Do tego, że emocje sprzedają, nikogo przekonywać nie trzeba. Jak odwoływać się do nich w procesie sprzedażowym? Czy zawsze są pomocne? Wszak sprzedaż to próba sił obu stron transakcji... Czas na trzecią część naszego cyklu #TakSięSprzedajeWyjątkoweNieruchomości.

Tym razem opowiemy o zarządzaniu emocjami pojawiającymi się podczas procesu sprzedaży nieruchomości. Przy okazji, w towarzystwie Magdy i Grzegorza z kanału „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż”, odwiedzamy apartament na Woli. Dlaczego można zakochać się w tej nieruchomości, opowie Sylwia Zawada z LOCO Real Estate zajmująca się sprzedażą i wynajmem nieruchomości w centrum Warszawy.

Moment, w którym poszukujący nieruchomości poznaje i rozważa naszą ofertę, jest chwilą walki pomiędzy jego logiką a emocjami. W dobie nasycenia rynku propozycje, które są po prostu dobre, funkcjonalne i zaspokajają podstawowe potrzeby klientów, nie wystarczają. Niemal wszystko, co oferujemy, ma konkurencję – lepiej zlokalizowaną czy po prostu wygrywającą ceną. Kluczem do efektywnej sprzedaży w tych czasach są właśnie emocje, jakie budzi nieruchomość.

– Już dawno nie czułam się tak dobrze w żadnym wnętrzu – mówi Magdalena Wysok. – Wybraliśmy je, by pokazać w jednym z odcinków programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż”, głównie ze względu na wrażenie, jakie wywiera od samego progu. Niesamowita harmonia wystroju i przestrzeń, a jednocześnie cisza, pomimo położenia w ścisłym centrum stolicy. Wchodząc, masz wrażenie, że świat zostaje za drzwiami.

Kolacja pod gwiazdami? Zobacz apartament na warszawskiej Woli w odcinku programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż”!

Źródło: Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż na kanale YouTube

Apartament o powierzchni 112m², w którym się spotykamy, znajduje się w oddanym do użytku w 2015 roku apartamentowcu przy ulicy Ogrodowej 48 – na pograniczu Woli i Centrum Warszawy. To idealna lokalizacja dla osób ceniących sobie spokój, chcących zarazem w kilka minut dostać się do centrum miasta.

– Ponadczasowa stylistyka apartamentu sprawia, że może on podobać się wielu osobom. Ja w tym apartamencie widzę parę lub singla, takie osoby które intensywnie pracują i po pracy potrzebują odpocząć. Jest to prawdziwa enklawa spokoju – mówi Sylwia Zawada, agentka opiekująca się ofertą sprzedaży tej nieruchomości. – W budynku znajduje się strefa relaksu, a w niej basen, sauna i pomieszczenie fitness z siłownią do wyłącznej i nieodpłatnej dyspozycji mieszkańców. Do dyspozycji lokatorów są 3 nowoczesne windy. Do apartamentowca przynależą 2 kondygnacje garaży podziemnych z miejscami postojowymi. Pełna kontrola dostępu, całodobowa recepcja i ochrona dopełniają wrażenia elitarności tego miejsca.

fot.: youtube.com, kadr z programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż” odc. 25

Czasem mieszkanie sprzedaje się dla jednej rzeczy. Trzeba ją znaleźć i na niej oprzeć komunikację oferty.

– Dla mnie wyróżnikiem tego lokalu jest salon o charakterze ogrodu zimowego – opowiada Grzegorz Wysok. – Pełne przeszklenia ścian w dzień zalewają wnętrza naturalnym światłem, a dzięki przeszklonej części sufitu zjesz tam kolację pod gwiazdami. Czy to nie powód, by poczuć się absolutnie wyjątkowo?

Ogłoszenie w portalu Nieruchomosci-online.pl

Aktualny kształt apartamentu to zasługa zmian zaproponowanych przez właściciela jeszcze na etapie projektowania budynku.

– Oryginalna powierzchnia tego lokalu w projekcie budynku to 70 metrów kwadratowych. Do tego przynależał aż 80-metrowy taras. Zmiany, które zostały wprowadzone, stanowią o unikalności tego apartamentu w skali całego budynku. Został on powiększony o 40 metrów kwadratowych, zyskując tym samym przestrzeń zaadaptowaną na salon z jadalnią. Dostęp światła i prywatność można regulować w pełni zautomatyzowanymi roletami, zarówno okien, jak i przeszklenia sufitowego, a wnętrze jest klimatyzowane. Taras, pozostawiony w powierzchni 40 metrów kwadratowych, nadal robi wrażenie i doskonale spełnia swoją funkcję wypoczynkową – mówi Sylwia Zawada z LOCO Real Estate. – We wnętrzu zastosowano także ciekawy zabieg, stosowany w kamienicach lub w loftach.  Do sypialnu głównej mozna wejść zarówno z hallu, jak i od strony salonu. 

fot.: youtube.com, kadr z programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż” odc. 25

Dzięki zastosowanym zabiegom apartament jest bardzo przestronny. Całość dopełnia nowoczesny, a jednocześnie minimalistyczny wystrój wnętrza, którego świeżość jest wyczuwalna. To gotowe mieszkanie, do którego wystarczy wnieść walizki i od razu po prostu mieszkać. Aktualnie to najbardziej pożądana forma zakupu apartamentów, zwłaszcza w centrum Warszawy.

– Ten apartament da klientowi świat, o jakim on marzy. Działa pobudzająco na pragnienie rozwoju, spełnienia i szczęścia, pokazuje styl życia, jakie wieść będą jego nowi lokatorzy. Jeżeli widzimy siebie w sercu stolicy w budynku ze wszystkimi wygodami, to zdecydowanie dobrze poczujemy się w tym wnętrzu, a to pierwszy krok, aby zapragnąć nabyć tę nieruchomość – podsumowuje Magda Wysok.

fot.: youtube.com, kadr z programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż” odc. 25

Nie da się ukryć, że – podświadomie wiedzeni wizją lepszego życia – kupujemy pewne wyobrażenia. Pobudzanie myślenia emocjonalnego potencjalnych przyszłych właścicieli to ważny element powodzenia sprzedaży, jednak nie najważniejszy.  To, o czym mówi się niewiele, a co przesądza o sukcesie lub porażce transakcji, to zarządzanie emocjami podczas całego procesu zakupu, nie tylko po stronie kupujących, ale także sprzedających.

– Sztuką jest utrzymać emocje  na poziomie optymalnym dla przeprowadzenia transakcji i taką atmosferę, aby obie strony czuły się komfortowo i bezpiecznie. I tu jest ogromna rola pośrednika – ciągły kontakt każdą ze stron. Z kupującym, żeby wyczuć aktualną sytuację. Czy się waha, czy koncentruje się na tej transakcji, czy może jednocześnie szuka gdzieś indziej, bo jakieś aspekty tej oferty nie do końca mu jednak odpowiadają – mówi Sylwia Zawada. – Zupełnie inne emocje przeżywają sprzedający, którzy nie tylko chcą sprzedać za satysfakcjonującą cenę, ale także chcą sprzedać ludziom rzetelnym i najlepiej takim, którzy budzą sympatię, z troski o dotychczas zgraną sąsiedzką wspólnotę. 

fot.: youtube.com, kadr z programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż” odc. 25

Większość z nas myśli o sobie jako o istotach racjonalnych. Potrzeba bycia człowiekiem kierującym się logicznymi przesłankami jest tak duża, że czasem wręcz uniemożliwia określenie rzeczywistych przyczyn naszych zachowań. Takimi przyczynami są często emocje, których nie jesteśmy świadomi lub takie, do których nie chcemy się przyznać. Osoba, która stoi obok, taka jak pośrednik, pomaga odkryć te przyczyny i je oswoić. Ustalić, które oczekiwania da sie spełnić, a które nie. Dzięki temu cały proces jest bardziej świadomy i przebiega stabilniej.

– Co dla mnie osobiście najważniejsze, to dobre zrozumienie obaw i nadziei obu stron. Tam gdzie mamy do czynienia z emocjami, mamy też do czynienia z emocjonalnymi reakcjami. Jeśli np. jedna strona jest bardziej roszczeniowa, wtedy u drugiej pojawia poczucie nadużycia i coraz mniejsza skłonność do zakupu lub sprzedaży – mówi pośredniczka. – W moim doświadczeniu przejrzystość, stabilność zachowania i jasność intencji są kluczowe. Ich zapewnienie od samego początku to zadanie pośrednika, dzięki czemu może on na bieżąco niwelować ewentualne konflikty lub niedomówienia, zanim urosną do rangi nierozwiązywalnych problemów.

Profil Sylwii Zawady na portalu Nieruchomosci-online.pl

Najbardziej pożądanym finałem jest doprowadzenie do sytuacji, gdy obie strony mają poczucie win-win, czyli zadowolenia z efektu i warunków transakcji. Taka sytuacja jest możliwa, gdy strony otwarcie mówią o swoich oczekiwaniach i potrzebach, a pośrednik działa w charakterze mediatora między nimi.

– Zaufanie to emocja, która jest podstawą każdego procesu społecznego, każdej transakcji. Brene Brown, naukowiec i psycholog, pięknie tłumaczy, czym jest zaufanie. To koszyk pełen piłeczek – czasem kilka się wysypie, kiedy nadszarpniemy czyjeś zaufanie, innym razem dorzucamy piłeczki, kiedy ktoś ma poczucie, że może na nas polegać. Liczba piłeczek (zaufanie) zmienia się cały czas, ale zaufanie jest tylko wtedy, kiedy przez większość czasu koszyk jest pełen. Podczas procesu sprzedaży nieruchomości ten koszyk trzyma właśnie pośrednik – podsumowuje z uśmiechem Sylwia Zawada.

Zaufanie, zrozumienie, troska, komunikacja. Te elementy są składowymi relacji pozbawionej manipulacji. Emocje trzymane w ryzach mogą tę relację umacniać, mogą być też źródłem zadowolenia klienta. Mogą dawać pole do wcielenia jego wyobrażeń w życie.

A o to przecież chodzi. O spełnianie marzeń.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.