Biznes to gra. Ta metafora staje się popularna tym bardziej, że natura gry najlepiej oddaje prawdy, jakie rządzą biznesem. Są wytrawni gracze, jest rozgrywka o wysoką stawkę, są kibice, nie mniej entuzjastyczni niż ci na stadionie. Spotkać możesz również graczy, którzy mają etykietę Wielkiego Szu. Rywalizacja jest w naturalny sposób wpisana w grę, a umiejętność współpracy może dać efekt pędu, z jakim jedzie peleton. Czasem w trakcie rozgrywki na rynku można usłyszeć głosy „bingo” lub „yes, yes, yes”, a innym razem ciszę, która zapowiada burzę. Bywa, że choć jak Kasparow strategicznie przewidziałeś dziewięć ruchów do przodu, los skłania Cię, by powiedzieć: „pas”. Siadasz jednak ponownie do rozgrywki, aby tym razem samemu rozdać karty...

Zasady gry w biznes

Gra i biznes mają ważną cechę wspólną – mają zasady. Ich opanowanie daje gwarancję spokoju lub świadomości ryzyka, które bierzesz na siebie jako gracz. Brak opanowania instrukcji do gry w biznes powoduje, że jesteś traktowany jak gracz trzecioligowej drużyny, bez większych szans na awans. Dobry gracz przede wszystkim opanowuje zasady danej gry. Jakie to zasady? W sumie są proste, a to ich przykłady:

• W tej grze wszyscy możemy wygrać, choć zawsze istnieje ryzyko porażki.
• Bierzesz odpowiedzialność za swoje decyzje.
• Biznes to gra dla lubiących ryzyko, choć zachowawczość też czasem się opłaca.
• Zaufanie nie jest na kredyt, na zaufanie trzeba zapracować.
• Blef, sztuczki, triki są dopuszczalne jako element gry, ale jeśli wychodzą na jaw, przestają działać.
• Zasady fair play gwarantują długie utrzymywanie się w grze oraz wzajemność.

Zasad warto przestrzegać. Ich łamanie niesie ze sobą konsekwencje:

• Opinia tego, kto „po trupach brnie do celu”, łamiąc zasady, szybko rozchodzi się po świecie. U niektórych może wzbudzać pewien podziw, jest jednak na kilka sposobów ryzykowna. Na przykład rozbudza rywalizację i chęć zmierzenia się u innych „twardych” graczy. Często wówczas cel znika z pola widzenia i pozostają tylko trupy.
• Przeważająca większość graczy ceni sobie przewidywalność gry i trzymanie się zasad. Dla wielu naczelną zasadą jest zaufanie. Na łamanie lub naginanie zasad reagują raczej ostracyzmem, a pozycja gracza, który to robi, natychmiast spada.
• Konsekwencją łamania zasad często są koszty i strata czasu na arbitraż, a nawet sądowe rozstrzyganie o racji stron, zwycięstwie lub porażce.
• Reguły gry w warcaby nie przekładają się na grę w szachy. Niby ta sama szachownica, jednak inna gra i inna instrukcja. Mieszanie reguł w biznesie przeważnie powoduje popełnianie błędów, które traktowane są jako niekompetencja. Inne reguły obowiązują w grze w sprzedaż nieruchomości, a inne w grze produkcyjnej lub logistycznej. Zwycięstwo w biznesie wymaga dobrego opanowania instrukcji gry.

Korporacyjna szachownica, czyli rozgrywki wewnątrzfirmowe

Dworskie kliki, szare eminencje, frakcje, poplecznicy, stronnicy oraz przeciwnicy jawni i ukryci. Wyobraź sobie strukturę organizacyjną firmy jako wielką planszę, na której latami toczy się rozgrywka. Każda z figur ma określone uprawnienia i – podobnie jak skoczek lub goniec – może poruszać się tylko w wyznaczony sposób. Wyjście poza ten schemat traktowane bywa jako przekroczenie uprawnień i może wiązać się z szybkim wyeliminowaniem z gry. Im dalej zachodzisz w grze, tym Twoje możliwości powiększają się i jesteś bliżej konkretnych wygranych. Podobnie jak w hazardzie, można tu dostrzec mechanizm rzadkich i drobnych wzmocnień, które zwiększają zaangażowanie w biznesową grę. Kolejni gracze, z którymi przyjdzie Ci stoczyć bój, wyznaczają Twoją pozycję w środowisku, a Ty możesz korzystać z atrakcyjniejszych bonusów, przejść na wyższe piętro, zyskać nowy większy gabinet czy lepszy samochód służbowy. A jakby tego było mało, firma wprowadza grywalizację.

Im dalej zachodzisz w grze, tym Twoje możliwości powiększają się i jesteś bliżej konkretnych wygranych.

Gra w takiej strukturze przynosi szereg wygranych – poczucie bezpieczeństwa, w miarę poukładane życie zawodowe, perspektywę przyszłości. Są też koszty – pewna doza konformizmu, niekiedy wydłużający się czas oczekiwania na awans lub rozczarowanie, gdy go nie uzyskasz. Czasem ryzyko gwałtownie rośnie, gdy pojawia się słowo „zmiana”, „restrukturyzacja” lub „kryzys”. Bywa też, że z upływem czasu poruszanie się utartymi ruchami po szachownicy staje się monotonne i budzi tęsknotę za byciem samemu dla siebie „sterem, żeglarzem i okrętem”.

Gracze

Wielu ludzi robi biznes z głębokim przekonaniem, że to gra. Ta świadomość ich nakręca, a bycie graczem jest źródłem oszałamiającej przyjemności i dreszczyku emocji. Różny bywa charakter gry, do której przystępują. Paleta jest szeroka – od sportów ekstremalnych w postaci agresywnych przejęć po flirt towarzyski przy sprzedaży apartamentu nad morzem.

W grze w biznes warto być świadomym i uważnym graczem. Znać swoją wartość i dostępne możliwości. Równocześnie przewidywać przebieg kolejnych etapów rozgrywki oraz ruchy innych graczy. Znaczenie ma też umiejętność rozpoznawania i dogadywania się z adwersarzami i sojusznikami. Dobra praktyka uczy: z sojusznikiem nie negocjuj, lecz uzyskaj efekt synergii, z adwersarzem nie walcz, lecz wypracuj dobrą pozycję i graj uważnie, pewnie oraz z pokorą. Pycha karmi porażki i oślepia słabych graczy.

Dochodzimy w tym miejscu do graczy, którzy przystępują do gry bez przygotowania i poddają się jedynie entuzjastycznej zabawie. Czasem zdarza im się szczęśliwy strzał lub splot okoliczności, poker wyrzucony „z ręki”. Przeważnie jednak niewidzialna ręka rynku szybko weryfikuje ich podejście. Gra kończy się nie dość, że bez sukcesu, to jeszcze ze stratą. I tu pojawia się kolejny element wspólny dla gry i biznesu – porażka. Bywa cennym doświadczeniem i zachętą do podjęcia kolejnej próby i walki, ale z większą wiedzą i lepszym przygotowaniem. Póki chcesz grać, póki nie zrezygnowałeś, zawsze możesz zwyciężyć.

Pycha karmi porażki i oślepia słabych graczy.

Gra w pozory

Odrębnym zagadnieniem jest gra w pozory. W biznesie – jak w pokerze – ważniejsze niż to, jakie masz karty, jest, jak nimi grasz. Znaczenie mają postawa, pewność siebie i kolejność obstawiania. To, od czego zaczynasz, np. od pozornie ważnych spraw. Choć tak naprawdę mają mniejsze znaczenie, dają gwarancję zbudowania relacji, zaufania i dobrego kontaktu. Pozwalają adwersarzowi poczuć się ważnym, wysłuchanym, a w efekcie bardziej przyjaźnie spojrzeć na ofertę. A może warto zacząć od spraw, które mogą wydawać się błahe, aby zyskać pozycję i przewagę na początku pierwszej partii? Strategii jest bardzo dużo. Począwszy od gry w pozornie otwarte karty po załatwianie kwestii w uporządkowanej kolejności. Ważne przy tym, by styl gry, który wprowadzasz był odpowiednio odczytany przez adwersarzy. Możesz po prostu wstrzelić się w rynek i niczym Dawid trafić z procy w najsłabszy punkt Goliata i go pokonać.

Pomiędzy wyborem a przypadkiem

Wybór gry ma znaczenie. Niektórzy zaczynają z jasną wizją końca i konsekwentnie brną do celu. Dla innych gra, w którą wchodzą, na początku może wydawać się mało atrakcyjna, ale w konsekwencji wciąga i przynosi wygraną. Rozmawiając z przedsiębiorcami można spotkać również historie typu: „Zacząłem to robić przez przypadek”, „Nigdy wcześniej nie myślałem, że będę się tym zajmował”, „Porozglądałem się po rynku, trafiła się okazja i okazało się, że się wstrzeliłem”. Bywa też odwrotnie. Mam wszystko, aby dobrze zacząć, jednak warunki, w jakich toczy się gra, nie pozwalają rozwinąć skrzydeł. Warto jednak zagrać. Gra i biznes potrafią zaskoczyć.

Krzysztof Kondracki – Trener z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem. Współwłaściciel firmy ALEgra. Z wykształcenia psycholog, absolwent UJ. Autor i realizator licznych projektów szkoleniowych i wdrożeniowych dla polskich i zagranicznych firm. Autor publikacji na temat zarządzania oraz psychologii biznesu. Specjalista w zakresie technik pracy z zespołem oraz metodyki pracy trenerskiej. Twórca licznych gier szkoleniowych, scenariuszy i manuali trenerskich, pomocy dydaktycznych i materiałów szkoleniowych.

Wojciech Grzybowski – Trener, coach, twórca gier i narzędzi rozwojowych dla biznesu, autor programów szkoleniowych dla kadry menedżerskiej, trenerów i handlowców. Właściciel firmy szkoleniowej Business Training. Współwłaściciel firmy ALEgra Twórczy Rozwój. Autoryzowany partner gry „Podróż Bohatera®”. Autor wielu artykułów na łamach prasy dla biznesu.

Wojciech Grzybowski i Krzysztof Kondracki -