Z kim przestajesz, takim się stajesz. Przysłowie to idealnie wpisuje się w realia panujące na rynku nieruchomości. Reklamowy beton w branży nieruchomości od czasu do czasu przełamują jedynie co odważniejsi, ale wypadkową rynku są zazwyczaj schematyczne komunikaty. Tak jest bezpieczniej. Klienci kupujący mieszkania za oszczędności swojego życia nie powinni widzieć w nas błaznów, a poważnych i godnych zaufania profesjonalistów. Czy to zmusza nas jednak do bycia nudnymi marketerami?

Co wspólnego ma ze sobą zakup mieszkania z zamówieniem posiłku w restauracji?

Na pewno znasz sytuację, w której idziesz do restauracji i zamawiasz danie, chociaż nie jesteś nawet specjalnie głodny. Kiedy w końcu dostaniesz swoje zamówienie i popatrzysz na talerz, czujesz jednak jak rośnie w Tobie apetyt. Tajemnicą każdego szefa kuchni jest to, jak z przeciętnych składników przygotować ponadprzeciętne danie. Olbrzymią rolę odgrywa tutaj to, w jaki sposób posiłek zostanie podany na talerzu.

Wiele osób odpowiedzialnych za marketing nieruchomości zapomina, że sama forma i odpowiedni czas publikacji komunikatu jest równie ważny jak jego treść. Jeśli z takich czy innych względów nie możemy pozwolić sobie na odważne kreacje reklamowe, to właśnie w sposobie przedstawienia treści powinniśmy szukać naszej szansy.

Uwaga. Proszę o uwagę!

Podobno statystycznie każdy z nas skroluje dziennie na ekranach smartfonów taką ilość informacji, jaka odpowiada wysokości wieży Eiffla. W ich gąszczu trudno przebić się do świadomości swoich potencjalnych klientów, zwłaszcza jeśli treść komunikatu sama w sobie nie jest ciekawa, śmieszna lub kontrowersyjna. W takim przypadku należy zastosować technikę, w której polujesz na klienta znajdującego się w określonym stanie emocjonalnym. Nie od dziś bowiem wiadomo, że emocje pozytywnie wpływają na zapamiętywanie. Możesz nie pamiętać co robiłeś wczoraj, ale najprawdopodobniej doskonale pamiętasz co wydarzyło się 20 lat temu, jeśli wiązało się to z jakimiś emocjami.

Wywołanie emocji u odbiorcy pozytywnie wpłynie na zapamiętanie komunikatu.

Wykorzystaj potencjał social media

Najpopularniejszymi portalami społecznościowymi w naszym kraju są wciąż Facebook oraz Instagram i to na nich skupię się w tym artykule. Nie jest tajemnicą, że w zamian za obecność na tych portalach, a także lajki pod zdjęciami z wakacji, sprzedajemy swoją tożsamość. Może nie zdawałeś sobie sprawy jak wiele możliwości targetowania reklam dają portale społecznościowe. Wiem, gdzie mieszkasz, znam Twoje wykształcenie, gdzie bywasz, co lubisz robić w czasie wolnym, znam Twoich znajomych, ile masz dzieci, co czytasz, czego słuchasz i co oglądasz na smartfonie takiego, a nie innego producenta. Wiem, czy korzystasz z wi-fi czy internetu mobilnego. Wiem ,co lubią Twoi znajomi, kiedy ostatnio odwiedzałeś moją stronę internetową i wiele, wiele więcej.

Cel? Młodzi rodzice!

Wyobraźmy sobie, że chcesz dotrzeć z reklamą swojej inwestycji mieszkaniowej do młodych rodziców. Sprawny marketer doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że decyzje zakupowe o wiele częściej inicjują kobiety. Wicie gniazdka jest pierwotnym instynktem i nie zmieni tego nawet skrajny feminizm. Oczywiście, idąc drogą na skróty, można powiedzieć, że Facebook daje bezpośrednią możliwość targetowania reklam na rodziców dzieci. Nie wszyscy jednak wprost deklarują fakt zostania rodzicem, mogą natomiast zdradzić to inne okoliczności. Co łączy wszystkie kobiety będące mamami? Nocne karmienie ich pociech! Jak się okazuje najczęściej podczas takiego nocnego karmienia kobiety w jednej ręce trzymają swoje dziecko, a w drugiej… smartfon. Oczywiście nie wszystkie kobiety online nad ranem są mamami, wystarczy jednak dodać do tego zainteresowanie jedną z kilku popularnych marek dedykowanych bobasom i voilà. Zawsze dobrze sięgnąć także do danych statystycznych, a te mówią, że w Polsce średni wiek świeżo upieczonego taty to 33 lata, a mamy 27 lat.

Myśl PRYZMATYCZNIE

Mówi się, że obecne wydanie „New York Timesa” zawiera tyle informacji, ile dawniej przez całe swoje życie przyswajał przeciętny mieszkaniec naszej planety. Wykorzystaj potencjał zmieniającego się świata i emocje, jakie budzą niektóre z publikowanych wiadomości. Dowiedz się więcej na temat RTM, czyli Real Time Marketingu. Dam Ci jeden z przykładów. Nie tak dawno odbył się dość głośny szczyt klimatyczny w Nowym Jorku, na którym uwagę skupiła na sobie 16-letnia Gretha Thunberg. Większość deweloperów stara się zadbać o dobro planety oraz zdrowie swoich przyszłych mieszkańców. Twoja inwestycja ma zielony taras dla mieszkańców, a części wspólne oświetlane są panelami fotowoltaicznymi? Zdjęcie tarasu wraz z hasłem: „Miejsce na Wasz własny szczyt klimatyczny” opublikowane w trakcie trwania wydarzenia na pewno zostanie zauważone i docenione w internecie. Taka jazda na fali cudzej popularności pozwala skraść odrobinę uwagi, a przez to łatwiej i taniej dotrzeć z komunikatem do nowych użytkowników.

Real Time Marketing pozwala skraść odrobinę uwagi, a przez to łatwiej i taniej dotrzeć do potencjalnych klientów.

Pokaż mi, gdzie pracujesz, a powiem Ci, gdzie zamieszkasz

Spośród okolicznych firm sąsiadujących z Twoją inwestycją wybierz te, które zapewniają swoim pracownikom stabilne i wysokie warunki zatrudnienia. Facebook daje możliwość wyświetlania reklam ludziom zatrudnionym w konkretnych firmach i branżach. Banki, duże korporacje, urzędy, szpitale, lekarze, menedżerowie, tu na pewno spotkasz swoich klientów. Reklama może informować ich na przykład o tym, że gdyby zamieszkali w naszej inwestycji, to droga do ich pracy zajmowałaby im jedynie 10 minut pieszo. Obok takiego komunikatu nie da się przejść obojętnie.

Letniskowa miłość od pierwszego spojrzenia

Każdy turysta zachwycony odwiedzanym przez niego miejscem ma przez moment myśl, że chciałby zostać tu na dłużej, a może nawet zamieszkać. Chyba wszyscy marzyli kiedyś o domku nad jeziorem lub w górach. Jak dotrzeć do osób, które są obecne w okolicy naszej inwestycji? Reklamy targetujemy na osoby, które ostatnio przebywały na interesującym nas obszarze, jednak nie zamieszkiwały go na stałe. Przy ustalaniu przedziału wiekowego należy pamiętać, że domki letniskowe kupują najczęściej osoby starsze od tych, które kupują mieszkania w miastach.

Aaaa bogacza szukam

Jeśli szukasz osób z większą zasobnością portfela, to prawdopodobnie znajdziesz ich na osiedlach uchodzących za bogate, takich jak: Wola Justowska w Krakowie lub Wilanów w Warszawie. Targetując reklamy, możesz wskazać bezpośrednią lokalizację dzielnicy lub zaznaczyć minimalny promień o wartości 1 km od interesującego punktu, np. pola golfowego lub stadniny koni. Oprócz tego zasobność portfela określa często także urządzenie, z którego klient korzysta. Nowy flagowy model smartfona z dużym prawdopodobieństwem należy do osoby, która nie martwi się jak przeżyć do pierwszego. Można także próbować swoich sił poprzez targetowanie reklam na osoby będące zainteresowane wybranymi markami luksusowymi. Jednak radzę być ostrożnym i bardziej niż o Roleksie należy myśleć o marce Patek. Pierwszą markę chce mieć nawet dziecko, o drugiej słyszeli już jednak tylko Ci, którzy znają się na rzeczy.

Dzięki znajomości profilu użytkowników precyzyjnie trafisz do nich z przekazem reklamowym.

Odpowiedni czas i miejsce

Duże targi mieszkaniowe w Krakowie. Kilkudziesięciu deweloperów. Wszyscy licytują się na wielkość stoisk i kilogramy ulotek, ale zapomnieli o jednym… o reklamie w internecie. Reklama naszego klienta wyświetlała się wszystkim użytkownikom w pewnym promieniu od stanowiska firmy. Komunikat zachęcał do odwiedzenia stanowiska i odebrania drobnego prezentu. Akcja przeszła nasze oczekiwania. Część klientów zobaczyła komunikat już w tramwaju lub autobusie, a inni na hali, kiedy z nudów sięgnęli po telefon.

Morał: myśl niestandardowo!

Zazwyczaj budżety na reklamę nie rozpieszczają i aby efektywnie je wykorzystać trzeba pokusić się o dokładniejsze poznanie grupy docelowej. Takie interpretowanie czynności, jakie muszą wykonać każdego dnia, może przynieść doskonałe rezultaty. Trzeba bowiem pamiętać, że zakup reklam np. na Facebooku odbywa się w systemie aukcyjnym. Zależy, ile podmiotów chce wyświetlać swoje reklamy, jaka to branża, ile osób jest online w danym miejscu itd. Zawsze porównuję to do gry na giełdzie. Jeden makler ze złotówki zrobi dwa złote, a drugi wszystko straci. Pewnego rodzaju cwaniactwo, spryt i wyobraźnia mogą pomóc uzyskać przewagę nad konkurencją.

Dariusz Stolarz - z wykształcenia prawnik i strateg marketingowy. Pracował jako copywriter i dyrektor kreatywny dla wielu agencji reklamowych. Współpracował z dużymi markami i celebrytami. Obecnie pracuje w agencji Brand Master, gdzie buduje sukcesy deweloperów.