Jeszcze niedawno lepsze zdjęcia, ładniejszy opis i odrobina „magii” sprawiały, że klient był gotowy uwierzyć w naszą opowieść. Wystarczyło wzbudzić emocje i doprowadzić do spotkania. Dziś to już tak nie działa. Klienci mają dostęp do danych, porównań i doświadczeń, które pozwalają im szybko oddzielić obietnicę od rzeczywistości. Dziś słowa przestają być narzędziem sprzedaży, a zaczynają być testem wiarygodności.

W tej branży długo działał prosty mechanizm:

• lepsze zdjęcia,
• ładniejszy opis,
• trochę więcej „światła”, trochę mniej „rzeczywistości”.

I to działało. Bo klient nie miał narzędzi, żeby to zweryfikować. Bo rynek był szybki. Bo decyzje zapadały emocjonalnie. Ale coś się zmieniło.
Nie w nieruchomościach. W ludziach. Klient przestał wierzyć. Zaczął sprawdzać. Dziś osoba, która przychodzi na oglądanie, często już wie więcej niż kilka lat temu sam agent. Ma porównania. Ma historię cen. Ma świadomość. I ma jedną, bardzo cenną rzecz: doświadczenie zawodu. Zawodu w szerszym kontekście.

Większość klientów była już kiedyś na prezentacji, która „na zdjęciach wyglądała inaczej”. I właśnie dlatego półprawda przestała być narzędziem sprzedaży. Stała się sygnałem ostrzegawczym.

Klient zapomina zdjęcia, jednak bardzo długo pamięta moment, w którym poczuł, że coś się nie zgadza. Problem nie zaczyna się przy podpisaniu umowy. Zaczyna się wcześniej. Zaczyna się momencie pierwszego kliknięcia. Jeśli oferta obiecuje coś, czego nie dowozi, to klient nie tylko nie kupi. On już nie wróci. I co ważniejsze, zacznie traktować kolejne oferty z dystansem. Czyli płacimy wszyscy. Cała branża. Ale i prywatni sprzedający.

Najdroższe błędy nie są tam, gdzie myślisz

Najdroższe w tej branży nie są prowizje. Najdroższe są błędy:

• źle ustawiona cena,
• źle opowiedziana historia,
• źle dobrany moment wejścia na rynek.

To elementy, które kosztują dziesiątki tysięcy złotych. Czasem więcej. A większość z nich wynika z jednego źródła: z niepowiedzenia klientowi prawdy na początku. Największy problem zaczyna się nie wtedy, gdy klient zobaczy prawdę. Tylko wtedy, gdy pierwszy raz poczuje, że ktoś mu ją wcześniej zabrał. Prawda nie jest wygodna. Ale działa.

Prawda czasem oznacza:

• „to mieszkanie nie jest tyle warte”,
• „tu trzeba coś poprawić”,
• „na ten moment rynek tego nie kupi”.

To nie są łatwe rozmowy, bo każdy z nas ma w głowie swoją historię – ile włożył, ile chce odzyskać, ile „powinno wyjść”. Tylko że rynek nie zna naszych historii. Rynek zna liczby. Prawda nie musi być ładna. Wystarczy, że jest prawdziwa.

Język, który omija rzeczywistość

Jest jeszcze jedna rzecz, która od lat funkcjonuje w tej branży jak cichy kod. Sformułowania „nieruchomość z potencjałem”, „do własnej aranżacji”, „przytulne”, „z dala od zgiełku”.

Ilekroć to czytam, mam ochotę zapytać: czy my jeszcze opisujemy rzeczywistość, czy już ją omijamy? Bo „z potencjałem” bardzo często oznacza – do wywalenia wszystko. „Do własnej aranżacji” znaczy – tu nie ma czego ratować. „Przytulne” bywa synonimem małego i ciemnego. A „z dala od zgiełku”? Czasem po prostu – daleko od wszystkiego.

Im ładniejsza oferta, tym częściej ktoś próbuje ukryć coś, czego nie da się powiedzieć wprost.

Dlaczego o tym mówię? Bo sam przez lata bawiłem się słowem. Tworzyłem opisy, które były barwne, obrazowe, czasem wręcz poetyckie. Takie, które przyciągały uwagę. I działało. Dostawałem sygnały od klientów, że „to ogłoszenie było inne”, „chciałem zobaczyć, kto to napisał”, „coś mnie w nim zatrzymało”. I często to właśnie dzięki temu dochodziło do spotkania. Do rozmowy. Do momentu, w którym nagle przestawało chodzić o ofertę… a zaczynało chodzić o człowieka. I wtedy naprawdę potrafiła wydarzyć się magia. Tylko że z czasem zrozumiałem, że słowa mogą otwierać drzwi, ale nie mogą zmieniać tego, co jest za nimi. I jeśli za tymi drzwiami rzeczywistość nie nadąża za opowieścią… to nawet najpiękniejszy opis zaczyna działać przeciwko Tobie.

Słowa mogą otwierać drzwi, ale nie mogą zmieniać tego, co jest za nimi.

Dlatego dziś nie rezygnuję ze słów. Ale używam ich inaczej. Nie po to, żeby coś przykryć, tylko po to, żeby coś nazwać.

Zawsze lubiłem też humor w ofertach. Lekki dystans. Mrugnięcie okiem. Zdanie, które sprawia, że ktoś się uśmiechnie. I wciąż uważam, że to jedno z najbardziej ludzkich narzędzi w tej pracy, bo z humorem jest trochę jak z prawdą. Albo działa… albo nie działa wcale. Nie ma półśrodków. Tylko że humor, tak samo jak opis, może iść w dwie strony:

• może rozładować napięcie,
• zbudować relację,
• sprawić, że ktoś poczuje: „tu jest człowiek”.

Ale może też być zasłoną. Sposobem, żeby coś obrócić w żart, zamiast nazwać wprost. I tu znowu wracamy do tego samego miejsca. Bo nie chodzi o to, żeby rezygnować z humoru. Tak samo jak nie chodzi o to, żeby rezygnować ze słów. Chodzi o to, żeby wiedzieć, po co ich używasz. Bo jeśli śmiech pojawia się razem z prawdą – buduje zaufanie. Jeśli zamiast niej – buduje dystans. Z humorem jest jak z prawdą, albo trafia, albo obnaża.

Jak mówić inaczej

A gdyby tak spróbować inaczej? Napisać:

• „mieszkanie do generalnego remontu” zamiast „z potencjałem”,
• „ciemne, ale ustawne” zamiast „przytulne”,
• „lokalizacja wymagająca samochodu” zamiast „z dala od zgiełku”.

Bez pudru. Bez skrótów myślowych. Za to z szacunkiem do czyjegoś czasu i decyzji. Bo prawda nie zabija sprzedaży. Prawda filtruje. Nie każdy zadzwoni. I bardzo dobrze. Ale ten, kto zadzwoni, będzie bliżej decyzji niż dziesięciu „zainteresowanych”, którzy przyszli obejrzeć coś innego niż widzieli. Kłamstwo w ofercie nie zawsze widać na zdjęciach. Ale prawie zawsze czuć je w rozmowie.

Kłamstwo w ofercie zawsze wychodzi na wierzch w rozmowie.

Jest jeszcze jeden poziom tej zmiany, o którym rzadko mówimy. Technologia.

Dziś jesteśmy w stanie zrobić z nieruchomością niemal wszystko. Poprawić światło. Dodać meble. Usunąć to, co niewygodne. Stworzyć wizję, która wygląda lepiej niż rzeczywistość. I to już się dzieje. Nie tylko w zdjęciach. W wizualizacjach. W opisach. W całej narracji wokół oferty.
I żeby było jasne. Nie neguję tego. Technologia to proces. Świat zawsze szedł w tym kierunku. Pytanie brzmi tylko: czy my sprzedajemy nieruchomość… czy jej cyfrową wersję? Bo na końcu i tak ktoś wejdzie do środka. A tam? Nie ma filtrów. I dokładnie tak samo jest z ludźmi – wnętrza nie da się długo udawać. Bo na końcu i tak ktoś wejdzie do środka. I nie zamieszka w wizualizacji. Nie usiądzie na renderowanej kanapie. Nie otworzy okna „po korekcie światła”. Będzie żył w tym, co jest. Możemy dziś stworzyć idealną wersję mieszkania. Tylko że nikt jeszcze nie wymyślił, jak w niej zamieszkać.

Dotyczy to nie tylko nieruchomości. Coraz częściej rozmawiamy z obrazem zamiast z człowiekiem. Z wersją przygotowaną, wygładzoną, zaprojektowaną. Zamiast z kimś, kto mówi wprost. Można sprzedać obraz miejsca. Pytanie tylko, czy ktoś będzie chciał w nim żyć, kiedy obraz zniknie.

Dlatego w świecie, w którym wszystko można podkręcić, prawda zaczyna być luksusem. Nie dlatego, że jest trudna do znalezienia. Tylko dlatego, że coraz rzadziej ktoś decyduje się ją pokazać bez filtra. Największym problemem branży nie jest to, że ktoś koloryzuje oferty. Największym problemem jest to, że klient już wie, że to robimy.

Czy jesteśmy gotowi na taką zmianę? Nie wiem. Ale wiem jedno: ja jestem. I czuję w tym ekscytację.

Stara gra czy nowy standard?

W branży nieruchomości można nadal robić rzeczy „tak jak zawsze”:

• podkręcać zdjęcia,
• zaokrąglać opisy,
• liczyć, że „jakoś to będzie”.

Tylko że „jakoś” coraz częściej oznacza: dłużej, trudniej i z większym kosztem. Bo rynek się zmienił. Nie przez przepisy. Nie przez technologie. Przez ludzi, którzy przestali wierzyć w wersję „na sprzedaż”, a zaczęli szukać wersji do życia.

To jest moment, w którym każdy z nas, agentów, musi sobie odpowiedzieć na jedno pytanie: czy chcę być częścią starej gry czy nowego standardu? Nowy standard nie zaczyna się od lepszych narzędzi. Zaczyna się od decyzji, by zamiast opowiadać lepsze historie, zacząć mówić prawdę. Nawet jeśli jest mniej wygodna. Nawet jeśli sprzedaje wolniej na początku. Sprzedaje lepiej na końcu. Nie chodzi o to, żeby oferta wyglądała dobrze. Chodzi o to, żeby decyzja po niej była dobra. Jak zwykłem powtarzać: dobrze jest podjąć najlepszą, możliwą decyzję.

Robert Fertała - Agent nieruchomości i budowniczy zespołów sprzedażowych. Pracuje na styku decyzji, emocji i liczb – tam, gdzie sprzedaż przestaje być tylko procesem, a zaczyna być rozmową. Lubi uczucie głodu – wiedzy i doświadczeń. Działa nieszablonowo, szukając rozwiązań poza schematem. Improwizator. Człowiek rozmów.