Narzędzia sztucznej inteligencji traktowane są dzisiaj często jako panaceum na brak czasu, niemoc twórczą i brak kreatywności, a automatyzacja jest mylona z obietnicą łatwych leadów i szybkich transakcji. Tymczasem AI to nie czarodziejska różdżka. Jeb Blount i Anthony Iannarino w książce AI w rękach sprzedawcy. Jak zwiększyć efektywność i zdominować rynek pokazują, że nie zastąpi ona człowieka, ale użyta mądrze, może być dla niego nieocenionym wsparciem.

Zamiast futurystycznych wizji dostajemy więc trzeźwe, momentami brutalne spojrzenie na to, czym AI jest w sprzedaży – i czym na pewno nie będzie. To też ostrzeżenie, że jeśli sprzedawca nie wie, dokąd idzie, technologia tylko szybciej zaprowadzi go w złe miejsce. Jeśli chcesz więc zapytać, czy AI zmieni sprzedaż, lepiej zadaj pytanie, czy zmieni sprzedawcę.

Autorzy od początku stawiają tu sprawę jasno. AI nie zastąpi sprzedawcy, nie przeprowadzi rozmowy za niego i nie zdejmie odpowiedzialności za wynik. Może natomiast być asystentem – w researchu, przygotowaniu do spotkań, porządkowaniu informacji czy komunikacji. Pod warunkiem, że korzysta z niej ktoś, kto wie, co robi. Idąc tropem autorów, dobry sprzedawca musi najpierw myśleć, potem pytać, a dopiero na końcu automatyzować. Dla czytelnika dojrzałego sprzedażowo to ogromna zaleta. Książka skupia się na procesach, a nie konkretnych funkcjach, przez co zmusza do myślenia zamiast kopiowania schematów.

Sztuczna inteligencja nie jest autopilotem w sprzedaży, lecz jej wzmacniaczem. Dobrego sprzedawcę czyni skuteczniejszym, słabego – szybciej pogrąża.

Książka Blounta i Iannarino nie straszy, ale też nie obiecuje cudów. Zamiast tego mówi coś znacznie mniej efektownego, ale dużo prawdziwszego: „AI nie sprzedaje. Nadal robi to człowiek – tylko albo lepiej przygotowany, albo szybciej wypalony”. I być może właśnie dlatego ta książka jest jedną z rozsądniejszych pozycji o AI w sprzedaży, jakie trafiły ostatnio na rynek.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.