Raz na jakiś czas runą moje mury. Przekonanie, w które wierzę całym sercem i które próbuję zaszczepić innym. Przywiązanie, które czuję całą sobą.. Wtedy przychodzi szczera, dziecięca radość. Szersza niż dotychczasowa optyka. Akceptacja. Subtelny uśmiech dumy zmieszany z rumieńcem zdumienia, że tak późno to do mnie przyszło. Uwielbiam ten moment. W konsekwencji dzieją się wtedy zazwyczaj dwie rzeczy. Pierwsza, to milowy skok rozwoju w pracy pośredniczki. Druga – zwykle piszę wtedy artykuł. Tak jest i tym razem.

Jeśli masz ochotę przyjrzeć się odwiecznej walce o podium pomiędzy twardymi kompetencjami i umiejętnościami ich prezentacji, a własnymi przekonaniami skrytymi gdzieś głęboko pod natłokiem codziennych obowiązków, a następnie przekonać się, że prawdziwa magia pośrednictwa, najlepsze relacje i najwyższe prowizje dzieją się przy ich unikalnym połączeniu, to zachęcam do lektury.

Kompetencje

W pośrednictwie przeszłam już 12-letnią drogę. Niejedną nieruchomość sprzedałam, niejednej też nie sprzedałam, wiele też widziałam i słyszałam. Obiektywnie oceniając, jakość pośrednictwa na polskim rynku nieruchomości bywa różna – od ponadprzeciętnej, kompleksowej, pełnej zaangażowania, pomysłów, możliwości i bezcennych kontaktów, do tej mocno poniżej przeciętnej – bez podstawowej wiedzy, doświadczenia, kompetencji, zaangażowania, relacyjności.

Od lat jako trenerka i pośredniczka nieruchomości stoję na straży jakości świadczonych usług. Wierzę, że im większe kompetencje, umiejętności, możliwości pośrednika, tym większe wynagrodzenie. Ale to nie tylko wiara, to także obserwacja i własne doświadczenie. Pamiętam swój początek. 2,69% adekwatne do wiedzy nowicjuszki i paraliżującej niepewności. Dziesiątki szkoleń i przeczytanych książek, setki analiz i nieruchomości, tysiące odbytych z klientami rozmów, miliony refleksji później – podwoiłam swoje wynagrodzenie. To pewne, wraz ze wzrostem wiedzy, kompetencji, umiejętności, wzrosła wartość mojej usługi.

Co ważne, stawiając hipotezę, staram się zarówno poddać pod osąd własne działania, jak i spojrzeć szerzej na ogólną sytuację w środowisku pośredników. O ile nie mam pewności, na ile obiektywnie sama oceniam własną prace, o tyle przyglądanie się działaniom pośredników oraz ich wspieranie w rozwoju na przełomie lat daje mi już poczucie odnoszenia się do jakieś rzeczywistej statystyki.

I o ile od czasów deregulacji zawodu pośrednika i otworzenia rynku dość łatwo stać się pośrednikiem, o tyle nabywać wiedzę, kompetencje, umiejętności i doświadczenie w jednym czasie bywa już znacznie trudniejsze.

Dość logicznym wydaje się, że praktykę pośrednictwa powinien poprzedzać skrupulatnie ułożony proces nabywania wiedzy teoretycznej. Z moich obserwacji i praktyki trenera wynika jednocześnie, że zbyt długie pozostanie na etapie „nabywania wiedzy teoretycznej” wpływa na efektywność, wydajność i przekonania o „byciu niegotowym” do podjęcia rzeczywistych działań. Strach ma wielkie oczy, a dążenie do perfekcji stanowi duży procent ludzkich niepowodzeń. Wychodzę z założenia, że pośrednik jako usługodawca powinien łączyć racjonalne działania z umiejętnością relacyjnego wspierania klientów. Im dłuższa stagnacja, tym nie tylko większy strach przed konfrontacją swoich działań w realnych warunkach, ale także zmniejszenie poduszki finansowej stanowiącej zabezpieczenie pośrednika na czas jego wdrożenia na stanowisko doradcy ds. nieruchomości bądź – co gorsza – rosnący stres spowodowany brakiem stabilnych przychodów. W środowisku lęku, stresu, niepewności, braku poczucia stabilności czy bezpieczeństwa (w tym tego finansowego) – co przypomnę, stanowi jedną z podstawowych wartości i potrzeb ludzkości – przestajemy myśleć logicznie i działać racjonalnie.

Strach ma wielkie oczy, a dążenie do perfekcji stanowi duży procent ludzkich niepowodzeń.

Co więcej, o ile procesy wdrożeniowe często zawierają część wiedzy z zakresu prawa nieruchomości oraz produktywnej obsługi klienta, o tyle już ogromną rzadkością jest pochylenie się w procesie wdrożenia pośrednika nad tematem samoregulacji emocji. Nieumiejętne zarządzanie emocjami prowadzi w konsekwencji często do wahań nastrojów i produktywności działań, demobilizacji, wypalenia zawodowego.

No właśnie, niełatwo jest dobrze wejść w branżę, ale czy łatwiej się w niej utrzymać? Rotacja wśród pośredników w obrocie nieruchomościami sięga zenitu, a aż 80% doradców odchodzi z branży po upływie 3–6 lat. Rzeczywistość nie zachęca – zawód pośrednika plasuje się w czołówce najbardziej stresujących i jednocześnie niedocenionych zawodów. Bylejakość działań części doradców oraz powszechnie przyjęta teoria, że sprzedaż czy zakup nieruchomości to nic trudnego, wpływają na niechęć konsumentów względem usługi.

Ciągle zmieniający się rynek i potrzeba stałego rozwoju nie ułatwiają życia tym, którzy zasilili jakiś czas temu szeregi doradców na rynku nieruchomości. Obserwuję też inną tendencję – dobrzy, kompetentni pośrednicy, naprawdę świetni doradcy z ogromną wiedzą teoretyczną, którzy mając ciężko zdobyte wcześniej zasoby do osiągania ponadprzeciętnych efektów, rozleniwieni i przekonani o swojej świetności, nie wykorzystują własnego potencjału.

Rynek i konsument stają się coraz bardziej wymagający i tylko ciągły rozwój pozwala w branży nieruchomości utrzymać wysoką produktywność. Po drugiej stronie mamy trudności menedżerów w zrekrutowaniu, wdrożeniu i utrzymaniu pracownika. Nie mogę oprzeć się wrażeniu, że kompetencja na polskim rynku nieruchomości staje się niezwykle pożądanym „towarem deficytowym”, który odnaleziony, zostaje doceniony.

Rynek staje się coraz bardziej wymagający i tylko ciągły rozwój pozwala utrzymać wysoką produktywność.

Przekonania

Kompetencje kompetencjami. Jest jeszcze druga strona medalu. Przekonania. Ma na nie wpływ tak wiele tak bardzo istotnych czynników, że aż odczuwam lekką tremę, podejmując próbę zmierzenia się z tematem.

Banalizowanie i niedocenianie wpływu własnych przekonań na jakość życia – nie tylko tego zawodowego, oddala nas od skalowania własnego biznesu. To, co myślę o sobie, ludziach, życiu, pracy, pieniądzach, wartości własnej usługi, przekłada się na to, jak wygląda moja praca.

Banalizowanie i niedocenianie wpływu własnych przekonań na jakość życia oddala nas od skalowania własnego biznesu.

Zacznijmy od początku. Otoczenie, kultura, ustrój, w końcu dom, w którym się wychowywaliśmy, szkoła, do której chodziliśmy, znajomi, wśród których dorastaliśmy – to fundament naszych przekonań. Ale to nie koniec, bowiem przekonania – zarówno te wspierające, konstruktywne, jak i błędne, destrukcyjne –wyrabiamy sobie nieprzerwanie na co dzień, w pracy, w domu, w związkach, relacjach. Chcemy tego czy nie, to się po prostu dzieje.

Nie jestem psychologiem, nie czuję się kompetentna, by w tak szerokim ujęciu tematu, odważnie stawiać hipotezy. Ograniczę się zatem do najczęściej występujących przekonań w zakresie pracy pośrednika i podzielę się obserwacjami z własnych doświadczeń w roli pośredniczki, szkoleniowca, menedżera, mentora.

Etatowcy – dla przykładu – przywykli do 8-godzinnego systemu pracy za określone wynagrodzenie wpływające na konto najczęściej 10. dnia miesiąca. Nierzadko u etatowców, którzy rozpoczynają swoją pracę w nieruchomościach, pojawia się opór przed wysokim wynagrodzeniem zarobionym często w dużo krótszym czasie niż 160 przepracowanych roboczogodzin w miesiącu. Co więcej, dla wielu osób, „praca musi być ciężka”, tylko wtedy jest postrzegana jako wartościowa, bo przecież „wszystko, co dobre, rodzi się w bólach”.

Klasyki przekonań z życia pośrednika to: „Nasz rynek jest inny, u nas się tak nie da”, „Klient nie chce płacić prowizji”, „Zbywca chce zawsze sprzedać jak najdrożej”, „Od kupującego nie da się wziąć prowizji” czy chociażby przeświadczenie, że niemoralne jest reprezentowanie obu stron transakcji. Niezależnie od przekonania, chciałabym zwrócić uwagę na dwa aspekty:

1. Pierwszy – przekonania, to naturalny system obronny. Założenie, że coś jest nierealne, nieosiągalne, nie do zrobienia, z automatu ściąga z nas odpowiedzialność za niewykonanie czegoś.
2. I drugi – bezpośrednio powiązany z pierwszym – takie przekonania często oddalają nas od refleksji i analizy własnych umiejętności. Obiektywny lub czasem zdrowo krytyczny sposób przyjrzenia się własnym praktykom pośrednictwa bywa trudny do zaakceptowania.

Zastanówmy się zatem, co dane przekonanie mówi nam o samym jego autorze.

• „U nas rynek jest inny, u nas się tak nie da” sprowadza się do tego, że to autor, a nie ogół pośredników w danej społeczności miejskiej, nie ma zasobów, by z określonym efektem na określonej produktywności pracować. Innymi słowy, pośrednik ten nie umie, nie potrafi czegoś zrobić.
• „Ciężka praca popłaca” czy „Wszystko, co dobre, rodzi się w bólach”. To przykłady niezwykle często występujących i jednocześnie bardzo destrukcyjnie wpływających na pracę pośrednika przekonań. Im głębsze przekonanie, im silniejsza wiara w słuszność powyższych hipotez, tym trudniejsze staje się osiąganie zamierzonych efektów w pracy. Trafiamy w konsekwencji na trudniejsze stany formalnoprawne nieruchomości i bardziej roszczeniowych klientów. Potencjalni nabywcy nagle znikają, a procesy kredytowe klientów kupujących stają w miejscu. Odwieczny temat moralności obsługiwania obu stron. Tu włożę kij w mrowisko i podejmę temat przekonań w tym zakresie. Po pierwsze, zwracam szczególną uwagę na kwestię intencji pośrednika. W mojej – być może nieobiektywnej opinii – wszystko tu zależy od intencji. Jeśli moją intencją jest połączyć strony w taki sposób, by każda z nich otrzymała dokładnie to, czego potrzebuje, to nie tylko jest to kwintesencją moralności zawodu pośrednika, ale i najwyższych jego umiejętności. Jeśli natomiast zależy mi na tym, by – potocznie mówiąc – najszybciej skojarzyć ze sobą strony i zgarnąć podwójną prowizję, to już zupełnie inna sytuacja, bezsprzecznie nieakceptowalna. Po drugie, stanowisko, że dobrze można reprezentować tylko jedną stronę transakcji, ma swoje podstawy w przekonaniu, że każdy zbywca chce sprzedać jak najdrożej, a każdy kupujący chce kupić jak najtaniej. Takie sytuacje oczywiście mają miejsce i tu trudne, jeśli nie niemożliwe, byłoby reprezentowanie obu stron, ale (o zgrozo!) polecam każdemu pośrednikowi, by spróbował poznać i zrozumieć sytuację swoich klientów, ich potrzeby, obawy, trudności, marzenia. Uwierzcie mi, nie wszystko sprowadza się do pieniędzy, a słyszane przez nas obiekcje klientów typu „chcę sprzedać jak najdrożej” albo „nie chcę płacić panu prowizji” to często wymówki, za którymi kryje się duża niemoc, trudność, frustracja.

Wiele przekonań zostało w nas zakorzenionych dawno temu, czasem już we wczesnym dzieciństwie. Niektóre schematy myślowe nabyliśmy sami, mniej lub bardziej świadomie i tak samo, w mniej lub bardziej świadomy sposób, oddziałuje to na jakość naszego życia – na relacje, majątek, zdrowie.

Obiecałam nie zagłębiać się w tematy, w których nie czuję się kompetentna, wymienię więc tylko – dla zwiększenia optyki na kwestię przekonań – te najczęściej występujące, dotyczące sfer jakości życia, pieniędzy, zdrowia, szczęścia, ludzi, siebie samych.

Wśród wielu z nas panuje przekonanie, że do dużych pieniędzy dochodzą tylko oszuści i naciągacze, oraz że pieniądze szczęścia nie dają. Polacy należą do jednych z bardziej nieufnych społeczeństw świata, a pieniądze dla wielu stanowią nadal temat tabu. Po drugiej stronie panują przekonania, że pieniądze powinno się kochać, wtedy będzie ich więcej, oraz że pieniądze leżą na ziemi, trzeba się tylko po nie schylić.

W kwestii życia, szczęścia, ogólnie pojętej egzystencji, towarzyszą nam przekonania, że cierpienie uszlachetnia, że życie to nie jest bajka, że praca musi przynosić pieniądze, a nie przyjemność, że wszystko, co dobre, rodzi się w bólach, że trzeba się najpierw nacierpieć, żeby później było lżej, że po burzy zawsze wychodzi słońce.

Ku pokrzepieniu serc

Wszystko w naszych rękach! Na wiele mamy wpływ. Możemy świadomie podjąć decyzję o rozwoju na poziomie i głowy, i serca.

Z jednej strony możemy zdobyć kwalifikacje, wysokie kompetencje zarówno z poziomu wiedzy specjalistycznej, jak i obsługi klienta. Możemy też stale nabywać, obserwować zmieniający się rynek, analizować własne działania – te produktywne umacniać, a bezproduktywne eliminować, zastępując je nowymi, lepszymi. Możemy poddawać działania własne i innych pod wątpliwość, próbować, miewać refleksje, z odwagą szukać rozwiązań. Możemy odbywać wartościowe szkolenia i coachingi, wymieniać doświadczenia z innymi pośrednikami, czytać książki, podnosić umiejętności budowania otwartości komunikacji, negocjacji, zamykania sprzedaży, etc.

Z drugiej strony możemy zacząć przyglądać się przekonaniom, które nam na co dzień towarzyszą. Zatrzymać się na chwilę w pędzie codziennych obowiązków i zastanowić się, co właściwie sami myślimy o życiu, ludziach, pieniądzach, pracy pośrednika. Czy na dzwoniący telefon spojrzymy z napięciem i obawą, że możemy zostać oszukani, pominięci, czy z radością, że kolejna dobra nieruchomość może za chwilę znaleźć swoich nowych właścicieli. Czy podejmiemy negocjacje wynagrodzenia za świadczoną usługę pośrednictwa, czy pełni wiary w siebie, swoje kompetencje i możliwości stworzymy klientowi przestrzeń do tego, by doświadczył naszej wartości i nie podejmował negocjacji wynagrodzenia. W końcu, czy będziemy zasypiać z ulgą, że ten dzień dobiegł końca, czy szczęśliwi, spełnieni, ze spokojem o jutro.

Towarzyszy mi refleksja, że twardymi kompetencjami zajmujemy się częściej i łatwiej niż przekonaniami, zupełnie jakbyśmy nie doceniali ich wpływu. Dużo szybciej zdiagnozujemy luki kompetencyjne niż destrukcyjne przekonania. Wciąż dużo łatwiej sięgniemy po książkę, poradę prawną, szkolenie niż sesję terapeutyczną, choć osobiście widzę już duże zmiany w tym zakresie, coraz bardziej rosnącą otwartość i świadomość.

Dużo szybciej diagnozujemy u siebie luki kompetencyjne niż destrukcyjne przekonania.

Kompetencje, a przekonania. To co wygrywa?

Nic nie wygrywa i nic nie przegrywa. Nie wiem, jak u innych, powiem za siebie – jedno nie jest ważniejsze od drugiego. Jedynie symbioza pomiędzy kompetencjami a przekonaniami może nam dać pożądany efekt w postaci maksymalizacji produktywności pracy pośrednika i wzrostu satysfakcji z życia. Dążę do balansu pomiędzy kompetencjami a przekonaniami. Dbam o to, żeby wiedzieć – bez popadania w złudny perfekcjonizm. Kocham życie, ludzi, pieniądze – ale nie przestaję działać, b

Karolina Kieszek - Właścicielka biura nieruchomości z ponad 11-letnim doświadczeniem w obsłudze klienta. Współwłaścicielka marki View two – szkolenia & praktyka specjalizującej się w szkoleniach dla branży nieruchomości. Managerka nastawiona na osiąganie celów organizacji poprzez podnoszenie kompetencji doradców, wzmacnianie zasobów intrapsychicznych, dialog motywacyjny, otwartość komunikacji oraz shadowing. Certyfikowana trenerka biznesu, trenerka nieruchomości rozwijająca umiejętności doradców. Wyróżniona tytułem „Ludzie sukcesu” w plebiscycie redakcji TuŁódź w 2021 roku. Prelegentka szkoleń dla pośredników i inwestorów.