Nieruchomosci-online.pl - Tu zaczyna się dom tu zaczyna się dom

Wyłączność odczarowana. Rozmowa z Izą Miks-Kożuchowską

Artykuł pochodzi z magazynu ESTATE

Czytaj cały numer!

Pobierz numer 03/2017
Dominika Mikulska
Komentarze

Praca na umowach na wyłączność jest strategicznym wyborem, do którego trzeba dojrzeć. O tym, kiedy pojawia się potrzeba zmian i jak przejść na inny model pracy, rozmawiamy z Izą Miks-Kożuchowską – pośredniczką, właścicielką biura, trenerką i mentorką.

Od ilu lat jesteś aktywnym uczestnikiem rynku? Jak to się stało, że dziś jesteś w tym miejscu, w którym jesteś – jako pośrednik, trener i mentor?

Na rynku nieruchomości działam już od przeszło 13 lat. Moja droga zawodowa zaczęła się jednak w dziale finansów w spółce z branży IT. Wraz z tym, jak wzrastała firma, stworzyłam i zintegrowałam swój pierwszy zespół. Potem pojawiła się potrzeba zmiany, klasyczna ucieczka z korporacji. Szukałam dla siebie czegoś, co wiązałoby się z kontaktem z ludźmi i przynosiło mi osobistą satysfakcję, a jednocześnie bazowało na posiadanych umiejętnościach. Miałam za sobą transakcje na rynku nieruchomości, z których obsługi przez agentów nie byłam zadowolona. Na własną rękę sprzedałam mieszkanie powyżej ceny, która była mi sugerowana. Zupełnie intuicyjnie.

Postanowiłam zostać agentem nieruchomości. Przepracowałam kilka miesięcy w sieciówce. Nie pasował mi jednak proponowany tam sposób pracy. Cały dzień przy telefonie, a spotkania z klientami dozwolone dopiero po odbębnieniu 8 godzin pozysku, brak obiecanej przerwy na lunch. Miałam wtedy malutkie dzieci, nie mogłam sobie na to pozwolić, a przecież wiadomo, że pieniądze są w spotkaniach z klientami.

A ja chciałam dobrze pracować, ale w swoim rytmie.

Postanowiłam zrobić państwową licencję, trudną do uzyskania w tamtych czasach.

Trafiłam wreszcie do niewielkiego biura, gdzie po raz pierwszy mogłam posmakować pracy na wyłączności. I coś zaskoczyło. Poczułam, że nie kręcę się w kółko. Po kilku miesiącach poznawania cieni i blasków wyłączności w różnych odmianach postanowiłam stworzyć własny wzorzec pracy. I tak powstał Notabil Nieruchomości, moje pierwsze biuro, które – z doświadczonym wspólnikiem – kontynuuje swoje istnienie do dziś pod marką Bonus Nieruchomości.

Czułam, że to, w jaki sposób pracuję, jest bardzo odmienne od standardu rynku. W tym duchu przygotowywałam do pracy własnych pracowników. Mimo że uważałam, że kilka lat doświadczenia to może mało, żeby uczyć innych, odważyłam się zgłosić do wygłoszenia wykładu na jednym z pierwszych Recampów. I tak okazało się, że ludzie widzą wartość w tym, co mówię i z tego czerpią. Otrzymałam wiele bardzo dobrych rekomendacji i telefon się rozdzwonił – tak zostałam trenerem i konsultantem.

Postrzegana jesteś jako ewangelista wyłączności, jak się z tym czujesz?

Chciałabym tu odciąć się od takiego postrzegania mojej osoby. Nie jestem ewangelistą wyłączności, ale bardziej orędownikiem ustawicznego kształcenia. Doskonalenia kompetencji w trybie ciągłym w każdym zakresie – sprzedaży, negocjacji, marketingu, prawa, ale także umiejętności miękkich. To, że szkolę z wyłączności, to dlatego, że – po latach doświadczeń – doszłam do wniosku, że jest to dobry model dla tych, którzy chcą pracować na wysokich – dających polecenia – standardach pracy z klientem, z gwarancją dobrego wynagrodzenia za dobrą pracę. Coraz ciężej pracuje się na umowach zwykłych. Staram się zarażać moim entuzjazmem do pracy w ten właśnie sposób i mam sygnały, że agenci właśnie takich szkoleń potrzebują.

Można więc zaryzykować stwierdzenie, że praca na umowach wyłącznych jest dla każdego?

Model, w jakim pracuje biuro, determinuje to, jak ukształtowany zostanie agent, szczególnie ten, który dopiero zaczyna swoją drogę. Zwłaszcza, jeśli cała praca biura jest dostosowana do takiego modelu.

W historii mojego biura, choć prowadzonego z nastawieniem na wyłączności, zdarzyło się kilka umów zwykłych. Chciałam, by moi agenci ich spróbowali, by mieli porównanie. Po to, by mieć pewność, że ten model to także ich wybór.

Początkującemu agentowi może być łatwiej zacząć na umowach zwykłych. Trudno mu używać przed klientem argumentów opartych o długą praktykę w zawodzie. Zawód pośrednika jest wybitnie interdyscyplinarny, nikt nie stanie się ekspertem rynku nieruchomości w tydzień czy nawet rok. Z upływem czasu jednak, bardziej doświadczeni mogą zacząć odczuwać zmęczenie ciągłą zabawą w ciuciubabkę – z poszukującymi, z innymi agentami, nawet z własnymi klientami. W moim odczuciu chęć pracy na wyłączności to coś, co powoli w nas dojrzewa. U jednych szybciej, jak u mnie, u innych dłużej. A jeszcze inni nigdy nie zmienią modelu pracy, bo wychodzą z założenia, że skoro ich model pracy na umowach zwykłych działa i przynosi dochód, to po co. I mają do tego prawo.

Wyłączność nie jest dla każdego, bo też nie każdy się w niej odnajdzie.

Czy to dlatego, że wyłączność jawi się jako coś trudnego? Czy tak jest w istocie?

Wyłączność wydaje się trudna, bo trzeba do niej klienta przekonać, trzeba się przy niej także więcej napracować. Z kolei pracując na umowach zwykłych, dużo trudniej jest zarobić. Pozysk jest stosunkowo prosty – idziesz do sprzedającego, nie dyskutujesz z nim (chociaż to się zmienia), podpisujesz umowę za 1–2 procent, nawet 1 zł, wychodzisz, wrzucasz ofertę do internetu i czekasz. Większość nie robi nic ponad to. Chwilą prawdy jest prezentacja, bo to jedyny moment, w którym agent jest za sterem sytuacji. Nigdy nie ma jednak pewności, co się stanie, gdy przekroczy próg. Czy ostatecznie nie zarobi ktoś inny.

To w ogóle jest bardzo cenne, zobaczyć takie szczere porównanie. Jakie są korzyści dla agenta, jakie dla klienta, jaki efekt daje współdziałanie, wreszcie – jak klienci postrzegają to, jak my, agenci – pracujemy na umowach zwykłych, a jak na wyłącznych. Między tymi ocenami jest przepaść... W większości biur agenci nawet nie wiedzą, że może być inaczej, lepiej. W biurach rzadko się o tym mówi, mogłam to usłyszeć wiele razy na moich szkoleniach.

fot. materiały prasowe Izy Miks-Kożuchowskiej

fot. materiały prasowe Izy Miks-Kożuchowskiej

Czy myślisz, że jest coś, co szczególnie blokuje agentów w pracy na umowach wyłącznych?

Myślę, że jest to kwestia stuprocentowej odpowiedzialności za powodzenie transakcji przed klientem. Gdy już agent przekona go, że jedna dopracowana oferta na portalu jest lepsza niż 7–10 słabo opisanych z tymi samymi zdjęciami, to staje nagle przed wyzwaniem. Skoro oferta jest tylko jedna, to on (tylko on!) musi zadbać o to, by była widoczna, by coś się z nią wydarzyło.

Kiedy nie dojdzie do sprzedaży, a klient za pół roku powie „sprawdzam”… – to jest ta największa obawa.

Agent sam musi być do wyłączności przekonany, musi wierzyć w nią i w swoje kompetencje. Czuć potrzebę dawania klientowi tego, czego on naprawdę potrzebuje. Chcieć wyręczać go w najtrudniejszych czynnościach. Pochylić się nad oczekiwaniami co do ceny, ich realnością, ale także podłożem. Rozmawiać, rozwiewać jego obiekcje, odpowiadać na trudne pytania. Aktywnie pozyskiwać prezentacje, mądrze i empatycznie podczas tych prezentacji sprzedawać. Brać „na klatę”, gdy sprawy nie idą naprzód i szukać rozwiązań, komunikując się z zachowaniem jawności i szczerości.

Pracujemy w branży relacji, a – wierz mi – duża część z nas pośredników, wcale w te relacje nie chce wchodzić. Dlatego nie można mówić, że praca na wyłącznościach jest dobra, a na umowach zwykłych – zła. Każda może być dobra dla danej osoby, w danym momencie. Trzeba mieć jednak świadomość, że w dobie internetu, portali, Google Maps, Street View czy Facebooka, żyć z modelu umów zwykłych będzie coraz trudniej. Usługą agenta nie może być po prostu udostępnianie adresu.

Czy są jakieś ryzyka – dla biura nieruchomości czy dla agenta – związane z wyłącznością?

Mam taką teorię, może dość kontrowersyjną. Otóż – ogółem – agenci sprzedają trzy razy więcej nieruchomości, niż dostają za to wynagrodzenie. Tylko że na umowach zwykłych ich to nie boli, bywa, że o tym się nawet nie dowiedzą. Przy wyłącznościach, niestety, zawsze się dowiedzą i jest to często źródłem ogromnego żalu, że zainwestowali czas i pieniądze, a tu taki jeden... odwoływał prezentacje, a gdy już do nich dochodziło – bałagan miał, przeczekał i dzień czy tydzień po zakończeniu umowy z nami podpisał akt. Przed większą częścią takich sytuacji powinny nas z powodzeniem zabezpieczyć: po pierwsze – dobrze skonstruowana umowa, po drugie – dobre rozpoznanie potrzeb sprzedającego i analiza nieruchomości przed podpisaniem umowy.

To jest niezmiernie ważne – nie z każdym klientem, który się u nas pojawi, nawet tym z polecenia, powinniśmy podpisywać umowę.

Wyłączność jest drogą do szybkiej i skutecznej transakcji, ale tylko dla osób, które faktycznie chcą ją sfinalizować.

Zbyt szybka zgoda na warunki wyłączności z wysoką prowizją powinna także obudzić naszą czujność. Podpisanie umowy na nieruchomość „niesprzedawalną” ze względu na ukryte wady prawne lub techniczne, albo jej przeszacowanie, może przysporzyć wielu problemów. Tego obawiają się agenci i powinni mieć wsparcie swojej agencji w procesie weryfikacji nieruchomości, otrzymać odpowiednie narzędzia pracy i szkolenia. Bo to nic strasznego, kiedy się wie, jak to ugryźć.

Czy możesz coś poradzić biurom i agentom, którzy chcieliby zacząć pracować na umowach wyłącznych, ale nie bardzo wiedzą jak? Jak się do tego zabrać, od czego zacząć?

Najpierw szkolić się. Bez wiedzy, bez poznania dobrych praktyk innych pośredników czy problemów, jakie napotkali i jak sobie z nimi poradzili, trudno będzie podjąć decyzję o takim działaniu lub zakończy się ona porażką i zniechęci agenta. Z drugiej strony, gdy się już myśli o tym od jakiegoś czasu, z podjęciem decyzji też radzę zbyt długo nie zwlekać. Chodzi o to, żeby nie popaść w pułapkę „uczenia się jazdy na rowerze” na szkoleniach. Trzeba na ten rower wsiąść i parę razy się wywrócić. Najlepiej działa zasada grubej kreski – od dziś nowe umowy tylko na wyłączność. Ta konsekwencja jest bardzo ważna. Nie zadziała, jeśli klientowi, który właśnie odpowiedział „nie” na nasza długą argumentację, podsuwamy drugą ręką umowę zwykłą jako alternatywę. Bywa, że klienci także do wyłączności muszą dojrzeć. Dwa dni, tydzień, nawet pół roku. Muszą się sparzyć, stracić trochę czasu i nerwów, by odezwać się do nas ponownie. A my – poczekać, aż wzejdzie to, co w nich zasialiśmy. Nie musimy jednak wcale czekać biernie, domeną wyłączności jest wszak aktywne działanie.

Dziękuję za rozmowę.

Ja również dziękuję za zaproszenie. Mam nadzieję, że odczarowałam trochę wyłączność dla czytelników magazynu „ESTATE”, a oni odczarują ją dla swoich klientów.

Dominika Mikulska

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.

Magazyn ESTATE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Bezpłatny e-magazyn w 100% dla pośredników

Wiedza i inspiracje do wykorzystania od ręki dostarczane przez doświadczonych uczestników rynku nieruchomości z zakresu marketingu nieruchomości, sprzedaży i negocjacji, prawa i finansów oraz rozwoju osobistego.

Pobierz za darmo najnowszy numer

Dowiedz się więcej o magazynie ESTATE

Zobacz także