Pozyskiwanie nowych klientów jest dla agenta nieruchomości czy dla całego biura ciągłym wyzwaniem. Szczególnie w obszarze związanym ze sprzedażą nieruchomości, gdzie stosunkowo rzadko mówimy o powracających klientach.

Zawód agenta nieruchomości jest związany z zaufaniem. Rzadko klient zdecyduje się na współpracę już przy pierwszym spotkaniu, jeśli nas nie zna i nie ma do nas zaufania. Jak zatem sprawić, aby klienci nas znali i nam ufali?

Generowanie tzw. leadów, czyli kontaktów do osób zainteresowanych współpracą z biurem przy sprzedaży czy zakupie nieruchomości, odbywa się zazwyczaj w drodze tzw. zimnych telefonów. Z mojej praktyki wynika, że rzadko jest to czynność, do której agenci nieruchomości pałają entuzjazmem. Jeśli więc nie zimne telefony, to co?

Szacuje się, że ponad 18 milionów Polaków spędza na Facebooku średnio 28 minut dziennie. Dodatkowo,  na Instagramie jest niemal 7 milionów naszych rodaków. Nie ma dziś drugiej tak szerokiej platformy dotarcia do potencjalnych klientów, jak media społecznościowe.

Przed erą internetu trzeba było wykupić reklamę w gazecie, bilbordy, wystawiać się na targach. Dziś wystarczy codzienna aktywność w mediach społecznościowych, które są w dużej mierze bezpłatne, by dać się poznać i polubić dużej częśc potencjalnych klientów.

Skoro to jest takie proste i darmowe, dlaczego tak niewiele osób świadomie korzysta z potencjału mediów społecznościowych?

Od ponad 4 lat zajmuję się szkoleniem i wdrażaniem nowych doradców do pracy w branży nieruchomości. Najczęstszym problemem tych osób jest systematyczność. Codzienne wykonywanie pewnych aktywności, z odsuniętą w czasie możliwą nagrodą w postaci prowizji, jest trudne w perspektywie tygodni czy miesięcy. Zazwyczaj początkowa motywacja kończy się po ok. 2 tygodniach i doradca zaprzestaje kontynuowania założonych działań, najpierw robiąc coraz dłuższe przerwy, a potem całkowicie rezygnując.

Podobnie rzecz się ma z mediami społecznościowymi. Tak jak w każdej innej dziedzinie życia, tutaj też wygrywają osoby najbardziej zdyscyplinowane i systematyczne. Wcale nie te najbardziej utalentowane czy mające dużą wiedzę.

Wiele osób teraz być może będzie zszokowanych. Jak to – sama systematyczność wystarczy? Być może pojawią się też inne zastrzeżenia: przecież do publikacji w mediach społecznościowych trzebamieć dobre zdjęcia, umieć te zdjęcia samemu robić, trzeba być fotogenicznym, cały czas mieć coś ciekawego do powiedzenia. A co jeśli przyjdzie dzień, w którym nic się nie wydarzy i nie będę mieć o czym pisać?

Sama miałam podobne obawy. Założyłam konto na Facebooku już wiele lat temu, na Instagramie – w momencie rozpoczęcia pracy w branży nieruchomości. Początkowo, social media stanowiły platformę komunikacji ze znajomymi, miejsce do publikacji zdjęć z wyjazdów, czy z ważnych wydarzeń. Po pewnym czasie zauważyłam coraz większą profesjonalną działalność wielu osób, które przemycały do swojej codziennej komunikacji informacje o prowadzonym biznesie czy projekcie.

Zauważyłam też, że sama coraz częściej szukam informacji o potencjalnych usługodawcach właśnie w mediach społecznościowych, a nie w wyszukiwarce Google. To dało mi do myślenia. W tamtym czasie w Polsce niewiele osób z branży miało swój Instagram. Pojawiały się oficjalne fanpage'e biur nieruchomości, ale nikt nie prowadził ich z pomysłem. Były to raczej takie „wizytówki” firm.

Zaczęłam zgłębiać temat rozwijania konta na Instagramie czy na Facebooku. Wiele osób mówi o kreowaniu swojej silnej marki, o podkreślaniu wyróżników, dzięki którym odbiorca nas zapamięta. O konieczności posiadania wyjątkowej osobowości.

Z pewnością, aby być influencerem czy osobą sławną, trzeba spełniać te warunki. Natomiast z mojego doświadczenia wynika, że aby pozyskiwać klientów z social mediów w branży nieruchomości – wystarczy być systematycznym i konsekwentnym.

Szukałam inspiracji, testowałam pomysły. Okazało się, że nie muszę mieć konta o wielotysięcznym zasięgu. Nie muszę zbierać kilkuset lajków pod postami. Wystarczyła niewielka grupa fanów, ale tych właściwych, aby klienci sami zaczęli się ze mną kontaktować.

Aby pozyskiwać klientów z social mediów, wystarczy być systematycznym i konsekwentnym.

Kiedy odkryłam tę prawidłowość, od razu wprowadziłam nową strategię rozwijania swojego konta opatrzoną hasztagiem #agentnieruchomościonline. Już po tygodniu zaczęli się do mnie odzywać klienci! Skuteczność tej metody samą mnie zadziwiła, chociaż wiedziałam, że ma solidne podstawy teoretyczne.

Marie Forleo, amerykańska businesswoman i autorka książek oraz programu biznesowego online dla kobiet przekonuje, że „sukces przychodzi w wyniku rzeczy, które robimy systematycznie, nie okazjonalnie”. Zgadzam się z tym twierdzeniem w 100%. Lepszy krótki post codziennie niż pojedynczy rozwinięty z pięknym wymuskanym zdjęciem raz na miesiąc!

Warto dodać, że taką strategię wspierają algorytmy Instagrama i Facebooka. Częstą obiekcją osób, które zaczynają swoją przygodę z social mediami jest to, że będą publikować zbyt często, przez co znudzą się swoim odbiorcom. Byłaby to prawda, gdyby odbiorcy widzieli każdy nasz post. Jednak przy aktualnej liczbie kont potencjalni odbiorcy widzą nasze posty tylko raz na jakiś czas, a nawet śmiało posunę się do stwierdzenia, że nasze posty w większości nie wyświetlają się naszym fanom. Dlatego tak ważna jest systematyczna publikacja treści, aby nasz odbiorca otrzymał jakiekolwiek informacje o nas.

Co jest w takim razie największą przeszkodą w systematycznej i codziennej publikacji postów? Dla mnie największą przeszkodą był właśnie brak pomysłów na zróżnicowane posty. Ile bowiem można zamieszczać zdjęć z mieszkań przyjętych do oferty...

Dlatego stworzyłam planer postów dla branży nieruchomości, zawierający inspiracje do aktywności w social media na każdy dzień w taki sposób, aby było to ciekawe dla odbiorców. Planer zostawia jednocześnie wiele swobody użytkownikowi. Nie daję gotowych postów do skopiowania, ale pomysły, które każdy może swobodnie zaadaptować. Trzeba pamiętać, że algorytmy precyzyjnie wychwytują wszelkie formy kopiowania i kategoryzują je jako mało atrakcyjne, lub wręcz blokują ich wyświetlanie.

Dla wielu osób istotną przeszkodą może być brak cierpliwości. Nawet jeśli uda się komuś systematycznie działać przez tydzień lub dwa, szybko przychodzi zmęczenie. Szczególnie, jeśli nie widzi efektów – czyli nie ma zgłoszeń od klientów.

Gdy dopadnie Cię zwątpienie, pamiętaj wtedy, że media społecznościowe wymagają strategii długoterminowej. Jeśli zależy Ci na ruchu organicznym, czyli tym bezpłatnym, niewspomaganym przez reklamy, jedynie taka strategia może się sprawdzić.

Jeśli zależy Ci na ruchu organicznym, media społecznościowe wymagają strategii długoterminowej.

Dlatego przygotowany przez mnie planer obejmuje miesiąc, czyli 30 dni. Ma charakter bazowy, możesz korzystać z niego także przez kolejne miesiące. Regularne postowanie pomoże Ci wdrożyć kolejną ważną wskazówkę, a mianowicie – nieustanne komunikowanie tego, czym się zajmujesz. Mylisz się, jeśli myślisz, że jak wstawisz jeden post o tym, że pomagasz w sprzedaży nieruchomości, to możesz osiąść na laurach. W rzeczywistości badania wskazują, że klient musi 8-10 razy zobaczyć w internecie jakiś komunikat, aby mu uwierzyć. Zauważ, ile razy dziennie jakaś reklama jest puszczana w radio czy telewizji. Ta sama zasada obowiązuje w internecie i social mediach.

Kolejny ważny element strategii komunikacji to autentyczność. Prawdziwy przekaz jest na wagę złota. Odbiorcy są znudzeni idealnymi zdjęciami i wymuskanymi opisami. Chcesz zyskać w ich oczach, pokaż im swoją prawdziwą twarz. Szczególnie jest to ważne, jeśli chcesz wykorzystać social media do pozyskiwania klientów z internetu. Pamiętaj, że ten klient kiedyś Cię zobaczy i pozna w tzw. realu. Co wtedy? Czy dozna dysonansu poznawczego, czy też wszystko zgra się mu w spójną całość?

W mediach społecznościowych nie powinniśmy nikogo udawać. Nie oznacza to jednak, aby dzielić się wszystkimi prywatnymi informacjami. Granicę prywatności warto wyznaczyć. Jedni stawiają ją bardziej wyraźnie, inni mniej. Warto mieć na uwadze, że media społecznościowe nie mogą być platformą do wylewania wszelkich żalów, w szczególności politycznych czy religijnych. A są to tematy, które często widzę, że są poruszane przez pośredników w mediach społecznościowych. Osobiście odradzam poruszanie takich tematów, jeśli media społecznościowe mają być wykorzystywane do pozyskiwania klientów. Stając po jednej ze stron, możemy łatwo zrazić do siebie tych, którzy są po dokładnie przeciwnej stronie barykady.

Media społecznościowe to nie oderwany od rzeczywistości twór. Wizerunek, który tam stworzysz, zostanie zweryfikowany w Twoim kontakcie z klientem. Jeśli umiejętnie i w zgodzie z własnym charakterem wykorzystasz potencjał, jaki dają, możesz na zawsze zapomnieć o zimnych telefonach.

Joanna Kuśmierczyk-Kubiak - Magister stosunków międzynarodowych i lingwistka z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży i na stanowiskach kierowniczych w branży medycznej. Wybrała jednak nieruchomości, ponieważ do działania i rozwoju napędzają ją nowe wyzwania. Jej motto to „Postęp jest ważniejszy niż perfekcja”. Prowadzi biuro nieruchomości w Lublinie, które specjalizuje się w szybkiej sprzedaży nieruchomości. Autorka e-booka Social media w branży nieruchomości. Czyli jak skutecznie pozyskiwać idealnych klientów i zapomnieć o zimnych telefonach? Jej profile na Facebooku i Instagramie pełne są użytecznych inspiracji.