść sprzedający przed transakcją lub może zostać on wliczony do wynagrodzenia otrzymanego przez agenta za wykonanie czynności pośrednictwa. Agent może także wykonać analizę we własnym zakresie, wtedy obędzie się bez kosztów zewnętrznych. Pułapką może okazać się tu jednak brak obiektywizmu w relacji do konkretnej sprzedaży oraz częściowa analiza wykonana na podstawie ograniczonej liczby ofert i transakcji.

Kolejna możliwość to skorzystanie z „wyceniarki”, czyli tanio i szybko. Ale czy dobrze? Trzeba tu zachować czujność, bo wyniki wyceniarki obciążone bywają bardzo dużym błędem szacowania. Do analizy biorą częściowo oferty, częściowo transakcje, częściowo wyceny – totalny miks. Ponadto, co chyba najistotniejsze, nie odnoszą się do konkretnej nieruchomości, tylko do lokalizacji. O ile rynek jest bardzo aktywny, to błąd będzie niewielki, ponieważ w bazie wyceniarki może znajdować się duża liczba transakcji na tym terenie. Niestety, przy unikalnym charakterze nieruchomości lub zróżnicowanym sąsiedztwie do wyniku należy podejść ostrożnie i wnikliwie.

Uzyskane wyniki można zderzyć z danymi z ogólnodostępnych raportów o rynku, np. wydawanych prze NBP, które są wykonywane na potężnych bazach danych i mogą stanowić bezpieczniejsze odniesienie do wartości rynkowej.

Jak zacząć sprzedawać powyżej wartości rynkowej?

Proponuję zacząć od następujących kroków:

1. Przejrzyj obsłużone samodzielnie transakcje lub umowy najmu.
2. Spróbuj oszacować wartość nieruchomości lub stawkę czynszu.
3. Stwórz swoją tabelkę porównawczą.
4. Negocjuj z klientami!

Po rozpatrzeniu wszystkich przedstawionych w tym artykule przypadków można dojść do wniosku, że zaangażowanie pośrednika było głównym czynnikiem sukcesu sprzedaży powyżej wartości rynkowej. Czy byłoby to możliwe, gdyby w każdej chwili mógł sprzedać tę nieruchomość inny z pięciu pośredników lub kupić ją np. bratanek sprzedającego? Raczej nie. Współpraca na wyłączność sprzedającego z pośrednikiem daje pewność osiągnięcia wynagrodzenia, a jednocześnie pełną zaufania relację, w której decyzję o cenie nieruchomości i jej sprzedaży można podejmować na mocnych podstawach.

Barbara Hołubicka - Barbara Hołubicka – rzeczoznawca majątkowy nr upr. 5306. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu. Kierunek wyceny nieruchomości zrodził się z tradycji rodzinnych, a następnie był kontynuowany przez nią w czasie studiów w Wyższej Szkole Bankowości w formie praktyk, licznych szkoleń oraz przynależności do Wielkopolskiego Stowarzyszenia Rzeczoznawców Majątkowych. Specjalizuje się w wycenie nieruchomości inwestycyjnych, kolejowych, drogowych, a także w procesach wywłaszczeniowych. Od początku działalności wycenia pod własną marką.