Pośrednictwo w tradycyjnym ujęciu zakłada obsługę obu stron transakcji. Można mieć jednak wątpliwości, czy to najlepszy model realizowania się w tym zawodzie.
Magdalena Górnicka takim zasadom powiedziała „nie” i od lat działa jako Seller’s Agent – agent reprezentujący wyłącznie sprzedających. Jak doszła do tej decyzji? Co daje jej specjalizacja? I dlaczego, jej zdaniem, to przyszłość rynku nieruchomości w Polsce? Rozmawiamy z o kulisach jej pracy, inspiracjach i największych wyzwaniach.

Skąd wziął się pomysł na Seller's Agenta, czyli agenta obsługującego wyłącznie stronę sprzedającą?

Pomysł na Seller's Agent zrodził się z potrzeby uporządkowania rynku nieruchomości i jasnego określenia roli pośrednika w procesie sprzedaży. Przez lata obserwowałam, jak wiele transakcji odbywa się bez klarownego podziału odpowiedzialności między stronami, a pośrednik często działa „dla wszystkich i dla nikogo”. To rodziło nieporozumienia, brak zaufania i rozmycie standardów pracy.

Chciałam stworzyć model, który jasno komunikuje: jestem agentem sprzedającego, moim celem jest zadbać o interesy właściciela nieruchomości, maksymalizując wartość i bezpieczeństwo sprzedaży. Inspirację czerpałam z dojrzałych rynków, m.in. amerykańskiego, ale działania dostosowałam do polskich realiów, kładąc nacisk na przygotowanie nieruchomości, transparentność procesu i profesjonalną obsługę na każdym etapie.

Dziś widzę, że ten model nie tylko podnosi jakość pracy agentów, ale też zmienia świadomość klientów – pokazuje im, że dobry agent to nie przypadkowy pośrednik, tylko zaufany partner w sprzedaży.

Model Seller’s Agent nie tylko podnosi jakość pracy agentów, ale też zmienia świadomość klientów.

Jakie Twoje doświadczenia ukształtowały takie podejście do sprzedaży nieruchomości?

Na początku mojej kariery bardzo szybko zetknęłam się z chaosem panującym na rynku nieruchomości. Wiele umów otwartych, brak odpowiedzialności, klienci zostawieni sami sobie, a agenci próbujący obsłużyć „wszystkich i wszystko”. To powodowało, że transakcje były nieprzewidywalne, klienci nie czuli się zaopiekowani, a sam zawód nie budził zaufania.

Jednocześnie pochodzę z branży eventowej, gdzie kluczowe było perfekcyjne planowanie, analiza i trzymanie procesu w ryzach. Przeniosłam tę filozofię do pracy z nieruchomościami. Zamiast działać przypadkowo, zaczęłam podchodzić do każdej sprzedaży jak do dobrze zaplanowanego projektu — z jasnym celem, strategią i odpowiedzialnością za wynik.

Dzięki temu zrozumiałam, że klucz do sukcesu leży w specjalizacji i pełnym zaangażowaniu po jednej stronie — sprzedającego. To doświadczenia z pierwszych lat pracy, kiedy sama musiałam walczyć o każdy dopięty proces, uświadomiły mi, jak bardzo rynek potrzebuje klarownego podziału ról i profesjonalizacji zawodu.

Co było dla Ciebie inspiracją do wyboru tej ścieżki kariery?

Nie będę ukrywać — inspiracją były amerykańskie seriale o rynku nieruchomości premium, a szczególnie postać Fredrika Eklunda. Oglądając, jak agenci z Nowego Jorku prowadzą sprzedaż, budują markę osobistą i z pełnym zaangażowaniem reprezentują swoich klientów, poczułam, że właśnie tak chcę pracować.

Zachwyciło mnie nie tylko ich podejście do luksusowych nieruchomości, ale przede wszystkim profesjonalizm, odwaga w negocjacjach i to, jak jasno komunikują, kogo reprezentują. Fredrik Eklund pokazał mi, że agent może być partnerem, strategiem i mentorem dla klienta — a nie tylko „pośrednikiem”.

To była iskra, która popchnęła mnie do stworzenia modelu Seller's Agent i przeniesienia tych standardów na polski grunt, oczywiście z uwzględnieniem naszych realiów.

Czy był jakiś moment, który pokazał Ci, że tradycyjny model nie wystarcza, a specjalizacja przynosi lepsze rezultaty?

Tak naprawdę dopiero w ostatnich dwóch latach zobaczyłam z pełną mocą, jak ogromną przewagę daje specjalizacja. Wcześniej rynek, klienci, a nawet sami agenci często funkcjonowali w przekonaniu, że trzeba „robić wszystko”. Ja też przez pewien czas na samym początku pracowałam w tradycyjnym modelu, próbując pogodzić różne potrzeby i strony transakcji.

Szybko zauważyłam, że im bardziej zawężam swoje działania i koncentruję się wyłącznie na sprzedających, tym lepsze efekty osiągam. Nie tylko w wynikach sprzedaży, ale też w relacjach, strategiach, a przede wszystkim — w zaufaniu klientów.

Specjalizacja pozwoliła mi wejść na głęboki poziom znajomości rynku, procesów i psychologii sprzedaży. To nie jest już tylko powtarzanie utartych schematów — mam przestrzeń, żeby tworzyć własne modele, własne wzory skutecznej sprzedaży. I widzę, że to właśnie one budują moją przewagę, bo są szyte na miarę, oparte na realnym doświadczeniu i analizie.

Dziś wiem, że tradycyjny model nie daje tej jakości. Dopiero precyzyjna specjalizacja jest jak szpica — trafia dokładnie tam, gdzie powinna.

Czym różni się Seller's Agent od tradycyjnego pośrednika nieruchomości? Jakie są główne różnice w ich roli, obowiązkach, zakresie działań?

Seller’s Agent różni się od tradycyjnego pośrednika przede wszystkim jednoznaczną reprezentacją wyłącznie sprzedającego. Pośrednik najczęściej kojarzy obie strony transakcji, co może prowadzić do konfliktu interesów. Seller’s Agent działa tylko na rzecz właściciela nieruchomości — od przygotowania oferty, przez strategię cenową, aż po negocjacje — a jego prowizja uzależniona jest od wynegocjowanej ceny. Pracuje w modelu wyłączności i bierze pełną odpowiedzialność za proces sprzedaży.

Dzięki tej specjalizacji może skupić się na maksymalizacji wartości nieruchomości i skuteczniejszym zamknięciu transakcji.

Seller’s Agent różni się od tradycyjnego pośrednika przede wszystkim jednoznaczną reprezentacją wyłącznie sprzedającego.

Dlaczego zdecydowałaś się na wąską specjalizację – sprzedaż tylko określonych domów? Jakie są zalety i wady takiego podejścia? Co na to klienci?

Decyzja o wąskiej specjalizacji była naturalna. Zrozumiałam, że chcąc dostarczać najwyższą jakość i realnie wpływać na wynik sprzedaży, muszę znać rynek i potrzeby konkretnej grupy klientów na bardzo głębokim poziomie. Skupiłam się na sprzedaży domów, bo to rynek wymagający, pełen emocji i złożonych procesów — dokładnie taki, w którym precyzyjna strategia i doświadczenie dają przewagę.

Zalety takiego podejścia są jasne. Mogę budować własne, autorskie modele sprzedaży, lepiej analizować dane, przewidywać trendy i trafnie doradzać klientom. Moja skuteczność rośnie, bo skupiam się na tym, co znam najlepiej.

Czy są wady?

Oczywiście. Rezygnuję z części rynku i muszę odrzucać oferty spoza mojego obszaru specjalizacji. Ale wierzę, że długoterminowo wąska specjalizacja buduje zaufanie i przyciąga klientów, którzy szukają eksperta, a nie osoby od wszystkiego. I faktycznie — klienci to doceniają. Coraz częściej słyszę, że przyszli do mnie właśnie dlatego, że zajmuję się wyłącznie domami i potrafię ten proces przeprowadzić od A do Z.

Jakie są największe korzyści z takiego modelu pracy? Za co doceniają Was klienci?

Największą korzyścią modelu Seller’s Agent jest pełne poczucie bezpieczeństwa i przejrzystość współpracy dla klienta. Właściciel nieruchomości wie, że ma po swojej stronie kogoś, kto działa wyłącznie w jego interesie — od początku do końca. Klienci doceniają, że biorę za nich odpowiedzialność: od właściwej analizy rynku przez przygotowanie nieruchomości po negocjacje i finalizację transakcji.

Cenią nas za konkretne efekty — skuteczną sprzedaż w możliwie najwyższej cenie oraz za to, że nie muszą martwić się o szczegóły. Doceniają też nasze zaangażowanie, jasne zasady współpracy i brak chaosu, który często towarzyszy tradycyjnemu modelowi sprzedaży.

Dzięki temu mogą mieć pewność, że ich dom jest w dobrych rękach, a proces sprzedaży przebiega w sposób zaplanowany i profesjonalny.

Z jakimi wyzwaniami spotykają się Seller’s Agenci w swojej pracy? Co jest w niej najtrudniejsze?

Największym wyzwaniem dla Seller’s Agenta jest pełna odpowiedzialność za wynik i proces. Klient powierza nam nie tylko sprzedaż domu, ale często dorobek życia, dlatego każda decyzja — od strategii cenowej po selekcję ofert — ma ogromne znaczenie.

Trudność polega też na tym, że działamy na rynku, który bywa nieprzewidywalny. Zdarzają się sytuacje, które wymagają żelaznej cierpliwości: zmienne nastroje kupujących, przeciągające się negocjacje, problemy prawne nieruchomości. A jednocześnie klient oczekuje spokoju, przewidywalności i skuteczności.

Najtrudniejsze jest to, że nie możemy działać schematycznie. Każda nieruchomość, każdy klient i każda transakcja są inne — trzeba umieć elastycznie dostosować strategię, zachowując profesjonalizm i zimną krew.

Ale właśnie to sprawia, że rola Seller’s Agenta daje satysfakcję — bo wymaga realnych kompetencji, odwagi i umiejętności podejmowania decyzji pod presją.

Największym wyzwaniem dla Seller’s Agenta jest pełna odpowiedzialność za wynik i proces.

Czy strategia wąskiej specjalizacji przynosi oczekiwane rezultaty? Jakie są Wasze największe sukcesy?

Zdecydowanie tak — strategia wąskiej specjalizacji przynosi wymierne rezultaty. Skupienie się wyłącznie na sprzedaży domów pozwoliło mi dopracować procesy do perfekcji, a co najważniejsze — osiągać wysoką skuteczność. Pracuję w modelu 1:1, czyli każdy dom, który przyjmuję do sprzedaży, finalnie znajduje swojego nabywcę.
Największym sukcesem jest nie tylko liczba sfinalizowanych transakcji, ale też ich jakość. Sprzedajemy nieruchomości szybciej niż konkurencja, często po cenach bliskich wycenie lub powyżej oczekiwań klientów. Szczególnie dumna jestem z trudnych przypadków — domów, które miesiącami były nieskutecznie oferowane w tradycyjnym modelu, a po wdrożeniu naszej strategii znalazły kupca.

Klienci wracają, polecają nas innym, a dla mnie to najlepszy dowód na to, że specjalizacja działa. Pozwala budować nie tylko wyniki sprzedażowe, ale i markę opartą na zaufaniu i skuteczności.

Jak oceniasz obecne warunki rynkowe i ich wpływ na Twoją strategię sprzedaży?

Rynek w tej chwili jest bardzo wymagający i w dużej mierze przypomina rynek kupującego. Widać to szczególnie przy nieruchomościach premium i domach, gdzie decyzje zakupowe są bardziej przemyślane, a czas sprzedaży się wydłuża.

Jednocześnie wielu sprzedających wciąż ma wygórowane oczekiwania, często oderwane od realiów rynku. Moim zadaniem jest wprowadzenie w ten proces chłodnej analizy, twardych danych i urealnienie tych oczekiwań. Dlatego strategia musi być dziś jeszcze bardziej dopracowana — oparta na precyzyjnej analizie konkurencji, bieżących trendów i realnej wartości nieruchomości.

Dziś nie ma miejsca na przypadek. Każdy dom wymaga indywidualnego podejścia, świetnie przygotowanej oferty i aktywnej pracy nad pozyskiwaniem kupujących. Dlatego tym bardziej widzę, jak dużą przewagę daje specjalizacja — bo tylko wtedy można szybko reagować na zmieniające się warunki i dostosowywać strategię, bez chaosu i zgadywania.

Jak radzisz sobie z sytuacjami, gdy oczekiwania klienta nie pokrywają się z realiami rynkowymi?

W takich sytuacjach kluczowe jest oparcie rozmowy o fakty i dane. Od samego początku współpracy buduję z klientem relację opartą na zaufaniu, ale też transparentności. Przygotowuję szczegółową analizę rynku, pokazuję konkurencję, realne ceny transakcyjne i trendy — nie opieram się na opiniach, tylko na twardych liczbach.

Jeśli oczekiwania klienta są zbyt wygórowane, staram się pokazać mu konsekwencje – wydłużenie czasu sprzedaży, brak zainteresowania, ryzyko konieczności późniejszych obniżek. Nie obiecuję cudów, tylko uczciwie przedstawiam, co możemy zrobić, by osiągnąć najlepszy możliwy wynik w danym momencie.

Czasem oznacza to też, że muszę powiedzieć „nie” i nie przyjąć zlecenia, jeśli klient nie jest gotowy na współpracę zgodną z realiami rynku. Ale wierzę, że lepiej odmówić, niż podejmować się sprzedaży za wszelką cenę i zawieść oczekiwania.

Czy promowanie zawodu Seller's Agenta w Polsce jest trudne? Jak reagują na to klienci i inni pośrednicy?

Jesteśmy jeszcze stosunkowo krótko na rynku pod szyldem Seller’s Agenta, więc trudno mówić o pełnej skali i efektach tej promocji. To wciąż coś nowego, szczególnie w polskich realiach, gdzie rynek dopiero dojrzewa do specjalizacji i klarownego podziału ról.

Klienci reagują bardzo dobrze — doceniają jasność zasad, przejrzystość i fakt, że mają po swojej stronie kogoś, kto w pełni reprezentuje ich interesy. Widzą wartość w takim modelu pracy, bo daje im poczucie bezpieczeństwa i konkretne rezultaty.

Jeśli chodzi o innych pośredników — szczerze mówiąc, nie wiem. Skupiam się na swojej pracy i na klientach, nie analizuję tego, jak na nasz model reaguje branża. Myślę, że czas pokaże, jak ten standard się przyjmie i czy inni również zaczną podążać w kierunku specjalizacji.

Jakie są Twoje plany na przyszłość? Czy planujesz rozszerzyć swoją działalność?

Zdecydowanie, planuję rozwój i umacnianie pozycji Seller’s Agenta na polskim rynku. Chcę, aby model reprezentacji jednej strony stał się standardem, a zawód agenta był kojarzony z profesjonalizmem, odpowiedzialnością i wysoką jakością usług.

W najbliższym czasie będę nadal koncentrować się na pracy z klientami i dalszym doskonaleniu własnych modeli sprzedażowych. Planuję także rozwijać projekty edukacyjne, dzielić się doświadczeniem i inspirować innych agentów do specjalizacji. Mam też kilka pomysłów, które na razie zostawiam dla siebie.

Dziękuję za rozmowę.

Dominika Studniak - Od 2010 r. związana z portalem Nieruchomosci-online.pl. Realizuje projekty związane z administrowaniem portalami internetowymi i ich optymalizacją, copywritingiem i content marketingiem. Redaktor naczelna bloga Nieruchomosci-online.pl. Redaktor prowadząca e-magazynu „ESTATE”.