Strategia nie powinna koncentrować się wyłącznie na twardych danych i samym produkcie, jakim jest mieszkanie. Warto też szerzej przedstawiać klientom wizję okolicy, a także analizować oczekiwania, obawy, emocje i przekonania potencjalnych nabywców – to główne wnioski, które płyną z dyskusji o strategiach sprzedaży podczas Forum Rynku Nieruchomości 2025.    

Strategie sprzedażowe to stały punkt Forum Rynku Nieruchomości w Sopocie. Podczas tegorocznej edycji dyskutowano o tym m.in. podczas panelu pod hasłem „Więcej, więcej, więcej, czyli o skutecznych strategiach sprzedaży w fazie stabilizacji na rynku mieszkaniowym”.

Dlaczego kupujemy mieszkanie nowe lub z drugiej ręki? 

Wstępem do dyskusji było przedstawienie wyników badania przeprowadzonego na grupie 838 dorosłych Polaków. Portal Nieruchomosci-online.pl sprawdził, jakie powody stoją za tym, że osoby kupujące wybierają rynek pierwotny lub wtórny.

To ważny temat w kontekście strategii sprzedażowych, ponieważ, jak się okazuje, aż 46% kupujących podczas poszukiwań bierze pod uwagę zarówno ofertę od dewelopera, jak i z rynku wtórnego. Zagorzałych zwolenników rynku pierwotnego jest 7%, a wtórnego 18%. Co trzeci badany nie ma zdania. 

Anna Zachara-Widła, Customer Voice Expert, Nieruchomosci-online.pl: 

– Co powoduje, że wybieramy rynek pierwotny lub wtórny? Jeżeli chodzi o mieszkanie od dewelopera, przede wszystkim niemal połowa badanych zwraca uwagę na większą nowoczesność mieszkania czy domu. Na drugim miejscu znalazł się lepszy stan techniczny, a na trzecim wskazywana przez mniej więcej 1/3 badanych możliwość samodzielnego wykończenia mieszkania według własnego projektu. Spójrzmy teraz, co mówią ludzie, którzy rozważają kupno mieszkania z drugiej ręki. Tutaj Polacy przede wszystkim zwracają uwagę na niższą cenę. Mamy też silne przekonanie, że transakcja na rynku wtórnym to łatwiejsze negocjacje niż na rynku pierwotnym. Trzeci powód jest taki, że starsze budynki niejednokrotnie mają lepszą lokalizację.  

– Twarde dane w strategii sprzedażowej są oczywiście ważne, ale warto też w jakimś stopniu kierować się tym, co siedzi w naszych głowach. Powody, dla których wybieramy mieszkania z danego rynku, to informacje prosto od ludzi i one mogą naprawdę wpływać na ich decyzje. Za tymi decyzjami stoją więc emocje, nasze doświadczenia, nawet tradycja rodziny, w której się wychowaliśmy. Dlatego tak ważna jest polemika z przekonaniami. Te przekonania ludzi zazwyczaj nie opierają się na faktach i na liczbach, tylko na doświadczeniach, emocjach, niejednokrotnie nawet na tym, co mówi ciocia Zosia przy rosole. Chodzi więc o to, żeby w procesie sprzedażowym mieć świadomość tych przekonań. 

Jak ustawa o jawności cen wpłynie na strategie sprzedażowe?

Janusz Miller, dyrektor działu sprzedaży i marketingu, Home Invest: 

– Nowelizacja ustawy o jawności cen wchodzi w życie w lipcu. Dotychczasowe strategie sprzedaży stosowane przez deweloperów będą więc musiały być zmienione. Jawność cen spowoduje, że przekaz będzie bardziej transparentny: deweloperzy będą pokazywali nie tylko ceny mieszkań, ale też wszelkich przynależności, miejsc postojowych, komórek. Deweloperzy będą też podawać informacje dotyczące udziałów w gruncie czy służebności w drodze. Wszystko po to, aby klient znał finalny koszt zakupu mieszkania.

– Dotychczas strategie sprzedaży opierały się najczęściej na tym, że komunikowano albo ceny za metr „od”, albo informowano, że jednopokojowe mieszkanie można kupić od 300 tys. zł, dwupokojowe od 500 tys. itd. Chodziło o to, żeby klienta zaprosić do biura sprzedaży, aby tam opowiedzieć mu o inwestycji. Teraz klient już na starcie będzie widział na stronie internetowej, jaka jest cena mieszkania. W związku z tym jego pierwszą reakcją nie będzie to, żeby zadzwonić czy wysłać maila w sprawie ceny. On najpierw obejrzy naszą inwestycję i te konkurencyjne w okolicy. Już wtedy zacznie zastanawiać się, którą inwestycję wybrać. Będzie analizował to pod kątem cech danej inwestycji i atutów samego mieszkania. Dlatego jestem przekonany, że inwestycje dobrze zlokalizowane, z dobrze zaprojektowanymi mieszkaniami o atrakcyjnym układzie, nabiorą jeszcze większego znaczenia w strategii sprzedaży. 

Wojciech Ponikowski, Creative Director/Partner, Nautra Collective:

– Może dzięki obowiązkowi komunikowania cen rynek w końcu trochę ożywi się i otrzeźwieje, położy większy nacisk na bardziej indywidualną komunikację i na jakościowe treści. Raczej podziękuje się zdjęciom ze Stocka i generycznym tekstom o generycznych mieszkaniach. Być może komunikacja będzie żywsza i mniej skupi się na deweloperze, a bardziej na obawach i potrzebach odbiorców. W ogóle uważam, że w tak ważnej decyzji, jaką jest zakup mieszkania, rola dewelopera powinna być nieco inna. Deweloper powinien w miarę możliwości uspokajać klienta i roztaczać nad nim większą wizję niż tylko produkt i cena. 

Jak dobrze opowiadać o nowej inwestycji? 

Jadwiga Kosińska, Project Director, Stocznia Cesarska Development:

– Jeśli będziemy robić z ceny ten najważniejszy, decydujący czynnik określający mieszkanie, to na tym stracimy. Powinniśmy też sprzedawać wizję, jak dane miejsce będzie wyglądało, jak będzie się w nim mieszkać. Jest wiele czynników, które wpływają na to, że produkt jest atrakcyjny. To nie tylko wielkość mieszkań, ale też to, co oferujemy właśnie w okolicy. Chodzi o to, żeby to nie były pustynie mieszkalne. Strategia sprzedaży to poznanie oczekiwań ludzi i dostosowanie do danej lokalizacji.  

– Sprzedaż nie zaczyna się od sprzedawcy, który przedstawia mieszkanie potencjalnym nabywcom. Zaczyna się od tego, że klient lub społeczność, której chcemy sprzedawać mieszkania, zaczyna to miejsce poznawać. I my tak właśnie zrobiliśmy. Stocznia Cesarska to inwestycja realizowana na terenie dawnej Stoczni Gdańskiej i otworzyliśmy ten teren. Zaczęliśmy prowadzić działania placemakingowe, aby pokazywać, co się tutaj wydarzy. Dzięki temu wspomniana okolica stała się miejscem spacerów. Ku naszemu zaskoczeniu, już teraz ludzie dzwonią do nas mówiąc, że chcą kupić mieszkanie, chociaż nie zaczęliśmy jeszcze sprzedaży. Po prostu ci klienci już czekają na to, co się pojawi. Niektórzy mówią, że lofty ciężko się sprzedają. Ale właśnie dzięki temu, że opowiadamy historię tego miejsca i przedstawiamy co stworzymy na tym terenie, mamy dość duże zainteresowanie tym produktem. Jest takie powiedzenie: boimy się tego, czego nie znamy. Dlatego my pokazujemy i mówimy więcej. 

Jak powinna wyglądać spójna komunikacja sprzedażowa?

Wojciech Ponikowski, Creative Director/Partner, Nautra Collective:

– Jeżeli w strategii sprzedażowej będziemy koncentrować się tylko na samym produkcie, to będziemy się bić tylko na cenę. Jeżeli nie wpuścimy emocji w naszą komunikację, to ta komunikacja będzie tekturowa. A jeżeli będzie ona tekturowa, to znowu będziemy mieli takie wnioski jak w badaniach, mówiące o tym, że to starsze budownictwo jest dziś postrzegane jako solidniejsze. 

– Przede wszystkim ufamy tym, którzy są wiarygodni. A wiarygodny jest ten, kto jest spójny, kto robi to, co mówi i jest konsekwentny w swoich działaniach. Dla młodszego pokolenia istotnym wektorem jest chociażby odpowiedzialność społeczna. Dlatego przestrzegałbym deweloperów np. przed greenwashingiem, czyli wycieraniem sobie buzi zieloną chusteczką, a później robieniem i tak wszystkiego po swojemu. Tutaj zalecałbym rozwagę i konsekwencję. Ale jeśli będziemy dowozić takie obietnice, to z pewnością będzie łatwiej.

Jaki mamy obecnie czas dla sprzedaży? 

Robert Chojnacki, prezes Rednet24: 

– Czas, w którym można było łatwo sprzedać wszystko, co miało okna i drzwi, skończył się w grudniu 2023 r. Od tego momentu już naprawdę sprzedajemy mieszkania. Owszem, mamy teraz obniżki stóp i być może będzie lekkie odbicie sprzedaży, ale generalnie na rynku już łatwiej nie będzie. Trzeba sprzedawać po prostu dobry produkt i dobrze o tym produkcie opowiedzieć. [...] Sprzedawca musi być partnerem dla klienta, musi go przekonać i w sposób rzeczywisty pokazać zalety mieszkania. A rolą dewelopera jest projektować takie mieszkania, które klienci będą chcieli kupować.

Fot. Nieruchomosci-online.pl

Rafał Bieńkowski - PR Manager w Nieruchomosci-online.pl, który zajmuje się także analizą danych portalu i przygotowywaniem raportów rynkowych. W przeszłości dziennikarz „Gazety Współczesnej”, „Gazety Olsztyńskiej” i „Rzeczpospolitej”.