Komercja to nie rynek, to mindset. O działaniu na rynku nieruchomości komercyjnych, szczególnie pod kątem pośredników, którzy chcieliby wyjść poza „mieszkaniówkę” i zacząć działać na tym rynku, rozmawiam z Beatą Uberną – pośredniczką, inwestorką, certyfikowanym doradcą CCIM, właścicielką biura Centrum Obsługi Nieruchomości Uberna Nieruchomości w Goleniowie.

Zacznijmy od podstaw, od definicji i od tego, czym jest „komercja” i co odróżnia transakcje na rynku komercyjnym od transakcji na rynku prywatnym?

Co do zasady, nieruchomości dzielą się na przeznaczone do zaspokojenia potrzeb mieszkaniowych (rynek prywatny) i na nieruchomości komercyjne, które przeznaczone są do prowadzenia działalności gospodarczej, bądź są uznane za ten rodzaj nieruchomości, który z założenia powinien przynosić właścicielowi zysk netto.
Mamy zatem dwa segmenty transakcyjne operujące kapitałem i zasobami na rynku.

Z tego, kto jest dysponentem kapitału i kto rozporządza mieniem, które jest przedmiotem decyzji, wynikają zasadnicze różnice, także dla współpracy z pośrednikiem.

Dokładnie. Na rynku komercyjnym mamy dążenie inwestora do współpracy eksperckiej na każdym etapie aktywności na rynku, natomiast na rynku prywatnym mamy raczej niechęć do ich angażowania i sięgania po doradztwo.

Na rynku komercyjnym przed podjęciem decyzji zbierane są dane, a badanie rynku przed podjęciem decyzji jest must have. Na rynku prywatnym obserwujemy niechęć do zbierania danych. Na rynku komercyjnym podstawą jest analiza szans, zagrożeń i wysokość stopy zwrotu, na prywatnym – są często subiektywne uczucia, artykułowane wprost lub takie ukryte, które często poznajemy w trakcie i które mogą nas zaskoczyć. Na rynku komercyjnym decyzyjność jest odroczona w czasie, na prywatnym zaś jest dość spontaniczna.

Podstawą odmienności procesu decyzyjnego są także różnice po stronie źródeł finansowania. Na rynku komercyjnym środki pochodzą od inwestorów, którzy pochodzą z aktywów; czasem są to środki z funduszy, rzadko z kredytowania, np. kredytem obrotowym. Na rynku prywatnym pochodzą z oszczędności oraz z kredytów hipotecznych, osoby trzecie często decydują zatem, czy ta inwestycja będzie miała miejsce.

A kryterium przynoszenia zysku?

W zależności od tego, kim jest inwestor lub kim jest dysponent zasobu podażowego – i w zależności od tego, na jakim rynku operuje – jego koncentracja jest zmienna.
Preferencje inwestorów dzielę – ze względu na ich cel nadrzędny – na tych, którzy szukają nieruchomości zapewniających stały przepływ finansowy lub dających zysk kapitałowy, oczywiście w założonym przez siebie czasie.

fot. Jarosław Stępień

Należałoby zaznaczyć tu podział także na inwestorów aktywnych i pasywnych – występujących bardziej jako osoby, które chcą zabezpieczyć wzrost wartości majątku i przyszłą emeryturę. Tu moimi klientami są reprezentanci wolnych zawodów i przedsiębiorcy niedziałający stricte na rynku nieruchomości, ale lokujący tam swoje nadwyżki. Inwestycje w nieruchomości ze swej natury są długoterminowe. Uwzględniając utratę wartości środka płatniczego każdej waluty na świecie, solidnie zabezpieczają majątki przed utratą ich wartości. Znam wiele przypadków, gdy – przy sprzyjających okolicznościach – inwestycja spełniała obie przesłanki jednocześnie.

Co składa się na rynek nieruchomości komercyjnych? – Bo jest to ogromnie szerokie pojęcie. Z jakimi nieruchomościami i transakcjami mamy do czynienia?

Obszarem aktywności inwestorów przeważnie są grunty inwestycyjne, tereny pod zabudowę branżową, parki handlowe, parki przemysłowe, powierzchnie biurowe czy hotelowe, apartamenty w atrakcyjnych miejscach czy też – popularne ostatnio – obiekty senioralne. Obszar prywatnych inwestycji to mieszkania, domy, lokale przemysłowe typu garaże, działki z przeznaczeniem budownictwa jednorodzinnego.

Inwestorzy komercyjni najczęściej chcą kupować teren, który ma już konkretne przeznaczenie i jest przystosowany. Prywatni inwestorzy ostatnio coraz częściej funkcję kreują, np. poprzez przekształcenie gruntu rolnego pod zabudowę (oczywiście, jeśli nie ma MPZP).

Liczba transakcji prywatnych na rynku znacznie przeważa liczbę transakcji komercyjnych w zadanym czasie. Wolumen wartości transakcji jest natomiast odwrotnie proporcjonalny do liczby i jest niekoniecznie z nią powiązany. Transakcje są zdecydowanie bardziej kaloryczne i mam ich mniej. Co nie znaczy, że pracy mam mniej. Wypłaty za obsługę są rzadsze, dużo bardziej odsunięte w czasie niż na rynku prywatnym.

Coraz większa liczba pośredników pracuje dla inwestorów. Czy zauważasz ten trend?

Ze swojego doświadczenia odróżniłabym agentów, którzy dla inwestorów pracują w pełnym wymiarze, od pośredników, którzy współpracą z inwestorami zajmują się dorywczo. Mam tu na myśli podsuwanie inwestorom tego, co akurat jest na tapecie do sprzedania, czyli de facto podejście od strony podażowej.
Każdy inwestor ma swoją wiedzę i doświadczenie, na podstawie których podejmuje decyzje. Wspomniana pasywna postawa nie niesie dla inwestora wartości wynikającej z eksperckiej wiedzy pośrednika (o ile ten oczywiście takową posiada). Wiedzy wynikającej z ciągłego zbierania danych, z wykonywania na bieżąco analiz. Aktywny pośrednik podsuwa inwestorowi warianty związane z dojściem do celu inwestycyjnego, możliwe sposoby wykorzystania nieruchomości i prognozy finansowe dla nich, plan wejścia i plan wyjścia z inwestycji. To są elementy, które powinny wybrzmiewać w trakcie rozmowy. To sprawia, że dajemy inwestorowi wartość, a wtedy najczęściej na jednej transakcji się nie kończy. Zdarza mi się prowadzić klientów przez całą serię transakcji rozciągniętych w czasie, które prowadzą do ich celu inwestycyjnego.

Można by to dopowiedzieć do pierwszego pytania o różnice między rynkiem prywatnym i komercyjnym: na rynku komercyjnym często na obsłudze jednej transakcji się nie kończy, a kontakt z klientem jest wieloletni i to na wielu polach.

Praca z inwestorami to permanentny proces. Dojście do celu inwestycyjnego często wymaga wykreowania wielu transakcji. Przez kilka lat prowadziłam inwestora, który chciał mieć apartament w condo nad morzem (pasywna renta), dysponował jednak środkami finansowymi na poziomie 20% wymaganej inwestycji, a jego działalność gospodarcza prowadzona była w sposób niewykazujący zysku, zatem i możliwości kredytowania zakupu nie było. Po drodze wykreować trzeba było wiele transakcji, by ostatecznie osiągnął swój cel.

Praca z inwestorami to permanentny proces.

Inwestycje się zmieniają, cele się zmieniają, rynek się zmienia, a my swoimi wiedzą i doświadczeniem możemy prowadzić inwestora przez ten proces. Gdy patrzę na rozwój klientów, z którymi zaczynałam – ile już mają za sobą, a ile jeszcze przed sobą – to już nie są dziesiątki, nie setki milionów, to miliardowe inwestycje, lata doświadczenia zbieranego wspólnie. Ja z nimi przeszłam tę drogę, która była także drogą mojego własnego rozwoju – od małych projektów, gdzie bazą było zaufanie, po projekty o coraz większym wolumenie.

fot. Jarosław Stępień

Jak wyglądała zatem Twoja droga do specjalizacji: nieruchomości komercyjne? Do opowiedzenia jest pewnie mnóstwo historii, ale gdybyśmy się miały skupić na kamieniach milowych, które były kluczowe w Twoim rozwoju, to co by nimi było?

Przedsiębiorcą jestem ponad 30 lat. Od 2000 roku prowadzę działalność w zakresie obrotu nieruchomościami. W 2001 zdobyłam państwową licencję pośrednika, w 2006 roku – zarządcy. Wtedy też miała miejsce ważna decyzja, która właściwie mnie ukierunkowała – rozpoznanie rynku nieruchomości europejskich, gdy wchodziliśmy do Unii. Wzięłam udział w szkoleniu Europejskiej Akademii Nieruchomości, pośród zaskakująco niewielu pośredników, którzy wówczas zainteresowali się tym szkoleniem i tematem. Z perspektywy czasu, kluczową dla mnie decyzją było rozpoczęcie edukacji w ramach Certified Commercial Investment Member of Chicago. To studia wyższe w ramach nieruchomości komercyjnych, które kompleksowo kształcą w 4 obszarach: Analiza Finansowa Komercyjnych Nieruchomości Inwestycyjnych, Analiza Rynkowa Komercyjnych Nieruchomości Inwestycyjnych, Analiza Decyzji Użytkownika Komercyjnych Nieruchomości Inwestycyjnych, Analiza Inwestycyjna Nieruchomości Komercyjnych. CCIM nazywany jest „doktoratem z komercyjnego rynku nieruchomości”. Zdobyłam pewność, że to, co robię, to, co i jak analizuję, oparte jest na rzetelnej wiedzy merytorycznej, jest to na światowym poziomie.

Osoby, które dołączają do grona pośredników certyfikowanych, realizują transakcje o znacznych wolumenach, wszystkie (w Polsce) się znają, są w kontakcie i chętnie współpracują. Gdy do współpracy staje osoba legitymująca się CCIM, wiesz, że jest na takim samym poziomie wiedzy i to jest całkowicie inna rozmowa, a poziom zaufania jest wysoki.

Jaki był Twój pierwszy duży projekt po uzyskaniu CCIM?

Około 2006 roku miał miejsce kluczowy dla mojej ścieżki zawodowej pierwszy projekt, który realizowałam jeszcze w czasie studiów CCIM. Zostałam prezesem i udziałowcem pierwszej mojej spółki deweloperskiej, stworzyłam w niej od podstaw trzy projekty deweloperskie w zakresie inwestycji mieszkaniowych. Zostały zaplanowane, przeprowadzone i sprzedane przeze mnie.

Ale już w 2000 roku, gdy zaczynałam jako pośrednik w obrocie nieruchomościami z minusowym zasobem (musiałam kontynuować i spłacić zobowiązania z poprzedniej działalności), pierwsze pieniądze pojawiły się na skutek doświadczania na własnej skórze rynku inwestycyjnego. Na początku ten wolumen wartości transakcji nie był bardzo duży. W pierwszą inwestycję, wraz z moimi dwoma wspólnikami, włożyliśmy łącznie 300 tysięcy złotych; ostatecznie jej wartość wyniosła 3,5 miliona złotych. Było to tzw. osiedle flamandzkie, pomysł zainspirowany moją wizytą w Holandii, gdzie obserwowałam takie inwestycje i postanowiłam przenieść je na grunt polski. Aktualnie podobne inwestycje, o infrastrukturze i rozwiązaniach inspirowanych moim projektem, są realizowane przez innych deweloperów na tym terenie.

Jak opisałabyś działanie na rynku nieruchomości komercyjnych?

Spójrzmy na pracę pośrednika, jak na takie podwodne życie. Gdy nie mamy doświadczenia jest tak, jakbyśmy oglądali je, mając twarz tuż nad lustrem wody. Gdy zanurzamy twarz lub gdy snurkujemy, czyli pływamy z maską i rurką na niewielkiej głębokości, mamy już większą możliwość obserwowania fauny i flory. Ale kiedy nurkujemy z butlą tlenową, to jesteśmy w stanie zobaczyć prawdziwą głębię.

Pogłębianie poziomu wiedzy ma wpływ na to, jak głęboko schodzimy. Tam, gdzie nikt inny nie chce, ja wchodzę z latarką i w mroku dostrzegam szanse i powiązania, a potem opowiadam o nich inwestorowi, który siedzi na górze w łodzi. Gdy jako agent nie pozyskujesz wiedzy, to patrzysz z poziomu lustra wody, siedzisz tak samo w łodzi jak Twój inwestor i często oboje albo nie widzicie możliwości, albo jesteście w błędzie, bo lustro wody jeszcze zakrzywia obraz. Im głębiej zanurzysz głowę, tym więcej dostrzegasz. Im masz większą wiedzę prawną, ekonomiczną, rozeznanie rynkowe, kontakty i rozeznanie w tym, co robią inni inwestorzy – a nabierasz tego z doświadczeniem i w procesie niekończącej się w tym zawodzie nauki – tym widzisz więcej i jesteś w stanie zdziałać więcej na różnych poziomach.

Praca pośrednika jest jak oglądanie podwodnego życia. Pogłębianie poziomu wiedzy ma wpływ na to, jak głęboko schodzimy.

Z własnego doświadczenia stwierdzam, że kluczowe jest poznać ryzyko inwestycyjne na własnej skórze. Permanentne zdobywanie wiedzy i doświadczenia, pochodzących nie tylko z obsługi kolejnych klientów, ale z realizacji własnych projektów, umożliwia prawdziwe zrozumienie tego, co się dzieje w tym świecie komercyjnym i poszerza dostęp do obsługi tych kalorycznych transakcji z naprawdę dobrym wynagrodzeniem.

Jakie wynagrodzenie jest osiągalne na tym rynku?

Nie obsługuję za jeden procent, ani za dwa procent. Standardem u mnie jest 6 procent. A aktualnie mam w obsłudze nieruchomość o wartości 36 milionów złotych za 8 procent.

Jak się dochodzi do takiego pułapu?

Takie jest postrzeganie moich kompetencji, mojej skuteczności i sposobu pracy, gdy przychodzę z polecenia i przyjmuję zlecenie na wyłączność. To jest sztuka, której tajniki posiadłam. Warto, by było więcej agentów, którzy by tak pracowali, bo także mi byłoby łatwiej. Ale do tego się dochodzi. By było wysokie wynagrodzenie, muszą być zaufanie i korzyść, którą dostrzega klient.
Moja metoda pracy to przede wszystkim ogromne otwarcie na współpracę. Na poczucie zrozumienia, na komunikację ze zleceniodawcą, z innymi agentami czy uczestnikami rynku nieruchomości, bo czasami są to urzędnicy, geodeci, architekci, budowlańcy.

W moim modelu pracy szeroko rozsiewam informacje i jestem gotowa podzielić się wynagrodzeniem z każdym, kto przyczyni się do finalizacji transakcji. Rozszerzam krąg działania i zarządzam świadomie tym procesem, by przyciągnąć właściwych i rzetelnych inwestorów.

artwork: Robert Konrad

Jak oceniasz pracę w komercji na umowach zwykłych?

Działanie agenta, który na umowie zwykłej zachowuje się nieracjonalnie, ukrywając informacje dla ochrony swojej niepewnej prowizji, w przypadku nieruchomości komercyjnych ma dużo bardziej doniosłe negatywne skutki niż w przypadku nieruchomości mieszkalnych.

Dwie bramki i dwie drużyny – klient popytowy i klient podażowy. Gdzie w tej sytuacji jest pośrednik? Jest trenerem, musi więc wybrać drużynę, dla której pracuje, bo nie może jednocześnie pracować na sukces obu stron. Sam nie gra, ale jest obecny na boisku cały czas, nadzoruje i doradza, bo widzi więcej, patrząc z boku, i ma większą wiedzę, bo widział już dziesiątki takich meczów i rozpracowywał je strategicznie; jest w stanie przewidzieć, co zadziała, co będzie dalej. Tę rolę nazywam „menedżerem transakcji” (określenie z CCIM). Gdy się w nią wejdzie, wczuje w nią, to jesteśmy w stanie każdy mecz wygrać. Trzeba patrzeć długofalowo, bo to wynik całego meczu – a nie strzelone bramki – stanowi sukces lub porażkę. Używam tej analogii w rozmowie z klientami i oni to doskonale rozumieją.

Dlaczego pośrednicy boją się komercji?

Myślę, że boją się ludzi, z którymi mogliby mieć do czynienia. Szefów organizacji, wielkich koncernów. Osób z ogromną wiedzą ekonomiczną, organizacyjną i rynkową, którym nie zamydlą oczu. Jeśli naprzeciw takiego prezesa stanie pośrednik pewny swojej wiedzy, kompetentny, przygotowany, pewny siebie, który wie, o czym rozmawia, który jest w stanie przedstawić i obronić swoje pomysły, to staną się partnerami. Jeśli natomiast ma braki w wiedzy, jeśli onieśmiela go osoba po drugiej stronie, łatwo jest wzbudzić w nim wątpliwości, to natychmiast to wyjdzie w tej rozmowie. Marketingowe opowiadanie o sobie, zrobienie z siebie wydmuszki, szybko i w bezpardonowy sposób zostanie zdemaskowane.

Na rynku komercyjnym każdy projekt jest inny. To permanentna praca i niezbędne są w niej pokora poszukiwania i próbowania wielokrotnie do skutku oraz chęć szukania rozwiązań wspólnie z zamawiającym. Nie uda się to bez zaufania dla naszej solidnej wiedzy rynkowej, ekonomicznej i sprzedażowej.

W tej pracy niezbędna jest pokora w szukaniu rozwiązań wspólnie z klientem i wytrwałość, by próbować do skutku.

Dla kogo zatem jest ten segment?

Komercja to kolejny stopień zaawansowania w pośrednictwie. Tu trzeba być już bardzo sprawnym i pewnym swojej wiedzy, by podejmować szybko decyzje obarczone ryzykiem. Mieć odwagę, ale nie brawurę. Pewność siebie, ale nie wybujałe ego.

Jeżeli ktoś ma potrzebę doskonalenia siebie, ambicję robienia transakcji z dużymi firmami, ma apetyt na naprawdę duże wynagrodzenie, a przy tym jest gotowy ciężko pracować, nie boi się długiego czasu przygotowywania transakcji, kilku miesięcy bez wynagrodzenia, ryzyka, że ta czasowa inwestycja pójdzie na marne... to ta praca jest dla niego.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.