Krótki lont najmu. Rozmowa z Beatą Pawłusiewicz

Artykuł pochodzi z magazynu ESTATE

Czytaj cały numer!

Pobierz numer 04/2020
Dominika Mikulska

fot.: Magda Moniczewska, Moniczewska Creative

Mówi o sobie, że maksymalizuje zyski z najmu. Najmem krótkoterminowym zajmuje się od 7 lat, zawodowo pomaganiem w jego organizacji i zarządzaniem na zlecenie od 5 lat, obecnie dla dużego krajowego operatora apartamentów na wynajem. Z Beatą Pawłusiewicz – pośredniczką, inwestorką, menedżerem, konsultantką – rozmawiamy o tym, jak pandemia koronawirusa wpłynęła na prowadzenie biznesu najmu krótkoterminowego.

W swojej pracy pośrednika wyspecjalizowałaś się w obsłudze inwestorów i najmu krótkoterminowego. Skąd taki wybór?

To raczej nie wybór, a proces mnie tu zaprowadził. Pierwsze własne mieszkanie na wynajem kupiłam, jako źródło dodatkowego dochodu, pracując jeszcze w dużych korporacjach, gdzie byłam menedżerem ds. zarządzania zespołami w administracji księgowo-finansowej. Było to pokłosiem udziału w kilku konferencjach, gdzie m.in. Robert Kiyosaki i T. Harv Eker mówili o tym, że trzeba mieć nieruchomości, i to takie, które generują przychody, a nie są tylko źródłem kosztów, gdy ciągle inwestujemy w ich wyposażenie. Oni mnie nauczyli, że mieszkanie może być źródłem cashflow. Planem na wynajem tego mojego pierwszego mieszkania był długi termin, jednak miałam pecha, bo najemcy – studenci – wypowiedzieli mi umowę już po miesiącu, zapowiadając opuszczenie mieszkania na koniec roku akademickiego. Na szczęście była to kawalerka, w dobrej lokalizacji w centrum Krakowa, tuż przy Teatrze Bagatela, całkiem fajnie urządzona, więc dość szybko zrobiłam z niej ofertę na wynajem dla turystów. Drogę tę przecierałam właściwie sama, w tamtych czasach nie było się jeszcze od kogo uczyć, nie było szkoleń z najmu krótkoterminowego. Nie istniało Airbnb, ale udało mi się sporym wysiłkiem uzyskać akceptację jako apartament na Booking i dodatkowo za pomocą pierwszego Channel Managera zaczęłam oferować to mieszkanie turystom. Poczyniłam założenie, że będę wynajmować na minimum 3 doby. Nawet przy bardzo ograniczonych zasobach czasu, a pracowałam wtedy na pełny etat w korporacji przy dużych projektach międzynarodowych, często w nadgodzinach, byłam w stanie ogarnąć obsługę, przy czym zaangażowałam panią do sprzątania. I to było jak objawienie. Po pierwszym sezonie letnim, z przychodami 3–4-krotnie przewyższającymi przychód, jaki osiągnęłabym z najmu długoterminowego, postanowiłam zostać przy tym modelu. Tak się zaczęło. Wkrótce potem, gdy pożegnano mnie w korpo, postanowiłam, że to będzie mój sposób na życie. Nie miałam zdolności kredytowej na kolejne mieszkania, postanowiłam więc pozyskiwać obiekty w zarządzanie (tu była praca na prowizji), a jakiś czas później przyszedł czas na podnajem, czyli w modelu stały czynsz, a całe zyski moje. W trzecim roku zarządzam pięćdziesięcioma
mieszkaniami w Krakowie.

To imponujący wynik. Jak był zorganizowany ten biznes i z czym się to wiązało?

W tym czasie już musiałam mieć osoby do współpracy, podwykonawców, ale nawet gdy dużą część zadań udawało mi się na nich delegować, to sama musiałam i tak być do dyspozycji 24/7. Na jednej z konferencji branżowych, na którą – z racji swojego już sporego doświadczenia i dostrzeganych przez innych zdolności przekazywania wiedzy – zostałam zaproszona jako prelegent, nastąpił dla mnie punkt zwrotny. Poznałam tam przedstawicieli konkurencyjnej dla mnie firmy zarządzającej apartamentami, która już wtedy działała na kilku rynkach, od razu z pomysłem na konkretną strukturę i podział zadań. Według tej ich struktury pracowałam jednocześnie na co najmniej 10 stanowiskach, od reprezentowania firmy na zewnątrz, marketing, sprzedaż, po obsługę apartamentów w sytuacjach awaryjnych, sprzątanie i bycie „złotą rączką”. Kosztowało mnie to naprawdę dużo energii, a moja firma przecież miała rozwijać się na coraz większą skalę. Zdałam sobie sprawę, że muszę przeorganizować swój biznes, bo na dłuższą metę nie da się tak działać, jeśli chce się mieć jakiekolwiek życie prywatne.

Pojawiła się potrzeba zmian?

Tak. Byłam wtedy mocno zainspirowana podcastami Michała Szafrańskiego i promowaną przez niego ideą solopreneur, czyli przedsiębiorcy, który prowadzi biznes, opierając się najczęściej na sprzedaży swojej wiedzy, unikającego odpowiedzialności związanej z zatrudnianiem, a raczej opierającego swoje działanie na wszelkiego rodzaju formach współpracy. To okazała się szalenie kusząca idea, zwłaszcza, że po 18 latach pracy w korpo naprawdę nie chciałam już zarządzać ludźmi. Mając zatem te kilkadziesiąt zorganizowanych jednostek biznesu, działających apartamentów z rezerwacjami na wiele miesięcy, wystawiłam je na sprzedaż. I to był prawdziwy biznes oparty na wiedzy, bo przecież mieszkania nie były moje. Chętni znaleźli się bardzo szybko. Zaczęłam rozmowy ze wspomnianą już „konkurencją”, która widziała ogromny potencjał w wykorzystaniu wiedzy i doświadczenia, które posiadłam, budując swoją firmę od zera i pełniąc w niej każdą absolutnie rolę. Przyjęłam propozycję, by podjąć z nimi współpracę B2B jako menedżer ds. rozwoju i pomóc im zrealizować plany ekspansji na aktualnych i nowych rynkach. Pozyskuję nowe nieruchomości, działam zatem jako pośrednik, a następnie kompleksowo przygotowuję je do zaoferowania turystom. Dobrze się w tym czuję, bo znam ten biznes od podszewki, zarówno od strony potrzeb właścicieli mieszkań, jak i inwestorów. Jestem w stanie pomóc zarządzać w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu, Kołobrzegu, Międzyzdrojach, Gdańsku i Zakopanem. W tych miastach aktualnie działamy, a obecnie przekroczony został próg 680 apartamentów. Niewykluczone, że przyszły rok przyniesie wejście także inne rynki, m.in. Łódź.

fot. Magda Moniczewska / Moniczewska Creative

Współpracując ściśle z tym dużym partnerem biznesowym, jednocześnie jestem sobie sterem, żeglarzem i okrętem, realizuję własne projekty inwestycyjne i szkoleniowe. No i oczywiście nadal działam jako wyspecjalizowany pośrednik – doradzam w zakupie odpowiednich nieruchomości  inwestycyjnych, czy też pomagam takie zorganizowane biznesy sprzedać. To segment, w którym najlepiej się czuję. I oczywiście nadal sama jestem inwestorem (śmiech).

Sezon wiosenny był trudny dla najmu krótkoterminowego. Jak koronawirus wpłynął na sytuację wynajmujących mieszkania?

Wiosna była bardzo trudna. Ciągła niepewność i nerwowe śledzenie zmian. Epidemia w Polsce to było zaskoczenie totalne. Pamiętam ten dzień, 13 marca, piątek, pierwsze rozporządzenie Ministra Zdrowia o wprowadzeniu stanu zagrożenia epidemicznego. Nagle słyszymy, że działalność na której bazuje nasz biznes najmu krótkoterminowego, jest zakazana. Z dnia na dzień zmiana prawa i warunków prowadzenia działalności, bez określenia daty obowiązywania zakazu. Chwilę później częściowe pozorne odmrożenie, zezwalające na najem na cele służbowe oraz osób przebywających na kwarantannie i w samoizolacji.

Choć musieliśmy z dnia na dzień wypowiadać rezerwacje, bez określonej perspektywy czasowej restrykcji, to nie mogliśmy usiąść i załamać rąk, mieliśmy odpowiedzialność wobec naszych klientów, którzy powierzyli nam mieszkania na wynajem. Ogromne zobowiązania nasze wobec nich,
ich wobec banków, a wszystko to bez możliwości osiągania nawet ułamka planowanych przychodów w dotychczasowy sposób. Wreszcie odpowiedzialność za własny biznes – finanse i pracowników. Rozpoczął się dla nas okres adaptacji. Zarówno jako firma, jak i w pojedynczych projektach, które prowadziłam z inwestorami, czy w moich własnych mieszkaniach, przeszliśmy na wynajem średnioi długoterminowy.

Tak, jako portal zauważyliśmy to wtedy i, by wesprzeć branżę, wprowadziliśmy ofertę ogłaszania najmu na średni termin na cele odbywania izolacji, bez opłat. Takie szybkie zmiany były wówczas bardzo potrzebne. Jak przebiegała u Was ta adaptacja?

Z perspektywy czasu muszę powiedzieć, że wykonaliśmy to naprawdę z dużą zwinnością biznesową. Byliśmy w stanie szybko przestawić się sprzedażowo i marketingowo, przenieść się właśnie na takie portale, które na co dzień w pracy wykorzystują agenci nieruchomości do oferowania zwykłego najmu. Mój partner biznesowy, obok zarządzania najmem, działa jako agencja nieruchomości, było nam więc łatwo wykorzystać dostępne mu narzędzia, takie jak programy do szybkiego publikowania ofert na tych portalach, czy też abonamenty dla takich ogłoszeniodawców. To była pełna mobilizacja – szybkie przekalkulowanie cen i nasze oferty w kilka dni pojawiły w internecie. Uruchomiliśmy też kampanie na Facebooku, dedykowane landing page. Cała firma przeorganizowała się z dnia na dzień, wstrzymaliśmy działania związane z rozwojem biznesu i powiększaniem portfela apartamentów, a skupiliśmy się wszyscy w 100% na sprzedaży i zapewnieniu jak największego obłożenia w mieszkaniach, które już mieliśmy.

Czy równie szybko, jak się zorganizowaliście, tak szybko znajdowaliście klientów?

Tak, bo byliśmy widoczni i naprawdę były potrzeby. Wiele osób straciło noclegi we wszelkich obiektach zbiorowych – hotelach, akademikach – i potrzebowało alternatywnego noclegu na miesiąc, dwa miesiące. Pojawiły się nowe potrzeby związane z kwarantanną osób powracających z zagranicy. Mieliśmy w Krakowie powracających nagle ze wszystkich możliwych delegacji pracowników korpo, którzy zjeżdżali do Polski, bo kolejne kraje się zamykały. Wreszcie cała paleta sytuacji, w których ludzie decydowali się na samoizolację.

W ten sposób udało nam się choć częściowo uzupełnić allotment i w efekcie… przetrwaliśmy.

Kto zyskał, a kto stracił w ostatnich miesiącach?

Zyskał ten, kto szybko zareagował i znalazł nowe drogi działania. Kto działał w sposób zdywersyfikowany i miał – lub szybko opanował – narzędzia. Powiem szczerze, że gdybym w tej chwili była takim indywidualnym zarządcą jak wcześniej, bez zaplecza agencyjnego, z pięćdziesięcioma mieszkaniami w podnajmie, a więc z ogromną presją zobowiązań, to nie wiem, jak bym sobie poradziła. Jako większa firma mieliśmy tutaj niekwestionowaną przewagę konkurencyjną – mieliśmy technologię, wiedzę i ludzi.

Z niepokojem patrzyłam na sytuację znajomych inwestorów, którzy lewarowali się kredytami do granic możliwości. Brak dochodów na zakładanym przez nich – wydawałoby się realistycznie – poziomie spowodowała, że część z nich straciła lub straci mieszkania w najbliższym czasie.

Zyskał ten, kto szybko, zareagował i znalazł nowe drogi działania.

Czy sytuacja miast i kurortów była taka sama?

Gdy w końcu w czerwcu nas „otwarto”, zyskały przede wszystkim kurorty i wszelkie obiekty, które postrzegane być mogły jako wyizolowane, na odludziu, na łonie natury. Po dwóch miesiącach zamknięcia w domach ludzie mieli serdecznie dość, zaczął się prawdziwy szturm na takie lokalizacje. Rejony nadmorskie, Mazury, polskie góry przeżyły w tym roku prawdziwe oblężenie. Apartamenty, jako samodzielne jednostki, ograniczające kontakt z obsługą, stały się bardzo pożądane. Poza tym Polacy bali się wyjeżdżać – mimo że kolejne kraje się otwierały i wznowiono loty, duża część decydowała się na wakacje w Polsce. W tym sezonie letnim zrobiliśmy w polskich kurortach, a właściwie wszędzie tam, gdzie możliwa była ucieczka z dużych skupisk miejskich, rekordowe obroty. Z drugiej strony możliwości w miastach były bardzo ograniczone. W Krakowie miałam w tym roku najgorszy sezon letni w historii, podobnie w Warszawie. Brak zagranicznych turystów. Klienci głównie biznesowi, w podróżach służbowych. Otworzyliśmy się ostatecznie nawet na segment klientów, który totalnie nie jest naszym docelowym, a mianowicie na najem na cele pracownicze. Nie wybrzydzaliśmy, musieliśmy też zejść z cen, tym bardziej, że konkurencja bardzo mocno rywalizowała cenowo, czasem nawet stawkami poniżej progu rentowności rzędu 70 zł/noc za całe mieszkanie, które nie wystarczyłyby na pokrycie kosztów Bookingu i odpowiedniego w tym czasie sprzątania, nie mówiąc już o podatkach i czynszu.

Druga fala pandemii i nowe obostrzenia uderzają teraz na nowo w branżę najmu krótkoterminowego. Przed nami święta, sylwester, ferie…

Wszystkie czarne scenariusze niestety się spełniają.  Jeszcze w październiku optymistycznie patrzyliśmy na końcówkę roku, mimo sporych ograniczeń w różnych komplementarnych branżach (gastronomicznej, eventowej). Dziś mamy już zakaz wyjazdów i najem tylko na cele służbowe (do 27 grudnia 2020). Nie wiemy, co będzie dalej, przyjmowanie rezerwacji po tym terminie jest obarczone dużym ryzykiem. Mamy ogromne zmiany, jeśli chodzi o organizację ferii zimowych, i zapowiadany zakaz wyjazdów dzieci, co dla branży, zwłaszcza działającej na Południu, jest ogromnym ciosem.

Jaką strategię działania szykujesz na najbliższy kwartał?

O ile zima zawsze pozwalała odkuć się po nie najlepszej dla najmu krótkoterminowego jesieni, tak na początek roku 2021 nie mam najlepszych przewidywań. Jeśli wiosna nie przyniesie uwolnienia branży, to możemy być wszyscy w podbramkowej sytuacji. Planuję wtedy trzymać się strategii najmu na średni i długi termin. Jednak liczę na to, że maksymalnie od kwietnia Polacy będą już mogli ruszyć w Polskę i szukać wypoczynku w naszych obiektach. Obserwuję aktualnie z bardzo bliska sytuację we Włoszech i myślę, że reprezentowany przez Włochów trend „patriotycznej” turystyki utrzyma się także u nas w kolejnym roku. Przyglądam się także oczywiście ofertom pomocy, jakie wysuwa rząd w kolejnych tarczach.

Wszystkie czarne scenariusze niestety się spełniają.

Czego nauczył Cię koronawirus – służbowo i… prywatnie?

Przede wszystkim tego, że trzeba być elastycznym. Nie być Kodakiem, sprzedającym uparcie produkt, na który już nie ma zbytu. Żeby nie stawiać wszystkiego na jedną kartę, na wyśrubowany scenariusz, ale mieć zawsze jakieś opcje wyjścia.

Przekonałam się też, że technologia jest nam niezbędna i że lepiej się z nią przeprosić i nauczyć jej wcześniej, niż zaczynać w sytuacji, gdy nagle staje się ona jedynym kanałem dotarcia do naszych klientów.

A prywatnie… przekonałam się, że nienawidzę „samotności w sieci”. Jestem człowiekiem bardzo networkowo-społecznym i okrutnie brakuje mi spotkań na eventach, szkoleniach. Jednocześnie widzę, że relacje, jakie przez lata stworzyłam  i pielęgnowałam, społeczności, w których mam swój udział, teraz w czasach trudnych bywają wsparciem, a czasem i wybawieniem. Kiedy mam potrzebę, wystarczy, że napiszę i możemy wejść na Zooma w każdej chwili. Mimo że nie ma tej bliskości fizycznej, to czuję, że jesteśmy blisko mentalnie. I to chyba też najważniejsza lekcja…
doceniać to, co mamy.

Dziękuje za rozmowę.

 

E-book w prezencie od Beaty Pawłusiewicz 

W koszyku wpisz kod ESTATE a podbierzesz e-book za darmo! 10 błędów początkującego gospodarza

Dodaj komentarz

Komentarze:

Dominika Mikulska

Dominika Mikulska - Project manager w zespole Nieruchomosci-online.pl. Odpowiada za planowanie, analizę i realizację projektów związanych z podnoszeniem funkcjonalności serwisu, tworzenie nowych produktów oraz strategię komunikacji i promocji. Redaktor naczelna magazynu ESTATE.

Magazyn ESTATE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Bezpłatny e-magazyn w 100% dla pośredników

Wiedza i inspiracje do wykorzystania od ręki dostarczane przez doświadczonych uczestników rynku nieruchomości z zakresu marketingu nieruchomości, sprzedaży i negocjacji, prawa i finansów oraz rozwoju osobistego.

Pobierz za darmo najnowszy numer

Dowiedz się więcej o magazynie ESTATE

Zobacz także

Dołącz do dyskusji na grupie
Nieruchomosci-online.pl
na Facebooku

Korzystaj z porad dotyczących marketingu nieruchomości
Bądź na bieżąco!

Znajdź % dla siebie

Zamknij

Używamy i uzyskujemy dostęp do cookies i podobnych technologii w celach statystycznych i realizacji usług. Możesz określić w przeglądarce warunki przechowywania i dostępu do cookies. Więcej...

Zamknij