Branża nieruchomości to nie tylko liczby, metry kwadratowe i dokumenty. To przede wszystkim ludzie i emocje. Każdy zakup mieszkania, domu czy działki to decyzja, w której serce bije mocniej. Dlatego umiejętność przemawiania, prezentowania i budowania relacji z klientem staje się jednym z kluczowych elementów skuteczności pracy agenta nieruchomości.

Dlaczego warto szkolić się w zakresie wystąpień publicznych, autoprezentacji i komunikacji interpersonalnej? Bo w pracy agenta każdy dzień to scena, a każde spotkanie to występ. Od jakości Twojej komunikacji zależy, czy klienci zobaczą w Tobie profesjonalistę, partnera i doradcę, czy tylko kolejną osobę z folderem ofertowym.

W pracy agenta każdy dzień to scena, a każde spotkanie to występ.

Cel i celność w wystąpieniach publicznych

Celować można w wiele rzeczy. W kosz na śmieci, w cel na strzelnicy, w marzenia. Ale czy kiedykolwiek celowałeś w serca i umysły swoich słuchaczy podczas wystąpienia publicznego?

Zwykle mawiam: Celność jest ważna. Cel jest ważny i samo w niego celowanie.

Dlaczego cel jest tak ważny w wystąpieniach publicznych?

Celem każdego Twojego wystąpienia, wypowiedzi czy wywiadu jest przekazanie wartości i czegoś, co ma znaczenie. Kwiecista mowa okraszona genialną prezentacją, zarówno Twoją, jak i tą multimedialną, na niewiele się zdadzą, jeśli słuchacze nie otrzymają od Ciebie żadnych konkretów lub wniosków, które w mniejszym czy większym stopniu (lepiej w większym) wpłyną na ich pracę czy życie. Rozwiążą ich problem, zaciekawią, ubarwią oraz zostaną z nimi na dłużej zarówno w głowie, jak i w sercu.

Jak określić cel twojego wystąpienia?

Przed przygotowaniem swojego wystąpienia w dowolnej formie, zawsze zadaj sobie trzy proste pytania. Jednak nie zadawaj ich sobie ot tak, zadaj je sobie z perspektywy Twojego odbiorcy, słuchacza, widza, fana, kursanta czy pracownika.

Jakie pytania mam na myśli?

1. Co?
2. Co z tego?
3. Co dalej?

Co?

Pod pytaniem „co?” musi kryć się odpowiedź w postaci ciekawego, użytecznego czy zmuszającego do przemyśleń tematu. Dlaczego? Ponieważ żyjemy w czasach, gdzie najdroższa waluta świata, jaką jest czas, jest mocno deficytowa. Musisz więc szanować czas, który ofiarowali Ci odbiorcy. Szanując ich czas, przygotuj wystąpienie tak, aby było ono opowieścią, której jeszcze nie słyszeli, a jeśli już ją znają, to zrób wszystko, aby otrzymali ją w najciekawszym i najbardziej angażującym wydaniu, jakie mieli okazję usłyszeć.

Przykład:
Ubierz swoją opowieść we własne doświadczenia i przeżycia. Przytocz pewne ciekawostki, nieznane fakty dotyczące znanych osób czy wydarzeń. Podsuń trochę liczb, statystyk i okraś to wszystko zapadającym głęboko w pamięć zdjęciem czy grafiką.

Co z tego?

Drugim pytaniem, jakie powinieneś sobie zadać, jest „co z tego?”. Wypisz sobie na kartce czy w notatniku na komputerze korzyści, jakie otrzymają Twoi odbiorcy, po spotkaniu z Tobą. Co da im wiedza, którą im przekażesz i dokąd może ich ona zaprowadzić. Sprawdź, czy podane przez Ciebie informacje są na tyle jasne i przekonujące, by chcieli je oni przyjąć i zastosować.

Przykład:
Moja prezentacja/wywiad/szkolenie/mowa (wpisz tu, co tylko chcesz) pozwoli moim odbiorcom:

• uważniej wsłuchiwać się w potrzeby klientów,
• podnieść ich umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne,
• lepiej inwestować i zarządzać finansami,
• nabrać dobrych manier.

Co dalej?

Odpowiadając sobie na pytanie „co dalej?”, wzywasz do działania. Jest to swego rodzaju „call to action” dla Twojej przyszłej widowni. Odpowiedź na nie powinna przyjść sama lub po krótkim namyśle. Jeśli się nie pojawia, to koniecznie wróć do poprzednich dwóch pytań i struktury wystąpienia, która już powstała lub dopiero zarysowuje się w Twojej głowie.

Zastanów się, co mogą zrobić z przekazywaną przez Ciebie wiedzą Ci, do których będziesz przemawiał? W jakim obszarze i terminie powinni działać. Daj im konkrety i wskaż drogę. Zainspirowani będą mogli od zaraz wdrożyć Twoje wskazówki do swoich zachowań czy projektów.

Przykład:
Teraz kiedy już wiesz, że trema to Twój przyjaciel, wybierz dwie z podanych przeze mnie technik redukcji tremy, przećwicz je i zastosuj je najdalej na tydzień przed pierwszym nadarzającym się wystąpieniem online. Następnie wróć do mnie i powiedz mi lub napisz, w jakim stopniu były one skuteczne. Czekam na wiadomość od Ciebie z niecierpliwością!

Jeśli odpowiedziałeś sobie na wszystkie 3 wyżej wymienione pytania, z pewnością wiesz, już co i po co chcesz przekazać swoim odbiorcom. Mało tego, wiesz już nawet, jakiego konkretnego zachowania od nich oczekujesz, do czego próbujesz ich przekonać i czego nauczyć. Doskonale znasz swoją misję w skali mikro lub makro. Teraz zostaje Ci tylko upewnienie się, że temat Twojego wystąpienia będzie ciekawy, dobrze podany, angażujący i jednym słowem trafiony.

Pamiętaj, że cel Twojego wystąpienia to nie tylko przekazanie informacji, ale także wywołanie określonej reakcji u Twoich słuchaczy. Dlatego tak ważne jest, abyś przed wystąpieniem dokładnie określił, co chcesz osiągnąć i jak to zrobić.

Wystąpienie agenta to jego wizytówka

Agent nieruchomości, który potrafi mówić z pasją, budzić emocje i trafiać w serca klientów, zawsze wygrywa z tym, który tylko recytuje parametry techniczne. Ludzie kupują emocje, wizję nowego etapu życia, poczucie bezpieczeństwa. Dlatego komunikacja jest narzędziem sprzedaży, a nie dodatkiem do niej.

Komunikacja jest narzędziem sprzedaży, a nie dodatkiem do niej.

Szkolenia z zakresu umiejętności miękkich, autoprezentacji i wystąpień publicznych uczą, jak świadomie budować wizerunek eksperta, jak panować nad mową ciała, jak wykorzystać żart sytuacyjny, by rozładować napięcie. Uczą też, jak mówić, by nie tylko być słyszanym, ale by być zapamiętanym.

W pracy agenta nie wystarczy znać rynek, trzeba znać język emocji, bo to on otwiera drzwi do decyzji zakupowych. Dlatego warto celować nie tylko w transakcję, ale w relację. Jeśli jest prawdziwa i zbudowana na zaufaniu, zawsze wraca z rekomendacją, poleceniem lub uśmiechem satysfakcji klienta.

Robert Jarek - Prezenter telewizyjny, konferansjer i trener wystąpień publicznych z ponad 25-letnim doświadczeniem. Absolwent fizyki i psychologii, student psychoterapii. Były animator widowni w programach Polsatu, TVN i TVP. Autor kursów i e-booków o sztuce mówienia oraz twórca gry Karty Mówcy. Ma na koncie ponad 2000 wystąpień. Od kameralnych spotkań przez TEDx Warsaw po 50 tysięczną publiczność na żywo i 2 mln w telewizji Polsat. Oficjalny trener medialny Miss Polski. Pasjonat sceny, ruchu i ludzi.