Choć w usługach doradczych na rynku nieruchomości najważniejsze jest wzajemne zaufanie pomiędzy doradcą i klientem, to w praktyce warto jednak zwracać uwagę na sferę kontraktową i na precyzyjne określenie sposobu ustalania wynagrodzenia.

W artykule wskażę podstawowe elementy umowy o doradztwo oraz kilka sposobów ustalania wynagrodzenia, które najczęściej pojawiają się podczas mojej praktyki doradczej.

Umowa o doradztwo

Umowa o doradztwo stanowi podstawę przystąpienia doradcy do wykonywania czynności doradczych i dla bezpieczeństwa obu stron powinna zostać zawarta w formie pisemnej.

Jej podstawowe elementy to:

• OKREŚLENIE STRON (Parties) i ogólne dane umowy. Zamieszczasz tu dane stron, ich siedziby, sposób reprezentacji, a także datę i miejsce zawarcia umowy.
• PREAMBUŁA (Preamble). Możesz ją pominąć, ale w ważniejszych kontraktach zwykle będziesz ją zamieszczać dla podkreślenia wagi problemu :)
• PRZEDSTAWIENIE STRON (Recitals) obejmujące zwięzłe określenie przedmiotu działalności stron wraz z nawiązaniem do potrzeby skorzystania z usług doradcy ds. nieruchomości.
• ZAANGAŻOWANIE DORADCY (Retention), czyli część umowy nadająca Ci w formalny sposób status doradcy. Także sprecyzowanie statusu prawnego doradcy (Legal Status), np. wyłączenie statusu prawnopracowniczego.
• ZAKRES CZYNNOŚCI (Scope of Services), który możesz także wymienić w załączniku do umowy, a także określenie sposobu ich wykonywania (Description of Services).
• REGULACJA KONFLIKTÓW. Ustalenie postępowania w zakresie konfliktu interesów (Conflict of Interest) oraz ewentualnego zakazu konkurencji (Non-Competition).
• SPECYFIKACJA JAKOŚCI. Określenie sposobu weryfikacji właściwej jakości wykonanych przez Ciebie czynności doradczych (Performance of Services) lub tzw. SLA (Services Level Agreement).
• WYNAGRODZENIE. Ustalenie Twojego wynagrodzenia (Compensation) oraz sposobu fakturowania (Billing).
• ROZLICZENIE KOSZTÓW. Określenie sposobu postępowania z kosztami ponoszonymi przez doradcę podczas wykonywania czynności (Expenses).
• POUFNOŚĆ. Klauzule mające na celu zapewnienie poufności (Non-Disclosure), które mogą być także przedmiotem odrębnego porozumienia miedzy Tobą i klientem.
• WŁASNOŚĆ INTELEKTUALNA. Klauzule dotyczące własności intelektualnej (Intellectual Property), odnoszące się zwłaszcza do praw autorskich i pól eksploatacji opracowań dostarczonych przez Ciebie jako doradcę.
• DOKUMENTACJA. Określenie sposobu dokumentowania czynności oraz postępowania z dokumentacją (Records), także (a raczej – zwłaszcza) po zakończeniu kontraktu.
• PRACOWNICY. Wprowadzenie zakazu wzajemnego podkupowania pracowników doradcy i klienta (Non-Solicitation).
• SPRAWY SPORNE. Klauzule określające postępowanie w razie niewłaściwego wykonania czynności doradczych (Default) oraz sposoby rozstrzygania sporów (Disputes).
• ISTOTNE DATY. Określenie dat istotnych dla umowy (Dates), jak np. data wejścia w życie, data zakończenia, daty szczególne dla poszczególnych skutków prawnych.
• ZAKOŃCZENIE. Określenie sposobu i trybu zakończenia trwania stosunku umownego (Termination).
• ZMIANY. Sposób dokonywania poprawek i aneksów do umowy (Ammendments).
• PRAWO WŁAŚCIWE. Określenie prawa właściwego (Governing Law), co ma szczególne znaczenie w relacjach międzynarodowych.
• INNE. Inne postanowienia dodatkowe (Miscellanous).

Uwagi ogólne o ustalaniu wynagrodzenia

Problematyka ustalania wynagrodzenia za usługi doradcze w zakresie rynku nieruchomości budzi zwykle spore zainteresowanie, jest więc dla mnie dość wdzięcznym tematem. Jedno muszę na wstępie jasno powiedzieć: dobre doradztwo musi kosztować. Odpowiedzialny, kompetentny i godny zaufania doradca nigdy nie będzie za takiego postrzegany, jeżeli sam nie zna wartości swych usług i nie potrafi uzmysłowić jej swojemu klientowi.

Dobre doradztwo musi kosztować.

Czasem lepiej nie przyjąć zlecenia i mieć trochę więcej wolnego czasu, niż świadczyć usługi doradztwa z poczuciem, że klient nas nie szanuje. Odpowiednie wynagrodzenie jest jednym z wyznaczników szacunku.

Zbyt niskie wynagrodzenie stanowi wyraz niskiej samooceny doradcy, braku zaufania do samego siebie, a często także –wyraz niezdolności do wykonywania doradztwa na odpowiednio wysokim poziomie.

Można nawet powiedzieć, że poziom pobieranego wynagrodzenia jest jednym z czynników wchodzących w skład działań marketingowych doradcy. Niskie wynagrodzenie oznacza, że adresuje on swą ofertę do mało wymagającego klienta, poszukującego tanich rozwiązań o bardzo płytkiej warstwie merytorycznej. Z kolei wyższe wynagrodzenie oznacza, że docelowym odbiorcą będzie klient bardziej wymagający, potrafiący zarówno docenić wykonaną dla niego pracę, jak i bezlitośnie zwrócić opracowanie do poprawy w przypadku jego negatywnej oceny.

Wskazówki praktyczne

Wynagrodzenie doradcy wyraża się zazwyczaj kwotą stałą, opartą na nakładzie pracy i kosztach świadczenia usług. Wynagrodzenie ustalone w formie procentowej i oparte na wartości przedmiotu doradztwa lub wynagrodzenie uzależnione od sukcesu projektu stosowane bywają dość rzadko, co więcej – w wielu przypadkach mogą być uważane za nieetyczne.

Na rynku usług doradczych „chodzą” pewne stawki wynagrodzeń za świadczone usługi. Można np. powiedzieć, że kompetentny doradca z ok. 15–25-letnim doświadczeniem zawodowym (niekoniecznie chodzi tu o doświadczenie jako doradcy, ale w ogóle o intensywne doświadczenie w obszarze, w którym doradza) może wycenić swoje usługi według stawki np. 250 zł/godz. za pierwsze 4 godziny pracy i 200 zł/godz. za godziny kolejne. Samemu należy dokonać oceny, czy kwalifikujemy się do tej kategorii.

Podana powyżej stawka godzinowa dotyczy doradcy „krajowego”, stawka doradcy rangi „międzynarodowej” może być bowiem nawet 2–4-krotnie wyższa. Pod pojęciem doradcy rangi międzynarodowej rozumiem doradcę obsługującego zagraniczne projekty inwestycyjne o zaangażowaniu kapitałowym przekraczającym np. 15 mln euro, biegle władającego językiem obcym w mowie i piśmie. Ale szczerze powiedziawszy, zapomnieć należy o stawkach doradców rangi międzynarodowej, chyba że dwa razy do roku odwiedzamy targi inwestycyjne w Cannes, bywamy na Expo Real w Monachium, kilka razy w roku latamy samolotem na spotkania z klientami itp.

Czasem stosuje się stawki korporacyjne oparte na zaangażowaniu członków zespołu doradczego. Zależą one w szczególności od stopnia skomplikowania projektu, składu osobowego zaangażowanego w jego realizację, terminów realizacji prac. W przypadku stawki godzinowej, zawiera się ona od ok. 30–50 euro dla konsultanta badawczego (researcher), ok. 50–70 euro dla analityka (I-level analyst), ok. 70–90 euro dla specjalisty analityka (II-level analyst) i 90–110 euro dla starszego specjalisty analityka (senior analyst), do ok. 150–250 euro dla partnera lub wybitnego specjalisty konsultanta klasy międzynarodowej z kilkunastoletnim, rozległym doświadczeniem.

Modele wynagradzania

W praktyce spotkałem się z dziesięcioma modelami określania wynagradzania doradcy, które w telegraficznym skrócie przedstawiam poniżej:

• WYNAGRODZENIE STAŁE (Firm Fixed-Price Contract).
  Ustalasz je z klientem przed przystąpieniem do pracy i nie możesz go zmienić, chyba że zmianie ulegają zakres zlecenia lub charakter pracy.
• WYNAGRODZENIE Z WALORYZACJĄ (Escalating Fixed-Price Contract).
  Ma ono podobny charakter do wynagrodzenia stałego, z tym że umowa o doradztwo zawiera klauzule waloryzacyjne łączące stawkę wynagrodzenia z czynnikiem zewnętrznym, np. wzrostem cen towarów i usług budowlanych.
• WYNAGRODZENIE MOTYWACYJNE (Incentive Fixed-Price Contract).
  Umowa o doradztwo nieruchomościowe może w tym przypadku ustalać zarówno „zachęty” za np. szybsze wykonanie projektu, jak i kary za np. nieprzewidzenie konieczności wykonania dodatkowych ekspertyz.
• WYNAGRODZENIE OPARTE NA WYNIKACH (Performance Fixed--Price Contract).
  W tym przypadku powinieneś starannie przemyśleć, co będzie miernikiem osiągnięcia określonych wyników. Obniżka ceny transakcyjnej? Sfinalizowanie negocjacji nabycia nieruchomości w określonym czasie? Pamiętaj jednocześnie, że ten model wynagrodzenia może być niekiedy uznany za nieetyczny.
• WYNAGRODZENIE Z REKALKULACJĄ (Fixed-Price Contract with Redetermination).
  Model ten szczególnie sprawdza się w sytuacji, kiedy zakres prac, stopień ich skomplikowania lub niepewność projektu są tak znaczne, że trudno jest a priori wycenić wartość świadczonych usług doradczych. Możesz więc ustalić początkowo jedynie np. ogólne zasady kalkulacji kosztów, a następnie – po zebraniu pełniejszych informacji o projekcie – dokonać rekalkulacji wynagrodzenia w zależności od zakresu prac.
• WYNAGRODZENIE OPARTE NA KOSZTACH (Cost Contract).
  Raczej nie będziesz stosował tej formuły, chyba że zgodzisz się świadczyć po kosztach swe usługi, np. dla organizacji non-profit albo jeśli reprezentujesz organizację non-profit. Idea jest jasna – wprawdzie nie zarobisz na swym doradztwie, ale przynajmniej nie dołożysz do interesu. Oczywiście, musisz mieć dokładną świadomość ponoszonych kosztów, a co najważniejsze – musisz być w stanie przypisać je do konkretnych klienta lub projektu.
• WYNAGRODZENIE „KOSZT PLUS WYNAGRODZENIE STAŁE” (Cost-Plus-Fixed-Fee, CPFF).
  Aby je określić, najpierw prognozujesz na podstawie dotychczasowych doświadczeń koszt projektu, sporządzasz budżet operacyjny, a następnie dodajesz oczekiwane wynagrodzenie stałe lub określasz je procentowo w stosunku do planowanych kosztów. Teoretycznie powinno Cię to motywować do cięcia kosztów, ponieważ zwiększasz w ten sposób margines swego zysku.
• WYNAGRODZENIE „KOSZT PLUS WYNAGRODZENIE MOTYWACYJNE” (Cost-Plus-Incentive-Fee, CPIF).
  Tego typu wynagrodzenie oparte jest przede wszystkim na wstępnej analizie kosztów projektu, do których dodaje się wynagrodzenie określone widełkowo (minimalne – maksymalne). Przy efektywnym zarządzaniu kosztami doradca może otrzymać maksymalne wynagrodzenie, zaś przy przekroczeniu poziomu kosztów – co najwyżej wynagrodzenie minimalne (niektóre kontrakty przewidują w takiej sytuacji wręcz wynagrodzenie ujemne!!!).
• WYNAGRODZENIE „KOSZT PLUS NAGRODA” (Cost-Plus-Award-Fee, CPAF).
  Model stanowi swoiste połączenie kontraktu doradczego typu CPFF i kontraktu typu CPIF, jest jednak rzadko stosowany z uwagi na konieczność precyzyjnego ustalenia zasad premiowania doradcy (niekiedy prace doradcy są oceniane przez inną zewnętrzną firmę doradczą, która decyduje o zasadności wypłacenia nagrody). Premia (nagroda) może zostać przyznana np. za szczególną kreatywność, jakość prac, szybkość wykonania, kompleksowość oceny itp.
• WYNAGRODZENIE RYCZAŁTOWE (Retainer Fee).
  Osobiście nie sądzę, abyś stosował ten model wynagrodzenia, zakłada on bowiem raczej ciągłe świadczenie usług doradczych dla tego samego klienta przez dłuższy okres czasu, a co za tym idzie, Twoją gotowość do podjęcia doradztwa w każdej chwili na żądanie Klienta i bez jakiejkolwiek zwłoki w przystąpieniu do realizacji doradztwa.

Pragnę jednocześnie nadmienić, że opisany przeze mnie schemat zawierania umów o doradztwo i określania wynagrodzenia przedstawiłem na bazie własnych doświadczeń na rynku profesjonalnych usług doradczych rynku nieruchomości o nieco większym „ciężarze gatunkowym”, wobec czego prawdopodobnie znajdzie on jedynie ograniczone zastosowanie w przypadku spraw względnie mało skomplikowanych i typowych.

Adam Polanowski - Ekspert nieruchomości komercyjnych, rzeczoznawca majątkowy, pośrednik i zarządca nieruchomości. Specjalista i doradca w zakresie portfeli rozległych nieruchomości. Ukończył ścieżkę ekspercką CCIM w zakresie inwestycji komercyjnych, a w Instytucie Zarządzania Nieruchomościami IREM (USA) uzyskał desygnację CPM. Członek Polskiej Rady Facility Management.