Agentka z 14-letnim stażem, właścicielka biura pracująca na umowach na wyłączność, organizatorka Bielskich Śniadań Pośredników i… prezeska męskiego klubu siatkarskiego BBTS Bielsko-Biała. Ida Szostakowska w niezwykle szczerej rozmowie o tym, jak sportowe DNA przekłada się na twardy biznes, dlaczego w obliczu porażki warto oddzielić wynik od własnej wartości i dlaczego w tej branży nawet najlepsi nigdy nie wygrywają sami.

Świat sportu to środowisko, w którym wyrosłaś – zarówno ze względu na rodzinę, jak i własną karierę zawodniczą. Jak wspominasz ten czas, jak te doświadczenia z młodości ukształtowały dzisiejszą Ciebie?

Powiedzieć, że wyrosłam na hali, to zdecydowanie za mało – ja się tam po prostu wychowałam. Mój tata był sportowcem, a później oddanym działaczem siatkarskim, związanym z klubem właściwie do końca życia. To był świat, w którym budzik dzwonił znacznie wcześniej niż u moich rówieśników, a rytm dnia wyznaczały treningi, obozy i mecze. Pomiędzy to wszystko trzeba było jeszcze wcisnąć szkołę, co nie zawsze było proste. Przyznam, że jako młoda dziewczyna czułam czasami, że uciekają mi zwykłe, koleżeńskie relacje, takie „poza boiskiem”.

Jednak to właśnie sport bardzo wcześnie zbudował mi fundamenty, na których stoję do dziś. Po pierwsze: że nic nie przychodzi „z talentu”. Można mieć ogromne predyspozycje, ale bez tytanicznej pracy i powtarzalności nie osiągniesz na dłuższą metę niczego. To, co reprezentujemy sobą na boisku czy w biurze nieruchomości, to wypadkowa tych dwóch elementów. Po drugie: ambicja nie działa w pojedynkę. Jeśli nie umiesz grać zespołowo, Twoja siła, choćby największa, ma swój kres. Tam też po raz pierwszy zrozumiałam, że zmęczenie nie jest sygnałem „przestań”, tylko informacją: „jesteś w procesie”. To zmęczenie nie może być wymówką, ono jest po prostu nieodłączną, naturalną częścią drogi do celu.

Jak lekcje z boiska przekładasz bezpośrednio na codzienność agentki nieruchomości i zarządzanie biurem?

Przede wszystkim na samodyscyplinę, która w sporcie nie uznaje wymówek. Trener nie pyta, czy masz gorszy dzień – trening musi się odbyć. W nieruchomościach jest identycznie: systematyczność w kontakcie z klientem, praca nad ofertami i żmudne budowanie relacji to nasz odpowiednik codziennych treningów, których nikt nie widzi, a które decydują o formie w „dniu meczu”.

Kolejna rzecz to „czytanie gry”. Na boisku błyskawicznie uczysz się obserwować przeciwnika, przewidywać jego ruchy i reagować szybciej niż inni. W naszym zawodzie to bezcenna umiejętność odczytywania emocji klientów, wyczuwania momentu negocjacyjnego czy przewidywanie sytuacji rynkowej.

I wreszcie – cierpliwość do procesu. W sporcie efekty nie przychodzą po tygodniu. Tak samo w nieruchomościach: marka osobista, zaufanie i relacje budują się latami. Dziś wiem, że dyscyplina to nie kara – to forma najwyższej troski o siebie i swój biznes. Że ambicja bez pokory prowadzi donikąd.

fot. archiwum prywatne Idy Szostakowskiej

A co prowadzi do celu?

Cicha, codzienna konsekwencja, której nikt nie widzi. Telefony, spotkania, doświadczenie płynące z każdej relacji, wiedza, którą daje każda transakcja. W nieruchomościach, tak jak w sporcie, „dzień meczu” to tylko finał tego, co robiło się długo wcześniej. Ale sport dał mi też coś znacznie trudniejszego – doświadczenie przegrywania. Najwięcej o sobie dowiadujesz się nie wtedy, gdy wygrywasz, tylko wtedy, gdy przegrywasz.

W zawodowy sport wpisane są przegrane, kontuzje. To prawdziwa sztuka, by z takiej sytuacji się podnieść i stanąć znowu na płycie.

To jedna z najtrudniejszych, ale i najważniejszych lekcji, jakie daje sport zawodowy – oddzielenie wyniku od poczucia własnej wartości. Pamiętam swoje poważne kontuzje, momenty, gdy schodziłam z boiska ze łzami w oczach, czując bezsilność, złość i ogromną niesprawiedliwość. Z perspektywy czasu widzę, że to doświadczenie nauczyło mnie czegoś bezcennego: porażka nie jest o mnie jako o osobie, tylko o konkretnej sytuacji. Kontuzja nie oznacza, że jesteś słabym zawodnikiem, a przegrany mecz nie definiuje Cię jako złego sportowca.

Przenosząc to na nasz grunt – nieudana sprzedaż czy sypiąca się transakcja nie oznaczają, że jesteś złym agentem. Dziś, już nie odbieram tego osobiście, gdy transakcja sypie się na ostatniej prostej, bo klient zmienia zdanie u notariusza lub chce „docisnąć drugą stronę do ściany”, by zmienić warunki. Wiem, że to część gry. Zamiast się biczować, traktuję to jako informację zwrotną: co mogłam zrobić inaczej? Czego nie przewidziałam? Gdzie mogę się jeszcze rozwinąć?

Sytuacje podbramkowe nie są w zawodzie agenta rzadkością…

A to jest ten moment, w którym widać, kto ma prawdziwy mental. Końcówka meczu, ostatnie minuty, decydujące piłki, hałas na trybunach i serce bijące tak mocno, że słyszysz je w uszach. Wtedy nie wygrywa ten, kto jest najmocniejszy fizycznie, ale ten, kto potrafi zachować spokój i trzeźwą głowę.

W nieruchomościach mamy podobnie: trudne negocjacje, presja czasu, nieprzewidziane komplikacje prawne, nagła zmiana frontu jednej ze stron. Wygrywa nie ten, kto mówi i obiecuje najwięcej, ale ten, kto potrafi uspokoić emocje przy stole.

Nasza praca jest niezwykle emocjonalna – klienci bywają zestresowani, podekscytowani, często niepewni, bo podejmują życiowe decyzje. Jeśli agent nie ma stabilności wewnętrznej, bardzo łatwo przejmuje te obce emocje i traci dystans. Mental to dla mnie także odporność na odmowy, umiejętność utrzymania motywacji mimo braku natychmiastowych efektów i działanie w zgodzie z wartościami, nawet gdyby „na skróty” mogło być szybciej.

Bez wewnętrznego spokoju faktycznie łatwo się w takich sytuacjach pogubić. Wspomniałaś o byciu wiernym swoim wartościom – czy poddano Cię kiedyś próbie?

Początki w nieruchomościach miałam niezwykle trudne pod względem osobistym. Dziś nie wstydzę się powiedzieć, że zaczynałam życie od zera – po ciężkim rozwodzie, jako samotna matka. Pamiętam zwłaszcza transakcję z czasów w RE/MAX-ie, gdzie pracowałam w modelu na wyłączność. Miałam działkę, o którą bił się sąsiad i zdeterminowany deweloper. Cena podskoczyła o 200 tysięcy złotych ponad ofertową. Deweloper zaprosił mnie do biura i wyłożył na stół kopertę z 30 tysiącami złotych – to była łapówka za to, bym pomogła mu wygrać te negocjacje. W takiej sytuacji wizja szybkich pieniędzy, którą często mami się początkujących agentów, jest ekstremalnie kusząca. Lojalność wobec klienta sprzedającego i zwykła ludzka uczciwość nie pozwoliły mi tych pieniędzy przyjąć.

Moja podróż w nieruchomościach trwa już 14 rok. Patrząc w lustro, czuję dumę i ogromną siłę. Na to, gdzie jestem dzisiaj, ciężko zapracowałam i mogę z pełnym przekonaniem powiedzieć: nie udało mi się, ja to po prostu osiągnęłam.

Od maja 2023 roku pełnisz funkcję prezeski męskiego klubu siatkarskiego BBTS Bielsko-Biała. Jak do tego doszło i jak odnajdujesz się w tej roli?

Wyrosłam w tym klubie, mój tata był z nim związany przez lata jako siatkarz, potem działacz. Mówi się, że pewnych propozycji się nie odrzuca. Gdy otrzymałam możliwość objęcia roli prezeski klubu, po prostu to poczułam w sercu. Wsparcie przyjaciół zmotywowało mnie, by iść za tym wewnętrznym głosem – umocnili mnie w przekonaniu, że mam do tego kompetencje. Więc mimo że byłam kilka miesięcy po odejściu z RE/MAX i otwarciu własnego biura, był też oczywiście strach przed takim wyzwaniem, zdecydowałam się „podjąć rękawicę”.

Od trzech lat patrzę więc na sport z zupełnie innej strony – jako manager i prezes klubu, nie z perspektywy zawodnika, a lidera. I to doświadczenie jest dla mnie równie mocne. Zarządzanie klubem sportowym to zupełnie inne wyzwanie niż prowadzenie biura nieruchomości. Tutaj budżetowanie jest ekstremalnie dynamiczne – możesz podpisać umowę ze sponsorem, który po dwóch miesiącach przestaje płacić, a Ty masz dziurę w budżecie, którą musisz natychmiast załatać. Aby szybciej zrozumieć mechanizmy tej spółki, zrobiłam studia podyplomowe z organizacji i zarządzania w sporcie. Ta rola nauczyła mnie pokory – początkowo frustrował mnie brak bezpośredniego wpływu na wynik meczu. W nieruchomościach moja praca przekłada się niemal wprost na efekt, tutaj muszę w dużej części ufać sztabowi i zawodnikom.

W ogóle widzę, jak bardzo ludzie potrzebują zaufania. Jak rosną, gdy czują, że ktoś za nimi stoi, że grasz z nimi do jednej bramki – zarówno w nieruchomościach, jak i w sporcie. Każdy powinien znać swoją rolę i być za nią odpowiedzialny. To buduje ramy współpracy, która powinna być obecna w każdym aspekcie naszego życia, bo nawet największy talent bez zespołu nie wygrywa, w zespole zawsze osiągamy lepszy wynik.

fot. archiwum prywatne Idy Szostakowskiej

Ta idea zespołowości objawia się również w Bielskich Śniadaniach Pośredników. Dlaczego tak mocno stawiasz na współpracę z „konkurencją”?

Inicjatorką tych spotkań była Dorota, moja koleżanka, z którą znamy się od 30 lat. Gdy w grudniu 2023 roku ogłosiła pierwsze śniadanie, od razu zgłosiłam się do pomocy, bo jako „wychowanka” konferencji branżowych wiedziałam, jak wiele daje wymiana doświadczeń. Później sytuacja życiowa Doroty sprawiła, że musiała się wycofać, i zapytała, czy pociągnę to dalej sama. Nie wahałam się ani chwili.

W sporcie naturalne jest, że drużyny się spotykają i uczą od siebie. Dlaczego w nieruchomościach każdy miałby działać w izolacji? Moim celem jest zmiana mentalności lokalnej branży. Chcę tworzyć poczucie, że jesteśmy środowiskiem, które się zna i sobie ufa. Często powtarzam, że największym przeciwnikiem pośrednika nie jest kolega z innego biura, ale on sam – jego własne lęki, dyskredytowanie własnych osiągnięć i brak otwarcia na drugiego człowieka.

Na koniec – jaka myśl towarzyszy Ci najczęściej, gdy łączysz te wszystkie kropki: sport, nieruchomości i zarządzanie?

Że nawet najlepsi nie wygrywają sami. Możesz być wybitną, samodzielną jednostką, ale największe wyniki osiąga się w zespole. Sukces to nie kwestia szczęścia, ale suma małych rzeczy robionych dobrze przez długi czas. Odpowiedź na pytanie, skąd biorę tę siłę i konsekwencję, zawsze brzmi tak samo: z boiska. To tam nauczyłam się, że wartość buduje się codziennie, a relacje z ludźmi są ostatecznie ważniejsze niż chwilowy wynik.

Sport dał mi coś jeszcze — ogromną odporność. I wiarę, że niezależnie od sytuacji, zawsze mogę wrócić do podstaw: systematyczności, wartości i relacji z ludźmi, bo to one, na boisku i w pracy, nigdy mnie nie zawiodły.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.