Choć przygotowanie oferty nieruchomości sprzedaży nie wydaje się z pozoru niczym skomplikowanym – zdjęcia, kilka słów opisu, „wrzucenie oferty do internetu”, to jednak do sukcesu potrzeba znacznie więcej. Szybka, efektywna i bezpieczna sprzedaż – to sprzedaż w asyście pośrednika nieruchomości.

Dziś opowiemy o tym, jak sprzedaje się dom z pośrednikiem nieruchomości. Pomoże nam w tym Iza Miks-Kożuchowska z biura BONUS Nieruchomości Oddział Warszawa, pokazując swoje działania na przykładzie aktualnie dostępnego w jej ofercie domu na Mokotowie.

Przygotowanie odpowiednich zdjęć, chwytliwego i rzetelnego opisu, a następnie upowszechnienie informacji o sprzedaży – to pozornie proste czynności, które wydaje się, że każdy może bez większego wysiłku wykonać lub zlecić. Jednak nie każdy uzyska nimi taki sam efekt.

– Sprzedać szybko i efektywnie to znaczy w możliwie najkrótszym czasie, po najlepszej możliwej do uzyskania aktualnie na rynku cenie – mówi Iza Miks Kożuchowska, pośrednik z ponad 13-letnim stażem na rynku. – Jeśli taki cel stawia sobie klient, to jesteśmy po tej samej stronie. Tylko gdy właściciele są na sprzedaż zdecydowani, mogę skutecznie użyć wszystkich moich narzędzi dla osiągnięcia wspólnego celu.

Jak kreować wartość nieruchomości? Zobacz dom na Mokotowie w odcinku programu "Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż"!

Źródło: Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż na Kanale Youtube

Uzyskanie dobrej ceny to oczekiwanie każdego sprzedającego. Często od jej osiągnięcia zależą dalsze życiowe kroki, co wiąże się z dużym stresem. Dlatego bardziej komfortowe jest oddanie tej pracy w ręce pośrednika, który doskonale zna lokalny rynek nieruchomości i – na podstawie cen transakcyjnych podobnych nieruchomości – pomoże określić realny do uzyskania pułap kwotowy i skutecznie poprowadzi negocjacje.

– Często sprzedający ustalają cenę życzeniowo, na podstawie celu, który chcą osiągnąć, lub też na podstawie cen ofertowych, które obserwują w internecie. Oczywiście dodając jeszcze „troszeczkę” tytułem wyjątkowości swojej oferty. Często też stosują eksperymentalną taktykę „wystawimy za tyle i zobaczymy, jakie będzie zainteresowanie i wtedy zdecydujemy”. Narażają kupującego na rozczarowanie, jeśli ten zaangażuje się, choćby emocjonalnie, w potencjalną transakcję. Ma to jeszcze inną, ważniejszą implikację – nieruchomość, która będzie na rynku dłuższy czas, straci tzw. efekt świeżości. Będzie to pretekstem wywierania presji na obniżenie ceny w negocjacjach lub obniży zaufanie do oferty. Urealnienie oczekiwań już na początku daje w ostateczności lepszy efekt – mówi pośredniczka.

Kluczowe jest zbudowanie planu pozycjonowania oferty na rynku, w czym zawiera się przede wszystkim określenie wyróżników oferowanej nieruchomości i określenie, dla kogo te cechy są pożądane. Dzięki takiej spójnej wizji możliwe jest precyzyjne skierowanie komunikatu do najbardziej podatnych na niego nabywców, którzy będą bardziej skłonni zapłacić oczekiwaną przez sprzedającego cenę.

– Wspomniany dom na Mokotowie jest wyjątkowy, nie tylko ze względu na swoją lokalizację, ale także na walory użytkowe i estetyczne. Cechują go nowoczesna architektura, duże przeszklenia dające mnóstwo światła. Posadowiony jest na dużej działce, osłoniętej przed okiem sąsiadów i pięknie zagospodarowanej zielenią, z oczkiem wodnym i zadaszonym tarasem. Będzie wygodnym miejscem do życia zarówno dla rodziny, jak i pary bez dzieci, także starszej. Jego parterowa budowa i pasywna technologia wykonania sprawiają, że to ekonomiczny i praktyczny nabytek na lata, który nie znudzi przy tym wystrojem. W dodatku tylko 4 minuty spacerem od Wisły i 1,5 minuty samochodem do infrastruktury handlowo-usługowej Sadyba Mall – wymienia Iza Miks Kożuchowska.

Kompleksowa prezentacja nieruchomości to coś, czego oczekują ci najbardziej cenieni przez sprzedających poszukujący, czyli wypłacalni. Są oni zwykle bardzo zapracowani, cenią więc fakt, że oszczędzamy im czas, dostarczając wszystkich informacji na etapie przedstawienia oferty.

Ogłoszenie w portalu Nieruchomosci-online.pl

Warto podkreślić, że nie każdy pośrednik wykona taki sam zakres czynności w ramach promocji oferty, co powiązane jest z typem zawartej z nim umowy.

Biuro nieruchomości przy umowie bez wyłączności (umowie zwanej zwykłą bądź otwartą) ogranicza jawność pewnych informacji, stąd też najczęściej stosuje lakoniczne opisy, bez zdjęć elewacji budynku czy ogrodu, z niejasną lokalizacją nieruchomości. Takie działanie wynika z braku pewności, że poniesione na promocję koszty zwrócą się w postaci wynagrodzenia pobieranego dopiero przy sprzedaży.

– Jawny marketing to jeden z największych atutów dla agenta posiadającego wyłączność na obsługę sprzedaży nieruchomości. Nie muszę wymagać pokwitowania odbioru adresu, nie muszę ukrywać bryły domu, która jest jego atutem, czy też  sąsiedztwa – przekonuje pośredniczka.

Transparentność to filar zaufania, które w przypadku transakcji o tak dużej wartości jak sprzedaż domu, jest nieodzowne i potrzebne każdej stronie transakcji. Dzięki pewności wynagrodzenia za skuteczność działań, pośrednik może poświęcić więcej czasu i środków na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży i jej promocję, co pozytywnie wpływa na dwa najważniejsze parametry – czas finalizacji transakcji i uzyskaną przez sprzedającego cenę.

– Obsługując ofertę na wyłączność, mam w ręku cały arsenał dodatkowych narzędzi. Mogę uwydatnić ukryty potencjał nieruchomości, przeprowadzając home staging, potem utrwalić to na zdjęciach podczas profesjonalnej sesji fotograficznej czy wykonując wirtualny spacer 3D. Zorganizować tzw. dzień otwarty, czyli wydarzenie, podczas którego zainteresowani ofertą pośrednicy i potencjalni klienci mogą obejrzeć nieruchomość w sprzyjającej i pobudzającej wyobraźnię atmosferze – mówi agentka.

Przed agentem pracującym na wyłączność otwierają się także możliwości sięgania po totalnie niestandardowe formy promocji, takie jak choćby zaprezentowanie nieruchomości w odcinku programu „Wyjątkowe wnętrza na sprzedaż”. Oferta wspomnianego domu jest "bohaterem" odcinka numer 23 .

Wirtualny spacer po domu na Mokotowie, wykonany w technologi 3D prezentowany na portalu Nieruchomosci-online.pl

Pośrednicy wiedzą też, gdzie rzeczywiście warto zamieszczać ogłoszenia, a także mają dostęp do baz danych i sieci kontaktów wypracowanych przez lata doświadczenia.

– Mamy przetestowane i efektywne miejsca prezentacji ofert, wypracowaną współpracę ze skutecznymi portalami, takimi jak Nieruchomosci-online.pl. Dodatkowo mamy coś, do czego dostępu nie ma żadna prywatna osoba – platformę wymiany ofert pomiędzy pośrednikami. Jednym kliknięciem szczegółowa oferta domu na Mokotowie trafiła jednocześnie do 400 biur z Warszawy i całej Polski, dzięki czemu może być proponowana ich klientom – mówi Miks.

Korzystanie z usług pośredników jest także bezpieczniejsze, a nieodzowną częścią przygotowania nieruchomości do sprzedaży jest ustalenie statusu nieruchomości, pod kątem sytuacji prawnej i obciążeń finansowych.

– W Bonus Nieruchomości nie oferujemy nieruchomości niesprawdzonych. Z każdym z naszych klientów mamy umowy, na etapie ich podpisania weryfikujemy, czy osoba, która chce sprzedać, faktycznie jest w 100% właścicielem. Zdarza się, że pomagamy (wraz z radcą prawnym) w doprowadzeniu stanu prawnego nieruchomości do takiego etapu, by było ją można w ogóle zaoferować do sprzedaży. I to są bardzo różne scenariusze, od spraw spadkowych po wykluczenie prawa pierwokupu  – dodaje agentka.

Profil Izy Miks-Kożuchowskiej na portalu Nieruchomosci-online.pl

Pośrednik weryfikuje także osoby oglądające nieruchomość. Dom jest przecież przestrzenią prywatną, zwłaszcza taki nadal zamieszkiwany przez właścicieli, jak ten na Sadybie Mokotów.

– To ważny aspekt bezpieczeństwa, o którym wielu sprzedających nie myśli. Ważne jest przygotowanie właścicieli do tego, aby nie wpuszczali „obcych”. Niestety nie każdy, kto podaje się jako „zainteresowany” kupnem, faktycznie nim jest. To bezpieczeństwo w wymiarze fizycznym – wpuszczamy przecież do domu zupełnie obcych ludzi – podkreśla Iza Miks-Kożuchowska.

Jak sprzedać nieruchomość? Zobacz nagranie transmisji LIVE

Nawet jeśli początkowo sprzedający są pełni zapału i przekonani o powodzeniu w samodzielnej sprzedaży, zazwyczaj szybko ich to przerasta. Konieczność odpowiadania na telefony lub e-maile dotyczące oferty, wizyty oglądających w nieruchomości – szybko okazuje się, że pochłania to bardzo dużo czasu.

Warto proces sprzedaży oddać więc w ręce profesjonalisty, by samemu skupić się na bardziej przyjemnych czynnościach, choćby odpoczynkowi czy rodzinie.

Dominika Mikulska - Ekspertka marketingu z 18-letnim stażem w zawodzie. Od 2013 związana z portalem Nieruchomosci-online.pl, w którym jako b2b marketing manager realizuje projekty w sferze komunikacji i rozwoju produktu dla biur i agentów nieruchomości. Redaktor naczelna e-magazynu „ESTATE”.