Rynek nieruchomości w Polsce dynamicznie ewoluuje. W obliczu rosnącej świadomości klienta i zmieniających się warunków gospodarczych, rola doradcy nieruchomości przechodzi głęboką transformację. Dziś sukces osiąga ten, kto nie tylko jest pośrednikiem, ale przede wszystkim ekspertem. Ktoś kto buduje markę i jest poszukiwany przez klienta, a nie zmuszony do aktywnej i kosztownej akwizycji.

Kluczem do tej zmiany jest opanowanie klasycznego procesu sprzedaży i świadome budowanie silnej marki osobistej w oparciu o nowoczesne metody działania i potencjał mediów społecznościowych (SoMe).

Opanowanie klasycznego procesu sprzedaży

Tradycyjny proces sprzedaży wciąż stanowi fundament, który oparty jest na procesie: baza, kontakt, relacje, oferta, negocjacje, zamknięcie, efekt WOW!
Poniżej punkty procesu z krótką notatką, która ma nakłonić do refleksji.

BAZA

Pierwszym punktem procesu jest baza klientów, która w nowoczesnym doradztwie nie może być statyczną listą, lecz dynamicznym narzędziem poddanym analityce. Konieczne jest stosowanie metod segmentacji. Podstawową metodą segmentacji jest podział A, B, C, D.

A – klient, który kupił/sprzedał, robi kolejne transakcje, poleca Cię innym klientom. To najważniejsza dla Ciebie grupa klientów do zadbania (ambasadorzy Twojej marki).
B – klient, który kupił, sprzedał, planuje kolejne transakcje.
C – klient, który kupuje raz w życiu.
D – klient, który prowadzi długi, bezskuteczny proces zakupu/sprzedaży, obniża Twoją prowizję do punktu, kiedy praca jest mało opłacalna, nie ma szacunku do Twojego czasu – wyrzuć go z bazy niech inni się z nim męczą.

Wciąż zaskakujące jest jak mało doradców pracuje nad bazą swoich klientów oraz jak rzadko wracają do swoich najlepszych klientów, cały czas walcząc tylko o nowych.

Systematyczna praca z bazą to priorytet, który pozwala na wyższą efektywność i zarządzanie kontaktami, które już pozyskałeś.

Bardzo istotną kwestią jest przyszła baza, którą budujesz jako doradca. Proponuję, abyś zadał sobie kluczowe pytania:

• Która grupa klientów ma dziś środki na zakup nieruchomości lub kolejnej nieruchomości? Określ grupy zawodowe, branże, w których cały czas jest dużo środków na inwestycje.
• Gdzie możesz spotkać ludzi z tych branż?
• Jakie działania podejmiesz, aby nawiązać relacje w tych grupach klientów?

Bez silnego fundamentu w postaci strategicznie zarządzanej obecnej i przyszłej bazy, generowanie otwarcia nowych klientów jest zawsze droższe i mniej efektywne.

KONTAKT

Faza kontaktu często rozpoczyna się od rozmowy telefonicznej, która nie służy tylko zbieraniu informacji, ale przede wszystkim odkrywaniu prawdziwych potrzeb klienta i jego motywacji. Wielu sprzedawców dzwoniąc na ogłoszenia klientów, jest nastawiona na szybkie umówienie spotkania.

Myślę, że jest to pierwszy krok do budowania relacji i warto przemyśleć swoje pytania w rozmowie telefonicznej.

Oprócz standardowych pytań np.:

• „Jakie mieszkanie ma Pan/Pani do sprzedaży?”
• „Jaką cenę chce Pan/Pani uzyskać?”
• „Jakie są Pana/Pani oczekiwania względem ceny?”

doradca musi zadawać pytania pogłębione, które mają charakter diagnostyczny:

• W kwestii statusu oferty i ceny:
  „Z jakiego powodu mieszkanie nie jest sprzedane?”; „W jaki sposób ustalił(-a) Pan/Pani cenę?”; „Jakie narzędzia pomogły Panu/Pani w wykonaniu analizy cenowej?”; „Jak dużo osób było zainteresowanych?”
• W kwestii prawnej:
  „Jaki jest stan prawny nieruchomości?”; „Jakie są zapisy w KW?”; „Jakie są obciążenia?”; „Jeśli jest klient gotowy do zakupu, to jak szybko możemy przekazać klucze?”
• W kwestii konsekwencji:
  „Co się wydarzy, jeśli Pan/Pani nie sprzeda mieszkania?”; „Jaki wpływ ma to na Pana/Pani sytuację?”; „Jakie są ewentualne straty, jeśli nie sprzeda Pan/Pani mieszkania w terminie do…?”
• W kwestii finalizacji:
  „Co by Pana/Panią przekonało do tego, żebyśmy zaczęli współpracę?”; „Co bym musiał zrobić, żeby Pan/Pani przyjął(-ęła) propozycję doradztwa?”; „Co mamy zmodyfikować w ofercie?”

Pytania te pozwalają wyjść poza powierzchowną rozmowę i dotrzeć do wartości i motywacji klienta, co jest niezbędne w dalszych relacjach.

Dobre pytania pozwalają dotrzeć do prawdziwych motywacji klienta.

Kontakt z klientem to również analityczne zbieranie danych, np. poprzez internet, i świadome wejście w interakcję.

RELACJA

Budowanie zaufania jest według mnie walutą o najwyższej wartości i podstawą wiarygodności doradcy.

Zastanów się, w jaki sposób budujesz relację i co to dla Ciebie oznacza?

Jest to temat na osobną obszerną publikację. Wiele osób twierdzi, że to relacja jest najważniejsza w sprzedaży, ale moja opinia jest taka, że każdy element procesu jest tak samo istotny.

Nadmienię tylko, że dziś relacja może się zacząć dużo szybciej niż spotkanie z klientem i jest to właśnie elementem odwróconego procesu sprzedaży, o którym piszę poniżej.

Zaufanie jest dziś największą walutą.

OFERTA

Oferta zawsze powinna być prezentacją rozwiązania problemu klienta, a nie suchym opisem nieruchomości, co prowadzi do skuteczniejszego kontraktowania.
Sposób przedstawienia oferty jest Twoją największą przewagą konkurencyjną. Po pierwsze, Twoja oferta wiąże się ze sprzedawanym/kupowanym produktem. Po drugie, Twoja oferta wiąże się z oferowaną przez Ciebie usługą doradztwa.

• Co szczegółowo zawiera się w Twojej usłudze?
• Co jest Twoją przewagą konkurencyjną?
• Z jakiego powodu klient ma skorzystać z Twojej usługi, płacąc wysoką (w jego przekonaniu) prowizję?

NEGOCJACJE

• Jakie znasz metody negocjacji?
• Jakie znasz techniki zamknięcia negocjacji?
• Co negocjujesz: cenę nieruchomości czy wysokość prowizji?

Celowo zaczynam od najbardziej podstawowych pytań w materii negocjacji, ponieważ moim celem jest wzbudzić Twoją refleksję na temat tego elementu procesu i rozwinięcia go do poziomu mistrzowskiego. Sztuka negocjacji jest jak never ending story a często zatrzymujemy się w niej na etapie intuicyjnych zachowań i naszych utartych od lat rozwiązaniach nawykowych. Dziś na rynku bardzo świadomych klientów praca nad tym etapem procesu powinna być procesem ciągłym.

EFEKT WOW!

To jest coś, co dostarczasz swoim klientom ponad standard rynkowy, zaskakując ich dodatkowymi działaniami. Podstawą powinno być oczywiście zadowolenie klienta z transakcji. Najpóźniej tydzień po transakcji. Miłą odmianą jest prezent, który klient dostaje od Ciebie, np. po zakupie nowego mieszkania czy domu. Od efektu WOW! może zależeć też to, ilu potencjalnym znajomym opowie o tym, co dla niego zrobiłeś oprócz standardowej usługi.

Przemyśl jeszcze raz swoje WOW!, sprawdź, co daje Twoja konkurencja i kreatywnie zaproponuj nowe wrażenia.

Kompetencje doradcy przyszłości – nastawienie

Sukces w nowoczesnej sprzedaży nieruchomości wymaga od doradcy stałej zmiany nastawienia. Kluczowa jest mentalność oparta na rozwoju (growth mindset), a nie na stałości (fixed mindset), jak mówił Denzel Washington: „Jedyny rywal, którego mam, to osoba, którą byłem wczoraj”. Ta dewiza powinna być mottem codziennej pracy z nastawieniem, która wymaga ciągłego powiększania strefy komfortu o nowe umiejętności i kompetencje oraz zmiany nawyków na efektywne.

Odwrócenie procesu dzięki marce osobistej i SoMe

Odwrócony proces sprzedaży polega na tym, że zamiast agenta, który aktywnie szuka klienta, mamy klienta z unikalnym problemem, który szuka i wybiera konkretnego, rozpoznawalnego eksperta.

Kluczem do tej zmiany jest budowanie marki osobistej. Marka osobista to Twoja przewaga na rynku. To nie tylko logo czy nazwa, ale suma wszystkich doświadczeń, jakie gwarantujesz, i tego, jak inni Cię postrzegają.

„Marka osobista to to, co mówią o Tobie inni, kiedy wychodzisz z pokoju”.

Silny wizerunek w sieci działa jak magnes, przyciągając nowych klientów bez konieczności stosowania kosztownych i mało efektywnych metod. Budowanie marki to kreowanie pozycji thought leadera, czyli osoby, której wiedza i opinie są automatycznie uznawane za autorytet w branży.

Regularne dzielenie się wiedzą, publikowanie w Social Media to podstawy budowania widoczności doradcy.

Polecam również networking, który oparty na relacjach i rekomendacjach daje Ci możliwość przedstawienia się jako doradca na rynku nieruchomości.

Kolejny punkt to aktywna obecność na imprezach branżowych, w specjalistycznych grupach biznesowych czy klubach przedsiębiorczości, która pozwala na bieżące zbieranie wiedzy rynkowej, wymianę leadów i budowanie trwałej przewagi konkurencyjnej w lokalnym środowisku.

Strategiczne wykorzystanie social media (SoMe)

Platformy społecznościowe to dziś kluczowe narzędzia, więc działania w SoMe muszą być częścią strategii i opierać się na konsekwencji i zaangażowaniu:

1. Eksponowanie specjalizacji: należy jasno określić, jakie atuty chcemy pokazać w mediach społecznościowych, aby budować wizerunek eksperta od konkretnych problemów (np. „specjalista od inwestycji premium”, „rozwiązywanie trudnych stanów prawnych”). Ta precyzja sprawia, że trafia do nas klient z już zakwalifikowanym problemem.
2. Storytelling jako narzędzie zaufania: SoMe jest idealnym miejscem do wykorzystania techniki storytellingu w celu wzbudzenia zaufania. Opowiadanie historii klientów (oczywiście zgodne z RODO), którzy dzięki współpracy z Tobą odnieśli sukces, buduje wiarygodność. Pamiętajmy, że emocje i historie sprzedają.
3. Kreacja wartości i transparentność: w przestrzeni publicznej Twoje zasady, np. szacunek, etyka, odpowiedzialność, są weryfikowane. Autentyczność i transparentność budują długotrwałe relacje. Treści powinny być kreacją wartości, dającą klientowi poczucie, że doradca jest partnerem, a nie tylko pośrednikiem transakcji.

Odwrócenie procesu sprzedaży polega na tym, że to silna marka osobista generuje kontakty i relacje na tak wysokim poziomie zaufania tak, że finalizacja transakcji (faza oferty i kontraktowanie) staje się znacznie szybsza i prostsza.

Przyszłość doradztwa w branży nieruchomości to synteza klasycznej dyscypliny i nowoczesnej transformacji.

Zarówno kreowanie marki osobistej w SoMe, jak również podczas networkingu i imprez branżowych powinno opierać się na mocno przemyślanych wartościach.
Wynikiem tych działań jest najwyższy poziom efektywności, ponieważ to klient szuka eksperta, a nie odwrotnie.

Bogdan Sosnowski - Specjalizuje się w strategii i wdrażaniu zmian, rozwoju liderów i budowaniu zespołów w oparciu o kompetencje przyszłości. 11 lat budował od podstaw kanał Doradców B2B PLAY. W tym czasie zrealizował wszystkie zakładane cele ilościowe, wartościowe i jakościowe w każdym kwartale. Zarządzał 90 zespołami, prowadząc kanał 750 doradców biznesowych. Występuje na scenach Brian Tracy International, Sales Angels, National Sales Congress, I Love Sales&Marketing, Przedsiębiorczość Kobiet, Zafirmowani – Alior Bank, Forum Inteligentnego Rozwoju. Dziś buduje programy rozwojowe pracowników, pracując w Magna Talenta. Skontaktuj się z autorem przez: LI lub magnatalenta.com