Jak zmieniał się rynek nieruchomości w ciągu ostatnich lat? Czy da się pogodzić interes dewelopera z oczekiwaniami klientów? Co czeka nas w najbliższych latach w budownictwie mieszkaniowym? Czym różni się apartament od zwykłego mieszkania?

Na te pytania szukamy odpowiedzi wspólnie z Andrzejem Boguszem, Prezesem Zarządu ARBET Investment Group Sp. z o.o. Arbet w zeszłym roku osiągnął pełnoletniość.

Przez ostatnie 18 lat firma przeszła wiele przemian, od działalności w formie spółki cywilnej, aż do grupy kapitałowej skupiającej spółki działające w kluczowych obszarach Państwa działalności. Zmienił się też rynek. Technologia poszła naprzód. Jak bardzo różnią się od siebie dzisiejsza rzeczywistość rynku nieruchomości i ta sprzed 18 lat?

Nie jest to łatwe pytanie. Nasze początki nie były związane bezpośrednio z developmentem. Nieruchomościami mieszkaniowymi zajmujemy się zaledwie od 10 lat. W tej perspektywie mogę pokusić się o próbę dokonania jakichś podsumowań, choć tak się akurat składa, że największa dynamika zmian na rynku nieruchomości w Polsce miała miejsce właśnie w tym okresie. Do 2000 roku mamy praktycznie do czynienia głównie z budownictwem spółdzielczym. Początki tego rynku były bardzo trudne. Nie istniały możliwości ubiegania się o dofinansowanie zakupu nieruchomości mieszkaniowych. Pojawiały się pierwsze quasi-hipoteczne kredyty, czy inne instrumenty wsparcia jak duża ulga podatkowa. Nie było także firm deweloperskich, które dopiero zaczynały powstawać poprzez przeobrażenie z firm budowlanych, które na zasadach generalnego wykonawstwa realizowały inwestycje na zlecenie spółdzielni mieszkaniowych. My również jesteśmy dzieckiem tego okresu. Nasza droga ku działalności deweloperskiej rozpoczęła się od dwóch umów podpisanych ze spółdzielniami, które później nie potrafiły znaleźć zbytu i w rozliczeniu zaoferowały mieszkania i grunty. Rynek zaczął się dynamizować, coraz więcej firm działało w oparciu o formułę „wybuduj i sprzedaj”. Przyszedł rok 2006 – boom w gospodarce, a zwłaszcza w budownictwie mieszkaniowym. Wtedy właśnie pojęcie dewelopera straciło na wartości w polskiej rzeczywistości. Wspominam szalone lata 2006-2008 jako okres, w którym deweloperem mógł stać się każdy. Przedsiębiorcy prowadzący inną działalność, firmy z innych odległych branż, nagle zaczęły budować mieszkania. Potem mieliśmy historię Lehman Brothers w Stanach Zjednoczonych i jej konsekwencje. Od tamtego czasu aż do dzisiaj rynek ten się trochę „zwinął”. Ale jak to w biznesie, raz jest lepiej, raz gorzej.

Gdyby dziś miał Pan szansę zacząć jeszcze raz z tą wiedzą, którą ma Pan obecnie, co by Pan zmienił?

Powiem szczerze, że nigdy się nad tym specjalnie nie zastanawiałem. Podejmowanie decyzji w danej rzeczywistości gospodarczej to złożona sprawa. Musimy to zrobić tu i teraz, przede wszystkim w oparciu o dostępną wiedzę o zjawiskach i zdarzeniach. Gdy myślę o przeszłości, jestem pewien, że dysponując takimi danymi jak wówczas, postąpiłbym podobnie. W moim przypadku, na szczęście zdecydowanie więcej było decyzji trafnych, niż tych złych. Gdybym jednak mając dzisiejsza wiedzę, przeniósł się w przeszłość niczym w wehikule czasu, jednego jestem pewien: byłbym odważniejszy w podejmowaniu decyzji i proces ten przebiegałby nieco szybciej. Pewnie jako firma bylibyśmy wówczas dużo dalej, a może zupełnie gdzie indziej?

Jaka jest najważniejsza lekcja, oczywiście biznesowa, którą Pan wyciągnął w ciągu tych lat, a którą jest Pan w stanie podzielić się z innymi? Coś, co stało się dla Pana takim „praktycznym mottem”. Co by to było?

Najważniejszą rzeczą, jaką wyciągam z tych lat doświadczeń, to na pewno pokora i dystans do tego, co się określa jako sukces. Dziś wiem, że nic nie jest dane raz na zawsze. Nie ma tak wielkiego biznesu, który nie mógłby upaść. I nie ma takiego małego biznesu, który nie mógłby stać się wielki.

Jakie są 3 kluczowe czynniki sukcesu na rynku deweloperskim?

To co powiem, nie odnosi się do rynku, ale do biznesu generalnie. Moim zdaniem jest to wiedza, praca i szczęście.

Spójrzmy na chwilę pod kątem strategicznego podejścia do rynku. Porównanie osiedli budowanych pod koniec lat 90-tych i tych obecnie oddawanych do użytku, jest czymś, co przykuwa uwagę. Różne podejście do przestrzeni. Gęsto ustawione „mrówkowce” kontra osiedla o niższej zabudowie, z większa przestrzenią, przetykane zielenią. Czy to nowy trend, wymóg rynku klienta? Czy to już koniec z osiedlami budowanymi na zasadzie „wlepić gdzie i ile się da”?

To jest bardzo złożony problem. Podstawowa kwestia to koszt gruntu w przeliczeniu na metr kwadratowy lokalu mieszkalnego. Niestety cena gruntu jest jednym z najważniejszych składowych kosztu budowy mieszkania. Matematyka jest nieubłagana. Przy niższej zabudowie, udział ceny gruntu w metrze kwadratowym rośnie. Stąd ucieczka deweloperów w wysoką zabudowę, która pozwala sprowadzić cenę metra do racjonalnego poziomu.

Przecież wciąż jest tak, że rynek po stronie nabywcy oczekuje mieszkań tak tanich, jak to tylko możliwe, co stoi w totalnej sprzeczności z czymś, co my, na własny użytek w firmie, nazywamy „humanitarną zabudową”, czyli luźniejszą, niższą zabudową, większą przestrzenią. A właśnie takich przyjaznych budynków oczekują klienci. Powstaje sytuacja, w której ekonomiczny interes dewelopera i oczekiwania nabywcy lokalu mieszkalnego rozbiegają się. Jednak jak Pan słusznie zauważył, rynek stał się mocno prokliencki. Elementy tej „humanitarnej zabudowy” widać w naszych realizacjach, choć w efekcie metr kwadratowy lokalu mieszkalnego kosztuje nas więcej niż konkurencję.

Czy w takim razie opłaca się być proklienckim deweloperem?

Zdecydowanie tak. Ten dodatkowy wkład często do nas wraca. Wielu klientów, i mamy to zmierzone, zmieniając mieszkanie lub nabywając drugą czy kolejną nieruchomość, kupuje ją u nas.

Klienci się zmienili od czasu ostatniego boomu mieszkaniowego, kiedy nie był potrzebny marketingowiec, a jedynie sprzedawca, który tylko siedział i odbierał telefony od klientów. Mieszkania sprzedawane były jeszcze na etapie „dziury w ziemi”, a nawet tylko planu. Teraz mamy nasycony rynek, większość mieszkań na sprzedaż jest już w inwestycjach zakończonych. To wpływa na postawę nabywców. Jaki dzisiaj jest klient?

Wracając do boomu mieszkaniowego lat 2006-2008, to szczerze mówiąc, nie chciałbym, żeby taka sytuacja kiedykolwiek się powtórzyła. To był chory czas, chore zjawiska. Firmy, takie jak my, które nie zmieniały cen mieszkań przy jednoczesnym wzroście kosztów budowy, wcale nie dorobiły się w tamtym okresie. Rozpoczynaliśmy budowę przy koszcie na poziomie 2,5 tysiąca za metr kwadratowy, a kończyliśmy, przekraczając sumę 3,5 tysięcy.

Klientom utrzymywaliśmy ceny zagwarantowane w umowach, sami jednocześnie z miesiąca na miesiąc ponosząc koszty rosnących cen materiałów budowlanych. Jeśli ktoś chciał zachowywać się – nazwę to po imieniu – moralnie, to ja nie znam dewelopera, który wspomina te czasy pozytywnie. Dodatkowo media wypaczyły obraz deweloperów, uogólniając, że obłowili się oni w tamtym okresie. Proszę mi jednak wierzyć, Ci, którzy etycznie podchodzili do sprzedaży, nie zbili kokosów. Natomiast jeśli chodzi o zmiany w postawach, oczekiwaniach klientów, to stwierdzam, że mamy obecnie do czynienia z postawą mocno roszczeniową, która w dodatku często opiera się nie na wiedzy, a na wyczytanych w internecie poglądach innych ludzi.

Poza tym występuje wiele zjawisk negatywnych w całej gospodarce. Trudno mieć dobry humor, gdy człowiek obawia się o swoją prace, czy jej nie straci, jutro, za rok... Jakie mogą być skłonności do długoterminowego zadłużania się w takiej atmosferze niepewności, którą mamy obecnie? To pytanie należy raczej do tych retorycznych.

Przyjrzyjmy się zatem tej roszczeniowej postawie. Jakie wymagania ma dziś klient, czego oczekuje, o co pyta? Co jest dzisiaj ważniejsze: większy balkon czy ładny widok z tego balkonu? Żeby był parking czy większy plac zabaw?

Tu trochę Pana rozczaruję. Wszystkie te elementy, które powinny być bardzo istotne przy wyborze mieszkania, bo przecież w Polsce ciągle jeszcze kupuje się je na wiele, wiele lat, mają w obecnych czasach znaczenie drugo-, jeśli nawet nie trzeciorzędne. I nie jest to wcale rażące uogólnienie, że czynnikiem kluczowym i decydującym jest cena. Obecnie sytuacja kupujących na rynku jest zdeterminowana dostępem do źródeł finansowania, czyli do kredytów hipotecznych, który jest coraz trudniejszy. A jeśli Pan, jako potencjalny nabywca lokalu mieszkalnego, nie ma tego komfortu finansowego dużych środków własnych, a z 10 banków raptem 2 są skłonne udzielić kredytu, przy czym balansuje Pan na krawędzi zdolności kredytowej, to czy możemy mówić o swobodzie doboru elementów, które bezpośrednio wpływają na cenę? Rozmawiając w kontekście humanitaryzmu zabudowy, na który składają się między innymi: luźniejsza zabudowa, zieleńce, place zabaw, tarasy, podziemne parkingi, a także wielkość i jakość tych elementów, musimy skonstatować oczywisty fakt, że nie jest on jedynie zależny od dewelopera. Teoretycznie, kupując mieszkanie, sam Pan decyduje o tym, jak w perspektywie najbliższych lat będzie się czuł w tym mieszkaniu, poprzez stosunek jakości do ceny, jaką akceptuje do zapłaty w danej chwili. Czy możemy mówić o pełnej decyzyjności, jeśli elementem determinującym nasz zasięg jako nabywcy jest tak zwana krótka zdolność kredytowa? Dlatego nie cofam się przed stwierdzeniem, że w ostatnich latach głównym kryterium wyboru i to w każdym segmencie, może poza apartamentami, jest cena.

Jednak przeglądając folder waszych nowych inwestycji, stwierdzam, że jego podstawowym przekazem nie jest: „Jesteśmy najtańsi”. Pokazuje on za to wiele „dodatkowych” elementów: widoki, place zabaw, jakość wykończenia...

Żeby zbudować obraz inwestycji, zaczyna się od lokalizacji. Nie zawsze jest ona wymarzona, zresztą dla każdego oznacza to przecież co innego – ścisłe centrum czy sąsiedztwo terenów zielonych. Oceniamy więc i opisujemy teren pod kątem tego, co może dać potencjalnemu klientowi. Co oczywiste, każda lokalizacja ma swoje wady i zalety. Wad ukrywać nie można, jednak wiadomo, że podkreślane są przede wszystkim korzyści z samej lokalizacji oraz wartość dodana, która wynika wprost z naszego zaangażowania – jakość wykończenia, rozwiązania przestrzenne i architektoniczne, aranżacja zieleni na terenie osiedla. Tak powstaje oferta, która w sposób indywidualny budowana jest dla każdej inwestycji z osobna.

Nie od dziś wiadomo, ze lokalizacja, w której mieszkasz, w pewien sposób określa to, kim jesteś. Zdecydowanie inny jest statystyczny mieszkaniec Wilanowa, a inny Pragi. Wy działacie mocno na rynku olsztyńskim, Wasza najbardziej prestiżowa inwestycja jest jednak umiejscowiona w dosyć mało popularnej dotychczas okolicy. Czy w mniejszych miastach lokalizacja także jest czynnikiem prestiżu?

Oczywiście musimy przyłożyć inna skalę do tego zjawiska w Warszawie, a inną w przypadku mniejszego miasta, jakim jest Olsztyn. W Olsztynie nie da się mówić o tej kwestii w kategoriach dzielnic, a raczej poszczególnych osiedli czy wręcz inwestycji. Tu nie zrobimy wrażenia mówiąc, że mieszkamy na Zatorzu, więc mówimy np. że na tak zwanych „Browarach” (nowo wybudowane osiedle graniczące bezpośrednio z parkiem – przyp. red). W warunkach mniejszych miast trzeba dołożyć starań, by wypromować daną inwestycję jako tę wymarzoną lokalizację, poza kontekstem dzielnicy.

Projekt jest produktem. W przypadku naszej inwestycji, przy ul. Leśnej tych terenów w kategoriach budownictwa mieszkaniowego nie brano dotąd nigdy pod uwagę, to była biała plama na mapie administracyjnej miasta. Dopiero teraz są one odkrywane w kontekście lokowania tam budynków mieszkalnych. A walory samej lokalizacji, w połączeniu z odpowiednią architekturą i standardami przyjętymi przez nas podczas planowania i realizacji inwestycji, stworzyły pewną wartość dodaną dla mieszkańca, który określa swój status poprzez stwierdzenie „mieszkam na Leśnej”. Faktycznie marketing miejsca to ważna kwestia, nie tylko przy zakupie mieszkania na rynku pierwotnym, ale również w perspektywie jego późniejszej, ewentualnej sprzedaży.

Analitycy mówią o okresie wyciszenia na rynku pierwotnym, o okresie oczekiwania na nowy program rządowego wsparcia. Co Pana zdaniem rok 2013 przyniesie deweloperom, a co klientom? Czego można się spodziewać w roku 2014?

Jeśli miałbym odpowiedzieć lakonicznie, stwierdziłbym, że wszystkiego. Obecny obraz popytu na nieruchomości mieszkaniowe jest w mojej ocenie kompletnie sztuczny i zafałszowany. Składa się na to wiele czynników. Skończył się program „Rodzina na Swoim”, rząd zaczął już niefortunnie opowiadać o nowym programie „Mieszkanie dla Młodych”. Ciągłym zmianom ulegają termin prawdopodobnego uruchomienia programu i jego warunki. Jednocześnie nie mówi się głośno o planowanych przez Komisję Nadzoru Finansowego zmianach w rekomendacji dotyczącej kredytów hipotecznych, która ma obligować banki do wymagania wkładu własnego na poziomie 10 procent wartości w 2014 roku, a nawet do 20 procent w 2015 roku. Te 20 procent to byłaby zapora, która rozłoży polski rynek. Obecnie niemal 90 procent mieszkań kupowanych jest na kredyt i to bez wkładu własnego. Czasem odnoszę wrażenie, że regulacje i programy są opracowywane w oderwaniu od rzeczywistości.

Patrząc z punktu widzenia większych miast, czy dalej w sprzedaży królować będą „apartamenty”, a nie mieszkania? A może pojawią się zupełnie nowe, nieznane dotąd trendy?

Dotknął Pan ciekawego tematu. Na większych rynkach miejskich, w Warszawie czy Krakowie, co drugie ogłoszenie sprzedaje „apartament”. W moim odczuciu to słowo zostało aktualnie zupełnie zdewaluowane. Według mnie to czysty marketing, gdyż większość z tych mieszkań nie spełnia warunków, jakie stawiane są „luksusowym lokalom mieszkalnym”. Trzeba pamiętać, że aby mieszkanie było apartamentem, musi spełniać określone wymogi dotyczące między innymi zabezpieczenia przed hałasem, oświetlenia, wysokości pomieszczeń, standardu wykończenia oraz posiadać podłączenie do centralnej klimatyzacji. Poza tym powinno charakteryzować się odpowiednim układem funkcjonalnym pomieszczeń, co przekłada się na powierzchnię minimum 100 metrów kwadratowych. Nazywanie „apartamentami” lokali o powierzchni zaledwie 50 metrów kwadratowych jest sporym nadużyciem. Ponadto mieszkanie takie powinno znajdować się w budynku będącym apartamentowcem, czyli spełniającym, podkreślam, wszystkie cechy, jakie do apartamentowca są przypisane, to jest: mieć windę, wysoki standard wykończenia przestrzeni wspólnych, garaż podziemny, strzeżony teren osiedla, recepcję w budynku lub na osiedlu, ochronę. Brak jednej takiej cechy dyskwalifikuje budynek jako apartamentowiec, a więc wszystkie w nim mieszkania – jako apartamenty. Przywołać można tu anegdotę o Napoleonie, który przybywając na front w celu wizytacji swoich wojsk, spytał, dlaczego nie strzelają z armat na wiwat. Usłyszał odpowiedź, że powodów jest kilka, z których pierwszy jest taki, że nie mają armat. Na to Napoleon odpowiedział: „To nic więcej mnie nie interesuje”.

Wycieczka na Tajlandię, wykończenie pod klucz, samochód. To dobre wabiki, żeby przyciągnąć klienta?

Nie jest to pierwszy rok, w którym deweloperzy imają się różnych sztuczek, by sprzedać lokale. Wszelkiego rodzaju gratisy, o których Pan wspomina, nie są już niczym nowym. Statystycznie takie dodatkowe bonusy przynoszą jednak niski efekt. Najszybciej można sprzedać mieszkanie szukając kompromisu cenowego, obniżając cenę do poziomu akceptowalnego przez obie strony.

A wybiegając dalej w przyszłość, czy pracujecie już nad koncepcją osiedli energooszczędnych, czy nawet ekologicznych? Czy z perspektywy dewelopera jest to fanaberia czy raczej konkretny kierunek?

Pomysłu osiedli ekologicznych nie traktuję w kategoriach fanaberii, a raczej – na razie i jeszcze przez długi czas – niepotrzebnego zamieszania. Nie ma jeszcze do tej pory definicji i wymogów, jakie takie osiedle miałyby spełniać. Póki co, tylko intuicyjnie wiemy, że powinno być budowane z naturalnych surowców, zasilane alternatywnymi źródłami energii i możliwie najmniej ingerować w środowisko naturalne. Z drugiej strony tak zwane technologie ekologiczne są jeszcze tak drogie, że z ekonomicznego punktu widzenia, wszelkiego rodzaju eksperymentalne osiedla nie mają uzasadnienia. Dopiero większa popularność ekologicznych rozwiązań wpłynie na ich cenę, a zatem szybszy zwrot z inwestycji. Częściowo można już teraz wprowadzać niektóre proekologiczne rozwiązania, gdyż na przykład zastosowanie odnawialnych źródeł energii liczyć może na dofinansowania unijne. Jednak wciąż relacja średnich zarobków do cen nawet standardowych mieszkań będzie skłaniać kupujących do wyboru tych najtańszych w budowie, a nie potencjalnie tańszych w eksploatacji. Przymierzaliśmy się do parametrów energooszczędności sugerowanych przez Unię Europejską i przy nieprawdopodobnie wysokich nakładach, zmiany wskaźników były bardzo niewielkie.

Mógłby Pan podać jedną inwestycję, w którą nie był zaangażowany biznesowo, a która najbardziej się Panu podoba?

Jeśli chodzi o inwestycje krajowe, to musiałbym wymienić kilka. Jeśli mam wskazać jedną, to wolałbym się skupić na rynku olsztyńskim. Byłby to chyba projekt Browary Park.

A w której z własnych inwestycji by Pan zamieszkał?

Bez dwóch zdań na Osiedlu Leśna w Olsztynie.

Zespół Nieruchomosci-online.pl - Nieruchomosci-online.pl to portal ogłoszeniowy z największą liczbą ofert nieruchomości z całej Polski – w największych miastach i w mniejszych gminach. To tu szybko i wygodnie znajdziesz mieszkanie, dom lub działkę, które będą dopasowane do Twoich potrzeb i możliwości finansowych, przy całkowitym braku reklam. Tu zyskasz pełny obraz rynku, a w podjęciu trafnej decyzji pomogą Ci najdokładniej zaprezentowane nieruchomości i kompleksowa baza wiedzy. Portal plasuje się na najwyższych pozycjach w wyszukiwarce Google. Dzięki temu odwiedza go ok. 3 mln poszukujących miesięcznie.