Strona inwestycji dźwignią sprzedaży

Joanna Rechnio

Artykuł pochodzi z magazynu „INMAG”

Czytaj cały numer!

Okładka INMAG 2/2019 Pobierz za darmo
Joanna Rechnio

fot.: James Sutton / unsplash.com

Strona internetowa jest ważnym narzędziem w marketingu internetowym. Powinna być najlepszą wizytówką inwestycji, dostarczać odpowiedniej ilości informacji i oddziaływać na wyobraźnię przyszłego mieszkańca. Od jej wykonania w dużym stopniu zależy sukces kampanii online. Layout, treści, odpowiednie przyciski wzywające do działania, to tylko kilka aspektów, na które warto zwrócić uwagę. Pokażę Ci, krok po kroku, jak z witryny, zrobić skuteczną stronę sprzedażową.

 

Millenialsi stają się coraz silniejszą grupą nabywców na rynku mieszkaniowym. Cechuje ich głównie to, że w szybki i wygodny sposób chcą dowiedzieć się o inwestycji, proponowanych mieszkaniach i czy marka jest godna zaufania. Szukają tych informacji w sieci. Coraz częściej przeglądają strony na urządzeniach mobilnych. Już ponad 70% wyszukiwań mieszkań w Google jest przy pomocy smartfonów. Fakt ten potwierdzają także wizyty na stronach inwestycji. Pod koniec 2018 roku na większości rynków możemy zauważyć 70% udział wejść z tych urządzeń. Dlatego strona zaprojektowana w duchu mobile jest w dzisiejszych czasach kluczowa i najważniejsza.

Jest kilka niezbędnych elementów, jakie powinny pojawić się na stronie inwestycji. Dzięki nim zwiększa się liczba zapytań ofertowych, co bezpośrednio wpływa na zmniejszenie kosztu pozyskania jednego klienta. Przy stale rosnących cenach generalnych wykonawców i gruntów, obniżenie kosztów marketingowych może pomóc w poprawie rentowności Twojej inwestycji.

1. Zrób pierwsze dobre wrażenie, czyli co powinno być na froncie strony

Pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz, dlatego front strony jest jej bardzo ważnym elementem. Ma na celu zachęcić do dalszego przeglądania podstron, a zwłaszcza oferty mieszkań. Właśnie w tym miejscu pokaż klientowi, co sprzedajesz i dlaczego ta inwestycja jest dla niego idealnym wyborem. Wykorzystaj:

  • wizualizację inwestycji czy osiedla wraz ze zdjęciem grupy docelowej; co i dla kogo – pamiętaj, to ważne,
  • wskaż 3 atuty inwestycji – klient przegląda ich wiele, a wykorzystywanie tych samych właściwości nie odróżni Twojej oferty – przed budową strony przygotuj więc pełną analizę konkurencji,
  • wskaż od razu, gdzie jest inwestycja,
  • napisz, na jakim etapie jest budowa inwestycji.

2. Wyeksponuj produkt i pokaż jego najlepsze cechy

Kolejnym bardzo istotnym elementem strony jest prezentacja mieszkań dostępnych w ofercie. To właśnie na nich będzie skupiona największa uwaga potencjalnych klientów. Chcą oni w szybki i wygodny sposób znaleźć rodzaje mieszkań, jakie ich interesują.

Nie zapomnij o takich elementach w tabeli mieszkań, jak: powierzchnia, liczba pokoi, element wyróżniający (taras, ogród, balkon, loggia, garaż czy miejsce postojowe), plan mieszkania, dostępność (sprzedane, zarezerwowane i dostępne) i formularz kontaktowy. Cena mieszkania jest elementem opcjonalnym. Rekomenduję rozważyć:

  • jeśli cena za mkw., jaką proponujesz, jest najwyższa, to nie pokazuj jej w tabeli. Gdy klient skupi się na niej już na początku rozważania oferty, nie dostrzeże dodatkowych korzyści, jakie tę cenę bronią i szybko opuści stronę. Warto zatem zamiast ceny napisać: „Zapytaj o cenę” i dodać formularz kontaktowy. Dasz klientowi w ten sposób przestrzeń do zadania pytania;
  • a jeśli właśnie cena jest tym elementem, który wyróżnia Twoją inwestycję na tle konkurencji, to koniecznie ją dodaj.

Jak sprawdzić, czy tabela mieszkań zachęca i angażuje klientów do przeglądania lokali? Wystarczy, że w kolumnie z planami mieszkań dodasz napis: „Zobacz plan”. Po kliknięciu klient zostanie skierowany na plan mieszkania. Mając zainstalowany Google Tag Manager, możesz włączyć pomiar kliknięć w ten napis. Zauważyłam, że jeśli użytkownicy mają zaangażowanie poniżej 10% w przeglądaniu kart mieszkań, spada skuteczność zapytań ofertowych. Dlatego Twoim zadaniem jest ułatwić im przeglądanie mieszkań, a samo wpisanie hasła „PDF” czy „rzut mieszkania” mniej angażuje ich w ten proces niż wezwanie do działania. Drobna zmiana, a wiele poprawia.

Celem każdej strony jest generowanie zapytań ofertowych. Tabela mieszkań czy panorama 3D są idealnym miejscem na zamieszczenie formularzy kontaktowych, a bardzo często pomijanym w budowie stron dla inwestycji.

 

Celem strony internetowej jest generowanie zapytań ofertowych. Dlatego musi być ona kompleksową wizytówką inwestycji.

 

Wystarczy, że dodasz je w dwóch miejscach:

  1.  w tabeli mieszkania w jednej z kolumn (ostatnia kolumna) pod hasłem: „Zapytaj o cenę”. Już z poziomu tabeli daj przeglądającemu taką możliwość.
  2.  do każdego planu mieszkania w formie przycisku: „Zapytaj o cenę”.

Wykorzystując Google Tag Managera i Google Analytics, włącz pomiar kliknięć w ten napis. Dowiesz się, jaki procent użytkowników klika, a co za tym idzie, otwiera formularz.
Istotny jest także pomiar wysyłki formularzy, dzięki temu dowiesz się, ilu użytkowników i z jakich źródeł czy urządzeń finalnie go wysyła. Szybciej podejmiesz decyzję o optymalizacji kampanii i strony internetowej.

Dobrą praktyką jest również włączenie takiego narzędzia, jak np. Hotjar. Pokazuje ono, które miejsca na Twojej stronie internetowej są najczęściej klikane. Możesz zobaczyć, jak użytkownicy poruszają kursorem i co dokładnie oglądają. Umożliwia to spojrzenie na zachowania klientów z perspektywy różnych urządzeń. Dowiesz się, czy niektóre z kolumn w formularzu warto usunąć, by zwiększyć tym samym jego skuteczność.
Zauważyłam na niektórych mniejszych rynkach, że pole „Nazwisko” jest często omijane przez użytkowników.Po jego usunięciu i wymaganiu tylko takich danych, jak: imię, telefon i e-mail zwiększa się liczba zapytań. Czasami mniej znaczy więcej.

Takie dwa elementy mocno poprawiają skuteczność kampanii online. Liczba otrzymanych zapytań jest nawet czterokrotnie większa, w porównaniu do formularza osadzonego na dole strony czy w zakładce kontakt.

3. Akcja lokalizacja, czyli pokaż zalety potencjalnego miejsca zamieszkania

Opis lokalizacji, ulicy czy dzielnicy, w jakiej znajduje się inwestycja, jest również kluczowy. Największy ruch na stronach deweloperów generują kobiety, co daje nawet 70% wszystkich odwiedzin. Są one często organizatorkami życia całej rodziny. Dlatego z ich punktu widzenia ważne jest, by wskazać na stronie w szybki sposób, jak blisko będą miały do:

  • szkół czy przedszkoli swoich dzieci,
  • środków komunikacji miejskiej,
  • lokali gastronomicznych,
  • instytucji kulturalnych, takich jak kino czy teatr,
  • supermarketów czy centrów handlowych.

Wszelkiego rodzaju udogodnienia związane z lokalizacją trzeba im koniecznie wskazać, podając, ile minut zajmie im dotarcie do nich. Wystarczy zaprojektować czytelne i jasne ikony. Prosty zabieg, a w szybki i wygodny sposób podkreśli atuty lokalizacji.

Warto dołączyć w tej sekcji interaktywną mapę Google. Użytkownicy bardzo chętnie z niej korzystają, by dokładnie zobaczyć, gdzie znajduje się inwestycja. Dzięki temu sami mogą sprawdzić, jak blisko jest do centrum i innych udogodnień.

Jeśli budujesz inwestycję w lokalizacji, która dopiero się rozwija i na ten moment – z punktu widzenia klienta – jest mało atrakcyjna, pokaż, jak się rozwinie w przyszłości. Opis planów miasta na rozbudowę przystanków autobusowych, budowy drogi czy innych atrakcyjnych miejsc wzbudzi ciekawość klientów. Możesz zmienić perspektywę patrzenia na daną lokalizację, pokazując, jak dobrze będzie się tutaj mieszkało każdego dnia w niedalekiej przyszłości.

4. Zaufanie to podstawa, buduj je dobrze!

Nowoczesny marketing jest oparty na budowaniu zaufania do marki. Pokolenia X, Y i Z, czyli główni nabywcy na rynku mieszkaniowym, zwracają szczególną uwagę na to, czy marka jest godna zaufania. Sami pracują w firmach, które dbają o taki wizerunek. Jeśli nie zaplanowałeś na stronie informacji mówiącej o tym, kim jesteś, ile lat na rynku działa firma, jakie inwestycje zrealizowała i co o niej mówią wcześniejsi klienci, to potencjalni nabywcy zaczną szukać tych informacji w innych miejscach.

 

Nowoczesny marketing jest oparty na budowaniu zaufania do marki, a to jest szczególnie ważne dla pokoleń X, Y i Z, które są obecnie głównymi nabywcami mieszkań.

 

Co buduje zaufanie do marki?

Dbałość o przejrzystość, dotrzymywanie złożonych obietnic, podejmowanie odpowiedzialności za swoje produkty, okazywanie szacunku, naprawianie błędów, słuchanie swoich klientów i ich potrzeb, osiąganie wyników i rozwijanie się. To elementy budujące zaufanie, ale nie jedyne. Odpowiadając sobie na pytanie, dlaczego warto zaufać Twojej firmie, znajdziesz argumenty i pomysły, jak tę przestrzeń wypełnić na stronie, ale także w marketingu Twojej marki. Dzięki temu klienci szybciej podejmą decyzję o wyborze Twojej inwestycji, ale także jak mówi Stephen M. Covey: „Klienci staną się Waszymi głównymi promotorami, Waszymi ludźmi od sprzedaży i marketingu”.

Strona internetowa jest ważnym elementem każdej strategii marketingowej. To właśnie na nią będzie trafiał potencjalny klient. Tak jak planujesz projekt inwestycji z myślą o wygodzie i komforcie przyszłego mieszkańca, tak strona internetowa również powinna przejść ten proces. W szybki i wygodny sposób klient ma odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego ta inwestycja jest dla niego idealna.

 

Strona www musi dać klientowi odpowiedź, dlaczego Twoja inwestycja jest dla niego najlepszym wyborem.

 

Aby klient dostrzegł korzyści inwestycji, często angażuję cały zespół ludzi w proces budowy jej wizytówki w sieci. Są to osoby odpowiedzialne za sprzedaż inwestycji, które potrafią wskazać zalety, jakimi później operują podczas sprzedaży inwestycji. To też agencje, które specjalizują się w budowie stron dla deweloperów, które zadbają o wygląd i funkcjonalność z punktu widzenia użytkownika, Twojego klienta. Liczy się zaangażowanie wszystkich agencji, które później będą odpowiedzialne za każdy kanał w strategii marketingowej. Świetnie podpowiedzą, jakie elementy powinny się znaleźć na stronie, aby kampanie generowały zapytania wysokiej jakości. Zadbają także o pełną analitykę strony, instalując odpowiednie narzędzia, które pozwolą podejmować decyzje optymalizacyjne w oparciu o twarde dane. To holistyczne podejście w procesie budowy strony gwarantuje, że kampanie online i sprzedaż zakończą się sukcesem. Zbuduj relacje partnerskie z wszystkimi dostawcami, bo to klucz do sukcesu. W końcu wszyscy razem gracie do jednej bramki.

Dodaj komentarz

Komentarze:

Joanna Rechnio

Joanna Rechnio - w marketingu nieruchomości specjalizuje się od ponad 12 lat. Doradza, w jakie narzędzia marketingu online inwestować, aby wzmacniać sprzedaż. Posiada liczne certyfikaty, m.in. Customer Centric Selling czy Key Account Management. Wciela w życie 7 nawyków skutecznego działania S.R. Coveya. Dzięki temu holistycznemu podejściu buduje wizję tego, co wydarzy się w przyszłości, kierując się konsekwencją i pracując z pełnym zaangażowaniem.

 

Magazyn „INMAG”

Marketing. Sprzedaż. Trendy.

Bezpłatny e-magazyn dedykowany marketerom rynku pierwotnego

Merytoryczne artykuły od ekspertów i praktyków branży deweloperskiej dotyczące promocji inwestycji, wzmacniania sprzedaży, skutecznych negocjacji i najnowszych trendów na rynku.

Pobierz za darmo najnowszy numer

Dowiedz się więcej o magazynie „INMAG”

Zobacz także

Dołącz do grupy
Nieruchomosci-online.pl
dla branży deweloperskiej

Korzystaj z porad dotyczących marketingu rynku pierwotnego
Bądź na bieżąco!

 

Zamknij

Używamy i uzyskujemy dostęp do cookies i podobnych technologii w celach statystycznych i realizacji usług. Możesz określić w przeglądarce warunki przechowywania i dostępu do cookies. Więcej...

Zamknij