Luksusowe biuro w centrum miasta. Dwadzieścia osób pracujących w pocie czoła na Twoje bogactwo.  Klienci wychwalający Twoją markę. Agenci czczący Cię jako najcudowniejszego szefa pod słońcem. Ty, co najmniej raz na kwartał, relaksujący się na plażach Zanzibaru. Zero problemów, zero konfliktów, minimalne zaangażowanie. Wpadasz na godzinkę do biura, przybijasz piątki, a potem jedziesz swoim najnowszym porsche nad jeziorko pośmigać jachtem. Jeśli tak widzisz życie właściciela biura nieruchomości, to lepiej nigdy nim nie zostawaj. To mogłoby być niebezpieczne dla Twojego życia i zdrowia psychicznego.

Czy to jednak oznacza, że każdy przedsiębiorca prowadzący agencję to psychopata? Bynajmniej! Jeśli jednak pracujesz jako agent, osiągasz regularne sukcesy i kiełkuje w Tobie ta myśl, by pójść „na swoje”, warto byś najpierw zastanowił się, czy to Ci się w ogóle opłaca.

Klienci vs. życie. Jak znaleźć na to czas?

Gdy jesteś pośrednikiem, Twój dzień może być wypełniony praktycznie wyłącznie pracą w terenie, z klientami czy dopinaniem transakcji. Teraz wyobraź sobie, że swoją dotychczasową rutynę musisz zmieścić w czasie o 50% krótszym. Jako szef masz obowiązek zadbać o organizację wszystkich procesów w firmie. Nie wystarczyłoby mi miejsca w artykule, aby wypisać je wszystkie. Zaufaj mi, jest ich dużo. Każdy przestój kosztuje. Naturalnie odbija się to na Twoich możliwościach zarobkowych z usług pośrednictwa.

Prowadząc swoje biuro, przygotuj się na często 12-godzinne (lub dłuższe) cykle pracy. Urlop? Może po 2 latach, na tydzień, najlepiej tam, gdzie masz zasięg polskich sieci. Zanim Twoja struktura się ukształtuje, a zespół dojrzeje, minie sporo czasu.

Wartość wizerunku marki

Jako agent nieruchomości często możesz nie doceniać wartości, jaką daje Ci marka firmy, w której strukturach działasz. Może uważasz, że Twoje sukcesy to wyłącznie Twoja zasługa, a biuro jest tylko zbędnym ciężarem i pasożytem odbierającym Ci połowę zarabianych pieniędzy. Z doświadczenia powiem Ci, że takie myślenie to pułapka. Niestety większość przekonuje się o tym dopiero, gdy –nakręcona widokiem 100% udziału w przychodzie – odchodzi, by samodzielnie działać. Nagle to, co było łatwe, staje się trudne. Klienci nie ufają, nie zapraszają, a – dotychczas średnia – konkurencja urasta do miana Goliatów.

Proces budowania marki wymaga cierpliwości, dużych nakładów finansowych i kreatywności. Jest to jeden z głównych czynników powodzenia lub upadku nowej firmy. Bez konkretnej wizji i planu działania nie ma co w ogóle myśleć o sukcesie własnego biura nieruchomości.

Odpowiedzialność – Twoje drugie imię

Pośrednik, działający w dobrze poukładanej organizacji, musi martwić się przede wszystkim o siebie, swoje zlecenia, klientów i transakcje. Wszystkie procedury, umowy, RODO, AML, standardy, systemy, załączniki czy wzory zapewnia mu firma. To ona bierze na siebie odpowiedzialność za ich poprawność.

fot. SevenStorm JUHASZIMRUS / pexels.com

Prowadząc własny biznes, musisz posiąść specjalistyczną wiedzę na powyższe tematy. Nie wystarczy jedynie zlecić komuś przygotowanie dokumentów. Powinieneś dokładnie rozumieć, co z czym się je i co jakie niesie za sobą konsekwencje. Jeśli na jakimś etapie Ty lub Twój agent popełnicie duży błąd, to Ciebie może to drogo kosztować.

Na szczycie jest samotność

Szefować – czy to sobie, czy podległym agentom – to zupełnie inna para kaloszy niż to, co robiłeś dotychczas. Jako agent masz ten komfort posiadania stałego wsparcia, monitoringu czy z góry określonych celów i zadań. Pracujesz z ludźmi, jesteś członkiem zespołu. To składa się na Twoje poczucie bezpieczeństwa i możliwość pełnej koncentracji na podejmowaniu opłacalnych działań.

Jako szef to Ty musisz zorganizować wspierające środowisko. Jeśli przyjmiesz do współpracy agentów, będziesz zobowiązany zapewnić im dogodne warunki pracy. Od ich powodzenia zależy Twoje. Musisz posiadać kompletną wiedzę, bo teraz głównie będziesz odpowiadać na pytania, zamiast je zadawać.

Lider to człowiek gotowy na kryzysy odpowiedzialności, potrafiący zarządzać emocjami w zespole. Przewiduje to, co nadchodzi i podejmuje działania, za które ponosi odpowiedzialność. Kluczowe są tu Twoje odporność i umiejętności menedżerskie. Nie licz na to, że będziesz najlepszym przyjacielem swoich agentów. Wyznaczanie celów, układanie planów, monitoring, regularne, często trudne, rozmowy i decyzje. To codzienność szefa.

Może przynajmniej kasa się zgadza?

Na pewno przeglądasz social media, wchodzisz na strony różnych biur. Co chwila post o kolejnej transakcji. Tu milion, tam dwa. W Twoim biurze regularnie agenci dowożą po kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy złotych z prowizji. Może nawet zaczynasz nieśmiało liczyć te pieniądze, procenty. Rachunek jest prosty: skoro średnio udział agenta w przychodzie wynosi 50%, to taki właściciel przytula drugie 50%, do tego pomnożone przez liczbę agentów.

Czas na kolejny kubeł zimnej wody. Rzeczywista marżowość dobrze zorganizowanego biura wynosi 10–20%. Poza wynagrodzeniami dla agentów biuro przecież posiada inne – i to niemałe – koszty stałe i zmienne. Ciągła konieczność inwestycji i duża zmienność przychodów wymagają tworzenia odrębnych budżetów. Niezależnie od sytuacji rynkowej Twoim obowiązkiem jest zapewnienie płynności finansowej Twojej organizacji.

Zdrowa struktura dystrybucji przychodów biura wygląda więc następująco:

• 50–55% – wynagrodzenia agentów;
• 15–20% – koszty stałe (czynsz najmu, materiały reklamowe, wynagrodzenie fotografa, asystentki itp., kawa, woda, marketing, portale, leasingi, CRM, strona, grafik, prawnik etc.);
• ~15% – budżet inwestycyjny/rezerwowy;
• 10–20% – dochód do dyspozycji szefa.

Jak można łatwo policzyć, właściciel biura notującego 1 000 000 zł przychodu netto rocznie może zarobić 100–200 tys. zł, czyli ok. 8 – 16 tys. zł miesięcznie. Dużo? Na papierze, dla niektórych, może wyglądać imponująco. Jednak odpowiedz sobie szczerze na pytanie: czy działając na 100% jako pośrednik, osiąganie takich zarobków jest czymś nadludzkim, nieosiągalnym?

Kolejną istotną kwestią jest to, że ten biznes skaluje się w czasie. Oznacza to, że musisz być gotowym na to, że nie zaczniesz zarabiać od pierwszego miesiąca. Ba, w wielu przypadkach firmy uzyskują rentowność po roku do dwóch od rozpoczęcia działalności. Stąd też, jak zapewne zauważasz, tylko niewielki odsetek nowo zakładanych biur przeżywa pierwsze kilka, kilkanaście miesięcy.

fot. Arifur Rahman Tushar / pexels.com

Przecież już teraz prowadzę biznes

Masz działalność gospodarczą, więc w Twoim mniemaniu prowadzisz biznes. Może denerwują Cię zasady panujące w biurze. Na co komu monitoring, plany, cele, obowiązkowe zebrania czy standardy? Jesteś na B2B, więc nikt nie może Ci nic kazać! Gdybym dostawał 10 zł za każdą taką myśl lub usłyszane zdanie, to byłbym dziś milionerem.

Prawda jest taka, że Ty jako agent nie prowadzisz biznesu. Biznes prowadzi osoba, która zarządza biurem i tworzy Ci najlepsze możliwe warunki do zarabiania. To w dużej mierze od niej zależy, jak Ci się powiedzie. Ona organizuje wszelkie procesy w firmie, szkolenia, materiały, marketing, kontakty, sprzęt, stanowisko pracy itp.  Faktem jest, że właściciel ma 10 razy więcej zadań od agenta. To zupełnie inna praca.

Twoim zadaniem jest jedynie zarabiać. Dla siebie i dla firmy. Nikt przecież nie działa charytatywnie. Ty jednak zawsze masz wyjście awaryjne. Jako właściciel firmy, nie będziesz w tak komfortowej sytuacji. Nie dość, że Twój dochód jest uzależniony od Twoich ludzi, to wycofanie się z biznesu będzie Cię drogo kosztować.

W takim razie dlaczego ludzie zakładają biura?

Większość nowych właścicieli biur nieruchomości, to osoby kierujące się motywacją finansową. Byli agentami, którzy za mocno zaglądali do kieszeni przełożonych i zapragnęli 100%. Często są to także osoby, które nie mają doświadczenia, ale obserwując biura nieruchomości uznały, że to prosty biznes i łatwa kasa. Można je poznać po nieudolnym kopiowaniu innych, generycznych logach z Google czy nazwie typu Home House Property Estate. Działają często bez umów, na małym procencie, byle się jakoś utrzymać. Jak się pojawiają, tak znikają bez echa.

Pozostali to ludzie, którzy mają odpowiednie cechy i wizję. Motywuje ich chęć rozwoju, potrzeba nowych wyzwań i dzielenia się wiedzą. Są przygotowani na trudy prowadzenia biznesu, gotowi do poświęcenia swoich oczekiwań finansowych dla większego celu. Mają długofalową strategię działania. Chcą coś wnieść do naszego rynku. Wyraziste jednostki, naturalni liderzy, posiadający wysokie kompetencje i doświadczenie.

Ich szansa na powodzenie jest kolosalnie wyższa niż tych pierwszych.

Doceniaj to, co masz i gdzie jesteś

Jako agent nieruchomości mierzysz się na co dzień z samym sobą. Naturalnym jest to, że nasze emocje potrafią czasami wziąć górę nad rozsądkiem. Zanim jednak rzucisz się na głęboką wodę, przemyśl dokładnie, czy będzie Ci się to opłacać. Doceniaj to, że ktoś dał Ci szansę i bierze na siebie cały backstage, abyś Ty mógł na froncie z uśmiechem pracować ze swoimi klientami. Pamiętaj, że Twojemu szefowi zależy przede wszystkim, abyś Ty zarabiał jak najwięcej. Nie ma nic złego we wspólnym osiąganiu sukcesów. Dobrze zorganizowane biuro nieruchomości o silnej marce to wielkie wsparcie w trudnej roli agenta nieruchomości.

Łukasz Wydrowski - Ekspert rynku nieruchomości oraz pośrednik z wieloletnim stażem. Założyciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Pasjonat psychologii, twórca popularnego schematu sprzedaży PARUW-a. Propagator profesjonalizacji branży, nowoczesnych technologii oraz modelu współpracy na wyłączność.