Jak brzmi najczęściej zadawane pośrednikowi przez telefon pytanie? „A ile procent Pan bierze?” Gdy myślimy bowiem o sposobie wynagradzania pośrednika, do głowy przychodzi nam zwykle właśnie wynagrodzenie prowizyjne. Gdy zadaję pośrednikom pytanie, dlaczego pobierają wynagrodzenie w postaci procentu ceny transakcyjnej, słyszę często w odpowiedzi: „Bo tak zawsze było”.

Faktycznie, gdy prześledzić historię pośrednictwa w obrocie nieruchomościami na przestrzeni nawet setek lat, to model wynagradzania prowizyjnego wydaje się być dominujący. Można śmiało powtórzyć za orzecznictwem sądowym, że jest to utrwalona praktyka rynkowa.

Nie zawsze jednak fakt, że zawsze tak było, oznacza, że tak jest najlepiej. Wynagrodzenie prowizyjne nie jest pozbawione wad. Spróbujmy jednak najpierw poszukać jego zalet.

Zalety, ale tylko na pozór

Skoro jest ono pochodną ceny transakcyjnej, to – z punktu widzenia klienta – niewątpliwie zaletą jest fakt, że maleje wraz z obniżaniem ceny. Jest to jednak na plus dla klienta, dla pośrednika – niekoniecznie.

Niektórzy za zaletę prowizji uważają fakt, że informacja na etapie zawierania umowy jest mniej bolesna dla klienta niż określone kwotowo wynagrodzenie. Widząc 2–3%, klient nie zwraca być może na wysokość wynagrodzenia tak dużej uwagi, a zwróciłby ją na pewno, gdyby widniała tam kwota kilku czy kilkunastu tysięcy złotych. Jednak, o ile w ogóle możemy mówić w tym przypadku o zalecie, to jest ona pozorna. Prawidłowo zbudowana relacja z klientem to taka, w której on dokładnie wie, za co i ile zapłaci. Myśląc tymi kategoriami, należy zadać sobie pytanie, czy faktycznie wolimy odsunąć problem (ponownej!) negocjacji wynagrodzenia na po wykonaniu umowy? Wtedy bowiem klient, widząc na fakturze kwotę obliczoną na podstawie ceny transakcyjnej, jest często bardzo zaskoczony. Zaczynają się pytania: „A dlaczego tak drogo?”, „A może byśmy jeszcze ponegocjowali?”.

Klient musi być świadomy wysokości wynagrodzenia pośrednika na etapie podpisania umowy.

Jako prawnik jestem zadeklarowanym zwolennikiem przejrzystych sytuacji. Jeśli wynagrodzenie pośrednika ma być wysokie, klient musi być tego świadomy na etapie negocjacji umowy. Najgorsze bowiem, co można sobie zafundować, to niejasne zasady wynagradzania, wykonanie pracy (która przy wynagrodzeniu prowizyjnym oznacza inwestycję!), a na końcu zamiast satysfakcjonującego przelewu i referencji, zdziwienie klienta i pytanie: „Ale dlaczego aż tyle?”.

Niepewna inwestycja

Przejdźmy do wad systemu prowizyjnego. Po pierwsze, trzeba mieć świadomość, że oznacza on inwestycję. Pośrednik otrzymuje wynagrodzenie za osiągnięcie efektu w postaci zawarcia umowy dotyczącej nieruchomości, choć przecież umowa pośrednictwa jest ex definitione umową starannego działania. Jednakże praktyka rynkowa sprawiła, iż pośrednik otrzymuje swoje wynagrodzenie dopiero wtedy, gdy dojdzie do transakcji. Nim to nastąpi, wykonuje przeróżne czynności, które pochłaniają czas i jego własne środki finansowe. Każdorazowa prezentacja nieruchomości, to konieczność poświęcenia czasu, to paliwo spalone na dojazdy. Przygotowanie nieruchomości to niejednokrotnie konieczność posprzątania i home stagingu. Dalej, zamówienie sesji zdjęciowej, wirtualnego spaceru, filmu z drona… To wszystko koszty. Uwaga – nie tylko wtedy, gdy zamawiamy te usługi u zewnętrznych wykonawców! Łatwo jest popaść w pułapkę myślenia, że jeśli robię coś samemu, zamiast zlecić to specjaliście, to nie ponoszę żadnych kosztów. Oczywiście, że ponoszę! Jeśli decydujemy się samodzielnie wykonywać fotografie nieruchomości, musimy zakupić stosowny sprzęt, który kosztuje. Zrobienie sesji zajmie jakiś czas (to też koszt!), a jeszcze więcej obróbka, do wykonania której musimy kupić licencję programu graficznego. A może taniej byłoby jednak zatrudnić fotografa, który dostarczy gotowy produkt, a samemu w tym czasie zająć się poszukiwaniem klientów, negocjacjami itd.? Każdy musi znaleźć odpowiedź na to pytanie samodzielnie.

Pamiętaj, praca w oparciu o wynagrodzenie prowizyjne wymaga inwestycji! Niejednokrotnie bardzo wysokiej. A ta nie zawsze się zwróci, bo jeśli do sprzedaży nie dojdzie, a pośrednik umówił się z klientem na procent ceny transakcyjnej, podstawy domagania się wynagrodzenia po prostu nie ma. W takiej sytuacji, pośrednik nie tylko nie zarobił. Jest pod kreską, czasem bardzo! Chyba że zabezpieczył to w umowie w inny sposób, co jednak rzadko spotykane.

Za 1% robię wszystko!

„A inni pośrednicy to biorą 1%...” albo „W innym biurze to ja za 1% mam wszystko”. Ile razy słyszeliście taki argument w negocjacjach? Najgorsze, co można zrobić w takiej sytuacji, to próbować konkurować ceną. Tymczasem, ów klient (ale i czasem pośrednik także!) nie zdaje sobie sprawy, że przyjęcie tak niskiego wynagrodzenia – przy jednoczesnym obiecaniu całego pakietu usług: od home stagingu, fotografii, poprzez sprawdzenie stanu prawnego, po promocję oferty – okazuje się być po prostu pracą poniżej kosztów. Pośrednik więcej musi zainwestować własnych środków i pracy, niż finalnie otrzyma wynagrodzenia.

Szacunek kosztu godziny pracy stanowi doskonały punkt wyjścia do kalkulacji wysokości wynagrodzenia.

By samemu to jednak zrozumieć, potrzebna jest chwila analizy – z kartką papieru, długopisem i kalkulatorem. Szybko dojdziemy do wniosku, że w wielu przypadkach taki interes opłaca się tylko jednej stronie – klientowi.

Naturalnie, w pewnych sytuacjach taki układ może być korzystny dla pośrednika. Pod warunkiem jednak, że zakres jego usług będzie ograniczony. Zgodnie z umową lub też w toku realizacji umowy – poprzez eliminację czynności, na które nie mamy w danej chwili czasu bądź pieniędzy. Z premedytacją lub bez. Później pozostaje już tylko to uświadomić klientowi.

By świadomie podejść do wysokości wynagrodzenia, należałoby najpierw ustalić, ile kosztuje godzina naszej pracy. Każdy oczywiście może dojść ostatecznie do innej stawki. W mojej ocenie, taki szacunek stanowi doskonały punkt wyjścia do kalkulacji wysokości wynagrodzenia. Nawet, jeśli ostatecznie miałoby być w modelu prowizyjnym. Wiedząc bowiem, ile pracy będziemy musieli wykonać, ile czasu poświęcić na doprowadzenie do sprzedaży nieruchomości, będziemy w stanie ustalić wynagrodzenie na takim poziomie, by pokryło koszty i przyniosło godziwy zarobek.

fot. Piotr Dobrowolski

Zagrożenie podważenia wynagrodzenia

W tym miejscu dochodzimy do pewnego, wydawałoby się, oczywistego wniosku. Mianowicie,umowę należy dopasować do każdej transakcji, a nie transakcję wtłoczyć w ramy przygotowanego wcześniej wzorca umowy. Pośrednicy przywykli do pracy na uprzednio przygotowanych wzorcach umów, które niejednokrotnie mają „zaszyte” już gotowe stawki wynagrodzenia. Pomijam, że praktyka taka jest szkodliwa z punktu widzenia obrotu z konsumentami i naraża na zarzut abuzywności. Mając na sztywno wpisaną wysokość wynagrodzenia, przykładamy tę samą miarę do każdej transakcji, podczas gdy mogą być one przecież różne, a zakres czynności niezbędnych do wykonania może być odmienny.

Naucz się zawierać umowę

Samo stosowanie wynagrodzenia prowizyjnego może nieść ze sobą ryzyko zarzutu abuzywności. Znane są orzeczenia sądów, w których roszczenie pośrednika o zapłatę wynagrodzenia było oddalane z tego powodu, że klient oświadczył, iż zawierając umowę, „nie wiedział, ile będzie miał zapłacić”. Receptą na tę bolączkę jest umiejętność indywidualnego uzgadniania umowy i posiadanie na to dowodów, które będzie można przedstawić przed sądem. Takim dowodem może być uprzednia korespondencja e-mailowa z klientem, w której negocjujecie warunki umowy. Jeśli tylko masz okazję, wysyłaj przed zawarciem umowy propozycje jej zapisów e-mailem, przy czym nie załączaj wzoru umowy. Pojęcie „wzór umowy” wyrzuć ze swojego słownika. Najpierw zaproponuj klientowi główne warunki umowy – wysokość wynagrodzenia, czas trwania umowy, wyłączność. A dopiero po ich uzgodnieniu przygotuj projekt umowy. Jeśli zawierasz umowę poza biurem i nie ma możliwości przeprowadzenia wcześniejszych negocjacji e-mailowych, skorzystaj z uprzednio przygotowanej umowy, w której najistotniejsze postanowienia są wykropkowane. Na miejscu dopiszesz je z klientem. Skreślaj, poprawiaj, parafujcie razem takie zmiany. Dzięki temu będziesz mógł wykazać w ewentualnym sporze sądowym, że klient miał wpływ na treść postanowień umowy, a co za tym idzie, nie sposób uznać ich za postanowienia niedozwolone.

Jak zatem zrobić to inaczej?

Rozważmy zatem najpierw, by umawiać się z klientem na wynagrodzenie określone konkretną kwotą. Znam przypadki, w których klient – nie chcąc się zgodzić na wynagrodzenie prowizyjne – sam deklarował stałą kwotę, która po transakcji okazywała się być… wyższa niż proponowany przez pośrednika procent. Należy uświadomić sobie, że wynagrodzenie ryczałtowe oderwane jest od wszelkich mechanizmów i przeliczników. Umawiamy się z klientem na określoną kwotę i każdy z nas ponosi pewne ryzyko tej decyzji. Jeśli sprzedam szybko, bez większych inwestycji, nie napracuję się, mój zarobek jest większy. Ale równie dobrze sprzedaż może trwać długo, a wtedy poczynione nakłady mogą wysokością zbliżać się lub przekroczyć wysokość umówionego wynagrodzenia. Wracam zatem ponownie do zaprezentowanej wyżej myśli – dopasowuj umowę, a co za tym idzie i wysokość wynagrodzenia, do konkretnej transakcji, a nie transakcję do umowy. Najpierw oszacuj, jakie koszty będą konieczne do poniesienia, by zrealizować umowę, na tej podstawie ustal wysokość wynagrodzenia, a dopiero na końcu wpisz je do umowy.

A dlaczego by nie wziąć wynagrodzenia za poszczególne czynności? Jesteśmy przecież w stanie – ze swej praktyki – rozłożyć usługę na części pierwsze. Wymieńmy je w umowie, każdej z nich przypiszemy określoną stawkę wynagrodzenia, a rachunek wystawimy klientowi po wykonaniu każdej czynności. Albo zsumujemyje po wykonaniu umowy i wtedy rozliczymy. W tym miejscu pojawia się słowo klucz – wykonanie umowy. Co dla Ciebie stanowi wykonanie umowy? Zwykle pośrednik pobiera wynagrodzenie dopiero wtedy, gdy dojdzie do zawarcia umowy (sprzedaży, najmu itd.). Zatem jego wynagrodzenie uzależnione jest od tego, czy inne osoby zechcą taką umowę zawrzeć. Innymi słowy, od okoliczności, na które pośrednik wpływu nie ma. Nie może bowiem zmusić swojego klienta, by nieruchomość sprzedał bądź kupił, jeśli ten się rozmyślił. Tymczasem, umowa pośrednictwa jest przecież umową starannego działania. Jej wykonanie następuje w momencie skojarzenia stron, do czego pośrednik, używając swojej wiedzy, doświadczenia i posiadanych narzędzi ma doprowadzić. To ten moment należałoby wskazywać, jako wymagalność roszczenia pośrednika. Może nim być podpisanie protokołu uzgodnień.

Można też zmieszać różne systemy. Na przykład, umawiając się na płatność za każdą czynność, a w razie powodzenia i sprzedaży nieruchomości na wynagrodzenie prowizyjne, które będzie jednak niższe, niż gdybyśmy pobrali wyłącznie procent ceny transakcyjnej.

Może warto też pomyśleć o opłacie wstępnej za przygotowanie nieruchomości do sprzedaży? A może tylko stawka godzinowa? A może comiesięczny ryczałt za prowadzenie oferty? Możemy wspólnie z klientem skomponować rozwiązanie odpowiednie do typu oferty czy charakteru nieruchomości.

Trudno szukać konkretnych podstaw prawnych dla każdego z zaprezentowanych wyżej modeli wynagradzania. Mieszczą się one w ramach swobody umów. Możesz ukształtować swoje wynagrodzenie w sposób dowolny, byleby nie było to sprzeczne z ustawą, zasadami współżycia społecznego, ani właściwością stosunku pośrednictwa.

Zaproponowanie klientowi kliku różnych modeli wynagradzania ma też tę zaletę, że pozwalasz mu wybrać. A co za tym idzie, masz dowód na to, że miał wpływ na to, w jaki sposób wynagrodzenie zapłaci. Jeśli zaproponujesz wynagrodzenie ryczałtowe, a klient powie, że „wolałby procent, tak jak to wszyscy robią”, nie będzie mógł później tłumaczyć, że nie wiedział, „ile to będzie”, że to postanowienie niedozwolone. Przecież sam takie sobie zażyczył.

fot. Piotr Dobrowolski

Uwaga na 0%

Na to ostatnie ograniczenie warto zwrócić uwagę w kontekście praktyki zawierania umów pod hasłem „kupujący nie płaci prowizji”. Znowelizowane przepisy ustawy o gospodarce nieruchomościami uczyniły od 1 września 2017 r. umowę pośrednictwa w obrocie nieruchomościami stosunkiem odpłatnym. Nie możesz zatem zawrzeć jej za wynagrodzenie na poziomie 0%, jako że będzie ona bezskuteczna. Po prostu nie będzie umową pośrednictwa. Pociąga to dalej idące konsekwencje – ani Ty, ani Twój klient nie jesteście objęci ubezpieczeniem od odpowiedzialności cywilnej. Skoro nie ma umowy pośrednictwa, nie ma i ochrony dla niej przewidzianej.

Nie ulegaj również złudzeniu, że skoro nie można za darmo, wystarczy wpisać do umowy wynagrodzenie w wysokości 1 zł i problem z głowy. Taka umowa także będzie nieważna. 1 zł to tzw. wynagrodzenie pozorne. Upraszczając, udajesz, że bierzesz wynagrodzenie. Pojawia się zatem pytanie – jaką kwotę należy przyjąć, by nie była pozorna? Czy wystarczy 100 zł? A może 500 zł? Czy może lepiej 1000 zł? Na takie pytania nie ma jasnej odpowiedzi. Wszystko zależeć będzie od tego, co za to wynagrodzenie zaproponujesz klientowi. Jeśli do Twoich obowiązków będzie należała jednorazowa prezentacja nieruchomości, to może i 100 zł wystarczy. O ile na taką właśnie kwotę wyceniasz prezentację nieruchomości. I znów jak mantrę powtarzam – najpierw zastanów się, co masz zrobić, a później wyceń – za ile. Nie odwrotnie.

Zabezpiecz zwrot kosztów

Niezależnie od tego, czy umówiłeś się na wynagrodzenie prowizyjne czy ryczałtowe, jeśli uzależniasz jego zapłatę od osiągnięcia efektu w postaci zawarcia umowy dotyczącej nieruchomości (czy wstępnej, czy przyrzeczonej), ryzykujesz nie tylko brakiem zarobku, ale i tym, że nie otrzymasz zwrotu zainwestowanych pieniędzy. Warto zatem pomyśleć o zabezpieczeniu zwrotu poniesionych kosztów. Przecież klient może po roku Twojej pracy dojść do wniosku, że zmieniły się jego życiowe plany i jednak rezygnuje ze sprzedaży nieruchomości. Jeśli umówiłeś się na wynagrodzenie płatne po zawarciu umowy, nie masz roszczenia o zapłatę wynagrodzenia. Napisz więc w umowie, że w takiej sytuacji klient będzie zobowiązany zwrócić Ci poniesione koszty obsługi oferty. Albo po prostu ustal z nim wynagrodzenie za czynności do tego czasu wykonane i wyceń je w umowie. Podstawy zwrotu kosztów można szukać w przepisach Kodeksu cywilnego dotyczących umowy agencyjnej. Zgodnie z art. 768 k.c.: „(...) w braku odmiennego postanowienia umowy agent może domagać się zwrotu wydatków związanych z wykonaniem zlecenia tylko o tyle, o ile były uzasadnione i o ile ich wysokość przekracza zwykłą w danych stosunkach miarę”. Ta norma na charakter dyspozytywny. Możesz ją zmodyfikować – w umowie jasno określić przypadki, w których zwrot wydatków będzie Ci się należał.

Chcesz zmiany? Bądź zmianą!

Możliwości jest wiele, każda z nich ma swoje zalety i wady. Do każdej z nich będzie trzeba przekonać klienta. W tym miejscu słyszę zwykle: „Nie da się”. Sęk w tym, że na pytanie: „Kto próbował?”, lasu rąk nie widzę.

Owszem, mamy utrwaloną praktykę rynkową w postaci wynagrodzenia prowizyjnego. Klienci są przyzwyczajeni (nota bene przez samych pośredników), że płacą dopiero po sprzedaży nieruchomości. Każdą praktykę można jednak zmieniać i kształtować na nowo. Zajmuje to po prostu zwykle nieco więcej czasu i wymaga determinacji. Być może właśnie ten czas nadszedł…

Piotr Dobrowolski - Radca prawny, specjalista z zakresu prawa nieruchomości. Ekspert Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu na kierunkach związanych z pośrednictwem, zarządzaniem, inwestowaniem i wyceną nieruchomości. Współpracuje ze środowiskiem pośredników w obrocie nieruchomościami. Doradza w procesach inwestycyjnych, prowadzi audyty nieruchomości. Od 12 lat związany z Wielkopolskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami.