W branży nieruchomości komercyjnych, gdzie pojedyncza transakcja może opiewać na miliony złotych, kluczem do sukcesu jest nie tylko wiedza merytoryczna, ale przede wszystkim umiejętność budowania długofalowych relacji biznesowych. To właśnie relacje są fundamentem pracy i to one pozwalają osiągnąć sukces w tej wymagającej branży.

Polski rynek w europejskiej czołówce

Obserwując rynek, widzę, jak dynamicznie rozwija się Polska na tle Europy. Ostatnie dane rynkowe potwierdzają dominującą pozycję Polski na europejskiej mapie nieruchomości komercyjnych. W okresie od lipca 2023 do czerwca 2024 roku odnotowano rekordowy wolumen transakcji najmu – 6,1 mln mkw. powierzchni przemysłowej. Ten imponujący wynik to efekt strategicznego położenia Polski w centrum Europy Środkowo-Wschodniej oraz dostępności wykwalifikowanej kadry przy konkurencyjnych kosztach pracy. Dodatkowo, dynamiczny rozwój infrastruktury, w tym nowoczesnych centrów logistycznych i magazynów, przyciąga inwestorów, wzmacniając pozycję Polski jako lidera w regionie.

E-commerce napędza rozwój

Szczególnie dynamicznym sektorem pozostaje e-commerce, który według prognoz Statista osiągnie w Europie wartość 600 mld USD do 2025 roku, a w 2029 przekroczy 800 mld USD. Polski rynek e-commerce, wyceniany w 2023 roku na 131 mld PLN, ma szansę wzrosnąć do 192 mld PLN w latach 2024-2028, generując tym samym rosnące zapotrzebowanie na powierzchnie magazynowe. Wejście na polski rynek takich gigantów jak Amazon, Shopee czy eBay, a także operatorów q-commerce, znacząco wpłynęło na krajobraz konkurencyjny i ofertę dla klientów. Nowi gracze, w połączeniu z rosnącym znaczeniem kanału cyfrowego dla każdego podmiotu z branży handlu detalicznego, stymulują dalszy rozwój e-commerce w Polsce.

Warto podkreślić również, że na przyszłość e-commerce wpływają obecne zmiany pokoleniowe. Wzrost udziału millenialsów i generacji Z w konsumpcji, dla których zakupy online są naturalnym wyborem, będzie stanowił istotny motor napędowy rozwoju tego rynku. Dodatkowo, konkurencja między marketplace'ami oraz innowacje technologiczne w obszarze e-commerce będą zachęcać konsumentów do częstszego korzystania z kanału online.

Wzrost udziału millenialsów i generacji Z w konsumpcji stanowi istotny motor napędowy rozwoju rynku nieruchomości komercyjnych.

Rosnąca popularność zakupów online generuje ogromne zapotrzebowanie na nowoczesne powierzchnie magazynowe i logistyczne, a globalne zmiany gospodarcze i geopolityczne skłaniają firmy do relokacji produkcji bliżej rynków docelowych, co zwiększa popyt na lokalne magazyny i centra dystrybucyjne.

Ekspertyza w elitarnym segmencie rynku

Rynek nieruchomości komercyjnych to obszar o innej specyfice niż rynek mieszkaniowy. Każdy z tych sektorów wymaga specjalistycznej wiedzy i kompetencji, ale charakteryzują się odmienną dynamiką. W przypadku rynku komercyjnego pojawia się wiele technicznych zagadnień, takich jak przeznaczenie hali czy możliwości jej wykorzystania. W segmencie komercyjnym istotną rolę odgrywają umiejętności prowadzenia długotrwałych, złożonych negocjacji na najwyższym szczeblu. Transakcje komercyjne to często maraton, nie sprint. Podczas gdy proces sprzedaży mieszkania zazwyczaj przebiega według bardziej standardowego schematu, projekty komercyjne często rozciągają się na wiele miesięcy. To wymaga szczególnej cierpliwości i strategicznego podejścia. Owszem zdarzają się też szybkie tematy, szczególnie gdy klient ma deadline i wówczas musimy działać ekspresowo.

W segmencie nieruchomości komercyjnych często klientami są prezesi międzynarodowych korporacji, właściciele mniejszych i większych obiektów oraz menedżerowie wyższego szczebla. To grono wymagających klientów, którzy oczekują nie tylko profesjonalizmu, ale również głębokiego zrozumienia biznesowych aspektów każdej transakcji. Klienci to często doświadczeni gracze rynkowi, którzy podejmują decyzje o milionowych inwestycjach, ale także właściciele mniejszych firm, którzy oczekują partnera biznesowego, który rozumie złożoność ich potrzeb i potrafi doradzić w kwestiach wykraczających poza samą transakcję. To nie tylko sprzedaż czy wynajem – to często strategiczne decyzje wpływające na rozwój całych przedsiębiorstw.

Nieruchomości komercyjne – gra dla profesjonalistów

Specyfika rynku komercyjnego wymaga od pośrednika szerokich kompetencji. Konieczna jest znajomość prawa handlowego, zasad funkcjonowania różnych branż, a także umiejętność analizy trendów rynkowych i przewidywania zmian gospodarczych. W tym segmencie nie ma miejsca na improwizację. Każda transakcja wymaga szczegółowej analizy due diligence, znajomości specyfiki branży klienta i umiejętności prowadzenia negocjacji często w międzynarodowym środowisku. To dlatego tak niewielu pośredników decyduje się na specjalizację w nieruchomościach komercyjnych.

W segmencie nieruchomości komercyjnych nie ma miejsca na improwizację.

Anatomia wyjątkowych transakcji

W początkowym okresie mojej kariery w sektorze nieruchomości komercyjnych, w roku 2018, otrzymałam ofertę sprzedaży nieruchomości gruntowej o charakterze rolnym. Ta transakcja, choć złożona i wymagająca, stanowiła dla mnie cenne źródło wiedzy i doświadczenia, zwłaszcza w kontekście specyfiki obrotu gruntami rolnymi.

Szybko znalazłam potencjalnych nabywców, co umożliwiło rozpoczęcie procesu gromadzenia niezbędnej dokumentacji oraz ustalania szczegółów transakcji. Dzięki rekomendacji stron, nawiązaliśmy współpracę z renomowaną kancelarią notarialną, co znacząco usprawniło przebieg procesu.

Z uwagi na specyfikę nieruchomości, transakcję trzeba było podzielić na dwa etapy. W pierwszym etapie została zawarta warunkowa umowa sprzedaży, a następnie oczekiwaliśmy na decyzję Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa (KOWR) w zakresie przysługującego mu prawa pierwokupu. Po upływie 30-dniowego terminu i otrzymaniu informacji o rezygnacji KOWR z przysługującego mu prawa, przystąpiliśmy do finalizacji transakcji poprzez zawarcie ostatecznej umowy sprzedaży.

Co najistotniejsze w tej historii to to, że pierwsza transakcja z tym klientem w zakresie sprzedaży gruntu rolnego zaowocowała nawiązaniem długotrwałej współpracy, co potwierdza kluczową rolę relacji interpersonalnych w branży nieruchomości. W kolejnych latach klienci ci powierzyli mi obsługę wynajmu szeregu swoich nieruchomości, w tym magazynu, który po zakończeniu pierwotnej umowy najmu został ponownie wynajęty. Dodatkowo, powierzono mi obsługę wynajmu nieruchomości biurowych, które znalazły najemców dzięki mojemu pośrednictwu.

Ten przykład ilustruje, jak budowanie trwałych relacji z klientami może prowadzić do długofalowej współpracy i generowania powtarzalnych przychodów. Profesjonalizm, dbałość o interesy klienta oraz skuteczność działania są kluczowe dla budowania zaufania i lojalności. To może być niekończąca się historia, ale pod warunkiem, że dbasz o klienta i jego interes i jesteś profesjonalny w tym, co robisz, a przede wszystkim skuteczny.

Pasja i zaangażowanie w wykonywaną pracę przekładają się na pozytywne relacje z klientami, którzy chętnie będą polecać Twoje usługi. Warto więc być otwartym na nowe wyzwania, to uczy pokory i pozwala na ciągły rozwój.

Specyfika rynku komercyjnego

Rynek nieruchomości komercyjnych charakteryzuje się niezwykłą dynamiką i złożonością, co czyni go wyjątkowo fascynującym obszarem działalności zawodowej pośrednika. Klienci wykazują wysoki poziom świadomości wartości, jaką wnosi profesjonalne pośrednictwo. Rozumieją, że powierzenie kompleksowej obsługi transakcji – od poszukiwania odpowiedniej nieruchomości po finalizację sprzedaży lub wynajmu – doświadczonemu specjaliście jest inwestycją, która przynosi wymierne korzyści. Akceptacja wynagrodzenia za profesjonalne usługi jest dla nich naturalnym elementem współpracy. Oczywiście, jak w każdej branży, zdarzają się też sytuacje niestandardowe.

Niezwykle istotnym aspektem pracy w segmencie nieruchomości komercyjnych są transakcje realizowane w trybie off-market. W środowisku biznesowym, gdzie poufność i dyskrecja są kluczowe, takie transakcje zyskują na popularności. Standardem w tym segmencie są umowy o zachowaniu poufności (NDA), a zdolność do zachowania tajemnicy biznesowej często decyduje o powodzeniu współpracy.

Realizacja celów w branży nieruchomości komercyjnych wymaga nie tylko gruntownej wiedzy i dyskrecji, ale przede wszystkim umiejętności identyfikowania potencjału tam, gdzie inni go nie dostrzegają. Nawet w okresach niepewności rynkowej, dzięki strategicznemu podejściu i kreatywności, można osiągać znaczące sukcesy.

Perspektywy rozwoju: Polska na fali wzrostu

Rok 2024 przyniósł znaczące ożywienie na rynku inwestycji w nieruchomości komercyjne, z wartością transakcji przekraczającą 4,5 mld euro. To niewątpliwie rezultat korekty cen nieruchomości i obniżek stóp procentowych w strefie euro. Polska, z jej sektorową różnorodnością – od logistyki przez handel po lekką produkcję – stanowi dodatkowy atut w czasach zmiennej koniunktury.

Sektor magazynowy i logistyczny w Polsce znajduje się w fazie dynamicznego rozwoju, a prognozy na przyszłość są niezwykle optymistyczne. Kluczowe czynniki, takie jak wzrost e-commerce, reorganizacja łańcuchów dostaw, nearshoring produkcji do Polski oraz rozwój infrastruktury transportowej, tworzą idealne warunki dla dalszej ekspansji tego sektora.

Coraz więcej firm decyduje się przenieść produkcję do Polski, korzystając z jej strategicznego położenia, wykwalifikowanej siły roboczej i rozbudowującej się infrastruktury. Inwestycje w drogi, koleje i porty tworzą jeszcze lepsze warunki dla rozwoju sektora logistycznego i magazynowego, ułatwiając transport i dystrybucję towarów. Wszystkie te czynniki wspólnie tworzą bardzo korzystny klimat dla rozwoju rynku nieruchomości komercyjnych w Polsce, a w szczególności dla sektora magazynowego i logistycznego.

Kluczowe lokalizacje, takie jak okolice Warszawy, Polska Centralna, Śląsk, Dolny Śląsk i Polska Zachodnia (przy granicy z Niemcami), będą w dalszym ciągu przyciągać inwestorów i deweloperów, którzy dostrzegają ogromny potencjał tego rynku. Możemy spodziewać się dalszego wzrostu popytu na nowoczesne powierzchnie magazynowe, rozwoju centrów logistycznych i inwestycji w infrastrukturę, co będzie sprzyjać dynamicznemu rozwojowi całego sektora nieruchomości komercyjnych w Polsce.

Joanna Berka - Ekspert ds. rynku komercyjnego. Z wykształcenia księgowa, łączy precyzję z doświadczeniem, doradzając w inwestycjach. Bardzo ważne są dla niej relacje i negocjacje. Biegle włada niemieckim, wspierając klientów zagranicznych w kupnie i sprzedaży i wynajmie.