Dzisiejsza zmienność w świecie, zmiany technologiczne, geopolityczne wpływają na modele konsumpcji i zmiany w zachowaniu konsumentów. W obecnej sytuacji rynkowej każda branża jest wystawiona na zmiany i największym zagrożeniem jest nasz brak chęci do dokonywania zmiany w sobie i w swoim sposobie działania.

Spadek (kryzys) jest jednym z naturalnych etapów zespołu. W cyklu POWSTANIE 🡪 WZROST 🡪 ROZWÓJ 🡪 SPADEK jest to etap wymagający szczególnej uwagi lidera.

Jeżeli w Twoim zespole pojawił się kryzys, to Ty jako lider pierwszy możesz z tym kryzysem zacząć pracować. Jak zrobić to w sposób zaplanowany i procesowy?

W momencie napływających negatywnych informacji na temat możliwości kredytowych Polaków wiele zespołów czeka na rozwój sytuacji, narzekając na obecne warunki. Myślę, że jest to czas, w którym warto na nowo określić cele. Ciekawą metodą, którą można zastosować w tym przypadku, jest metoda Ray Dalio, która składa się z następujących kroków:

1. Określ cele – dobre określenie celu pomaga w jego realizacji

Rozwiń swoje cele przy założeniu nowych kompetencji, których chcesz się nauczyć albo które chcesz rozwinąć.

Kontakt z klientami, poszukiwanie nowych klientów, nowy sposób dotarcia do klientów, zwiększenie liczby transakcji o X%, zwiększenie wartości transakcji o Y%, większa widoczność w social media, stosowanie nowych pomysłów na pozyskanie, rozszerzenie portfolio usług to tylko część wyzwań na coraz bardziej konkurencyjnym rynku usług.

2. Określ problemy, które łączą się z każdym poszczególnym celem

Przykładowo kontakt z klientami bardzo często łączy się z mało wartościową bazą danego doradcy. Słaba znajomość własnej bazy klientów może wynikać z rosnącego do tej pory rynku zarówno pod względem wartości, jak również liczby transakcji. To podstawowy krok na drodze do większej liczby transakcji. Eksperci rynku nieruchomości często tłumaczą się tym, iż nie mają z czym zadzwonić do swoich klientów, bo oni przecież już kupili/sprzedali nieruchomość. Warto zapytać swoich klientów, jakie mają dalsze plany inwestycyjne i dowiedzieć się, jak wygląda ich dzisiejsza sytuacja. Może okazać się, że część z nich będzie na etapie rozważania obecnych potrzeb i możliwości mieszkaniowych. Ważne, abyś Ty był osobą, do której zwrócą się z pytaniem o pomoc lub poradę w przypadku kolejnej transakcji lub zmiany. Bardzo dużo sytuacji życiowych wpływa na zmianę statusu społecznego, a co za tym idzie możliwości mieszkaniowych.

Pozostanie pierwszym wyborem Twojego klienta wymaga budowania z nim długoterminowej relacji. Czasami po transakcji sprzedawca zapomina o kliencie i powrót do bazy wydaje mu się bardzo dużym wyzwaniem. Przekonanie do telefonu to jeden z pierwszych kroków powrotu do zaniedbanej relacji. Warto zwrócić uwagę na fakt, że potrzebujesz kilku pomysłów, zanim zaczniesz dzwonić do swojej bazy.

Podziel problemy na grupy i ustaw kolejność ich rozwiązywania.

3. Szczegółowa diagnoza problemów

Kiedy mamy rozpisane poszczególne problemy, szukamy przyczyn każdego z nich z osobna, odpowiadając na pytanie, jakie są przyczyny każdego osobnego problemu. Spisujemy przyczyny. Zastanów się dłużej, bądź wnikliwy, odpowiedz na najtrudniejsze pytania. Wydobycie na powierzchnię prawdziwych przyczyn ma pokazać Twoją świadomość i akceptację obszarów do poprawy. Dobra analiza jest podstawą do projektowania skutecznych rozwiązań.

4. Projektowanie rozwiązań polega na doskonałym planowaniu działania

Twoje plany powinny być elastyczne. Testowanie rozwiązań ma przynieść rezultat i musisz uwierzyć w narzędzia i metody, których chcesz użyć. Do tego zadania warto zastosować narzędzia z procesu kreacji, które pozwolą uczestnikom dyskusji na nowe spojrzenie. W rozmowie należy zwrócić szczególną uwagę na odroczoną ocenę pomysłów innych, aby wyzwolić maksymalny potencjał zespołu.

5. Działanie powinno opierać się o stworzony wcześniej plan

Czasami jest to zmiana zachowań nawykowych. Jak wiemy, zmiana siebie wymaga dużej siły woli i często wzmocnienia osoby, która pracuje z Tobą nad realizacją. Wprowadzenie mierników pracy pozwoli Ci na mierzenie swojej efektywności i ewentualne korekty.
Przed rozpoczęciem działań zmierz swoje zaangażowanie i motywację, najlepiej skalując obie te wartości na wektorach od 0-10. Odpowiedz sobie na pytanie, co wpływa na poziom zaangażowania, jak chcesz je podnieść co najmniej do wartości 8. To samo zrób z motywacją. To dwie odrębne kategorie często wrzucane do jednego worka. Można być zaangażowanym na 10, a zmotywowanym na 7 i z tego powodu warto się nad tym głębiej zastanowić.

Dodatkowym elementem działania w sytuacji trudnego rynku jest skalowanie i mapowanie kompetencji. Kompetencji, które wczoraj uważaliśmy za kluczowe oraz tych, które będę ważne jutro. Szczera odpowiedź na pytania może być drogowskazem do rozwoju:

• Jakie kompetencje chcę podnieść i w jaki sposób?
• Jakie kompetencje będą kluczowe jutro?
• Które kompetencje doceniają moi klienci?
• W jaki sposób mogę je zaprezentować lepiej?
• Jakie talenty, na które wczoraj nie zwracałem uwagi, mogę wykorzystać w przyszłości?
• Co zacząć robić już dziś?

fot. Karolina Grabowska / pexels.com

W świecie, w którym informacja i wiedza są na wyciągnięcie ręki (czytaj – naciśnięcie klawisza), masz szeroki wachlarz możliwości. To co odróżnia Cię od innych, to chęć nauki oraz szybkość przyswajanych informacji. To z kolei jest wynikiem Twojego nastawienia na rozwój. Stałość to trzymanie się wypracowanych rozwiązań, rozwój to poszerzanie strefy komfortu. Osobne zagadnienie to praca z naszym mózgiem, którą mamy do wykonania wszyscy ze względu na nasze przyzwyczajenia i to, iż często pobudzenie do rozwoju wymaga dużego wysiłku.

Praca nad nastawieniem i formą to wyzwanie każdego poranka.

Praca nad nastawieniem i formą to wyzwanie każdego poranka. Ćwiczenia, które zastosujesz od rana wpływają na Twoją efektywność przez cały dzień. Świadomość tego, że możesz stosować je każdego dnia (oczywiście zmieniając zestawy), prowadzi do nowych działań i pobudzenia Twojej kreatywności, która jest również jedną z kluczowych kompetencji przyszłości.

Praca z mózgiem to również radzenie sobie ze stresem, który w obecnych warunkach ma ogromny wpływ na nasze działania i odporność. Zrozumienie tego, jak stres wpływa na nasze działania i efektywność, to podstawa sukcesu w szybko zmieniających się warunkach otoczenia i możliwość tworzenia własnych rozwiązań na dziś i w przyszłości.

Literatura:
Ray Dalio, Zasady
Carol Dweck, Nowa psychologia sukcesu
Kaja Nordengen, Mózg rządzi

Bogdan Sosnowski - Specjalizuje się w strategii i wdrażaniu zmian, rozwoju liderów i budowaniu zespołów w oparciu o kompetencje przyszłości. 11 lat budował od podstaw kanał Doradców B2B PLAY. W tym czasie zrealizował wszystkie zakładane cele ilościowe, wartościowe i jakościowe w każdym kwartale. Zarządzał 90 zespołami, prowadząc kanał 750 doradców biznesowych. Występuje na scenach Brian Tracy International, Sales Angels, National Sales Congress, I Love Sales&Marketing, Przedsiębiorczość Kobiet, Zafirmowani – Alior Bank, Forum Inteligentnego Rozwoju. Dziś buduje programy rozwojowe pracowników, pracując w Magna Talenta. Skontaktuj się z autorem przez: LI lub magnatalenta.com