O tym, że doradca ds. nieruchomości to nie zawód – to sposób na życie, rozmawiam z Martą Baczewską-Golik – pośredniczką, inwestorką, ale także głosem, mózgiem i sercem podcastu „Ruszamy Nieruchomości”.

Jak to się stało, że zajęłaś się nieruchomościami?

Skończyłam kierunek studiów zupełnie z nieruchomościami niezwiązany, a mianowicie politologię. Jeszcze gdy studiowałam, w moje ręce trafiła książka Roberta Kyiosakiego Bogaty ojciec, biedny ojciec. Pomyślałam wtedy, że fajnie by było być takim rentierem (śmiech). Kyiosaki napisał tam też, że zanim się coś zacznie, warto się dobrze rozeznać, poznać od środka. I ja do tego podeszłam bardzo poważnie.

Ale nie od razu zostałaś pośrednikiem?

Najpierw zatrudniłam się w banku w dziale hipotek. Chciałam poznać od podszewki finansowanie. Przeznaczyłam na to mniej więcej rok, a potem przeniosłam się do biura nieruchomości. Tam jeszcze jakiś czas prowadziłam tematy związane z kredytowaniem, jednak sukcesywnie przyjmowałam coraz więcej nieruchomości. Kręciło mnie to zdecydowanie bardziej od wypełniania 30-stronicowych wniosków.

Wiem, że dość wcześnie zaczęłaś zarabiać na nieruchomościach. Opowiesz o tym?

Swoją pierwszą nieruchomość kupiłam w roku 2003. Korzystając ze zdolności kredytowej rodziców, bo jeszcze wtedy studiowałam. Staliśmy się właścicielami mieszkania na wynajem w Sopocie. Przez 5 lat, aż do sprzedaży, zarobiliśmy na nim ponad 300%, to była więc bardzo dobra inwestycja. Pieniędzmi ze sprzedaży trochę poobracałam. I na Starówce miałam mieszkania, i trochę ziemi, zainwestowałam też w różnego rodzaju wierzytelności, wspierałam innych w decyzjach inwestycyjnych. To był okres, który utwierdził mnie w przekonaniu, że nieruchomości to naprawdę obszar z potencjałem.

Posmakowałam już w międzyczasie pośrednictwa i doszłam do wniosku, że to może być całkiem satysfakcjonujące zajęcie. Mam pracę, cały czas obracam nieruchomościami, nie angażuję własnego kapitału, a zarabiam. Może inwestor na flipie zarabia więcej niż agent prowizji na transakcji, ale ryzyko jest zdecydowanie mniejsze. To sobie trzeba wyważyć.

fot. Sylwia Sokołowska

Testowałam dodatkowo różne sposoby, jak zarabiać na nieruchomościach, nie będąc ich właścicielem. Gdy pracowałam w biurze nieruchomości, szczególnie ochoczo zajmowałam się obsługą inwestorów w moim rejonie Sopot. Wyszukiwałam dla nich odpowiednie nieruchomości, a oni je kupowali z przeznaczeniem na wynajem. W zupełnie naturalny sposób proponowałam im, że będę tymi mieszkaniami zarządzać. Podpisywałam z nimi umowy na dłuższe okresy, a następnie podnajmowałam krótkoterminowo turystom. I zrobił się z tego kolejny biznes, kolejny puzzel w moim obrazku.

Ciągle mam nowe inspiracje. Niedawno na konferencji WIWM poznałam inwestora z Krakowa, który zarządza dziewięćdziesięcioma apartamentami w podnajmie, których właścicielami są głównie inwestorzy. A że jak kupujesz coś pod inwestycję, to z czasem front Twoich działań się zmienia. Bywa, że ten krakowski inwestor odkupuje mieszkania, które wynajmował (i podnajmował), a następnie odsprzedaje je z zyskiem, jako gotowce inwestycyjne z długoterminową perspektywą najmu.

Jest tak wiele rzeczy wokół nieruchomości, na których można zarabiać. Można stworzyć cały system naczyń połączonych, w którym jedno będzie wspierać i napełniać kolejne.

Gdy zaczynałam, nie miałam pojęcia, że wachlarz możliwości jest tak szeroki. Że jest tak wiele rzeczy wokół nieruchomości, na których można zarabiać. Można stworzyć cały system naczyń połączonych, w którym jedno będzie wspierać i napełniać kolejne. I absolutnie nie da się przy tym nudzić.

Tematów u Ciebie mnogość. Jednak, jak twierdzi Kotler, czasami esencją strategii jest postanowić, czego nie robić nie chce. Jak to wygląda w Twoim przypadku?

Cały czas jestem bardzo oporna przed typowym flipowaniem. Remonty są dla mnie materią, od której stronię jak najdalej, w przeciwieństwie do mojej aktualnej wspólniczki w projektach edukacyjnych w temacie inwestowania – Marty Smith. Marta wymiata wręcz, wie wszystko, potrafi zaplanować i potrafi egzekwować. Jestem zwolenniczką takich dosłownie czystych metod zarabiania na nieruchomościach, bez brudzenia sobie rąk Cekolem. Choć, gdyby jakaś niebywała okazja się pojawiła, myślę, że bym skorzystała (śmiech).

Czy był jakiś punkt zwrotny, który ukształtował to, czym dziś zawodowo się zajmujesz?

To chyba moment, w którym, po urodzeniu syna, chciałam wrócić na rynek pracy. Miałam w zasadzie dwie opcje. Pierwsza - wrócić na etat. Jednak biuro, w którym wcześniej pracowałam,zmieniło się na niekorzyść. Odeszła najważniejsza dla mnie osoba w tym biurze – Adam, źródło inspiracji i wiedzy, mój mentor, jeśli chodzi o pośrednictwo. Nie widziałam tam już dla siebie miejsca. Z kolei szukanie zatrudnienia w jakimś nowym biurze... Nie wyobrażałam sobie pracy w realiach sieciówek, od
rana do wieczora… Miałam przecież malutkie dziecko.

Pojawił się pomysł pójścia „na swoje”. Wszyscy mi to wówczas odradzali. To był okres recesji, bardzo mało popytu, biura się zwijały, wchodziły oferty 0% prowizji od kupującego. I gdzie jeszcze kolejne biuro w Trójmieście, gdzie ich tam już było prawie 300? I to samodzielnie?

Ale, że to był okres, kiedy mocno w siebie inwestowałam, byłam też mocno zmotywowana. Na jednym ze szkoleń, na którym byłam, ze sceny padło takie stwierdzenie:

To, co trzeba zrobić, żeby naprawdę cieszyć się ze swojego biznesu, to sprawić, żeby to klienci przychodzili do Ciebie, a nie na odwrót.

To mi strasznie utkwiło w pamięci. Zaczęłam się zastanawiać, co ja bym mogła zrobić, by nie biegać od mieszkania do mieszkania, raz na zawsze zapomnieć o zimnych telefonach.

Rozwiązanie pojawiło się niedługo potem. Traf chciał, że pojechałam do Londynu na konferencję, na której pokazane były różne metody dochodzenia do pasywnego dochodu – od budowania franczyzy po metody contentowe, na przykład kursy online. Trafiłam tam na prezentację pewnego Amerykanina, nie pamiętam już dziś nazwiska, a on mi mówi o jakichś podcastach. Więcej, mówi, że ja to mam w swoim telefonie. Biorę do ręki, patrzę, zgadza się – jest ikonka aplikacji Podcasty.
Już kilka lat miałam iPhone’a, ale nigdy tam nie zaglądałam. Postanowiłam temat zgłębić, a że był to czas, kiedy zaczęłam też intensywnie biegać, zaczęłam podcastów słuchać namiętnie. Biznes online, marketing, finanse, rozwój osobisty... Ze zgrozą stwierdziłam, że po wpisaniu w wyszukiwarkę iTunes słowa „nieruchomości”, pokazywały się 2 odcinki podcastu Michał Szafrańskiego i jeden Marcina Iwucia. To wszystko. Jak wpisywałam „real estate”, to lista była tak długa, że nie wiedziałam, w co kliknąć. Pomyślałam, że trzeba by coś z tym zrobić. Więcej – ja chcę coś z tym zrobić.

Podcast to eksperckie wypowiedzi, otwarte dzielenie się wiedzą. Objęłaś strategię budowania swojego biznesu na pracochłonnym tworzeniu wartościowych treści. Jak się sprawdza?

Po prostu pomyślałam, że zacznę nagrywać i będzie to jeden z elementów budowania mojej marki, mojego wizerunku. Plan był prosty, ktoś mnie usłyszy i się ze mną skontaktuje (śmiech). Ale o dziwo długo nie czekałam. Już po kilku odcinkach zadzwonił do mnie Pan, który tych odcinków wysłuchał, a potem znalazł w sieci mnie i mój numer. Dał mi swoje mieszkanie do sprzedaży, oczywiście na wyłączność. Z czasem podcast stał się regularnym źródłem napływu nowych klientów. Jest jeszcze jedna arcyważna korzyść. W podcaście bardzo jasno komunikuję, w jaki sposób pracuję. Zatem, gdy dzwoni do mnie słuchacz, to wie, że chce pracować właśnie ze mną i na moich warunkach. Teraz w ogóle nie dyskutuję kwestii wyłączności z moimi klientami.

fot. Tomasz Kozieł

Co bardziej Cię motywuje? Sfera finansowa tego zawodu czy może coś innego?

Pieniądze są oczywiście ważne. Jednak to, co mnie ujmuje, to że czuję się naprawdę wolna w tym, co robię. To jest absolutnie powód numer jeden, dla którego siedzę w nieruchomościach. Bo dają mi swobodę decydowania o samej sobie. Oczywiście za tym idzie wynagrodzenie, które bywa bardzo dobre, ale też są minusy tego modelu. Przy pracy prowizyjnej jest taka wańka-wstańka. Długie lata zajęło mi wypracowanie takiego systemu pracy, żeby nie było tak, że nagle jest mnóstwo kasy, a potem przez kilka miesięcy nie masz nic, bo nie zrobisz żadnej transakcji. Po to też właśnie między innymi robiłam podnajmy – by mieć pełny cash flow. To się fajnie uzupełnia. Kwestie prowizyjne to dla mnie takie dodatkowe finansowe strzały, które mogę sobie odłożyć czy zainwestować, albo po prostu wydać na superpodróż czy własny rozwój.

Ostatnio, dzięki zupełnie nowemu projektowi, który od pół roku współtworzę z Martą Smith – „Kobieca strona inwestowania”, odkryłam dużą frajdę i radość w dawaniu wiedzy. Sama w swoim życiu wydałam mnóstwo pieniędzy na różnego rodzaju szkolenia, które w ogóle nie były branżowe tylko bardziej z zakresu rozwoju biznesu i osobistego. Kwota, którą zainwestowałam w siebie, to byłaby dziś pewnie jakaś kawalerka z niewielką dopłatą. Ale nie żałuję, bo to zmieniło zupełnie moje postrzeganie biznesu, otworzyłam się na nietuzinkowe pomysły i projekty. Dlatego też pewnie Housetube nie działa jak takie typowe biuro nieruchomości.

Chcę traktować pracę w kategorii przyjemności. Chcę, by pasjonowały mnie jej wyzwania i chcę odczuwać radość z pracy z klientem.

No właśnie, chciałam zapytać Cię o model, w jakim pracujesz. Przeglądałam stronę Twojego biura i jest zupełnie nietypowa. Nie chodzi nawet o liczbę ofert, a sposób komunikacji i wizualizacji ofert.

Strona jest na jakimś typowym szablonie Wordpressowym (śmiech). Ale wiem, o co Ci chodzi. Pracuję w oparciu o wyłączności i dla mnie osobiście jest to najlepszy model. Mam małe biuro, niskie koszty utrzymania, mogę sobie pozwolić na
to, by przyjąć 2–3 oferty i z nimi pracować przez 3–4 miesiące. Dlatego, że zawsze mam wyłączność i dobrą prowizję. A że w ofercie mam coraz droższe nieruchomości, więc te prowizje też są coraz wyższe. Największe koszty są związane z przygotowaniem samych ofert – sesjami zdjęciowymi, wideo, promocją, ogłoszeniami itp. Dbam, by ten element był zawsze dobrze dopracowany i stąd też taka a nie inna forma prezentacji.

Ten moment, w którym uświadamiasz sobie, że możesz wybierać dla kogo i z kim chcesz pracować. Czy czujesz, że jesteś już w tym miejscu?

Tak, zdecydowanie. Ja w ogóle wielu osobom odmawiam (śmiech).

Jaki klient, to taki, z którym chcesz pracować?

Przede wszystkim z klientem lojalnym. Ja zresztą chyba mam taki radar. Od razu czuję, że ktoś będzie kręcić. Jeśli w rozmowie coś wskazuje na przyszłe problemy, otwarcie przedstawiam mój punkt widzenia. Wtedy najczęściej słyszę: „To ja jeszcze przemyślę i zadzwonię później”. Takiej osoby już raczej nie spotykam, lecz moja strata to tylko kilka minut na rozmowę.

Gdy dzwoni ktoś, kto nie zna mojej oferty, także bardzo szybko informuję go o moim sposobie pracy. Klienci sami wchodzą w ten temat, pytanie o prowizję jest zawsze jednym z pierwszych podczas rozmowy, a z niego wprost wynika model pracy. Czasem takie rozmowy kończą się umową, a czasem klient odchodzi.

Wychodzę jednak z założenia, że chcę traktować pracę w kategorii przyjemności. Chcę, by pasjonowały mnie jej wyzwania i chcę odczuwać radość z pracy z klientem. Po to buduję inne źródła dochodu, by tej radości nie ograniczać.

fot. Tomasz Kozieł

W temacie pracy z klientami. Słyszeć rzeczy, które nawet nie zostały wypowiedziane. To kwintesencja pracy pośrednika?

Podstawą tej pracy jest nauczyć się słuchać. I słyszeć. To też umiejętność, którą nieustannie doskonalę, prowadząc podcast. Często zadajemy pytania, na które odpowiedź znamy lub wydaje nam się, że znamy. Często nie słuchamy, bo układamy już w głowie kolejne pytanie. Albo kończymy za klienta wypowiedź, przez co urywamy tok jego myśli i w efekcie nie dowiemy się do końca, co chciał nam powiedzieć. Należy wtedy wyłączyć nadawanie, włączyć rejestrowanie. Ameryki pewnie tu nie odkrywam, ale takie empatyczne słuchanie jest kluczem nie tylko do prawdziwego poznania potrzeb klienta, ale także do zbudowania relacji. To jest też powód, dla którego w naturalny sposób wybrałam pracę na wyłącznościach. Mam czas dla każdego klienta, tylko ja się z nim kontaktuję, widzę go w różnych sytuacjach, więc mogę dotrzeć do tej prawdy o nim. Ludzie potrzebują czasu, zanim się przed nami otworzą.

Nie jestem jakimś wrogiem umów zwykłych, nie chcę negować tego, jak pracują inne biura. Każdy wybiera swój model. Zresztą, biuro może rewelacyjnie prowadzić umowy zwykłe, a totalnie palić wyłączności. To, co mi się nie podoba, to techniki masowego pozysku, a potem mierna – lub żadna – obsługa tych ofert i brak współpracy.

Ciągłe wyzwania czy poczucie spełnienia? Co jest dążeniem bliższym Twemu sercu?

Chyba jedno i drugie! Jestem typem wizjonera i kreatora, muszę ciągle coś sobie nowego wymyślać. Dlatego też bym się nie odnalazła w korporacji, w żadnym systemie, schemacie. Ja lubię tworzyć, choć z tym wykonaniem później różnie bywa. Mam kilka projektów rozpoczętych, ale odłożonych do szuflady, bo zabrakło powera na etapie finalizacji. Ale już taki los ludzi z palącą potrzebą tworzenia (śmiech).

Rutyna mnie zabija. Powtarzanie tych samych czynności działa na mnie demotywująco. To też zamanifestowało się ostatnio podczas realizacji kursu „Pani na włościach”, który robimy z Martą. Mamy już za sobą dwie edycje, obie prowadzone w postaci serii webinarów na żywo. Pierwsza edycja – ekscytacja, interakcje, czad po prostu. Druga edycja – też oczywiście dałyśmy z siebie wszystko, dbając, by poziom był taki sam, by wartość dostarczana uczestnikom, nie odbiegała od pierwszej edycji. I choć uczestnicy byli nowi, to jednak tematy i poruszane problemy w dużej części były takie same. Teraz przymierzamy się do trzeciej edycji i obie jednogłośnie podjęłyśmy decyzję – tylko wideo! Nie byłybyśmy w stanie dłużej utrzymać jakości, stałego poziomu motywacji i dynamiki wystąpień, realizując po raz trzeci ten sam materiał.

Choć pracuję z domu, niby tak spokojnie i cichutko, to jednak w tej mojej przestrzeni zawodowej musi się coś dziać. Dlatego też wybrałam nieruchomości, każda transakcja jest inna, nieruchomość ma swoje niespodzianki, wreszcie – inny jest też każdy klient, jego sytuacja czy osobowość.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.