Co motywuje sprzedawców? Pierwszą odpowiedzią, która się nasuwa, są pieniądze. Nie sposób zaprzeczyć temu, że to silny motywator. Większość sprzedawców ma perspektywę wysokich zarobków zależnych od osiąganych wyników sprzedaży. Pomimo wielu szkoleń, znajomości produktu i ścieżki sprzedażowej nie wszyscy jednak takie osiągają. Pomimo usilnych starań. Co sprawia zatem, że tylko niektórzy sprzedawcy osiągają wyniki, a inni nie?

Urodzony sprzedawca

Maciej w zespole handlowym jest najkrócej, ale od razu stał się jego gwiazdą. Nie znał branży, do sprzedaży trafił z przypadku, a po zaledwie kilku miesiącach sprzedawał dwukrotnie więcej niż pozostali. Jednocześnie z zespołem nie dogadywał się najlepiej. Nie dzielił się doświadczeniami, nie wspierał kolegów, w spotkaniach zespołu uczestniczył niechętnie. W stosunku do klientów był zawsze miły i uprzejmy, często im nawet schlebiał, a w kontaktach z kolegami – powściągliwy i małomówny. Nigdy nie miał dla nich czasu, bo zawsze miał mnóstwo klientów do obdzwonienia. Kierownik stwierdził, że Maciej jest „urodzonym sprzedawcą”. Ale co to dokładnie znaczy?

Aby określić cechy charakterystyczne dla tzw. „urodzonych sprzedawców”, przeanalizowaliśmy
kilkuset sprzedawców z USA, Niemiec i Polski, aby określić ich profile motywacyjne. W ten sposób wyłoniliśmy te motywatory, które wspierają najlepszych sprzedawców.

Czy mityczny „urodzony sprzedawca” naprawdę istnieje?

Reiss Motivation Profile (RMP) to test online stworzony przez prof. Stevena Reissa, który w jednoznaczny sposób diagnozuje ludzkie potrzeby, wartości, talenty oraz motywację wewnętrzną.
Stworzony ponad 20 lat temu w USA, w Polsce stosowany od 4 lat nie tylko w HR, ale również
w sporcie, coachingu, biznesie. Jako jedno z nielicznych narzędzi tego typu na świecie pokazuje ludzką indywidualność – możliwych jest kilka miliardów kombinacji 16 potrzeb. Potrzeby te, zwane również motywatorami, nie zmieniają się znacznie w trakcie naszego życia. Przyjmuje się, że na ich wartość wpływają po połowie nasze geny oraz środowisko, w jakim się wychowujemy. Więcej o badaniach i metodyce na www.reissprofile.pl.

Wniosek z badań był jednoznaczny. Okazało się, że najlepsi ponadbranżowo sprzedawcy i przedstawiciele posiadają 3 wspólne potrzeby (tzw. motywatory):

1. Silna potrzeba kontaktów społecznych – osoby takie są motywowane przez kontakty z innymi ludźmi, chętnie spędzając z nimi czas, są ekstrawertykami. Sprzedawcy posiadający tę
   cechę w naturalny sposób potrafią nawiązać kontakt z klientem, chętnie robią akwizycję. Rozmowa i spotkania z klientami motywują ich do dalszej pracy.
2. Silna potrzeba statusu – oznacza chęć wyróżnienia się i zwrócenia na siebie uwagi. Pamiętajmy, że każdy patrzy na świat przez pryzmat własnych potrzeb i dlatego sprzedawca musi posiadać wysoką potrzebę statusu, jeżeli chce osiągać dobre wyniki sprzedażowe. Tylko taki potrafi odpowiednio zaopiekować się klientem i dać mu poczucie szczególności i że kupuje świetny produkt.
3. Niska potrzeba uznania – osoby o niskiej potrzebie uznania posiadają wysoką samoocenę, są pewne siebie i nie boją się porażki. A w pracę sprzedawcy porażka i odrzucenie są na stałe wpisane, spora część ofert nie kończy się pozytywnym zakończeniem. Jeżeli sprzedawca nie posiada tej cechy, a wręcz posiada wysoką potrzebę uznania, wtedy szybko się wypala, po odmowie klienta będzie poszukiwał problemów u siebie i w swoim działaniu. Presja wyników, przełożonego i kolegów jeszcze bardziej może pogłębiać ten problem.

Powracając do Macieja. W opinii jego kierownika jest on „urodzonym sprzedawcą”. Z opisu wynika, że faktycznie może tak być, gdyż posiada on wszystkie 3 powyższe cechy. Kierownik chcąc go motywować, musi pamiętać o tym, aby Maciej mógł zaspokajać swoje potrzeby: kontaktów (czyli musi mieć kontakt z ludźmi), wysokiego statusu (powinien podkreślać jego szczególną rolę i wkład w wynik zespołu) oraz niską potrzebę uznania (mówienie szczerze i wprost w stosunku do Macieja też będzie bardzo dobrą strategią na motywowanie go wewnętrznie).

Motywowanie działa skuteczniej, gdy dobrane jest do indywidualnych potrzeb sprzedawcy.

Pójść o krok dalej

Nie należy redukować osobowości sprzedawców do powyższych 3 potrzeb czy motywatorów. Aby
lepiej ich zrozumieć i móc efektywnie motywować, należy ponadto przeanalizować, z jakim typem
sprzedawcy mamy do czynienia: Hunterem czy Developerem.

fot. Pixabay.com

Hunterzy stawiają na szybkie dopięcie sprzedaży, Developerzy natomiast na długofalowe relacje z klientami. Może w krótkiej perspektywie czasu nie są oni tak skuteczni, ale ich efekty są długofalowe, a nawiązane relacje z klientami procentują przez długi czas.

Potrzeby, jakie posiada typowy Hunter:

1. Silna potrzeba władzy – oznacza osobę ambitną, która chętnie wywiera wpływ na innych. Sprzedawca taki ponadto sam będzie chciał mieć wpływ na określone cele i będzie gotów wiele nawet poświęcić, aby je osiągnąć.
2. Silna potrzeba niezależności – charakteryzuje indywidualistów. W sprzedaży jest ich bardzo wielu, niechętnie dzielą się wiedzą i umiejętnościami, chcą być niezależni, spotkania zespołowe traktują jako stratę czasu.
3. Silna potrzeba rewanżu – jest konieczna, aby chcieli współzawodniczyć, w sprzedaży bardzo
   pożądana cecha. Aby zmotywować takich handlowców wystarczy organizować konkursy, porównania, zestawienie.

Natomiast Developera możemy zaobserwować, jeżeli posiada następujące potrzeby:

1. Średnią potrzebę władzy – jest ambitny, ale nie ponad wszystko, potrafi ustąpić. Nie musi zawsze stawiać na swoim, potrafi słuchać innych.
2. Średnią lub niską potrzebę niezależności – ceni sobie pracę zespołową, wspiera innych handlowców, można na niego liczyć. Aby go zmotywować należy organizować cykliczne spotkania, podczas których będzie możliwa wymiana.
3. Średnią potrzebę rewanżu – nie musi być najlepszy, konkurować lubi do pewnego stopnia, niekoniecznie w pojedynkę, również zespołowo. W jego przypadku zbyt wiele współzawodnictwa
   w zespole może go wręcz zdemotywować do pracy i osiągania wyników.

Znajomość typów, jakie reprezentują poszczególni sprzedawcy w zespole, jest warunkiem osiągania ponadprzeciętnych wyników.

Synergia w zespole

Na efektywność zespołu wpływa niewątpliwie kombinacja osób reprezentujących oba typy sprzedawców. Wiedza o tym, z kim mamy do czynienia i jakie potrzeby te osoby będą podświadomie realizować, jest niezmiernie potrzebna do efektywnego zarządzania takim zespołem.

Nasz Maciej wykazuje zachowania sprzedawcy typu Hunter. Zadaniem kierownika będzie odpowiednie pokierowanie nim oraz pozostałymi członkami zespołu sprzedażowego tak, aby był on jak najbardziej efektywny.

Pamiętajmy, że nieprawdą jest, że każdy może być fantastycznym sprzedawcą. Każdy może być dobrym
sprzedawcą osiągającym przeciętne wyniki, ale wybitnym sprzedawcą trzeba się urodzić. Zanim będziemy inwestować w samorozwój czy też w rozwój poszczególnych sprzedawców, warto sprawdzić, na ile praca w sprzedaży jest ich powołaniem.

Ewa Jochheim - Ekspert i praktyk z zakresu motywacji wewnętrznej, propaguje naukowe podejście do motywacji wykraczające poza motywację finansową, wykorzystując Reiss Motivation Profile –narzędzie do pomiaru i analizy wewnętrznej motywacji. CEO w Instytucie Durkalskiego.