Branża nieruchomości od lat zmaga się z wizerunkiem, który często rozmija się z rzeczywistością. W oczach wielu klientów agent to wciąż nachalny sprzedawca z katalogowym uśmiechem, próbujący wcisnąć „idealne M” każdemu, kto się zbliży. Tymczasem rola pośrednika coraz częściej przypomina pracę doradcy, mediatora i partnera w podejmowaniu jednej z najważniejszych decyzji życiowych.

Rynek potrzebuje ludzi, którym można zaufać, którzy potrafią doradzić, uspokoić i przeprowadzić przez emocjonalną burzę związaną z kupnem czy sprzedażą domu. Potrzebuje agentów z ludzką twarzą. Takich, którzy nie udają kogoś, kim nie są, nie mówią językiem „turbo okazji” i nie traktują klienta jak prowizji na dwóch nogach. Ale jak zbudować taką markę osobistą, która będzie wiarygodna, autentyczna i... nieprzypominająca stereotypowego sprzedawcy?

Skąd te stereotypy? I dlaczego trzeba je rozbroić

Wizerunek agenta nieruchomości przez lata osłabiany był przez przypadkowych graczy, niską barierę wejścia do zawodu i brak jednolitych standardów etycznych. W efekcie w zbiorowej wyobraźni utrwalił się obraz kogoś, kto „gada dużo, wie mało, a bierze prowizję za nic”. Do tego dochodzą medialne kalki: od amerykańskich reality shows typu „Selling Sunset” po lokalne ogłoszenia z cyklu „okazja, tylko dziś, dzwonić teraz!”. Problem polega na tym, że nawet jeśli jesteś profesjonalistą z wiedzą, empatią i etyką pracy, to klient i tak często postrzega Cię przez filtr kiepskich doświadczeń z kimś innym.

Dlatego pierwszym krokiem w budowaniu silnej marki osobistej jest… dekonstrukcja uprzedzeń. Trzeba przebić się przez mur nieufności, zanim dojdzie się do jakiejkolwiek transakcji. A to oznacza nie tylko dobrze wyglądać w mediach społecznościowych, ale przede wszystkim być spójnym, przewidywalnym i ludzko... ludzkim.

Pierwszym krokiem w budowaniu silnej marki osobistej jest… dekonstrukcja uprzedzeń.

Marka osobista ≠ autopromocja

Wbrew temu, co podpowiada algorytm, marka osobista to nie „ładne zdjęcie z podpisem o sukcesie tygodnia” ani recytowanie fraz w stylu „pomagam spełniać marzenia o własnym M”. To strategiczne zarządzanie wrażeniem, które budujesz u innych; nie przez to, co mówisz o sobie, ale przez to, co inni o Tobie myślą, mówią i co wobec Ciebie czują.

Dobra marka osobista agenta to nie monolog, tylko dialog: z konkretną grupą ludzi, w konkretnym kontekście, z konkretną wartością. Kluczowe pytania brzmią nie „jak się wypromować?”, ale: „dla kogo pracuję?”, „co chcę, żeby mnie wyróżniało?”, „czego mogą się po mnie spodziewać?”. Jeśli nie masz jeszcze jasno zdefiniowanego UVP (unique value proposition), to jesteś tylko kolejnym głosem w morzu ludzi, którzy „kochają nieruchomości i pracę z ludźmi”. Autentyczna marka osobista nie potrzebuje krzyczeć – wystarczy, że działa i rezonuje.

Czym jest UVP i dlaczego powinno Cię to obchodzić?

UVP, czyli unikalna propozycja wartości, to – najprościej mówiąc – odpowiedź na pytanie: dlaczego klient ma wybrać właśnie Ciebie, a nie innego agenta? To nie hasło reklamowe, tylko esencja Twojego stylu pracy, podejścia i tego, co realnie dajesz ludziom. Przykład?

• „Pomagam młodym rodzinom bezpiecznie kupić pierwsze mieszkanie bez stresu i niepewności.”
• „Wspieram osoby rozwodzące się w sprawnym i spokojnym przejściu przez sprzedaż wspólnego domu.”
• „Znam każdy blok na Mokotowie. I ludzi, którzy w nich mieszkają.”

Twoje UVP to filtr, przez który klient ma od razu wiedzieć, czy nadajecie na tych samych falach, i dlaczego warto Ci zaufać.

Autentyczność – to działa

Każdy może wrzucić selfie z kluczykiem i napisać „kolejna szczęśliwa rodzina”, coraz trudniej odróżnić realność od pozowania. Dlatego właśnie autentyczność przestaje być „miłym dodatkiem”, a staje się walutą zaufania. Jeśli jesteś konkretny, uczciwy i nie boisz się pokazać również kulis, nawet tych mniej idealnych, ludzie zaczynają Ci wierzyć. A to pierwszy krok do tego, by chcieli z Tobą pracować.

Autentyczność nie oznacza jednak dzielenia się wszystkim. Chodzi o spójność: to, co pokazujesz online, musi być przedłużeniem tego, kim jesteś offline. Jeśli jesteś spokojny(-a), nie udawaj duszy towarzystwa. Jeśli jesteś bezpośredni(-a), nie chowaj się za PR-ową watą. Klienci nie oczekują od Ciebie wystudiowanego wizerunku z banku zdjęć. Oczekują, że nie będą musieli się zastanawiać, kiedy jesteś prawdziwy, a kiedy „sprzedajesz”.

Storyselling zamiast sprzedaży

Ludzie nie kupują metrów kwadratowych. Kupują emocje, bezpieczeństwo, nowy początek albo wyjście z trudnej sytuacji. I właśnie dlatego storytelling to Twoje najskuteczniejsze narzędzie sprzedażowe.

Zamiast kolejnego „mieszkanie 63 mkw., 3 pokoje, ekspozycja południowa”, opowiedz historię. O tym, jak klientka kupiła mieszkanie 200 metrów od swojej mamy, bo chciała, by jej córka miała bliski kontakt z babcią. O facecie, który sprzedał dom po rozwodzie i zaczął od nowa. O tym, że za każdą nieruchomością stoi człowiek. Storyselling nie musi być ckliwy, musi być ludzki. Pokazuje, że rozumiesz, że tu nie chodzi tylko o cenę za metr. Że jesteś nie tylko sprzedawcą, ale kimś, kto towarzyszy w przełomowych decyzjach. A to ogromna różnica.

Ludzie nie kupują metrów kwadratowych, a emocje, bezpieczeństwo, nowy początek albo wyjście z trudnej sytuacji.

Gdzie budować markę agenta?

Nie musisz być wszędzie. Ale musisz być tam, gdzie Twoi klienci szukają zaufania, wiedzy i... ludzi takich jak Ty.

• Instagram – jest idealny, jeśli celujesz w lifestyle, wnętrza, lokalność. Tu pokazujesz kulisy pracy, ciekawe nieruchomości, mikroopowieści. Bez nadęcia.
• LinkedIn – jeśli pracujesz z inwestorami, klientem biznesowym albo po prostu chcesz budować ekspercki wizerunek, to Twoje miejsce. Dziel się analizami, trendami, insightami z rynku.
• YouTube/TikTok – świetne do prezentacji mieszkań, edukacji i pokazania, że jesteś osobą, z którą łatwo się dogadać. Forma wideo buduje relacyjność szybciej niż tekst.
• Blog/newsletter – nie są martwe. Pomagają wypozycjonować Cię w Google czy zbudować bazę kontaktów i dać więcej treści, niż mieści się w poście.

Wybierz 2-3 kanały, które czujesz. I rób je dobrze. Bo marka osobista to nie obecność. To konsekwencja.

Empatia to Twój największy lejek sprzedażowy

Nie CRM, nie reklama w Google, nie idealnie skrojony post na Insta. Tylko empatia. To ona sprawia, że klient czuje się zaopiekowany, a nie „obsłużony”. Ludzie nie chcą agenta, który mówi za dużo i słucha za mało. Chcą kogoś, kto zrozumie, dlaczego ta sprzedaż jest dla nich trudna. Albo że boją się kredytu, że nie znają dzielnicy, że mają złe doświadczenia z poprzednim pośrednikiem. Empatia w praktyce to nie tylko „słuchanie”, ale zadawanie właściwych pytań, wychodzenie z inicjatywą, tłumaczenie rzeczy, które dla Ciebie są oczywiste, a dla klienta niekoniecznie. To także edukowanie bez tonu wyższości. Twoja ludzka postawa to najskuteczniejsza forma marketingu, bo nikt nie poleca kogoś, kto był po prostu „OK”. Polecamy tych, przy których czuliśmy się spokojni, bezpieczni i wysłuchani.

Recenzje i polecenia – złoto Twojej marki

Możesz mieć najlepszą stronę internetową, najładniejsze wideo z drona i najczęstsze publikacje w lokalnych mediach, ale nic nie działa tak jak szczera rekomendacja od zadowolonego klienta. Ludzie nie wierzą reklamom. Wierzą innym ludziom. Dlatego opinie to nie ozdoba, to waluta zaufania. Pytaj o nie. Ułatwiaj ich wystawienie. Dziękuj za nie publicznie. A co najważniejsze – pracuj na nie. Nie tylko w momencie podpisywania umowy, ale również po transakcji.

Obsługa posprzedażowa to nie „miły dodatek”, tylko element Twojej strategii. To wtedy najczęściej pojawia się hasło: „Mam znajomego, który też szuka mieszkania, podać mu kontakt do Ciebie?”. A Ty chcesz, żeby odpowiedź brzmiała: „Jasne, daj mu mój numer”.

W pośrednictwie nic nie działa tak jak szczera rekomendacja od zadowolonego klienta.

Agent przyszłości to nie sprzedawca, tylko doradca

ChatGPT może napisać ogłoszenie, a wirtualne spacery pokazują więcej niż 20 zdjęć w ogłoszeniu – technologia nie jest już przewagą. Jest oczywistością. Prawdziwa różnica to Ty. Twoje podejście, komunikacja, sposób pracy. Agent przyszłości nie przypomina sprzedawcy z katalogu, przypomina raczej partnera, który potrafi wesprzeć emocjonalnie, doradzić strategicznie i działać z empatią. Doradcę, który nie tylko zna rynek, ale rozumie ludzi. A to nie jest coś, co da się zautomatyzować. Twoja ludzka twarz, konsekwencja, spójność i relacyjność, to przewagi, których nie da się skopiować ani wygenerować. To one budują markę osobistą, która nie potrzebuje billboardu. Bo jej najlepszą reklamą są ludzie, którzy mówią: „To był ktoś, komu mogłem zaufać”.

Nie sprzedawaj siebie. Bądź sobą

Dobrze zbudowana marka osobista w nieruchomościach nie opiera się na krzyku, błysku i autopromocji. Opiera się na zaufaniu, które rodzi się z konsekwencji, wartości i ludzkiego podejścia. Klienci nie chcą być „targetem”, chcą być traktowani poważnie. Chcą wiedzieć, że za ofertą stoi człowiek. Agent z ludzką twarzą.

Anna Ledwoń-Blacha - Co-founder & Creative Director w agencji More Bananas oraz co-founder i główna organizatorka CRASH Mondays. Opiekunka kierunku Brand Manager na IMOK. Autorka książki Strategiczne podejście do działania w social mediach. Wcześniej product marketing managerka w startupie alloweat. Trenerka – głównie w zakresie mediów społecznościowych, digital marketingu, strategii i customer experience. Ewangelizatorka strategii marketingowych i komunikacyjnych. Zafascynowana człowiekiem i jego emocjami oraz psychologicznym podejściem do marketingu.