W ostatnich miesiącach w debacie publicznej i pracach resortu rozwoju pojawiły się projekty, które mogą w przyszłości zmienić zasady działania zawodów rynku nieruchomości. W kontekście pośredników najmocniej wybrzmiewają dwa kierunki: ponowna regulacja zawodu pośrednika oraz ustalenie zasad pracy z klientem i pobierania wynagrodzenia. Czy ograniczenie modelu „pełnej swobody” wykonywania zawodu wpłynęłoby na realną odpowiedzialność zawodową oraz przejrzystość relacji z klientem? Jakie jest prawdopodobieństwo wprowadzenia takich zmian?

O tym w rozmowie z Krzysztofem Kabajem, czynnie uczestniczącym w pracach na rzecz środowiska pośredników i zarządców nieruchomości, wiceprezydentem Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości odpowiedzialnym za legislację i edukację, prawnikiem, doktorantem w Katedrze Prawa Karnego Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie.

Jakie dokładnie zmiany resort planuje w odniesieniu do pośredników i zarządców nieruchomości? Które z propozycji są dziś najbardziej zaawansowane legislacyjnie?

Z aktualnych informacji, jakie posiadamy, wynika, że w obecnej kadencji planowane jest uregulowanie zarządców nieruchomości. Minister, Tomasz Lewandowski, raczej nie skłania się teraz do regulacji czynności pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Musimy mieć jednak świadomość, że perspektywa zmieniała się już kilkukrotnie, począwszy od tego, że ministerstwo chciało regulacji tylko zarządców bez jakiejkolwiek regulacji pośredników, później mowa była o jednoczesnej regulacji zarządców i pośredników, a z ostatnich informacji pochodzących z maja wiemy, że będzie regulacja zarządców, a regulacja pośredników nastąpi dopiero w przyszłości.

Celowo nie używam wyrażenia „zawód”, ponieważ na tę chwilę (po deregulacji w 2014 roku) ani w przypadku pośredników, ani w przypadku zarządców w sensie prawnym nie możemy mówić o zawodzie.

Dlatego tym samym ministerstwo nie jest skłonne do powoływania izby samorządowej na wzór np. izb adwokackich czy lekarskich, co było postulatem niektórych organizacji pośredników i zarządców. Pomysł izby samorządowej był jednak pomysłem złym – po pierwsze, wprowadzenie takiej izby wymagałoby wielu zmian legislacyjnych, nie tylko na gruncie jednej ustawy, a po drugie, powstanie takich izb znacznie utrudniłoby dostęp do zawodu, ale nie przełożyłoby się wcale na zwiększenie jakości usług.

Na tę chwilę najbardziej realne jest wprowadzenie obowiązkowego rejestru zarządców nieruchomości, co zresztą było jednym z postulatów PFRN kierowanym do ministerstwa. Dopiero po spełnieniu określonych przesłanek formalnych osoba byłaby dopisywana do rejestru, co dawałoby jej prawo do wykonywania czynności zarządzania. Kontrowersyjny wydaje się pomysł ministerstwa, aby wymogiem do wykonywania czynności zarządzania było wykształcenie wyższe. To dosyć duży przeskok w stosunku do obecnego stanu prawnego, gdzie od osoby wykonującej czynności zarządzania nie wymaga się nawet matury… Zapewne Minister Lewandowski będzie też chciał wprowadzić wymóg ustawicznego kształcenia oraz, być może, obowiązkowe praktyki. Jednym z życzeń ministerstwa był też organ odpowiedzialności na wzór dawnej Komisji Odpowiedzialności Zawodowej, jednak do tej pory nie wiadomo, jak to gremium miałoby wyglądać, a przede wszystkim – czy byłaby to instytucja przy ministerstwie, czy też zadania te zostałyby powierzone organizacjom zawodowym pośredników i zarządców.

Jak problemy rynku pośrednictwa nieruchomości mają zostać rozwiązane przez obecnie omawiane zmiany legislacyjne?

Tak jak już wspomniałem, prawdopodobnie nie będzie żadnej regulacji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami w najbliższym czasie. Minister Lewandowski chce przetestować pewne rozwiązania na zarządcach, żeby w przyszłości wprowadzić ewentualnie niektóre z nich w stosunku do pośredników nieruchomości.

Zakładając jednak, że byłyby to podobne regulacje, już sam rejestr rozwiąże wiele problemów trapiących rynek. Obecnie pośrednikiem w obrocie nieruchomościami (i zarządcą) jest przedsiębiorca wykonujący czynności w tym zakresie. PFRN postulowała, żeby pośrednikiem lub zarządcą nieruchomości była każda osoba fizyczna rzeczywiście wykonująca te czynności, a nie tylko właściciel firmy – to już otworzyłoby drogę do wprowadzenia obowiązkowego rejestru.

W takim rejestrze znalazłyby się informacje o obowiązkowym ubezpieczeniu OC, o niekaralności z art. 180a UGN (w przypadku pośredników), co jest wymogiem wprowadzonym przez Komisję Europejską, czy wreszcie informacje o liczbie odbytych szkoleń czy ewentualnie postępowaniach prowadzonych przed organem na wzór Komisji Odpowiedzialności Zawodowej.

Jako że część organizacji zawodowych posiada już taki rejestr – na czele z rejestrem PFRN, który jest najbardziej zaawansowanym i największym w Polsce rejestrem skupiającym dziesiątki tysięcy pośredników i zarządców nieruchomości – proponowaliśmy, żeby to właśnie tym organizacjom ministerstwo powierzyło prowadzenie tych rejestrów i wpisywanie do nich nowych osób. Początkowo ministerstwo było zainteresowane tym pomysłem, ale z ostatnich informacji wynika, że będzie chciało sporządzić rejestr ministerialny. Kto i na jakiej zasadzie miałby dopisywać do tego rejestru na ten moment nie wiadomo.

A w czym pomoże rejestr?

Przede wszystkim skończy się anonimowość i brak jakiejkolwiek weryfikacji uprawnień czy kompetencji. Nawiązując choćby do wspominanego powyżej wymogu niekaralności, skończą się sytuacje, gdzie pośrednik (czyli przedsiębiorca – właściciel biura), po skazaniu za przestępstwo określone w art. 180a UGN na skutek pewnych roszad (np. zatrudnienia w innym biurze nieruchomości) mógł dalej bez przeszkód wykonywać czynności pośrednictwa, mimo prawomocnego skazania i ustawowego zakazu.

W rejestrze znajdowałaby się informacja o obowiązkowym OC pośrednika czy zarządcy – skończyłyby się problemy z brakiem dostarczania certyfikatów przy zawieraniu umów pośrednictwa czy zarządzania.

W ministerstwie pojawiła się też idea określenia czynności, jakie powinien wykonywać pośrednik czy zarządca nieruchomości, ponieważ obecne brzmienie ustawy jest bardzo liberalne i pozostawia sporą swobodę w ustalaniu obowiązków czy zakresu pracy do wykonania dla klienta. To w nawiązaniu już do popularnego już wiralu „pośrednik wziął kilkadziesiąt tysięcy złotych za otwarcie drzwi”. Minimalny zakres czynności pośrednictwa czy zarządzania do wykonania rozwiąże tego typu problem i klient będzie wiedział za co dokładnie płaci.

Czy planowane regulacje zmierzają w stronę profesjonalizacji i zwiększenia zaufania do zawodu, czy raczej do jego nadmiernego sformalizowania?

Tutaj granica jest tak naprawdę bardzo cienka. Ministerstwo musi bardzo uważać, żeby nie wylać dziecka z kąpielą, ponieważ ponowna regulacja zawodu pośrednika czy zarządcy nieruchomości na wzór tej sprzed 2014 roku byłaby swoistym przyznaniem się do błędu, a rządzący tego nie lubią.

Dlatego nie spodziewam się nadmiernej formalizacji, np. poprzez powołanie wspomnianych wcześniej izb zawodowych czy też powrotu obowiązkowych licencji. Tak naprawdę już sam rejestr wniósłby wiele pozytywnego, co w połączeniu z powołaniem organu odpowiedzialności, przyjęciem jednolitego kodeksu etyki, czy obowiązkiem ustawicznego kształcenia, doprowadziłby do naprawdę zauważalnych zmian, co w perspektywie czasu zapewne przełożyłoby się na jakość świadczonych usług, a tym samym wzrost zaufania do tych profesji.

Jak takie rozwiązanie wpłynie na model pracy biur nieruchomości? Jaki będzie koszt tych zmian?

Jakiekolwiek zmiany nie zostałyby wprowadzone, to raczej nie wywołają szczególnej rewolucji w pracy biur nieruchomości, a w szczególności finansowych. Płatny będzie ewentualnie wpis do rejestru, ale nie będzie to wysoka opłata i będzie wnoszona minimum raz do roku, a być może rzadziej. To pozostaje w całkowitej kontrze do postulatów powołania izby samorządowej głoszonych przez niektóre organizacje, ponieważ w sytuacji ich powołania, każda osoba wykonująca czynności pośrednictwa czy zarządzania nieruchomościami zostałaby obciążona obowiązkową składką członkowską wnoszoną co miesiąc. Mówimy tutaj o dziesiątkach milionów złotych, które zasiliłyby kasę izby kosztem pośredników i zarządców nieruchomości.

Co w planowanych regulacjach budzi dziś największe emocje w środowisku?

Oprócz wspominanych powyżej izb samorządowych oraz kwestiach wynagrodzenia, największe emocje wzbudza pomysł obowiązkowego wyższego wykształcenia czy pojawiające się co jakiś czas pomysły powrotu do obowiązkowych licencji, egzaminów państwowych itp. Tutaj stanowisko ministerstwa zmieniało się na przestrzeni krótkiego czasu wielokrotnie, więc tak naprawdę minister Lewandowski sam nie do końca wiedział, w którym kierunku powinien iść.

Wymóg wyższego wykształcenia byłby sporą nadinterpretacją, ponieważ z całym szacunkiem, ale profesja pośrednika czy zarządcy nieruchomości to nie zawód lekarza – nie wymaga wieloletnich specjalistycznych studiów, często wystarczy odbyć kilkutygodniowy kurs przygotowawczy organizowany przez organizacje zawodowe, zakończony wewnętrznym egzaminem. W tym momencie większym problem jest fakt, że takie kursy nie są obowiązkowe i w zasadzie można nazwać się pośrednikiem nieruchomości, zakładając działalność gospodarczą w tym zakresie i wykupując najniższe ubezpieczenie OC. Nie wymaga się żadnego przygotowania, doświadczenia ani elementarnej wiedzy. Ba, nie wymaga się nawet umiejętności czytania czy pisania. To jest realny problem. Dla odbycia kursu przygotowawczego na pośrednika lub zarządcę w PFRN wymagamy średniego wykształcenia i jest to model sprawdzony i całkowicie wystarczający.

Czy usztywnione zasady dotyczące kształtowania wynagrodzenia pośrednika faktycznie poprawią przejrzystość rynku?

Moim zdaniem, nie. Zacznijmy od tego, że ministerstwo nie może dowolnie kształtować sposobu i wysokości wynagradzania pośrednika, ponieważ, po pierwsze, godzi to w swobodę prowadzenia działalności gospodarczej, po drugie, w swobodę kształtowania umów, a po trzecie jest sprzeczne z pakietem deregulacyjnym wprowadzanym obecnie przez rząd oraz niektórymi przepisami narzuconymi przez Unię Europejską. Wysokość wynagrodzenia nigdy nie była reglamentowana, a możliwość pobierania wynagrodzenia od dwóch stron transakcji istnieje co najmniej od roku 1998, czyli uchwalenia UGN, z tą jedyną różnicą, że przed deregulacją strony musiały być wyraźnie poinformowane o takiej ewentualności. Dlatego pomysł ustalenia maksymalnych stawek za usługi pośrednictwa uważam za mocno chybiony.
Przy takiej ewentualności rząd powinien wprowadzić również obowiązek korzystania z usług pośrednika, tak jak w przypadku notariusza przy sprzedaży nieruchomości, to wtedy takie rozwiązanie byłoby w pewnym stopniu akceptowalne. Koszty prowadzenia biura nieruchomości są dzisiaj ogromne – koszty publikacji ogłoszeń, utrzymania biura, podatki, składki ZUS, wynagrodzenia pracowników. Pamiętajmy przy tym, że pośrednik nie ma gwarancji zwrotu tych kosztów, jeżeli najzwyczajniej nieruchomość się nie sprzeda i często nie jest to wina pośrednika tylko ogólnej sytuacji rynkowej. Potocznie mówi się, że klient który kupił nieruchomość, płaci za dwudziestu poprzednich, którzy byli i się nie zdecydowali, a jednak pośrednik poświęcił czas i środki finansowe – choćby na dojazdy.

W przypadku pośredników powinniśmy raczej mówić o stawkach minimalnych niż maksymalnych – podobnie jak ma to miejsce w przypadku np. adwokatów – ponieważ mocno kontrowersyjne są usługi za 0% czy za 1 zł, które nie spełniają tak naprawdę przesłanek czynności pośrednictwa (które zgodnie z UGN są usługami odpłatnymi). Osoba która wykonuje czynności za darmo lub pozorne kilka złotych, tak naprawdę nie wykonuje czynności pośrednictwa, w związku z tym nie ma też np. przesłanek do wypłaty odszkodowania z OC pośrednika w przypadku wyrządzenia szkody klientowi (brak usługi pośrednictwa).

Mocno dyskusyjna jest też kwestia tzw. pobierania wynagrodzenia od dwóch stron transakcji. Duża część pośredników stosuje właśnie taki model rozliczeń, dzieląc koszty pomiędzy dwie strony transakcji. Czyli zamiast 5 czy 6% wynagrodzenia od wartości nieruchomości, jakie stosują niektóre sieciówki, od każdej ze stron pobiera się 3% wynagrodzenia. W mojej opinii nie ma żadnej kontrowersji w takim modelu rozliczeń, o ile każda ze stron już w momencie nawiązywania stosunków gospodarczych jest o tym jasno poinformowana (tj. o sposobie pobierania wynagrodzenia i jego wysokości). Absolutnie nie pochwalam zachowań polegających na informowaniu o kosztach pośrednictwa dopiero po prezentacji nieruchomości i ewentualnej decyzji klienta o zakupie. Konsument (a najczęściej z nimi mamy do czynienia) musi być jasno poinformowany o wszystkich istotnych kwestiach umowy pośrednictwa, w tym jej ewentualnych kosztach, już na etapie jej podpisywania.

Chciałbym zwrócić uwagę na jeszcze jedną rzecz – trochę w nawiązaniu do tego co powyżej – w przypadku gdyby jednak ministerstwu udało się w jakiś sposób ustanowić zakaz pobierania wynagrodzenia od dwóch stron transakcji, to w końcowym rozrachunku ta różnica i tak zostanie przerzucona na kupującego, z tym że będzie „ukryta” w cenie nieruchomości, bo sprzedający mający zapłacić 5-6% wartości nieruchomości po prostu doliczy je do ceny. Wydaje mi się zatem bardziej uczciwe, kiedy mamy jasną i klarowną sytuację, że płaci każdy, ale ważne jest, że w sposób jasny wskazane jest za co. Jeżeli jednak jakiś pośrednik dobrowolnie wybiera pobieranie wynagrodzenia tylko od sprzedającego, to oczywiście ma taką możliwość i jest to jego przyjęty model biznesowy. Dlatego uważam, że ministerstwo absolutnie nie powinno w ewentualnych zmianach legislacyjnych dotykać kwestii wynagrodzenia co do jego wysokości i sposobu pobierania, a jedynie nakazać informować o nim (kto za co płaci) i jego wysokości już na etapie nawiązywania stosunków gospodarczych.

Czy branża ma realny wpływ na ostateczny kształt nowych przepisów?

Dużą rolę odgrywają tutaj organizacje zawodowe. PFRN aktywnie od blisko dwóch lat uczestniczy w licznych spotkaniach i konsultacjach oraz przedstawia ministerstwu gotowe rozwiązania, takie jak projekt nowelizacji UGN. Czy w końcowym rozrachunku postulaty te zostaną wzięte pod uwagę nie wie nikt, jednak jesteśmy w stałym kontakcie z ministerstwem.

Jakiego efektu końcowego oczekuje środowisko pośredników po zakończeniu prac nad zmianami?

Przede wszystkim, żeby wykluczyć ze środowiska osoby bez najmniejszego merytorycznego przygotowania oraz osoby świadomie łamiące standardy dla czynności tego rodzaju, które to osoby rzutują negatywnie na wszystkich – także tych wykonujących bardzo sumiennie swoje obowiązki pośredników.

Gdyby miał Pan wskazać jedną rzecz, która musi się w tych pracach wydarzyć, co byłoby najważniejsze?

Najłatwiejszym, a jednocześnie najskuteczniejszym sposobem wydaje się być właśnie obowiązkowy rejestr pośredników i zarządców, do którego wpis będzie możliwy po spełnieniu określonych ustawowych przesłanek. PFRN taki rejestr posiada już od dawna w formie dobrowolnej, więc widzimy liczne pozytywy i wartość dodaną związane z jego prowadzeniem. Gdyby tego typu rejestr stał się rejestrem obowiązkowym i ogólnopolskim, to rozwiązałoby to bardzo dużą część dzisiejszych problemów trapiących rynek po otwarciu zawodów.

Dziękuję za rozmowę.

Zmiany prawne zdaniem pośredników

Które obszary zawodu pośrednika powinny Twoim zdaniem zostać uregulowane przepisami prawa?

Wyniki badania „Wyzwania i problemy zawodu pośrednika obrotu nieruchomościami” przeprowadzonego przez portal Nieruchomosci-online.pl we wrześniu 2025, n=721

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.