Sprzedaż nie jest dziełem przypadku. To nie jest tak, że czasem się udaje, a czasem nie, choć takie myślenie jest oczywiście wygodne. Wyklucza ono jednak sprawczość i przełożenie, jakie mamy jako pośrednicy na sprzedaż. Czy zatem szczęście w pracy agenta jest zupełną abstrakcją? Zaryzykuję tezę, że nie. Myślę, że jest ono bardzo ważne. Szczęście jednak, nie sprzyja każdemu. Szczęście sprzyja przygotowanym.

Wzór na sukces w sprzedaży

Gdybym miał pokusić się o wzór na sukces, byłby to iloczyn ilości pracy, jakości pracy i nastawienia do pracy. Warto pamiętać, że jeśli którykolwiek z tych czynników równy będzie zeru, cała sprzedaż skończy się niczym… W związku z tym każdy z tych aspektów jest ważny, ale czy można wybrać ten najważniejszy?

Szczęście nie sprzyja każdemu. Szczęście sprzyja przygotowanym.

Im dłużej ktoś pracuje, tym bardziej zmienia się ilość jego pracy (często kojarzona z lejkiem sprzedażowym) i krzepnie jego nastawienie do pracy (m.in. rozumiane jako przekonanie o sensie wykonywanych działań czy odpowiednia postawa). To, co decyduje o tym, kto w zmieniającej się sytuacji będzie jednym z najlepszych, to jakość pracy, którą podzielić można na wiedzę i umiejętności.

Wiedza jako fundament

Wiedza jest niezbędna do prawidłowego wykonywania zadań pośrednika, a regularnie zmieniające się przepisy czy nowe rozwiązania (które co do zasady mają ułatwiać życie), agenci muszą mieć w małym palcu.

Umiejętności jako przewaga

Nie inaczej jest z umiejętnościami, które można podzielić na kilka kategorii.

1. Po pierwsze, szeroko rozumiany prospecting, czyli umiejętność pozyskiwania nowych klientów, wyróżnienia się spośród innych i sprawnego przedstawiania swoich przewag konkurencyjnych. Klientów nie interesuje, że jesteście „duża firmą” albo działacie na rynku „od wielu lat”. Jeśli nie pokażecie im, co dla nich możecie zrobić, jakie problemy z nich zdejmiecie, nie będą chcieli pójść dalej.
2. Po drugie, umiejętność budowania szczerej relacji, opartej na byciu wprost. Zakłada ona, że agent i jego klienci ufają sobie na tyle, żeby bez ogródek mówić o szansach i zagrożeniach, ale też o planie na transakcję i motywacji do sprzedaży. Pozwala ona uniknąć wzajemnych rozczarowań i straty czasu.
3. Po trzecie, umiejętność zadawania pytań i analizy potrzeb. Im dłużej jest się w branży, tym łatwiej można wpaść w pułapkę domniemań i założeń, bazując na dotychczasowych doświadczeniach. Warto zawsze zachować czujność, zadawać odpowiednie pytania, ale nie zapominać przy tym o kluczowym aspekcie pytania, czyli słuchaniu odpowiedzi.
4. Po czwarte, umiejętność kwalifikacji klienta, czyli ocenienia, czy w daną współpracę jakkolwiek warto się zaangażować, czy też na początkowym etapie (wskutek nawiązania szczerej relacji i odpowiedniej analizy) podziękować sobie za poświęcony czas. W dużym stopniu opiera się to na kompetencjach związanych z ustaleniem motywacji klienta do sprzedaży czy zakupu, ze zweryfikowaniem jego budżetu, ale też z mapowaniem procesu decyzyjnego naszego rozmówcy i m.in. określeniem, czy rozmawiamy z właściwą osobą.
5. Po piąte, umiejętność prezentacji, czyli de facto łączenia kropek. Dobry pośrednik najpierw zbierze informacje, a dopiero potem przystąpi do prezentacji. Nigdy na odwrót, żeby nie rzucać makaronem o ścianę, licząc, że coś się przyklei, a wiedzieć, jak dobrać informacje i na czym się skupić względem oczekiwań lub problemów rozmówcy.
6. Po szóste, umiejętność pracy z obiekcjami, nieuchronnie związanymi z procesem sprzedaży, czyli kompetencja domykania transakcji. To kwestia tego, jak radzić sobie z obiekcjami, które pojawiają się w gruncie rzeczy zawsze, tj. jak sprawić, żeby ktoś poczuł, że jego wątpliwości nie są „zbijane”, ale zaopiekowane. To przeprowadzenie klienta w bezpieczny sposób przez proces racjonalizacji jego decyzji.
7. Po siódme, umiejętność zdobywania referencji, która wydaje się być najprostsza z tej listy. Praktyka pokazuje jednak, że często pośrednicy nie dbają lub nie potrafią zadbać o to, żeby ich klienci wystawiali im rekomendacje, a co ważniejsze, żeby aktywnie polecali ich kolejnym osobom do współpracy.

Klient nie da kredytu zaufania z uwagi na świetne wyniki na rynku od wielu lat. Interesują go kompetencje tu i teraz.

Sprzedaż to rzemiosło. Można się jej nauczyć, przy czym o ten element jakościowy trzeba nieustannie dbać. Niezależnie od tego, ile lat pracuje się na rynku, regularnie warto wracać do podstaw, odświeżać wiedzę, ale też aktualizować umiejętności sprzedażowe, żeby nie wpaść w rutynę. Klient nie da nam kredytu zaufania z uwagi na to, że odnotowujemy świetne wyniki na rynku od wielu lat. Interesują go nasze kompetencje tu i teraz.

Na cały 2026 roku życzę Wam, drodzy czytelnicy, mnóstwa szczęścia, ale przypominam, że sprzyja ono przygotowanym. Zadbajcie o ilość, jakość i Wasze nastawienie do pracy, a gdy się Wam poszczęści, będziecie gotowi, aby z niego skorzystać.

Michał Wleklik - Menedżer, kierownik zespołów sprzedażowych, szkoleniowiec, pośrednik ds. nieruchomości, trener i konsultant Sandler Training Polska, od 15 lat czynnie działający w sprzedaży. Prowadzi Akademię Zarządzania Sprzedażą w branży nieruchomości, w ramach której uczy zarządzania zarówno początkujących menedżerów, jak i pomaga ułożyć procesy dyrektorom i właścicielom firm. Przez ponad 11 lat menedżer różnych zespołów sprzedażowych w branży nieruchomości, z czego 6 lat jako dyrektor sprzedaży. Wyznaje filozofię zarządzania przykładem.