Liczba szkoleń dla różnych podmiotów, w tym dla pośredników nieruchomości, dotyczących tego, jak korzystać z AI, znacznie przekracza liczbę szkoleń prowadzonych w jakiejkolwiek innej tematyce (także prawniczej). Sztuczna inteligencja, chatboty (LLM-y) – to dzisiaj popularne tematy. Czy i w jakim stopniu wpłyną na sposób korzystania z wiedzy specjalistów?

Prawie każdy korzysta dzisiaj z płatnych lub bezpłatnych narzędzi w tym obszarze, zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Duże i małe ambitne biura nieruchomości szczycą się nowymi technologiami, które stosują. I należy docenić, że idą z postępem czasu.

Sprawdzając dla moich klientów umowy na dostawę oprogramowania czy przeprowadzenia szkolenia z obszaru Al, mam okazję obserwować, jakie kwoty wynagrodzenia pojawiają się w tych umowach. Wniosek jest oczywisty. Budżet zarezerwowany na szkolenia czy na korzystanie z narzędzi Al znacznie przekracza ten przeznaczony na kwestie prawne, audyty umów czy przygotowanie prawem wymaganej dokumentacji w biurze. Coraz więcej przedsiębiorców, w tym agentów nieruchomości, korzysta więc w swojej pracy z różnych aplikacji Al, które przyspieszają i ułatwiają ich pracę.

Czy zatem zmieni się model współpracy z prawnikami, czy będą oni w ogóle jeszcze potrzebni? A jeśli tak, to w jakim zakresie i do czego? Czy sztuczna inteligencja wyprze prawników z wysoką i wieloletnią specjalizacją?

Takie pytanie zadaję i sobie, i moim klientom. Chcę podzielić się moimi i ich refleksjami.

Przypadek Floriana*

Florian jest młodym, zaradnym i sprytnym pośrednikiem w biurze nieruchomości, które mam na stałej obsłudze prawnej. Szanuje czas swój i innych. Korzysta z Al w swojej pracy. Tym bardziej jestem zaskoczona, kiedy w Boże Ciało dostaję od niego wiadomość na WhatsAppie, że pilnie prosi o rozmowę, że sprawa bardzo ważna.

Florian, to nie tylko przedsiębiorca, ale to także człowiek, który potrzebuje: opowiedzieć całe zdarzenie (naukowo udowodnione jest, że historia opowiedziana jest mniej przeżywana emocjonalnie), poczuć się zrozumianym, a dopiero później usłyszeć konkretną opinię specjalisty i otrzymać praktyczną radę co robić wraz z planem działania. A zatem oddzwaniam, a Florian opowiada mi co się wydarzyło i jaki ma problem.

Człowiek potrzebuje poczuć się zrozumianym, a dopiero później usłyszeć konkretną opinię.

Ma zawartą umowę pośrednictwa w sprzedaży na wyłączność, którą podpisał 5 grudnia 2025 roku na 6 miesięcy. Umowa dotyczy specyficznej, trudnej do sprzedania nieruchomości – domu, w którym właściciel mieszka wraz z żoną od lat. Było sporo prezentacji, kilka ofert, ale żadna nie została przyjęta przez właściciela. Zbliża się koniec umowy pośrednictwa, jest początek czerwca. Pośrednik dzwoni do klienta, zapytać co dalej ze sprzedażą, ze współpracą. Dostaje w odpowiedzi informację, że – z powodu wyjazdu właściciela na długi weekend – wrócić do tematu mogą po 8 czerwca. Mijają kolejne dni i dokładnie dzień przed zakończeniem obowiązywania umowy pośrednictwa – 4 czerwca, w Boże Ciało – dzwoni do pośrednika mężczyzna poważnie zainteresowany zakupem tego domu. Zadaje dużo pytań, mówi, że cena jest do zaakceptowania przez niego, bo obok mieszka jego mama, chce zobaczyć dom. Florian nie wie, co robić, bo do jutra tylko obowiązuje jego umowa pośrednictwa w sprzedaży, a aż do poniedziałku 8 czerwca, właściciela nie ma w kraju, więc nie ma fizycznej możliwości, żeby przeprowadzić prezentację. Rozemocjonowanym głosem pyta: „Pani Mecenas, potrzebuję pilnie pomocy i rady w tej sprawie! Nie wiem zupełnie, co robić. Umowa kończy mi się jutro, a czuję, że to może być klient poważnie zainteresowany zakupem domu. Niestety, nie mam ani kluczy, ani kontaktu ze sprzedającym, bo jest za granicą. Proszę, niech mi Pani doradzi, co mam zrobić, żeby zabezpieczyć sobie wynagrodzenie, gdyby ten klient kupił dom”.

* imię i niektóre fakty zmienione

Krok po kroku podaję mu więc aż 3 plany działania, bo widzę tu 3 możliwe scenariusze. Wskazuję mu konkretne postanowienia umowy, w oparciu o które będzie mógł ewentualnie domagać się zapłaty wynagrodzenia.

Na przykładzie opowiedzianej powyżej historii, chcę podkreślić 4 rzeczy, których sztuczna inteligencja czy rozmowa z chatbotem nie dadzą, a które dają poczucie bezpieczeństwa i komfortu oraz oszczędność czasu.

1. Doradztwo prawne

Polega na profesjonalnym wsparciu klienta w zrozumieniu jego sytuacji prawnej, ocenie ryzyk oraz wyborze najbezpieczniejszego i najkorzystniejszego sposobu działania. Nie sprowadza się ono wyłącznie do wskazania przepisu prawa, w czym może pomoc Al. Jego głównym celem jest przełożenie wielu przepisów, setek orzeczeń sądowych i wieloletniego doświadczenia na konkretną decyzję, którą klient musi podjąć w swojej sprawie.

Przykładowo, jeżeli prawnik prowadzi stałą obsługę prawną danego biura nieruchomości, to często agenci z tego biura zwracają się do niego z różnymi problemami czy pytaniami, jak Florian do mnie, bo np. klient przestał odbierać telefon, albo mówi, że rezygnuje ze sprzedaży (co często jest nieprawdą, chce tylko w ten sposób obejść pośrednika), albo szantażuje agenta różnymi argumentami, żeby nie zapłacić prowizji. Często taki kontakt odbywa się w dużych emocjach i pośpiechu, bo agent właśnie jest na spotkaniu czy u notariusza. Pośrednik dostaje od prawnika: uważne wysłuchanie, analizę sytuacji i pomoc w jej zrozumieniu oraz symulację wszelkich możliwych scenariuszy (z zeznaniami przed sądem włącznie), opcje działania, i na końcu – konkretną radę, co robić, wraz z gotowym do wysłania klientowi pismem.

Niejednokrotnie agenci są przygotowywani do rozmowy czy wspierani w prowadzeniu bezemocjonalnej, merytorycznej korespondencji, mając na uwadze, że wszystko to może zostać, przez każdą ze stron, wykorzystane w procesie sądowym.

Oczywiście, przygotowując dla biura pilną opinię, i prawnicy korzystają czasem z nowoczesnych narzędzi, ale jako profesjonaliści są w stanie ocenić, sprawdzić, która z propozycji sztucznej inteligencji jest zgodna z prawem i czy na pewno dany przepis będzie miał zastosowanie w tej sytuacji.

Tymczasem, sam pośrednik nie byłby w stanie tego zrobić, nie potrafiłby zweryfikować, czy dany chatbot dostarcza prawidłowych odpowiedzi, zgodnych z prawem i czy jakiś drobny szczegół danej sprawy nie spowoduje, że dany przepis nie będzie miał zastosowania.

Najważniejszą wartością doradztwa prawnego jest więc pomoc w świadomym działaniu, a często wzięcie odpowiedzialności za daną decyzję. Klient otrzymuje nie tylko odpowiedź na pytanie: Co mówi prawo?, ale przede wszystkim informację, jakie są możliwe scenariusze działania, konsekwencje i ryzyka poszczególnych decyzji, a także rekomendacje, jaką decyzję podjąć.

2. Odpowiedzialność – moralna, finansowa i zawodowa

Właściciel biura nieruchomości podejmuje codziennie dziesiątki decyzji, możliwość delegowania odpowiedzialności za część z nich jest więc wartością cenną i kuszącą. To nie tylko zaoszczędzenie sobie nerwów, ale przede wszystkim czasu.

Przykład: klient nie płaci pośrednikowi prowizji, sprawa nie jest oczywista, wygrana nie jest pewna – agent napracował się przy tej transakcji, ma liczne dowody, że wykonał umowę i wynagrodzenie mu się należy.

Szef biura stoi więc przed trudną decyzją, co robić: zaryzykować i iść w spór, czy może odpuścić sobie. Jest jeszcze presja ze strony agenta, on chce walczyć o swoją prowizję. Rozmowa takiego właściciela czy menedżera z AI niewiele da, bo czat nie ma doświadczenia w sprawach sądowych, nie wie, jakie są szanse na wygranie sprawy, nie przeanalizuje dowodów, może nawet coś doradzi (on przecież zawsze musi wiedzieć i odpowiedzieć), ale czy weźmie odpowiedzialność za tę decyzję?! Czy po decyzji o rezygnacji z dochodzenia przed sądem roszczenia, pomoże wytłumaczyć to agentowi? Tymczasem, jeśli osoba decyzyjna w biurze zadzwoni do prawnika, uzyska dokładną analizę i ocenę stanu faktycznego i prawnego sprawy, wskazanie wszystkich dowodów, jakie są lub mają być skompletowane, na koniec procentowo wyrażone szanse wygrania sprawy, e-mail podsumowujący, a tym samym odpowiedzialność za udzieloną radę. Jeśli prawnik nie zarekomenduje wniesienia pozwu do sądu, będzie to argument do rozmowy z agentem.

AI nie przeprowadzi audytu prawnego biura nieruchomości, nie powie, jakich dokumentów brakuje i przede wszystkim nie weźmie odpowiedzialności za prawny due diligence. Tymczasem prawnicy regularnie przeprowadzają i przygotowują takie raporty i biorą za nie odpowiedzialność. A w razie zmiany prawa informują o nich biuro, które mają na stałej obsłudze i przesyłają np. zmodyfikowane umowy pośrednictwa. Tak było w tym roku, gdy wszedł w życie KSeF i konieczne było dokonanie niezbędnych zmian w umowach pośrednictwa z przedsiębiorcami, tak aby wynagrodzenie stało się wymagalne i mogło być dochodzone przed sądem.

3. Możliwość realnego działania i bycia mierzalnie skutecznym

Klienci potrzebują i oczekują nie tylko doradztwa czy informacji, ale przede wszystkim działania i to najlepiej – skutecznego. Takie delegowanie działania pozwala zaoszczędzić sporo czasu, a w przypadku skorzystania z usług wysoko wyspecjalizowanego prawnika, pomoże także zadziałać skutecznie i efektywnie.

Jako przykład takiego skutecznego działania warto podać częstą w biurach nieruchomości procedurę wysyłania wezwań do zapłaty wynagrodzenia. Skuteczność takich pism nie zależy tylko od ich treści, ale w dużej mierze także od tego, kto się pod nimi podpisuje i czyje logo widnieje na papierze firmowym. Niejednokrotnie spotkałam się z sytuacją, że pośrednik sam wysyłał wezwanie do zapłaty prowizji do klienta (być może nawet przygotowane przez AI), które albo w ogóle nie zostało odebrane albo nie przyniosło oczekiwanego rezultatu.

Tymczasem list adwokacki budzi zainteresowanie i ciekawość, a może nawet obawy, które skłaniają dłużnika do odebrania wezwania, co już jest cenne w kontekście ewentualnej sprawy sądowej. Skuteczność takich wezwań może iść jeszcze dalej. Najczęściej bowiem po odebraniu wezwania nierzetelni klienci sprawdzają, kto je napisał i kto będziereprezentował pośrednika w sądzie. Wchodzą na stronę internetową, sprawdzają w social mediach specjalizację danego adwokata i… dobrowolnie płacą wynagrodzenie.

4. Zastępstwo przed sądem

To poza szkoleniami, moja ulubiona dziedzina prawa. Wymagająca wielu umiejętności i kompetencji, których AI nie ma: doświadczenia, intuicji, umiejętności strategicznego, często abstrakcyjnego myślenia.

Pomoc prawna w występowaniu przed sądem i doprowadzenie do wygrania sprawy to złożona i skomplikowana umiejętność wymagająca doświadczenia, predyspozycji, a zaczyna się jeszcze długo przed złożeniem pozwu czy odpowiedzi na pozew. W pierwszej kolejności ustala się stan faktyczny – dopytuje o najdrobniejsze, ale istotne szczegóły, potem stan prawny i strategię. Później szczera rozmowa z klientem, której konsekwencją jest decyzja i odpowiedzialność za wynik – i prawnika, i pośrednika. W razie pozytywnej decyzji, dalsze działania: przygotowanie pism procesowych, rozprawy, na których są słuchani świadkowie i strony. Podczas tych rozpraw i zeznań może się zdarzyć wszystko, potrzebne są tutaj duże doświadczenie i obycie „sądowe”, wiedza (także psychologiczna), ale również intuicja, która nie jest dostępna AI. Prawnicy na rozprawie powinni być stanowczy, konsekwentni i wyczuleni na niespójne zeznania świadków i stron, co pomaga im wychwycić i wypunktować w mowie końcowej wszystkie nieścisłości w zeznaniach i twierdzeniach strony przeciwnej, a w konsekwencji wygrać sprawę.

Poza brakiem wyżej opisanych umiejętności AI nie ma uprawnień zawodowych, żeby występować przed sądem, nie ma też jakiejkolwiek odpowiedzialności zawodowej AI, takiej którą ponosi prawnik jako profesjonalny pełnomocnik.

Jako adwokat sądowy z ponad 19-letnim doświadczeniem w ok. 200 sprawach sądowych z udziałem pośredników nieruchomości mogę powiedzieć, że żadna ze spraw sądowych nie jest taka sama. Tu nie ma wzorów, algorytmów, bo wyroki wydają sędziowie – ludzie, strategie trzeba dopasowywać na bieżąco, indywidualnie do danego sędziego.

Człowiek ponad AI

Sztuczna inteligencja zmieni sposób pracy prawników, eliminując wiele powtarzalnych czynności. Nie zastąpi jednak wysoko wyspecjalizowanego adwokata sądowego, ponieważ jego największą wartością nie jest samo wyszukiwanie przepisów, lecz strategiczne myślenie, odpowiedzialność za decyzje, umiejętność przekonywania sądu i reprezentowanie klienta w realnym sporze. To właśnie te kompetencje są najtrudniejsze do zautomatyzowania.

Anna Niecikowska - Adwokat, ze ścisłą specjalizacją w zakresie prawa nieruchomości, od ponad 16 lat wspiera prawnie pośredników nieruchomości, głównie jako prawnik sądowy, doradca i szkoleniowiec. Przez te lata prowadziła obsługę prawną stowarzyszeń pośredników w obrocie nieruchomościami, była ekspertem i wykładowcą Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości. Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się, publikując artykuły dotyczące rynku nieruchomości w czasopismach branżowych, a także na Facebooku czy LinkedInie.