Filozofia skutecznego agenta

Artykuł pochodzi z magazynu ESTATE

Czytaj cały numer!

Magazyn dla posredników rynku nieruchomości ESTATE numer 2/2019 Pobierz za darmo
Łukasz Wydrowski

fot.: rawpixel.com

Czy zdarzyło Ci się zastanawiać, dlaczego jedni pośrednicy święcą triumfy, sprzedając jedną nieruchomość po drugiej, inni zaś mają problem, by dopiąć chociażby jedną transakcję w miesiącu? Dlaczego o czas i obsługę jednych klienci się zabijają, a inni poświęcają cały dzień, by umówić choćby jedno spotkanie? Szukasz panaceum, które pozwoli Ci czerpać większą satysfakcję ze swojej pracy? Poznaj filozofię skutecznego agenta.

Czym jest skuteczność?

Skuteczność to uzyskiwanie pożądanego efektu z wykonanych działań. We wszelakich przekazach marketingowych spotykasz się z tym słowem odmienianym przez wszystkie przypadki. To istny wyścig – który portal dostarcza więcej zapytań, który krem lepiej wypełnia zmarszczki, które krople szybciej udrażniają nos, który suplement diety pomoże zrzucić więcej kilogramów. Ich efekty można jednak zmierzyć. A jak można zmierzyć, czy pośrednik jest skuteczny?

Filozofia skutecznego agenta zakłada, iż skuteczny pośrednik to taki, który:

  • podczas „zimnych” telefonów umawia minimum 3 spotkania na 10 rozmów,
  • zawiera 2 umowy pośrednictwa na 3 spotkania,
  • realizuje minimum 1 sprzedaż na 7 prezentacji.

Założenia te wypracowane zostały w toku obserwacji i doświadczenia, zarówno praktyki mojej, jak i mojego zespołu.

Jak więc możesz tę filozofię wdrożyć u siebie? Opanuj do perfekcji 8 kluczowych kompetencji i aktywności!

1. „Wygrywa tylko ten, kto ma jasno określony cel, I nieodparte pragnienie, aby go osiągnąć” – Napoleon Hill

Zdecydowana większość agentów wykonuje swój zawód, pracując w biurze pośrednictwa. Jeśli należysz do tej grupy, zapewne dotyczą Cię cele, które nakłada firma. Skuteczny agent nie traktuje ich jako obciążenia, ale wręcz przeciwnie, używa ich jako narzędzie w drodze do sukcesów. Ba, nie czeka on na to, aż ktoś mu je narzuci, ale sam je sobie wyznacza i dba o ich realizację. Nie zatrzymuje się na ustaleniu jednego megacelu (np. zarobić w rok 300 000 zł), tylko tworzy do niego drogę złożoną z wielu minicelów i zadań.

Świadomy pośrednik wie, na czym polega jego praca. Potrafi dzielić ją na etapy i zadania, a następnie ustalać, które z nich są ważne, a które mogą poczekać. W skrócie – potrafi ustalać priorytety. Wiadomym jest, że sukces w tej branży zależy od liczby dobrze obsłużonych, wysokojakościowych kontaktów. Skuteczny agent stawia na absolutnie pierwszym miejscu w hierarchii codziennych czynności ich pozyskiwanie oraz ciągłe pielęgnowanie już pozyskanych.

fot. Valentin Antonucci / pexels.com

2. „Motywacja jest tym, co pozwala Ci zacząć. Nawyk jest tym, co pozwala Ci wytrwać” – Jim Ryan

Nasza praca wymaga wykonywania czynności, które nie należą do szczególnie lubianych i przyjemnych. Takimi są np. telefony do potencjalnych klientów lub odpowiadanie na zapytania. Są to mimo wszystko działania niezbędne. Tutaj z pomocą może przyjść wspaniały instrument, w jaki wyposażyła nas natura – nawyki. Jedna z popularnych teorii autorstwa Maxwella Maltza mówi o tym, iż aby wypracować nowy nawyk należy wykonywać daną czynność regularnie przez minimum 21 dni. Po tym czasie powinieneś czuć, że zaczynasz działać automatycznie, bez zastanawiania się i emocji. To mit, bo w praktyce jest to bardzo indywidualna kwestia zależna od:

  • determinacji – tego, jak bardzo potrzebujesz danego nawyku do osiągnięcia sukcesu,
  • zmiany wywołanej przez nawyk – tego, jak bardzo ten nawyk będzie wymagał zmiany dotychczasowych nawyków oraz Twojego światopoglądu,
  • poziomu „lubienia” czynności – im bardziej nie lubisz danego działania, tym ciężej wytworzyć z niego nawyk,
  • dostępnego czasu – im mniej masz czasu w trakcie dnia, tym lepiej. O wiele łatwiej zmotywować się do wykonywania danej czynności, gdy nie możesz odłożyć jej na później.

Przykładami nawyków skutecznego agenta są codziennie telefoniczne umawianie co najmniej czterech spotkań oraz odbywanie w terenie minimum dwóch. Statystyki pokazują, że około połowa umówionych spotkań nie dochodzi do skutku.

Pamiętaj, że nawyk nie tworzy się raz na zawsze. Jeśli wyjedziesz na dłuższy urlop, zachorujesz lub świadomie zmienisz nawyki – prawdopodobnie będziesz musiał zaczynać ten proces od początku.

 ĆWICZENIE A  

Na czystej kartce papieru narysuj drzewko symbolizujące drogę do celu. Niech jego pniem będą Twoje megacele. Drzewko to krok po kroku rozgałęziaj, rozbijając je na coraz to mniejsze i bardziej krótkoterminowe cele i zadania, aż dojdziesz do ustalenia celu na poziomie godziny, o której codziennie chcesz wstać z łóżka.

 ĆWICZENIE B  

Na kartce papieru rozpisz wszystkie czynności, jakie wykonujesz w trakcie dnia pracy, nawet te najdrobniejsze. Obok każdej zapisz czas, który zwykle na nie poświęcasz. Uszereguj w kolejności od najważniejszych (mających kluczowy wpływ na efekt) do najmniej istotnych. Zastanów się, z których możesz zrezygnować, a zaoszczędzony czas poświęć na priorytetowe działania.

3. „Posiąść wszelką wiedzę leży w zasięgu możliwości człowieka”– Leonardo da Vinci

Jako profesjonalista powinieneś cechować się szeroką wiedzą. Nikt nie posiada wiedzy absolutnej, jeśli jednak na słowo „służebność” nerwowo wyciągasz telefon, a „współwłasność ułamkowa” powoduje pojawienie się kropelek potu na czole, musisz uzupełnić podstawy.

Kolejnym krokiem jest regularne poszerzaniei aktualizowanie wiedzy. Każda sytuacja, z jaką się spotykasz, niesie nowe wyzwania – legalizacjadomów budowanych w latach PRL, odpowiednia konstrukcja zapisu zadatku w umowie przedwstępnej, procedura egzekucji na podstawie aktu notarialnego sprzedaży… Niech poszukiwanie wiedzy i jej katalogowanie wejdzie Ci w nawyk!

 ĆWICZENIE  

Dąż do tego, by Twoja wiedza wykraczała poza minimum – czytaj książki, słuchaj e-booków, szukaj branżowych blogów, przeglądaj tematyczne grupy na Facebooku. Pytaj, gdy czegoś nie wiesz, oraz korzystaj z dostępnych szkoleń prowadzonych przez doświadczonych specjalistów. Na zdobywanie nowych kompetencji poświęcaj minimum 6 godzin tygodniowo.

4. „Jeśli jest w ogóle jakiś sekret sukcesu, leży on w umiejętności przyjęcia punktu widzenia innych” – Henry Ford

Klienci już dawno przestali nabierać się na wyuczone formułki i tanie chwyty sprzedażowe w stylu „mam klienta”. Jeśli nie chcesz tracić niepotrzebnie energii, walcz o najdroższą walutę w naszym zawodzie – zaufanie. Podstawą do zdobycia zaufania klienta jest angażowanie się w dialog oraz bycie naturalnym. Musisz też być dobrze przygotowany na każde pytanie oraz możliwe obiekcje. Możesz w tym celu skorzystać z mojej zasady PARUWA (opisanej w ESTATE 3/2018), która doskonale sprawdza się w budowaniu szczerych relacji. Bez dobrego kontaktu ze swoimi klientami, trudno będzie Ci realizować pozostałe założenia tej filozofii!

 ĆWICZENIE  

Poproś kogoś znajomego, by stał się Twoim „klientem doświadczalnym”. Zaaranżujcie sobie scenkę pierwszego spotkania. Usiądźcie przy stole, zadawaj mu pytania, opowiadaj o sobie i spróbuj w efekcie przekonać go do swoich usług. Niezależnie od wyniku, zapisz sobie szczere uwagi Twojego rozmówcy, po czym spróbuj ponownie. Ćwiczenie daje świetne efekty, jeśli wykonasz je z pomocą kilku różnych osób. Poznasz dzięki temu wiele punktów widzenia i nauczysz się dopasowania stylu do rozmówcy. Możesz również ćwiczyć solo – przed lustrem. Po takim treningu o wiele łatwiej będzie Ci rozmawiać z rzeczywistym klientem.

5. „Interes, który nic poza pieniędzmi nie przynosi, jest złym interesem” – Henry Ford

Pułapką w dążeniu do lepszych wyników jest podporządkowywanie się woli klienta i brak asertywności w imię szerokiego portfolio ofert. Każdy zna przypadki pośredników, którzy oficjalnie pracują za 3%, ale i na 1% się zgodzą. Podpisują umowy, ale i bez takowej będą działać. Chcą zdobywać wyłączności, ale nie przeszkadza im, gdy jako piętnaste biuro kopiują to samo ogłoszenie ze zdjęciami właściciela. To droga donikąd.

Pewność siebie, poczucie własnej wartości, szacunek do swojej pracy i czasu oraz umiejętność powiedzenia „nie” – to klucz, by dobrze realizować filozofię skutecznego agenta. Odrzucanie „byle czego” może – na krótką metę – zmniejszyć liczbę obsługiwanych ofert, ale w dłuższej perspektywie pozwoli pozyskać lojalnych klientów, szanowaną markę oraz wyższą wartość sprzedaży przy mniejszym nakładzie pracy.

 ĆWICZENIE  

Czystą kartkę papieru podziel na 4 prostokąty. W każdym z nich odpowiednio wypisz swoje: mocne strony, słabe strony, słabości i przewagi w odniesieniu do konkurencji. Przeanalizuj je i na tej podstawie stwórz silne argumenty na Twoją korzyść oraz widełki, w których możesz
się poruszać podczas negocjacji prowizji i zakresu usług z klientem.

Wnioski wprowadź w życie od najbliższego spotkania.

6. „Nie praca jest hańbą, ale próżnowanie” – Hezjod

Czy zdarzyło Ci się usłyszeć od klienta, do którego dzwonisz pierwszy raz, zdanie: „Nie chcę już kolejnych pośredników, co podpiszą umowę i tyle ich widziałem”? Nie ma nic złego w posiadaniu wielu ofert w swoim portfolio, dopóki nie zaniedbujemy regularnego kontaktu i ich aktualizacji. Skuteczny agent ma na szczególnym względzie to, aby każdy jego klient czuł, iż jest on rzeczywiście zaangażowany w pracę na jego rzecz, co przecież ułatwia pracę, np. umawianie prezentacji w dogodnym terminie czy obniżkę ceny ofertowej, jeśli oferta nie generuje zainteresowania. Jeśli zaś na spotkaniu złożyłeś klientowi obietnice, za wszelką cenę ich dotrzymaj. Nie ma nic bardziej utrudniającego pracę niż klient, którego zawiodłeś.

 ĆWICZENIE 

Usiądź przed CRM-em, otwórz bazę swoich ofert (właścicieli) oraz klientów poszukujących. Sprawdź, kiedy ostatnio z każdym z nich się kontaktowałeś, chociażby po to, by przypomnieć o swoim istnieniu. Jeśli minął ponad tydzień od ostatniego spotkania czy telefonu, niezwłocznie zadzwoń, zapytaj, co słychać, oraz opowiedz o efekcie swoich działań w ostatnim czasie. Czynność tę powtarzaj co najmniej raz w tygodniu.

7. „Żaden wiatr nie jest pomyślny temu, kto nie wie, do którego portu płynie” – Machiavelli

Problemem wielu pośredników nie jest samo wykonywanie telefonów, ale brak efektów w postaci umówionych spotkań. Najczęściej powodem jest prowadzenie rozmów wedle wyuczonego schematu, bez refleksji nad używaniem takich a nie innych słów. Widząc, że to nie działa, mówią sobie: „Tak działa statystyka” i nie zmieniają nic… Rzecz się ma podobnie w kontekście prezentacji nieruchomości. Często pośrednicy odbywają ich całkiem sporo, ale nie przekładają się one na propozycje cenowe oraz transakcje. Czy zawsze jest to wina „nieodpowiedniej” nieruchomości?

 ĆWICZENIE  

Przeanalizuj swoje rozmowy. Dlaczego używasz akurat takich słów czy zwrotów? Jakie wrażenie te słowa robią na rozmówcy? (Odpowiedzią jest reakcja klienta). A jakie wrażenie chcesz, aby robiły? Czy to, co mówisz, jest dopasowane do Twojego rozmówcy? Co on chciałby usłyszeć podczas rozmowy, którą przerywasz mu zapracowany dzień? Czy są to kolejny raz słowa: „Mam klienta na Pańskie mieszkanie”?

Mierz wyniki swojej pracy – zliczanie na kartce stosunku umawianych spotkań do liczby wykonanych rozmów.

 

 ĆWICZENIE  A 

Przeanalizuj swoje prezentacje. Czy poznałeś potrzeby klienta przed spotkaniem? Czy jesteś przygotowany i dobrze znasz prezentowaną nieruchomość? Czy od wejścia zalewasz klienta mnóstwem informacji? Czy pozwalasz mu się swobodnie rozglądać, zadawać pytania i przekazywać obiekcje?

 

 ĆWICZENIE B  

Czy dokonujesz próby zamknięcia sprzedaży po prezentacji? Po wyjściu z budynku zawsze zapytaj o opinię na temat oglądanej nieruchomości. Po udzieleniu odpowiedzi na ewentualne obiekcje, zadaj pytanie: „Za jaką kwotę bylibyście Państwo skłonni ją kupić?”. Zaproś klienta do złożenia propozycji.

8. „W konfrontacji strumienia ze skałą, strumień zawsze wygrywa – nie przez swoją siłę, ale przez wytrwałość” – Budda

O wiele łatwiej dostać się na szczyt, niż na nim pozostać. Czynnik szczęścia w pośrednictwie stanowi maksymalnie 5% sukcesu. By cały czas być na topie, musisz utrzymywać wysokie tempo pracy. Wytrwale zdobywać nowych klientów, ponawiać kontakt do osób, z którymi już miałeś okazję się spotkać, oddzwaniać niezwłocznie na każde zgłoszenie. Być punktualnym, słownym, kulturalnym. A przede wszystkim – po kilku sukcesach – nie zatopić się w strefie komfortu!

Skupiaj się na każdej najmniejszej czynności, jaką wykonujesz. Nie patrz na swoją pracę z perspektywy osiągniętego wyniku za ostatni okres. Patrz na nią przez pryzmat ostatniego wykonanego telefonu lub spotkania. Dbaj, by każde kolejne było choć trochę lepsze od poprzedniego. Dzięki takiemu nastawieniu już niedługo będziesz mógł pracować wyłącznie z klientami z polecenia!

 ĆWICZENIE

Poproś bezpośrednio klientów, których obsłużyłeś, o wystawienie opinii oraz dalsze polecanie. Pozwól im stać się ambasadorami Twojej skutecznej pracy, jeśli spisałeś się dobrze, nie odmówią. Buduj swoją unikatową siatkę kontaktów. Miej inicjatywę, nie czekaj, aż coś samo się zadzieje.

Pośredniku!

Liczę, że ten artykuł spowoduje u Ciebie zmianę podejścia do wykonywanego zawodu lub choćby wyciągniesz z niego kilka smaczków, które wzbogacą Twój warsztat. Skoro dotarłeś aż tutaj, wierzę, że stosując zaproponowaną tu filozofię, na pewno odniesiesz sukces. Niezależnie od skali talentu – każdy może stać się skutecznym agentem!

Dodaj komentarz

Komentarze:

Łukasz Wydrowski

Łukasz Wydrowski - Pośrednik z wieloletnim stażem i właściciel biura nieruchomości ESTATIC w Gdańsku. Przeprowadził kilkaset transakcji na trójmiejskim rynku nieruchomości. Pasjonuje go praca z klientem oraz opracowywanie nowych technik sprzedaży. Obecnie poświęca się rozwojowi firmy i skupia na szkoleniu nowych agentów.

Magazyn ESTATE

Skupiamy uwagę na nieruchomościach

Bezpłatny e-magazyn w 100% dla pośredników

Wiedza i inspiracje do wykorzystania od ręki dostarczane przez doświadczonych uczestników rynku nieruchomości z zakresu marketingu nieruchomości, sprzedaży i negocjacji, prawa i finansów oraz rozwoju osobistego.

Pobierz za darmo najnowszy numer

Dowiedz się więcej o magazynie ESTATE

Zobacz także

Dołącz do dyskusji na grupie
Nieruchomosci-online.pl
na Facebooku

Korzystaj z porad dotyczących marketingu nieruchomości
Bądź na bieżąco!

Zamknij

Używamy i uzyskujemy dostęp do cookies i podobnych technologii w celach statystycznych i realizacji usług. Możesz określić w przeglądarce warunki przechowywania i dostępu do cookies. Więcej...

Zamknij