12 lat temu wzięłam udział w szkoleniu dla sprzedawców. Dotyczyło ono kształcenia umiejętności rozpoznawania typów osobowości, którym przypisane były 4 kolory. Tak poznałam model Insights Discovery™. Rozpoznawanie typów osobowości klientów pomogło mi zwiększyć skuteczność sprzedaży o 100% w ciągu zaledwie kilku tygodni i tak jest do dzisiaj.

Insights Discovery™ jest narzędziem psychometrycznym określającym indywidualny styl zachowania i funkcjonowania człowieka. Metoda znana jest w 42 krajach i wykorzystywana w największych firmach w Polsce i na świecie do identyfikowania postaw zarówno ich pracowników, jak i klientów. Opiera się ona na teorii typów osobowości szwajcarskiego psychiatry i psychologa Carla Gustava Junga. Podobne założenia dotyczą metodologii DISC™ i analogicznego polskiego narzędzia FRIS™. Każde z nich nieco się od siebie różni, ale to, co je łączy, to wyodrębnienie 4 typów osobowości dla ułatwienia oznaczonych kolorami: czerwonym, niebieskim, zielonym i żółtym.

Kolory naszego ego

Każdy z nas jest inny. Jedni opierają się bardziej na faktach, liczbach, a mniej na emocjach. Inni są uważni na uczucia i emocje innych osób, skrupulatne liczenie, czy żmudne czytanie regulaminów i instrukcji jest im obce. To, które cechy są dominujące, oznaczamy odpowiednim kolorem. Rozpoznając go u siebie możemy zrozumieć swoje działania, identyfikując go u klienta – łatwiej nam będzie się do niego dostosować i spełnić jego oczekiwania, a co za tym idzie – zrobić dobry biznes.

• KOLOR CZERWONY (typ D – Dominant), – podobnie jak Niebieski poznacie po myśleniu analitycznym, a nie emocjonalnym, w porównaniu z Niebieskim jest on jednak typem ekstrawertycznym (otwartym) i przez to często agenci mylą go z Żółtym. To błąd. Czerwony nie lubi spoufalania się. Wie wszystko najlepiej, ma mocne ego i nastawienie na „ja”. Nazywam ten typ: Pan Dyrektor. jest wymagający, szybki, robi kilka rzeczy na raz, ciągle się spieszy, denerwuje się, nie znosi sprzeciwu.
  Aby z nim pracować, należy być przygotowanym, streszczać się i podawać merytoryczne argumenty. Ogólnikowy Żółty lub spokojny Zielony raczej nie będą dla niego autorytetami.
• KOLOR ŻÓŁTY (typ I – Influencing) – najbardziej
  otwarty i towarzyski typ, ekstrawertyk, jego główne priorytety to ludzie i emocje. Kieruje się intuicją. Podobnie jak czerwony ma mocne ego, lubi być w centrum uwagi. Poznacie go po kolorowym stylu ubierania się, machaniu ręką z daleka, szybko stara się zgubić dystans z agentem, opowiada historie rodzinne do 3 pokolenia wstecz. Podczas tej samej rozmowy potrafi zmienić zdanie o 180 stopni. Lubię nazywać ten typ osobowości Panem Artystą.
  Ważne jest dla niego, kto będzie mieszkał obok, czy mieszkanie spodoba się jego znajomym, czy będzie prestiżowo i czy daleko do dobrych knajp. Dlatego we współpracy z agentem na nerwy będzie działał mu ten, kto będzie zasypywał go formalnościami, liczbami, informacjami o stanie prawnym i szczegółach technicznych. To jest coś, czego Żółty chce uniknąć i najlepiej scedować na kogoś innego.
• KOLOR ZIELONY (typ S – Steady) – kieruje się faktami, analizuje, w przeciwieństwie do chłodnego, zdystansowanego Niebieskiego, jest jednak bardziej nastawiony na to, co powiedzą inni i jak czują się inni. To najbardziej empatyczny typ osobowości, ale w przeciwieństwie do Żółtego nie spoufala się. Nie lubi zmian, jest raczej małomówny, potrzebuje czasu na wszystko.
  W kontakcie z agentem także potrzebuje czasu – na poznanie go i oswojenie się z nim, aby mu zaufać i się otworzyć. Musi oswoić się też z potrzebą zmiany mieszkania. Generalnie, nie lubi zmian i najchętniej zostałby tam, gdzie jest. Zielony jest cierpliwy i troskliwy. Jeśli trafi na agenta excelowego, napastliwego czy dominującego, zamknie się i grzecznie powie, że: „musi się zastanowić” – najczęściej nie odbierze już więcej telefonu. To pamiętliwy typ osobowości, jeśli więc agent go urazi, za mocno naciśnie czy wprowadzi w błąd – zapamięta to, a odzyskanie zaufania będzie prawie niemożliwe.
• KOLOR NIEBIESKI (typ C – Compliant) – ten typ osobowości to Pan Excel. Umysł ścisły, dokładny, ważne są dla niego precyzja i fakty. Osobowość introwertyczna. Punktualny.
  Nie dogada się dobrze z agentem żółtym, który leży po przeciwnej stronie diagramu.Dla Niebieskiego Żółty jest zbyt ogólny, a to, że stosuje przymiotniki takie jak: „piękny”, „duży”, „bardzo wysoki”, „cudowny” to dla Niebieskiego – brutalnie mówiąc – bełkot. Interesują go konkrety: „wysoko”, czyli ile? 275 czy 280 cm? Ta różnica, choć zaledwie 5-centymetrowa, ma kolosalne znaczenie – wierzcie mi na słowo :)

fot. cottonbro / pexels.com

Możecie powiedzieć: „Skąd wiem, którym kolorem jestem? Przecież mam w sobie wszystkie.” Najlepiej sprawdzić to, obserwując siebie, kiedy jesteś w dużym stresie. Wtedy włącza się automatycznie reakcja naszej prawdziwej dominującej osobowości.

W stresie włącza się automatycznie reakcja naszej prawdziwej dominującej osobowości.

DI VS SC

A jak ten model działa w praktyce? Wyjaśnię to na przykładzie 30-letniego domu pod Warszawą, którego sprzedaż obsługiwałam. Zanim się nim zajęłam, był już kilka lat na rynku, nikt nie chciał go kupić. Dlaczego?

1.  Po pierwsze, nie był dobrze przygotowany do sprzedaży.
2.  Po drugie, typ osobowości właścicieli sabotował sprzedaż.

Z pierwszą sprawą poradziliśmy sobie szybko. Wdrożyliśmy home staging. Kilka mebli należało wynieść, aby uwolnić przestrzeń. Zdemontować przytłaczającą szafę boazeryjną z innej epoki przy wejściu. Usunąć dywaniki, koronkowe serwety.

Później było już trudniej. Właścicielka domu była typowym Żółtym typem osobowości, inni współwłaściciele byli Czerwonymi. Wśród zainteresowanych nieruchomością najczęściej byli Zieloni lub Niebiescy).

Dlaczego właścicielka sabotowała sprzedaż? Kiedyś pomyślałabym, że nie chce sprzedać. Dzisiaj wiem, że to było działanie nieświadome: Podczas prezentacji właścicielka chodziła za nami, podważała mój autorytet, dopowiadając lub kwestionując to, co mówię.

Klienci byli skołowani. Od razu robili się podejrzliwi. Pierwszym krokiem było więc doprowadzenie do tego, by właścicielka nie uczestniczyła w prezentacjach (co przy tym typie osobowości jest trudne). Kiedy mogłam już swobodnie prezentować nieruchomość – klienci nie byli skołowani, posypały się oferty i rozpoczęły negocjacje.

Tu wkraczał syn właścicielki (typ Czerwony) i ponownie – ona sama. Podczas negocjacji syn nie chciał odpowiadać na szczegółowe pytania klientów Zielonych i Niebieskich: „Z jakich materiałów zbudowano dom?”, „Czy izolacja jest na 5 czy 10 cm?”, „Czy elektryka jest z drucików aluminiowych czy innych?” Dla Czerwonego syna była to „jawna próba zbicia ceny starego domu”. Musiałam więc wyjaśnić, że Niebieski klient potrzebuje maksimum informacji i nie chodzi tu o żadne techniki negocjacji – po prostu on musi sprawdzić, wiedzieć, dotknąć, porównać (dodam, że konkurencja była silna, klient mógł udać się do dewelopera, gdzie wszystkie te informacje i gwarancje, miałby podane na tacy). Brak informacji u Niebieskiego powoduje – jak w programie komputerowym – zwieszenie systemu, a co za tym idzie – brak transakcji.

fot. Harrison Haines / pexels.com

Dodatkowo właścicielka podczas negocjacji nie ułatwiała sprawy: opowiadała historie odstraszające, podkreślające wady domu, np.: „Pani agentka kazała to usunąć, tamto wynieść”. Nic dziwnego, że kupujący zaczynali się czuć, jakby to była scenografia… Co więcej, dom miał stromy podjazd do garażu. Właścicielka opowiedziała na negocjacjach, o tym jak: „Pani agentka kazała wynieść wielką kanapę z salonu i przy jej wynoszeniu, na podjeździe, Pan tragarz wywrócił się i ta kanapa go przygniotła”, co było gwoździem programu tej opowieści. Tylko ja widziałam wielkie przerażone oczy kupujących.

Realizuję więcej transakcji dzięki temu, że nauczyłam się rozumieć różne typy osobowości.

Wiedza to inwestycja

W naszej pracy strategię dopasowania się do klienta i budowania z nim relacji obieramy często intuicyjnie. Z mojego doświadczenia wynika jednak, że więcej transakcji mogłam zrealizować dzięki temu, że nauczyłam się rozumieć także inne typy osobowości niż mój własny.

Jestem pewna, że takie historie zdarzały się i Wam. Może teraz spojrzycie więc na swoich klientów przez pryzmat kolorów? Doświadczenie agenta to około 50% sukcesu – możecie ją zwiększyć, kiedy nauczycie się rozpoznawać powyższe cztery typy osobowości. Pracujcie mądrzej, nie ciężej. Do zobaczenia na rynku.

Izabela Miks-Kożuchowska - Finansista, trener mentalny. Od 15 lat prowadzi biuro nieruchomości w Warszawie. Do szkoleń wprowadza wiele praktycznych wskazówek, pokazuje, jak ważne są nasze przekonania i praca nad sobą, używając narzędzi dostępnych w psychologii, pozwala podwoić wyniki.