Już od ponad roku żyjemy w nowej rzeczywistości, którą w zasadzie każdemu z nas narzuciła pandemia. Na samym jej początku – w marcu 2020 roku – nasza branża próbowała podjąć ocenę, jak będzie wyglądał rynek. Były różnego rodzaju przewidywania, które głównie skupiały się wokół pytania klientów: „Czy ceny nieruchomości spadną?”. Ale również my, agenci, zadawaliśmy sobie pytanie: jak będzie wyglądała nasza praca? 

Perspektywa rynku nieruchomości klientów i agentów jak nigdy wcześniej stała się bardzo podobna – nie wiedzieliśmy, co się wydarzy, nie mieliśmy podobnych sytuacji w przeszłości poza okresami kryzysu gospodarczego.  Wszyscy uczestnicy rynku czuli niepokój i obawę. Czy słusznie?  

Odpowiedź na to pytanie podzielę na dwie części. Dedykowaną z jednej strony zmianom zachowań klientów (sprzedających), z drugiej zaś zmianom sposobu pracy agentów, w tym zmianie mentalnej.  

Zacznijmy od początku, od pierwszego ogólnopolskiego lockdownu, który wzbudził niepokój agentów nieruchomości, u których procesy realizacji transakcji  sprzedaży nieruchomości rozpoczęły się przed pandemią. Wielu z nas obawiało się zrywania już zawartych umów przedwstępnych i załamania rynku. Nasiliły się spotkania online dedykowane naszej branży, podczas których prześcigaliśmy się w optymistycznych prognozach, ale bardzo bezpiecznie deklarowanych. Zadawaliśmy więcej pytań, niż udzielaliśmy odpowiedzi. Mając na uwadze niespotykany dotąd charakter zamrożenia rynku, nie tylko nieruchomości, czuło się – jak nigdy wcześniej – strach.  

Jak zachował się rynek? 

Obserwowałam zintensyfikowane działania rozwojowe biur nieruchomości, nie tylko skupione wokół marketingu sprzedaży, ale przede wszystkim w poszukiwaniu skutecznych i bezpiecznych narzędzi do sprzedaży nieruchomości, umożliwiających realizację typowych jej etapów, jak: prezentacje, dni otwarte, spotkania z klientami, zawieranie umów pośrednictwa czy finalnie zawieranie aktów notarialnych. Jak nigdy dotąd swoje triumfy święciły spacery wirtualne, które stały się w większości firm standardem. Firmy specjalizujące się w tworzeniu dedykowanych aplikacji, dynamicznie ruszyły na rynek z ofertami dla agentów, umożliwiającymi zdalne zawieranie umów pośrednictwa. Pandemia również wymusiła na agentach zmianę sposobu komunikowania się zarówno z klientami, jak i ze współpracownikami – dzisiaj nie ma już chyba agenta nieruchomości, który nie potrafiłby skorzystać z platform typu Zoom. Coraz śmielej wykorzystujemy ogólnodostępne komunikatory wideo do kontaktu, również z klientami.  

fot. Karolina Grabowska / pexels.com

Organizacja czasu pracy agentów, wymuszona przede wszystkim ochroną zdrowia, pozornie wpłynęła na większą kaloryczność roboczogodziny. Obecnie prezentacje nieruchomości są planowane w bezpiecznych odstępach czasu, a sami klienci bardziej przemyślanie podchodzą do decyzji, czy oglądać czy jednak nie – tutaj z pomocą przychodzą wcześniej wspomniane wirtualne spacery czy prezentacje nieruchomości online. Coraz częściej biura nieruchomości, w ramach zabezpieczenia interesów sprzedających, pracują na umowach rezerwacyjnych – przed pandemią ten model pracy nie był powszechny. Sam proces przygotowania stron do zawieranych umów, nie tylko w kancelariach, znacznie się polepszył, gdyż chcemy minimalizować czas spędzony na żywo z klientami. Więcej czasu i uwagi przeznaczamy na proces przygotowawczy, tak aby moment podpisania wiążących dokumentów był jak najkrótszy. Tutaj doskonale sprawdzają się umiejętności skutecznej komunikacji z klientem, zwane nierzadko językiem korzyści klienta.  

Pandemia przyspieszyła procesy, które były nieuniknione. 

Moim zdaniem, pandemia przyspieszyła procesy, które były nieuniknione do wdrożenia również w naszej branży, czyli cyfryzację czynności. Dzisiaj większość urzędowych spraw jesteśmy w stanie załatwić online, korzystając chociażby z platformy ePUAP. Oprócz wiedzy merytorycznej, agent nieruchomości powinien podążać za nowinkami technologicznymi. Pamiętam czasy, kiedy na rynek wchodziły pierwsze smartfony i powszechny dostęp do internetu. Wówczas agenci patrzyli z przymrużeniem oka i niedowierzaniem, że nowa technologia może zmienić cokolwiek w ich pracy. Dzisiaj jest to podstawowe narzędzie pracy, którego możliwości są niezbadane.   

A jak mentalnie pandemia wpłynęła  na agentów nieruchomości? Jako trener mentalny obserwuję zdecydowanie większe zainteresowanie sesjami oraz konsultacjami, w trakcie których skupiamy się głównie na rozwiązywaniu bieżących problemów i wyzwaniach agentów. Uznaję to za słuszny kierunek, którego celem jest uważność na efektywną pracę agentów tu i teraz.  

Jak dzisiaj wygląda zachowanie klienta? 

Klienci, tak jak i my, agenci, na początku pandemii zostali zaskoczeni nową rzeczywistością. Większość z nich zachowała zimną krew. Świadczą o tym zrealizowane transakcje, dla których zawarcie umów przedwstępnych nastąpiło przed pandemią. Oprócz wyjątkowych sytuacji wynikających z zachorowań klientów w efekcie wymuszających przesunięcia terminów realizacji  transakcji, nie odnotowaliśmy w naszej firmie rozwiązanych umów przedwstępnych. W zasadzie po pierwszym miesiącu pandemii dynamika zawierania transakcji wróciła do stanu poprzedniego – z wyłączeniem rynku wynajmu w przypadku Trójmiasta.  

To co zmieniło się w zachowaniu sprzedających, to fakt, iż znacznie chętniej oddają oni swoje nieruchomości w ręce specjalisty. To pozwala im na niemal bezkontaktową sprzedaż. Poszukiwanie specjalisty stało się normą, tym samym opinie dostępne w internecie na temat agentów są bardzo ważne. Firmy, które wcześniej skrupulatnie pracowały na swoją markę, dzisiaj wygrywają.  

Firmy, które wcześniej skrupulatnie pracowały na swoją markę, dzisiaj wygrywają.  

W okresie pandemii zwiększyła się również grupa kupujących zainteresowana większymi mieszkaniami z ogródkami oraz domami. Uwagę przykuwa również zainteresowanie Trójmiastem klientów z różnych rejonów Polski, którzy dzięki możliwości wykonywania zdalnej pracy, mogą szybko podjąć decyzję o zmianie miejsca zamieszkania. Zakup większego mieszkania lub domu poza miastem to także efekt popularyzującej się pracy zdalnej, która unaoczniła naszym klientom, że trzeba pomyśleć o zabezpieczeniu swojej przestrzeni do pracy i życia codziennego jednocześnie.   

Ważnym jest podkreślenie faktu, iż dzisiejszy klient –  w przeciwieństwie do tego z ostatniego kryzysu z 2008 roku –  posiada zdecydowanie większy komfort finansowy. Świadczą o tym przede wszystkim realizowane transakcje ze znacznym udziałem środków własnych. Mimo wcześniejszych spekulacji, trudniej jest również upolować na rynku tak zwaną okazję. Sprzedający nie mają presji, aby pozbywać się za bezcen swoich nieruchomości, ich ceny zatem również nie spadają.  Niskie stopy procentowe lokat jeszcze bardziej aktywują do obracania pieniędzmi poprzez sprzedaż i zakup nieruchomości.  

fot. Karolina Grabowska / pexels.com

Agenci, równie szybko jak klienci zaprzyjaźnili się z technologiami, które stały się po prostu codziennością każdego z nas. 

 Odnoszę wrażenie, że zachowania uczestników rynku nieruchomości zmieniły się dość płynnie i wiele wskazuje na to, że pozostaniemy już w trendzie nowoczesnych technologii. Mam poczucie, że wbrew opiniom na temat rzekomej szkodliwości technologii, wreszcie zauważono, jak bardzo pomaga nam ona w codziennej pracy. Przewrotnie pokazuje, że skuteczna i opłacalna sprzedaż nieruchomości bez agenta, jest po prostu trudniejsza, a czasem wręcz niemożliwa. Klienci cenią swój czas i jeśli wiedzą, za co płacą, to z całą pewnością będą korzystać z naszych usług. Wchodzimy w erę fachowców z prawdziwego zdarzenia, a wychodzimy z ery sprzedawców. Mnie się ten kierunek bardzo podoba, gorliwie zachęcam więc nas wszystkich do podążania w jego stronę.  

Wchodzimy w erę fachowców z prawdziwego zdarzenia, a wychodzimy z ery sprzedawców. 

Jolanta Starnawska - Wspólnik Starnawska&Boleńska Nieruchomości, agent nieruchomości, trener mentalny.