Z rynku pierwotnego czy wtórnego? Blisko połowa Polaków nie wie, jakie mieszkanie kupi

Aż 44 proc. osób zainteresowanych kupnem mieszkania szuka go jednocześnie na rynku pierwotnym i wtórnym – tak wynika z ankiety przeprowadzonej przez portal ogłoszeniowy Nieruchomosci-online.pl. – Każdy z tych rynków ma swoje zalety, przez co jest atrakcyjny dla różnych grup klientów – mówi Daniel Pruchniewski z firmy deweloperskiej Harmony Group. 

Ankieta Nieruchomosci-online.pl obejmowała 59 miast oraz osoby, które szukały w nich mieszkania w ciągu ostatniego pół roku (październik 2023 – marzec 2024). Byli to najczęściej użytkownicy będący w początkowej fazie procesu poszukiwania nieruchomości. Okazuje się, że na tym wczesnym etapie aż 44 proc. osób bierze jeszcze pod uwagę zarówno mieszkanie nowe od dewelopera, jak i lokal z drugiej ręki. 

Spośród miast wojewódzkich najwyższy odsetek niezdecydowanych zanotowały Opole (54 proc.), Kraków, Gdańsk i Olsztyn (po 48 proc.), a najniższy Łódź (35 proc.) i Katowice (39 proc.).

Ankieta przeprowadzona przez Nieruchomosci-online.pl pokazuje też, ilu niezdecydowanych jest w poszczególnych grupach klientów. I tak wśród rodzin z dziećmi oba rynki bierze pod uwagę 47 proc. poszukujących, w przypadku par 41 proc., a w przypadku singli 43 proc. Wśród użytkowników deklarujących zakup na cel inwestycyjny jest to natomiast 49 proc.       

– Początkowo znaczna część poszukujących nie ma jeszcze dokładnie określonych preferencji. Te krystalizują się dopiero później lub są też brutalnie weryfikowane przez cenę czy ograniczoną liczbę ofert z danego rynku w danej lokalizacji. Chociaż są też i tacy, którzy długo i aktywnie poszukują nieruchomości, a i tak się wahają. Widać to chociażby na rozmaitych grupach i forach internetowych, gdzie pytanie „pierwotny czy wtórny” pada często – mówi Rafał Bieńkowski z Nieruchomosci-online.pl.

Część deweloperów potwierdza, że na ich rynku niezdecydowanych klientów jest wielu. Ale  są też firmy, gdzie do biur sprzedaży zgłaszają się raczej już zdecydowani klienci.

– W przypadku naszej firmy odsetek klientów niezdecydowanych, którzy porównują zarówno oferty na rynku pierwotnym, jak i wtórnym, wynosi nawet około 75 proc. – przyznaje Daniel Pruchniewski, doradca ds. sprzedaży w Harmony Group z Olsztyna. 

– Wśród osób zainteresowanych naszymi inwestycjami rzadko spotykamy się z klientami niezdecydowanymi. Zazwyczaj są to osoby nastawione na zakup mieszkania z rynku pierwotnego – mówi z kolei Michał Szałajko, sales & marketing manager w GH Development z Warszawy. 

Jak przekonać klienta, który się waha?

Jakich argumentów najczęściej używają deweloperzy, chcąc przekonać klientów do wyboru nowych mieszkań?

– Przede wszystkim są one nowoczesne, o bardziej ustawnych, przyjaznych dla użytkowników rozkładach. Bardziej odpowiadają też aktualnym trendom, ponieważ wykorzystuje się w nich nowoczesne technologie takie jak systemy smart home czy rozwiązania minimalizujące oddziaływanie na środowisko naturalne – mówi Tomasz Kaleta, dyrektor departamentu sprzedaży w firmie Develia, która realizuje inwestycje mieszkaniowe m.in. w Warszawie, Gdańsku, Wrocławiu, Krakowie i Poznaniu. 

Tomasz Kaleta zwraca też uwagę, że klient, który nabył mieszkanie od dewelopera,  jeszcze przed odebraniem kluczy może wprowadzić odpowiadające jego potrzebom zmiany – np. w układach pomieszczeń, co w lokalu z drugiej ręki wymagałoby kosztownego remontu.

– Koszt wykończenia nowego mieszkania nierzadko jest porównywalny czy nawet niższy niż w przypadku generalnego remontu lokalu używanego. Niższe są również koszty codziennej eksploatacji mieszkań deweloperskich, co w czasach wysokich cen energii ma duże znaczenie – precyzuje przedstawiciel Develii.

– Na pewno atutem naszych inwestycji jest lokalizacja – mieszczą się one np. blisko Starego Miasta, czy też na osiedlu Jaroty, gdzie w pobliżu jest także obwodnica i droga S7 łącząca Olsztyn z Trójmiastem i Warszawą. Naszych klientów zachęcamy też rozbudowaną ofertą mieszkań o zróżnicowanych metrażach, a także o funkcjonalnych układach. W efekcie zdarza się, że w 40-metrowym mieszkaniu czujemy się, jakby było ono sporo większe. Kolejnym argumentem są już zrealizowane przez firmę inwestycje i doświadczenie na rynku. Klient nie musi się bać, że kupi dziurę w ziemi  – wylicza Daniel Pruchniewski. 

Jak deweloperzy postrzegają rynek wtórny?

Portal Nieruchomosci-online.pl zapytał też deweloperów, jak postrzegają konkurencyjność rynku wtórnego. Jak mówią, utrzymująca się popularność mieszkań z rynku wtórnego wynika nie tylko z niższej ceny i tego, że lokale są dostępne od ręki.  

– Wynika to również z niskiej dostępności lokali na rynku pierwotnym, w szczególności gotowych czy z bliskim terminem realizacji. Z uwagi na przewagę popytu nad podażą obecna oferta deweloperów jest rekordowo niska, zwłaszcza w takich miastach jak Warszawa, Kraków czy Wrocław – mówi Tomasz Kaleta z Develii. – Spora grupa nabywców to osoby, które są mocno przywiązane do okolicy, w której aktualnie mieszkają i nie chcą przenosić się gdzie indziej, kupując swoje pierwsze mieszkanie czy zamieniając już te posiadane na większe. Nie mogąc takiego znaleźć na rynku pierwotnym, swoje poszukiwania przenoszą więc na rynek wtórny. 

– Ze względu na wysoki popyt na mieszkania nie uznajemy w naszej firmie oferty rynku wtórnego za konkurencyjny – stwierdza natomiast Michał Szałajko z GH Development. – Mieszkania przez nas projektowane realizowane są w nowoczesnych technologiach, co stanowi znaczną przewagę w stosunku do mieszkań z rynku wtórnego. 

Nieco inaczej postrzega to Daniel Pruchniewski z Harmony Group: – Konkurencja zawsze jest potrzebna, ponieważ mobilizuje do działania. Zdajemy sobie sprawę, że różnice w cenach za mieszkanie na rynku pierwotnym i wtórnym grają dużą rolę, a dodatkowo część klientów szuka mieszkania „na już” i nie chce angażować się w wykończenie mieszkań. Każdy z tych rynków ma natomiast swoje zalety, przez co jest atrakcyjny dla różnych grup klientów – podkreśla w rozmowie z Nieruchomosci-online.pl.