W przeciągu najbliższych kilkunastu, maksymalnie kilkudziesięciu lat za sprawą rozwoju nowych technologii światową gospodarkę, w tym także branżę nieruchomości, czekają ogromne zmiany. Witryna Will Robots Take My Job zawiera informacje o (prawie) każdym zawodzie wraz z prognozą, jak prawdopodobne jest, że sztuczna inteligencja i robotyka wpłyną na jej przyszłość i w jakim stopniu. Na liście można znaleźć także zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami...

O tym, dlaczego proptech powinien być najuważniej obserwowanym trendem przez agentów, rozmawiam z Jamesem Dearsleyem – współzałożycielem globalnej platformy Unissu, agregującej dane o koncepcjach, produktach i firmach z segmentu proptech, związanym wcześniej z podmiotami deweloperskimi i agencjami obrotu, takimi jak: BuyAssociation, Atlas International i Foxtons, jednym z czołowych ekspertów ds. przyszłości rynku nieruchomości.

Technologia na rynku nieruchomości przenika przez wiele jego płaszczyzn, rozwiązuje coraz to nowe problemy. Proptech wydaje się być bardzo pojemnym pojęciem. Czasem obserwując jakieś rozwiązanie, mamy wątpliwości, czy to już proptech, a może jeszcze nie...

Proptech to tylko jeden z nurtów, taki parasol stworzony, by grupować wszystkie przejawy cyfrowej transformacji, jakie mogą mieć zastosowanie w branży nieruchomości. Może ona korzystać z lekcji, które odrobiły inne branże, które już w ten proces weszły. Sektory, które dotyczą każdego z nas – motoryzacja, zdrowie, finanse – każdy z nich jest na innym etapie cyfryzacji, a środki inwestowane w ich przemianę są ogromne.

To samo czeka branżę nieruchomości, która także dotyka każdego z nas, przecież 85% czasu spędzamy wewnątrz budynków. Cały proces kupna-sprzedaży, najmu, zarządzania, to jak żyjemy, jak się przeprowadzamy i jak pracujemy w budynkach, czy jak je projektujemy i budujemy – to nie podlegało jak dotąd większym zmianom. Nasz sposób budowy domów jest nadal bardzo tradycyjny, tak jak sposób, w który geodeci analizują teren. Proces kupna i sprzedaży jest tak złożony i rozdrobniony na czynności, a jednocześnie tak bardzo osobisty, że nadal robimy te same rzeczy w mniej więcej ten sam sposób.

Czyli zmiany są nieuniknione?

Uważam, że cyfrowej transformacji nie da się powstrzymać, także w branży nieruchomości. Będzie ona jak lawina, której tempo będzie rosło. Po pierwsze, dzięki temu, że można czerpać z doświadczeń innych branż. Zarówno z porażek, ale także z sukcesów, czyli sytuacji, w których zastosowanie technologii doprowadziło do większej skuteczności i zdolności do generowania zysku.

Zmiany są nieuniknione. To kwestia popytu, żądania konsumentów.

Z drugiej strony, jesteśmy trochę w te zmiany popychani przez samych konsumentów. Takich jak ja i Ty, bo przecież choć oboje pracujemy na rynku, jesteśmy także jego konsumentami. I jako konsumenci mamy pewne oczekiwania, by wszystko działało szybciej, lepiej, bardziej bezpiecznie i transparentnie. Tak jak w innych branżach, z którymi obcujemy na co dzień. I nie ważne, czy chodzi o budynki, w których pracujemy, czy miejsca, w których żyjemy, powoli zdajemy sobie sprawę, jak bardzo ta część naszego życia jest w tyle. I to drugi powód, dla którego będzie niepowstrzymana – bo to kwestia popytu, żądania konsumentów. To są moim zdaniem dwie główne siły napędowe zmian.

Ponieważ „Estate” jest magazynem dla pośredników nieruchomości, chciałabym, abyśmy porozmawiali o tym, jak proptech zmienia rynek nieruchomości już dziś. A właściwie, jak zmienia realia pracy osób zawodowo działających na tym rynku?

Patrząc na procesy dotyczące przeniesienia własności i wynajmowania – to one zupełnie się różnią, wymagają więc zupełnie innych rozwiązań. Weźmy na początek sprzedaż-kupno domu, wokół tego pojawiło się już kilka znaczących  innowacji technologicznych, które mają uczynić ten proces bardziej transparentnym. Około 5 lat temu w Stanach pojawiła się usługa iBuyer i zrobiła naprawdę dużo szumu. Patrząc z perspektywy tego okresu, stała się dość powszechna zarówno jako platforma transakcyjna, ale także źródło informacji o wartości nieruchomości dostępne dla każdego. W wielu krajach europejskich prowizja jest płacona przez obie strony transakcji, często w różnej wysokości, według indywidualnych stawek biura. Firmy takie jak RedFin, Purple Bricks, Yopa w Stanach i Anglii dążą do tego, by strony transakcji były świadome i pewne całości kosztów (w tym prowizji agenta), jakie wiążą się z transakcją. Zmiana, jaką wprowadza na rynku usługa iBuyer to flat fee, czyli stała kwota prowizji, niezależna od wartości transakcji. Ponieważ to, jak bardzo różnorodne są modele biznesu pośrednictwa, powoduje wokół nich wątpliwości klientów, wspomniane rozwiązania dążą do zwiększenia transparentności.

fot. Maciej Czarniak, materiały prasowe Infoshare 2019

Proptech to parasol nad wszystkimi przejawami cyfrowej transformacji, jakie mogą mieć zastosowanie w branży nieruchomości.

Drugą stroną jest proces marketingu ofert. Dla większości agentów podstawą marketingu są portale ogłoszeń nieruchomości online, które pomagają zdobyć publiczność dla ofert agenta, by zapewnić odpowiedni zasięg u podstawy lejka sprzedaży. Takiego wolumenu nie sposób zapewnić sobie z innego źródła. Portale mają ogromny wpływ na to, jak prezentowane są oferta i osoba agenta, a także na sposób, w jaki przebiega inicjacja kontaktu stron. I tu także jesteśmy dopiero u progu zmian, jakie niesie coraz szersze zastosowanie technologii.

Jakie bariery napotyka proptech i jakie zmiany przyniosą najbliższe lata na rynku sprzedaży?

Jeśli miałbym wybiec w przyszłość, to raczej będziemy mieć do czynienia z postępującymi zakłóceniami niż z innowacjami. Najpoważniejszą barierą wydają mi się być centralne rejestry nieruchomości w niezależnych krajach. W UK mamy scentralizowany rejestr gruntów przechowujący wszystkie tytuły prawne do ziemi w wersji papierowej. Podobnie jest chyba nadal w Polsce. To generuje zagrożenia, a w codziennej rzeczywistości pojawia się coraz więcej oszustw związanych z utrudnionym dostępem do tych dokumentów i powolnym wprowadzaniem aktualizacji do nich. Stan prawny, stan własności nie jest w czasie rzeczywistym odzwierciedlony w księgach. To jest przestrzeń, w której technologia Blockchain¹ przyniesie prawdziwą rewolucję, jeśli chodzi o zabezpieczenie przekazania prawa własności i kapitału.

Na rynku sprzedaży zmiana będzie następować powoli, będą powstawać jakieś modele pośrednie aż do momentu, kiedy prawodawstwo krajowe zostanie doprowadzone do takiego stanu, w którym transakcje cyfrowe będą możliwe. Mam tu na myśli oczywiście finalizację procesu kupna-sprzedaży, a nie usługi, z których korzystamy gdzieś po drodze – marketingowe, lokalizacyjne etc.

A jak wygląda to dla rynku najmu?

Rynek najmu jest zupełnie inny. Najem składa się z większej liczby procesów, z czynności służących do jego zawarcia, ale później także jego obsługi związanej z administrowaniem – z kaucji, odnowień, rozliczania mediów, awarii, wypowiedzeń. Jest dużo bardziej złożony. Co zaczynam dostrzegać w pojawiających się rozwiązaniach proptechowych dla najmu, to bardzo wiele małych projektów zawężających swój wpływ do wycinka, rozwiązujących jeden konkretny problem. Możesz znaleźć np. narzędzie do obsługi depozytów kaucji. W niektórych krajach kaucję może przyjąć landlord, w innych musi być ona zdeponowana przez agenta, w innych – w systemie bankowym. W zarządzaniu najmem coraz częściej pojawiają się propozycje rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji, np. by zapewnić wsparcie najemcom w sytuacjach awarii w mieszkaniu.

Rynek najmu będzie generował zdecydowanie więcej drobnych innowacji w całej swojej rozciągłości. Ich absorpcja będzie następować też zdecydowanie szybciej.

Na rynku sprzedaży konieczna będzie zmiana modeli biznesowych.

W jednym z wywiadów z Tobą usłyszałam takie stwierdzenie: „Technologia zniszczy tradycyjne modele prowadzenia biznesu”. Czy myślisz, że proptech jest zagrożeniem dla agentów nieruchomości?

To dla mnie trudne pytanie. Nie mógłbym z pełnym zaangażowaniem powiedzieć: Nie martwcie się. Sam działałem jako agent przez wiele, wiele lat. Gdybym nadal był agentem, to myślę, że najlepsze, co mógłbym zrobić, to bacznie obserwować sytuację i adaptować się. Na pewno nie odwracałbym głowy. Zacząłbym się zastanawiać, jak będzie zmieniać się moja rola.

fot. Maciej Czarniak, materiały prasowe Infoshare 2019

Jeśli kluczowa część marketingu realizowana jest przez platformy ogłoszeniowe, to duża część przekazywania informacji o nieruchomości i kojarzenia odbywa się online. To może być niepokojące dla działających w sposób tradycyjny agentów, bo z tego punktu widzenia technologia wydaje się zagrożeniem dla zawodu pośrednika. Ale czy realnie będzie nim jutro? Raczej nie. Czy będzie nim za dwa lata? Myślę, że już tak. Jeśli agent nieruchomości działający w sposób tradycyjny nie będzie śledził trendów, nabywał nowych umiejętności, testował nowych narzędzi, uczył się – to jego miejsce na rynku będzie zagrożone. Ci, którzy zrozumieją, że muszą ewoluować wraz z rynkiem, że muszą pracować z technologią, a nie przeciwko niej, zyskają przewagę. Szacuję, że na początek to nie będzie więcej niż 10–20% agentów, którzy to dostrzegą. Nie tylko przetrwają, ale będą osiągać prawdziwe sukcesy. Ostatecznie nieuchronna jest zmiana sposobu, w jaki branża będzie musiała pracować.

Pracuj mądrze, nie ciężko?

Dokładnie, a tu chodzi jeszcze o coś bardzo ważnego – o zwiększanie swojego udziału w rynku. Jeśli pracujesz w biurze, które włącza technologię do codziennych procesów, będziesz w stanie wykonać więcej pracy w tym samym czasie. Zaoszczędzony czas przekierujesz na zwiększanie udziału w swoim lokalnym rynku.

Bezduszne parcie na wzrost efektywności... Czyli słusznie mówi się , że technologia to zmierzch relacji?

W tym wypadku absolutnie się z tym nie zgadzam. Fakt, duża część pracy będzie wykonana przez technologię, automatycznie, ale właśnie ten zaoszczędzony czas będzie można wykorzystać na budowanie nowych lub głębszych relacji. Agent bardziej stanie się osobą kierującą całym procesem, jego przepływem niż zwykłym „prezenterem nieruchomość”. Będzie doradcą, zapewni ten „element ludzki” – na to także potrzebny jest czas. Mnóstwo czasu.

Jeśli przeanalizujesz, co wyróżnia tych naprawdę dobrych agentów z wysokimi wynikami sprzedaży, to będzie to właśnie ich komunikacja z klientem. Pozyskiwanie jego zaufania, zbudowanie potrzeb, służenie swoją wiedzą i rozwagą. Ludzie podświadomie właśnie tego pragną – by ktoś zdjął z nich choć część ciężaru odpowiedzialności. Byś spojrzał im w oczy i powiedział – tak, przeanalizowałem to, to wygląda tak i tak. Technologia tego nie zastąpi, nie zastąpi zaufania. Dlatego zawsze powtarzam – podwajaj to, co w tobie dobre, co umiesz najlepiej.

Podwajaj to, co w tobie dobre, co umiesz najlepiej.

Monitorujesz rozwój sektora proptech. Zastosownie jakich technologii stanie się powszechne i widoczne w ciągu 5, 10, 15 lat. Jakie staną się kluczowe?

Rozbijmy to na dwie grupy: technologie endogeniczne i egzogeniczne. Aktualnie znajdujemy się w w okresie, w którym dominują technologie endogeniczne. Myślę, że będzie on trwał jeszcze do 5 lat. Niektórzy mówią o tym „nudny proptech”. Oprogramowanie, systemy CRM, cyfryzacja danych, rozwiązania związane z marketingiem. Czyli w dużej mierze ulepszanie już istniejących rozwiązań, dodawanie do nich nowych elementów. Innowacyjne zmiany w obrębie istniejących metod, by osiągnąć większą efektywność. Raczej ewolucja niż rewolucja. Okres, w którym raczej nikt nie starci pracy z dnia na dzień, bo „zwolniła go” technologia.

Następnie, czeka nas okres zmian egzogenicznych, czyli perspektywa 5–15, a nawet 20-letnia. Tu już możemy mówić o zmianie generacyjnej. W tej grupie na pewno będzie technologia Blockchain, która wpłynie silnie zarówno na rynek  sprzedaży, jak i najmu. Czego dotknie, to finansowa i prawna strona transakcji, przekazanie tytułu do nieruchomości, przekazanie własności. Stany Zjednoczone, Holandia, Wielka Brytania, Niemcy, Polska... każdy z krajów będzie adaptował rozwiązania Blockchain w innym czasie. Niektórzy mówią, że Blockchain szturmem zawojuje świat, ale będzie się to odbywać bardzo, ale to bardzo powoli, kraj po kraju. Cały świat nie przełączy się nagle i jednocześnie z zaufanego rozwiązania starszego typu na nowe, cyfrowe, nieprocesowe rozwiązania. Jest wysoce prawdopodobne, że państwowe zaufane systemy będą działać równolegle z publiczno-prywatnymi inicjatywami Blockchain przez wiele długich lat.Jeśli naprawdę szczerze na to spojrzymy, to nie ma nic złego w scentralizowanych systemach ksiąg wieczystych i hipotek, poza tym, że ze względu na archaiczny charakter wszystko odbywa się po prostu zbyt wolno, co powoli stanowi problem dla płynności procesów gospodarczych. Ale ten system działa, nie trzeba więc tu działać reperacyjnie. Do cyfrowych rozwiązań najpierw musi zostać zbudowane społeczne zaufanie, będą więc one funkcjonować równolegle przez długi czas, aż wszystkie strony będą w pełni przekonane, że to dobra i bezpieczna alternatywa. Podwajaj to, co w tobie dobre, co umiesz najlepiej.

A krótsza perspektywa 5-letnia, jakie technologie będą coraz bardziej obecne w branży nieruchomości?

Jeśli chodzi o mieszkalnictwo, to z pewnością wirtualna rzeczywistość stanie się coraz powszechniej wykorzystywana. W mojej ocenie branża ma tu ogromne pole do popisu, jeśli chodzi o wzrost efektywności swoich działań, poprzez optymalizowanie czasu przeznaczonego na prezentacje nieruchomości. Myślę, że praktyka pokazywania nieruchomości w biurze agenta lub w dowolnym miejscu spotkania z klientem, z wykorzystaniem okularów VR, będzie wkrótce powszechnym sposobem na odsiewanie nieruchomości potencjalnie nieinteresujących, po to by pojechać do tych 2-3 z poważnym zamiarami. Tak że VR, definitywnie i obowiązkowo.

fot. Matt W Newman / pexels.com

Druga technologia to sztuczna inteligencja. Wszyscy się z nią już powoli oswajamy. Myślę, że w sektorach takich, jak zarządzanie nieruchomościami, zarządzanie najmem będzie miała duże zastosowanie i pozytywnie wpłynie zarówno na doświadczenia agentów, jak i użytkowników budynków i lokali. Typowe problemy będą rozwiązywane szybciej i sprawniej, tylko te poważne i niestandardowe będą wymagały zaangażowania człowieka. W tak niskomarżowym biznesie automatyzacja niektórych czynności, oddanie ich w ręce sztucznej inteligencji, jest bardzo pożądana. Wystarczy spojrzeć na powstające jak grzyby po deszczu aplikacje do zarządzania powierzchniami i kontaktem z najemcami. Podstawowa zaleta dla najemcy – są zawsze włączone, w każdej chwili można otrzymać pomoc. Powodzenie takich aplikacji, liczba ich użytkowników, udowadniają już dziś, jak bardzo potrzebny to kierunek. Ogromna większość codziennych problemów, które pojawiają się w lokalach, jest przewidywalna i schematyczna, mają więc one w sobie potencjał, by być rozwiązane za pomocą schematów, które wybuduje sobie sztuczna inteligencja.

Jak być na bieżąco z pojawiającymi się na rynku rozwiązaniami, by nic nie przegapić?

To proste pytanie – trzeba zaglądać na Unissu.com (śmiech). Jest tam zarejestrowanych około 7 tysięcy firm, narzędzi, konceptów proptechowych z całego świata. Z Polski około 45. Najlepszy sposób to obserwować te inicjatywy, które znajdują zastosowanie w naszym biznesie, wchodzić w kontakt z ich twórcami i rozmawiać z nimi. Zachęcać ich i pracować z nimi, może stać się partnerem, czy nawet zainwestować? Nie będzie lepszego narzędzia dla nas niż takie, w którego tworzeniu uczestniczyliśmy. Często okazuje się, że za ich tworzenie zabierają się po prostu ludzie z wewnątrz, którzy znają problem i branżę od podszewki. Ale bywa też tak, że przychodzi ktoś z rozpracowaną technologią i szuka dla niej zastosowania w nowej branży. Warto się wspierać nawzajem, bo to wszystko jest żywe i można stać się tego częścią, a nie tylko biernie obserwować i konsumować. W Polsce zawiązało się też stowarzyszenie Proptech Polska, którego działania warto obserwować.

Dziękuję za rozmowę.

¹Blockchain – zdecentralizowana i rozproszona baza danych w modelu open source w sieci internetowej o architekturze peer-to-peer (P2P) bez centralnych komputerów i niemająca scentralizowanego miejsca przechowywania danych, służąca do księgowania poszczególnych transakcji, płatności lub zapisów księgowych zakodowana za pomocą algorytmów kryptograficznych. W istocie blockchain to zdecentralizowana platforma transakcyjna w rozproszonej infrastrukturze sieciowej, a rejestr transakcji jest publiczny i jawny, dostęp może uzyskać każdy (źródło: Wikipedia).

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.