O tym, jak zająć się pracą, o której wcale nie myśli się jako pracy, rozmawiam z Basią Domarus, liderką oddziału Pomorze Stowarzyszenia Mieszkanicznik oraz pośrednikiem w szeroko pojętym obrocie nieruchomościami.

Jak to się stało, że odkryłaś w sobie predyspozycje do pracy jako pośrednik w obrocie nieruchomościami?

Nie wiem, czy mam predyspozycje, za to z pewnością mam ogromną wolę. Od czasu przeczytania książki Roberta Kiyosakiego Bogaty ojciec, biedny ojciec marzyłam o przygodzie z nieruchomościami. Chyba jak każdy, kto ją przeczytał. Jestem handlowcem z urodzenia, wykształcenia oraz doświadczenia. Pracowałam w wielu branżach w różnych częściach świata. Za granicą prowadziłam polski salon prasowy.

Po blisko piętnastu latach migracji wróciłam do Polski, by móc realizować marzenie, które się zrodziło po przeczytaniu tej książki. Nieruchomości skradły mi serce na tyle, że zatrzymały mnie w kraju. I choć ta praca jest bardzo wymagająca – potrzeba dużej wiedzy, zaangażowania oraz determinacji – to daje ogromne możliwości rozwojowe, finansowe. I jakże wspaniałą jest przygodą.

Po przyjeździe do kraju byłam gotowa uczyć się od podstaw, zdobywać nowe umiejętności oraz szukać kreatywnych rozwiązań. Dziś wiem, że to była dobra decyzja. Robię to, co kocham, i mogę się pochwalić wysoką skutecznością. Rzeczywiście, ta praca jest zgodna z moją naturą.

Zajęłaś się specyficzną niszą, jaką jest współpraca z inwestorami. Skąd ten wybór?

Wybór poniekąd samoistny. Bywając na szkoleniach czy eventach branżowych, poznaję ludzi zainteresowanych inwestowaniem w nieruchomości. Mam wrażenie, że jest to niezagospodarowany segment rynku. Brakuje pośredników rozumiejących ideę inwestowania, szybkiego obracania nieruchomościami.

Praca z inwestorem wygląda zupełnie inaczej niż z klientem tradycyjnym. Kowalski, chcąc nabyć nieruchomość, potrzebuje odwiedzić odpowiednią liczbę mieszkań, by spośród nich wybrać tę, która najbardziej spełnia jego oczekiwania. Inwestor bardzo często nawet nie ogląda nieruchomości przed jej nabyciem. Decyzję o zakupie podejmuje na podstawie tabelki w Excelu.

Czy czujesz, że praca w tej niszy wymaga specjalnych cech osobowości? A może wystarczy wypracowanie konkretnych umiejętności?

Zestaw określonych cech może znacznie ułatwić zadanie. W tej branży najważniejszy jest kontakt z klientem, trzeba więc to lubić. Łatwość nawiązywania znajomości z pewnością się tu przydaje. Jeśli jesteś introwertykiem nielubiącym ludzi, to prawdopodobnie będzie Ci ciężko… Jeśli brakuje Ci zaś kompetencji, to nie jest to problem, ponieważ można je nabyć. Zarówno naturalne predyspozycje, jak i umiejętności nabyte, mają zastosowanie w pracy pośrednika z inwestorem. Najważniejsze jednak to kształcić się i być otwartym na nowe.

fot. Tomasz Burcon

Obok łatwości nawiązywania relacji, ważne jest też uważne słuchanie i badanie potrzeb. Nie zawsze to, co chce zrobić klient, jest tym, co mu się najbardziej opłaca. Zdarza się, że wymiana myśli w trakcie pierwszej rozmowy zupełnie zmienia jego koncepcję zakupową. Zadaniem pośrednika jest zweryfikować wiedzę oraz potrzeby klienta.

W moim przypadku kluczowe okazało się to, że przez pierwsze dwa lata pobytu w Polsce odwiedziłam chyba wszystkie możliwe eventy organizowane w branży, a także wiele szkoleniowych i networkingowych poza nią. Poznałam mnóstwo ludzi w całym kraju, którzy obecnie stają się moimi klientami. Zgłaszają się do mnie z kapitałem, który chcą inwestować i pomnażać.

Nie zawsze to, co chce zrobić klient, jest tym, co mu się najbardziej opłaca. Zadaniem pośrednika jest zweryfikować wiedzę oraz potrzeby klienta.

Jak wygląda Twoja współpraca z klientem inwestorem? No i „gdzie są pieniądze”?

Moja praca z inwestorem właściwie nie przypomina pracy. Nieruchomości sprzedaję przez telefon. Zazwyczaj inwestor zadaje kilka kluczowych pytań (cena, lokalizacja, stopa zwrotu), ewentualnie odpowiadam na nie zanim zostaną zadane. Sama potrafię oszacować rentowność, podstawiam dane do wzoru i dzwonię z bardzo konkretną ofertą. Zazwyczaj takie nieruchomości nie trafiają na rynek, nie szykuję więc oferty, nie robię sesji zdjęciowej. Sprawdzam dokumenty oraz ROI1 i… działam.

Inwestor szybko ocenia, czy jest zainteresowany zakupem, czy jest to odpowiedni dla niego moment. Jeśli nie, to natychmiast dzwonię do kolejnego. Gdy zapada decyzja o zakupie, organizuję notariusza, kompletuję dokumenty itd.

Moje wynagrodzenie jest ustalone już na samym początku. Podając cenę nieruchomości, od razu zaznaczam, jaki jest koszt obsługi transakcji. Zazwyczaj jest to stała kwota, bez względu na wartość końcowej umowy. Moje wynagrodzenie jest jawne, a płaci mi tylko jedna strona – zleceniodawca.

Pośrednik, który flipuje lub sam zajmuje się choćby podnajmem, nie jest postrzegany jako konkurencja dla własnych klientów?

Pośrednik, który sam flipuje bądź inwestuje w nieruchomości, jest specjalistą praktykiem. Osobiście uważam to za duży atut. Jeśli polecam coś inwestorowi, a za tym poleceniem stoją moja wiedza oraz doświadczenie praktyczne, to jest mi o wiele łatwiej przekonać o trafności inwestycji. Pośrednik staje się nie tylko doradcą, ale poniekąd partnerem. Sprzedając inwestorowi gotowiec inwestycyjny, często później wcielam go do swojego portfela podnajmów. Mój klient wie, że proponowana przeze mnie nieruchomość jest intratna, bo potem zajmuję się jej obsługą.

Ponadto, na bazie własnych doświadczeń mogę pomóc w tworzeniu długoterminowego planu inwestycyjnego mojego klienta. Po zbadaniu potrzeb i możliwości staram się dopasować model do konkretnej osoby. Nie wszystko jest dobre dla każdego. Indywidualne traktowanie klienta pozwala wykazać się wiedzą, doświadczeniem i kompetencjami, a to buduje zaufanie, które jest fundamentalne w relacjach zawodowych.

Jak widzisz przyszłość pracy pośrednika? Czy rozwiązania technologiczne, które pojawiają się na rynku – wszelkiego rodzaju wyceniarki, analizatory rentowności inwestycji, powiadamiacze o ofertach – stanowią faktyczne zagrożenie dla pozycji zawodu?

Praca pośrednika w obrocie nieruchomościami mocno ewoluuje. W Polsce nadal brakuje jednoznacznych
standardów. Obecnie jako pośrednicy zachwycamy się innymi nowinkami technologicznymi typu dron, spacer 3D czy marketingowymi jak mocno już zadomowiony home staging. Powstaje coraz więcej narzędzi, które wspomagają, czy też ułatwiają naszą pracę. Wiele biur sięga po nowoczesne rozwiązania, wierząc, że te działania zwiększą liczbę klientów, czy podniosą skuteczność pośredników. I z pewnością w pewnym sensie tak jest.

Nic jednak nie zastąpi kontaktu z człowiekiem. Pomimo tych wszystkich narzędzi, nadal najistotniejsze są: słowność, punktualność, lojalność, uczciwość, kompetencje, czyli tzw. czynnik ludzki. Te wartości gwarantują nam pracę przez jeszcze wiele lat.

Słowność, punktualność, lojalność, uczciwość, kompetencje. Te wartości gwarantują nam pracę przez jeszcze wiele lat.

Na koniec, krótko – jak sprawić, by klienci o Ciebie zabiegali?

Pod koniec zeszłego roku ukazała się moja debiutancka książka, właśnie z takim podtytułem: Jak sprawić, by klienci zabiegali o Ciebie? Jest to zbiór inspiracji co do praktykowania pewnych zachowań, które – choć proste i prawie zupełnie bezkosztowe – sprawiają, że klienci sami zaczynają zabiegać o współpracę z nami. Ponieważ od premiery minęło już kilka miesięcy, od jakiegoś czasu otrzymuję od czytelników opinie. Okazuje się, że zasady te wprowadzone w życie szybko monetyzują zainwestowane w książkę pieniądze. Efekty przychodzą prawie natychmiast.

Dzisiejszy handel mocno różni się od tego sprzed dekady. Najcenniejszą dzisiejszą walutą staje się zaufanie. Odczuwalny jest powrót do tradycyjnych wartości. Współczesny, wyedukowany i wymagający klient oczekuje jakości, a nie tylko ilości w dobrej cenie.

Dziękuję za rozmowę.

1. ang. Return of Investment – stopa zwrotu z zainwestowanego kapitału

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.