Oczarować dewelopera, czy go wykreować?

Radosław Musiał

fot.: everypixel.com

Wielokrotnie na szkoleniach pośredników i uczestników rynku nieruchomości pojawia się pytanie i rodzi dyskusja w temacie pośrednik a deweloper. Jak zacząć rozmawiać, by deweloper chciał zaufać właśnie nam? Jak konkurować z innymi sprzedawcami i jakich argumentów użyć w takiej właśnie rozmowie z inwestorem? Czym można zachęcić, a czym ostatecznie przekonać? Jak nawiązać współpracę, by w swoim portfelu sprzedażowym mieć piękne nowe domy, apartamenty i mieszkania z obu rynków?

W wielu miastach oferty z rynku pierwotnego trafiają do pośredników, a inwestorzy chętnie oddają proces sprzedaży i obsługi marketingowej specjalistom pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Tak, są takie miasta. W dodatku współpraca tym podmiotom przebiega znakomicie. Częściej jednak deweloperzy wolą własne rozbudowane biura sprzedaży, bilbordy, piękne stoiska wystawowe, hostessy i ogromne nakłady reklamowe. Dlaczego tak się dzieje? Na to pytanie nie ma chyba dobrej odpowiedzi, ale przede wszystkim odpowiedzi jednowymiarowej.

Z moich obserwacji wynika, że polityki sprzedażowa i marketingowa uzależnione są – jak wiele innych rzeczy – od specyfiki danego rynku nieruchomości. I tu duży wpływ mają ukształtowane już lokalne zwyczaje. Nie łudźmy się też, że do współpracy z zewnętrznym sprzedawcą przekonamy dewelopera, który ogłosił właśnie rozpoczęcie sprzedaży. Jeśli już w jego biznesplanie znalazło się wynagrodzenie dla takiego sprzedawcy, to prawie pewne jest, że i jego wybór jest przesądzony. Takie decyzje zapadają na etapie wczesnego planowania i biznesowych ustaleń, zanim jeszcze taka inwestycja wejdzie w życie.

Chciałbym jednak przedstawić pewien pomysł, dzięki któremu dostęp do ofert z rynku pierwotnego będzie murowany. Na potrzeby tego konceptu podzieliłem deweloperów (czy inwestorów zmierzających do podjęcia działań w tematyce deweloperskiej) na dwie grupy.

fot. unsplash.com

Pierwszą z nich stanowią duże firmy deweloperskie. Wielkość tych firm nie jest zdefiniowana wielkością osiedli czy liczbą zbudowanych mieszkań. Duży deweloper, bez względu na grubość portfela, to firma posiadająca własne biuro sprzedaży, własny sztab specjalistów regulujący stan prawny i faktyczny gruntów. Takie firmy deweloperskie często posiadają tzw. bank ziemi, czyli kilka działek gruntu zabezpieczanych z wyprzedzeniem pod kolejne inwestycje.

Drugą grupę tworzą pozostali deweloperzy, którzy takiego sztabu ludzi nie mają. Posiadają jednak kapitał lub dostęp do kapitału, a przy tym stanowczy zamiar jego pomnażania w drodze realizacji inwestycji.

I właśnie tutaj jest miejsce dla doświadczonego i kreatywnego pośrednika! Pośrednika, który jest w stanie dokonać analizy gruntu w oparciu o wskaźniki planistyczno-urbanistyczne, wygrzebać wszystkie potrzebne dokumenty i stworzyć wstępną koncepcję inwestycji. Tak przygotowany nie przychodzi do klienta z propozycją sprzedaży działki, ale z kompletną wizją biznesu przygotowanego do wdrożenia. Rozmowy z inwestorami, którym spodoba się pomysł, toczą się zupełnie z innego poziomu.

Inwestor chętniej rozmawia z osobą, dzięki której może zarobić, niż z osobą, która chce na nim zarobić.

Nawiązanie takiej współpracy na pewno będzie owocne dla obu stron.

W psychologii sprzedaży bardzo ważne jest, by wierzyć i czuć produkt, który się oferuje. Istotny jest również fakt, że jeśli pomysł – nawet najlepszy – nie ujrzy światła dziennego, to nie ma szans na jego sprzedaż. W tej sytuacji przedmiot sprzedaży to nie tylko działka gruntu o numerze jakimś tam, ale namacalna wizja biznesu. Namacalna, znaczy podparta ekonomicznymi wyliczeniami i wieloma niezbędnymi dokumentami określającymi wszystkie czynniki warunkujące realizację i sukces inwestycji. Warunki takiej współpracy na pewno będą owocne. Dzięki takim działaniom jesteśmy w stanie już na etapie przedstawienia propozycji gruntu nakreślić cały plan marketingu i sprzedaży nieruchomości składających się na realizowaną inwestycję. Którego to planu jesteśmy komplementarną i nieodzowną częścią!

Pamiętajmy przy tym, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz, znajomość ustawy deweloperskiej jest więc wręcz fundamentem naszego przyszłego kontraktu. Warto również zaznajomić się ze specyfiką rynku pierwotnego, zachodzącymi przy takiej inwestycji procesami i rozwiązaniami stosowanymi na gruncie prawnym oraz ekonomicznym. Wszystko po to, by postawić kropkę nad i oraz nie pozostawić wątpliwości, że jesteśmy właściwym partnerem w takim przedsięwzięciu.

Zaangażowanie włożone w pracę nad taką koncepcją trzeba postrzegać jako inwestycję w nasze przyszłe zyski. Porównuję często takie przygotowanie gruntu do home stagingu coraz bardziej popularnego przy sprzedaży lokali mieszkalnych.

Tak samo, jak warto zmienić obraz prezentowanego mieszkania, tak samo warto przygotować działkę pod inwestycję deweloperską.

To także bogate doświadczenie, które pozwala poczuć deweloperkę na własnej skórze. Nasunie nam się wtedy pytanie: Kto tak naprawdę jest deweloperem? Skoro mamy już taką działkę i taką wiedzę, to może by tak…?

Odpowiedź brzmi: A czemu nie! Tyle, że wiedza to jedno, a kapitał lub dostęp do niego to już zupełnie co innego. Co nie zmienia faktu, że warto zaktualizować swoją listę celów, by kiedyś samemu zainwestować… Tymczasem zejdźmy na ziemię, bo czas zabrać się do ciężkiej pracy w poszukiwaniu gruntów i inwestorów!

Nie jest to odkrycie Ameryki, ale naprawdę niewielu pośredników funkcjonuje w ten sposób, że poświęca tyle samo uwagi gruntom, co innym typom nieruchomości. A oferta gruntu, by zaciekawiła inwestora, potrzebuje solidnej obróbki. Często wymaga konsultacji z geodetą, geologiem, architektem, planistą i innymi specjalistami. Do tego wykonanie analizy due diligence, kosztorysu, ciekawych wizualizacji, wyszczególnienie wskaźników urbanistycznych, zapewnienia dostawy mediów… To wszystko musimy wykonać sami, a nakłady pracy i finansowe bywają dość wysokie.

Jeśli chodzi zaś o rozmach przedsięwzięcia, to warto zaznaczyć, że nie chodzi tylko o działki z przeznaczeniem „wielorodzinne”. Jak brzmi znane powiedzenie: Nie od razu Kraków zbudowano. Zacząć warto od lżejszych tematów, jak np. budownictwo szeregowe, które nie wymaga zaangażowania tak dużego kapitału. Mniejszych inwestorów też na początku łatwiej będzie znaleźć.

I tu warto mieć na względzie, że biznesy deweloperskie dla wielu firm to dodatkowy sposób na mnożenie kapitału zgromadzonego z innych gałęzi gospodarki. Czasem kwestia zaangażowanie się w taki biznes zależy tylko od spotkania właściwej osoby!

Pytanie czy łatwiej znaleźć grunt czy inwestora? Pozostawiam Waszym doświadczeniom. Może warto szukać jednego i drugiego jednocześnie, by stworzyć sobie przestrzeń do współpracy na długie lata? Mam nadzieję, że pomysł zainspiruje. Dajcie znać.

Dodaj komentarz

Komentarze:

Radosław Musiał

Prawnik, pośrednik i zarządca nieruchomości, inwestor. Członek Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości oraz National Association of Relators. Założyciel firmy MUSIAŁ GROUP obsługującej od 2005 roku wszystkie obszary rynku nieruchomości.

Magazyn ESTATE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Bezpłatny e-magazyn w 100% dla pośredników

Wiedza i inspiracje do wykorzystania od ręki dostarczane przez doświadczonych uczestników rynku nieruchomości z zakresu marketingu nieruchomości, sprzedaży i negocjacji, prawa i finansów oraz rozwoju osobistego.

Pobierz za darmo najnowszy numer

Dowiedz się więcej o magazynie ESTATE

Zobacz także

Dołącz do dyskusji na grupie
Nieruchomosci-online.pl
na Facebooku

Korzystaj z porad dotyczących marketingu nieruchomości.
Bądź na bieżąco!