Czy polski rynek nieruchomości stoi u progu największej zmiany od lat? Co niszczy jakość usług rynku pośrednictwa i jak brak współpracy wpływa na zaufanie klientów. Jakie kierunki zmian mogą go wzmocnić?

Paweł Szymański – prezydent Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości, wieloletni członek ministerialnej Komisji Odpowiedzialności Zawodowej, pośrednik z 26-letnim doświadczeniem – patrzy na przyszłość branży z perspektywy człowieka, który widział jej wzrost i widzi dzisiejsze wyzwania. W szczerej rozmowie mówi o profesji, która wymaga coraz większej wiedzy, etyki i gotowości do ciągłego rozwoju. To spojrzenie na przyszłość, które inspiruje – ale też stawia przed branżą konkretne zadania.

Kilkanaście dni temu wróciłeś z Houston, gdzie jako polski delegat uczestniczyłeś w największej konferencji pośredników na świecie organizowanej przez National Association of REALTORS®. Tysiące agentów z całego świata zebrało się tam, aby zaczerpnąć inspiracji i posłuchać uznanych mówców, uczestniczyć w sesjach edukacyjnych i poznać nowinki podczas targów branży nieruchomości. Jak Twoje wrażenia?

Moje wrażenia są niesamowite – skala i rozmach wydarzenia NXT NAR naprawdę robią wrażenie. Na miejscu zarejestrowało się ponad 12 tysięcy uczestników, co trudno porównać z jakąkolwiek konferencją w Europie. To konferencja, która – oferując setki sesji edukacyjnych, wystąpień międzynarodowych ekspertów oraz potężną przestrzeń targową pełną technologicznych nowości – nie tylko robi wrażenie, ale naprawdę zmienia sposób myślenia o przyszłości naszej branży. Widać tam olbrzymią dynamikę i konsekwencję działania.

To, co się tam działo – mnogość kontaktów, wymiana doświadczeń i inspiracje płynące z różnorodnych sesji edukacyjnych – utwierdziły mnie w tym, że – choć polski rynek pośrednictwa można już po ponad 30 latach określić jako dojrzały – nadal z USA może płynąć wartościowa inspiracja dla jego rozwoju.

fot. archiwum prywatne Pawła Szymańskiego

Przestudiowałam przebogaty program NAR NXT i faktycznie wydarzenie musiało być oszałamiające. Nie umknęło mojej uwadze, że był w nim i polski akcent.

Tak, Polska miała swój dedykowany czas prezentacji – nasz stolik był częścią sekcji dla krajów Europy Wschodniej, gdzie razem z Czechami, Słowakami czy Ukraińcami mogliśmy promować polski rynek nieruchomości. Bardzo aktywna była tam również Polonia. Przy naszym stoliku obecni byli Kinga Korpacz – prezydentka Mainstreet Realtors Chicago, a także były prezydent PFRN Andrzej Piórecki oraz uczestniczący w konferencji członkowie Małopolskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Kilkuosobowa polska reprezentacja była bardzo widoczna i doceniona przez licznych gości odwiedzających naszą sekcję.

Przy stoliku pojawiało się wiele osób, nie tylko z Europy, ale i z innych części świata, zainteresowanych współpracą i inwestycjami w Polsce, ale także powodowanych ciekawością tego, że Polska w krótkim czasie stworzyła nowoczesny rynek pośrednictwa.

Czy udział w konferencji był jedynym celem tej wizyty?

Nie, udział w konferencji NAR był głównym celem, ale nie jedynym. Oprócz uczestnictwa w wydarzeniach konferencyjnych i targach, delegacja miała na celu podtrzymywanie relacji ze środowiskiem Polonii w USA, zwłaszcza w Chicago, została podkreślona jako ważny element budowania więzi i wsparcia. Odbyło się także ważne spotkanie w Certified Commercial Investment Member Institute, podczas którego w imieniu naszej federacji negocjowałem warunki dalszej organizacji w Polsce kursów CCIM, które określane są mianem „doktoratu” w branży nieruchomości komercyjnych i inwestycyjnych. Potwierdziliśmy ciągłość i zasady współpracy na kolejne dwa lata.

Jakie były top tematy poruszane na głównej scenie konferencji? Na jakich globalnych trendach skupiali się key note speakerzy zaproszeni przez NAR?

W przestrzeni całej konferencji wyraźnie dominowały trzy kluczowe tematy.

Jakość pracy. Amerykańscy eksperci podkreślali wagę profesjonalizacji zawodu: konieczność posiadania licencji, stałego podnoszenia kwalifikacji i ścisłego przestrzegania standardów etycznych. Utrzymanie wysokich standardów pracy pośrednika traktowane jest jako fundamentalna wartość rynku.

Współpraca. Silny nacisk kładziono na współpracę pomiędzy pośrednikami w ramach systemu MLS. To podstawowe narzędzie na rynku amerykańskim, gwarantujące transparentność, skuteczność i najwyższą jakość obsługi klientów.

Nowe technologie. Bardzo dużo uwagi poświęcono wdrażaniu nowych narzędzi, opartych na sztucznej inteligencji, w tym automatyzacji oraz technologii usprawniających prezentacje i zarządzanie ofertami. Pokazywano, jak AI już dzisiaj realnie zmienia sposób obsługi transakcji i analizy rynku.

To właśnie te obszary były najczęściej podkreślane jako kluczowe wyzwania i priorytety dla pośredników nieruchomości na całym świecie.

Właściwie od początku istnienia polskiego rynku nieruchomości czerpiemy inspiracje zza oceanu, przecież to właśnie delegaci z USA przyczynili się do ukształtowania pośrednictwa nieruchomości w Polsce w okresie transformacji. Co dziś różni polski rynek od amerykańskiego?

To, co najbardziej przykuwa uwagę, to kultura profesjonalizmu. Amerykańscy agenci patrzą na pośrednictwo nie jak na sprzedaż nieruchomości, lecz jak na usługę doradczą, wymagającą wiedzy, etyki i zaufania. Amerykański pośrednik cieszy się powszechnym zaufaniem – zdecydowana większość transakcji jest prowadzona przez profesjonalistów. Wykonywanie zawodu pośrednika wymaga licencji, regularnych szkoleń i przynależności do organizacji branżowych (jak REALTOR®), co gwarantuje wysokie standardy etyczne i jakościowe.

W USA dominuje współpraca pośredników w ramach systemu MLS (Multiple Listing Service) – niemal każda oferta trafia do wspólnej bazy, a umowy na wyłączność są standardem. Model MLS wymusza współpracę między pośrednikami, co gwarantuje szybkie transakcje na jasnych zasadach. Pośrednik reprezentuje interesy sprzedającego, ale kupujący równie chętnie angażują pośrednika do poszukiwań, a on zabezpiecza ich interesy w negocjacjach. Zazwyczaj to sprzedający ponosi koszt prowizji (ok. 5%), która zostaje pobrana przez pośrednika sprzedającego, a co kluczowe – z tej kwoty zostaje także zaspokojone wynagrodzenie pośrednika ze strony kupującego. Kupujący nie jest zwykle obciążany bezpośrednio prowizją, co dodatkowo zwiększa przejrzystość.

Tylko tyle i aż tyle.

Dokładnie. I jak widzisz, jest to system naczyń połączonych. W Polsce po deregulacji solidne wykształcenie kierunkowe czy licencja nie są wymagane, przez co na rynku działać mogą osoby nieprzygotowane do rzetelnej i odpowiedzialnej pracy. Nawet jeśli działają krótko, popełnione przez nich błędy kładą się cieniem na dobrym imieniu zawodu, a zaufanie do samej usługi pośrednictwa i tak nie jest wysokie. W Polsce duża część transakcji odbywa się z pominięciem pośredników.

Stawki wynagrodzenia, jakie proponują niektórzy pośrednicy na konkurencyjnym polskim rynku, bywają bardzo niskie (rzędu 1%). Można by nawet rzec, że to dumping, ale poziom usługi nie jest na rynku porównywalny. Praca na prowizji w wysokości 1% jest ekonomicznie nieopłacalna i moim zdaniem uniemożliwia rozwój zawodowy, bo w praktyce oznacza chroniczny brak czasu i środków na konieczne ustawiczne szkolenia. A wyłączność u nas dopiero się rozwija, nadal dominują umowy zwykłe, a współpraca nie jest powszechna.

fot. archiwum prywatne Pawła Szymańskiego

Po takim wydarzeniu na pewno wracasz z refleksjami.

Tak, głównie z przekonaniem, że ten zawód nie jest dla wszystkich.

Ale w dobie wolnego rynku, to on sam musi się oczyścić. Tylko jak?

Część pośredników działa poza strukturami i bez licencji, co jest i będzie sporym wyzwaniem dla branży. Wiemy, że zmiany prawne są potrzebne. Lobbujemy od długiego czasu i nasze starania zostały wreszcie dostrzeżone – ministerstwo pracuje nad projektem zmian w tym zakresie. W pierwszej kolejności dotyczyć one będą zarządców nieruchomości, później – mam nadzieję – także pośredników.

Współpraca pośredników i wspólne standardy pracy powinny być dziś priorytetem.

To, na co mamy wpływ wszyscy dzisiaj i co powinno być obecnie priorytetem, to współpraca profesjonalnych pośredników ponad podziałami i konsekwentne podnoszenie standardów. Konieczne jest budowanie świadomości klientów, którzy muszą wymagać jakości i rozumieć wartość profesjonalnej obsługi. Uświadomienie im, że zgłaszając ofertę do wielu biur, szkodzą sami sobie. Klient zawsze będzie miał prawo wyboru, ale ważne, by wiedział, jakie standardy powinny być przestrzegane i z czym wiąże się wybór agencji, pracującej w oparciu o taki czy inny model. Profesjonalni pośrednicy powinni edukować rynek, ale także pokazywać innym pośrednikom, że nie ma na nim miejsca na nieetyczne i psujące rynek zachowania.

Drogą do umocnienia pozycji zawodu pośrednika jest w moim odczuciu popularyzacja umów wyłącznych. Brak wyłączności i niskie prowizje prowadzą do chaosu, słabej jakości ofert i frustracji klientów oraz samych pośredników.

Jakie inspiracje chciałbyś przekazać polskim pośrednikom? Nie tylko przez pryzmat Twojej funkcji w federacji, ale jako czynnie działający pośrednik, właściciel biura nieruchomości?

Chciałbym, by umocniła się w nas wiara w wartość pracy pośrednika. By umocniła się świadomość, że inwestowanie we własny rozwój i śledzenie trendów rynkowych są konieczne, by utrzymać wysoką jakość usług i są podstawą dla długoterminowego sukcesu. Edukacja pomaga pośrednikom bezpieczniej i szybciej realizować transakcje w każdych rynkowych warunkach.

Umowa z klauzulą wyłączności daje pośrednikowi motywację do pełnego zaangażowania się w sprzedaż i zapewnia wysoką jakość usług. Zachęca pośredników do budowania marki osobistej i inwestowania we własny rozwój, co przekłada się na lepsze wyniki i zadowolenie klientów.

Czy zachodnie wzorce mają stanowić remedium?

Spoglądanie za ocean nie jest powodowane naiwną chęcią kopiowania, lecz poszukiwaniem inspiracji do tworzenia naszych, dopasowanych do polskiej rzeczywistości rozwiązań i standardów. Podsumowując – powrót z Houston potwierdził, że stoimy przed ważnym momentem rozwojowym. Wracam z pomysłami na konkretne działania na rzecz inspirowania i rozwoju zawodowego polskich pośredników poprzez bezpośrednią wymianę doświadczeń. Wierzę, ze możemy budować rynek nowoczesny, profesjonalny i szanowany – jeśli postawimy na edukację, etykę i współpracę.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.