Badanie: jawność cen transakcyjnych zwiększyła przejrzystość rynku i urealniła negocjacje

Jawność cen transakcyjnych w Rejestrze Cen Nieruchomości (RCN) urealnia negocjacje, zwiększa przejrzystość rynku i powoli ogranicza skrajnie zawyżone ceny – wynika z badania Nieruchomosci-online.pl przeprowadzonego wśród 1500 pośredników. Większość ocen jest pozytywna, ale część agentów studzi oczekiwania: „suche” ceny łatwo źle odczytać, nie wszyscy kupujący i sprzedający umieją z nich korzystać, a różnice w standardzie mieszkań sprawiają, że dane wymagają ostrożnej interpretacji.

„Jak oceniasz ujawnienie cen transakcyjnych z Rejestru Cen Nieruchomości (RCN) oraz jego wpływ na zachowania kupujących i sprzedających?” Takie pytanie zadał grupie 1500 agentów z całej Polski portal ogłoszeniowy Nieruchomosci-online.pl. To pierwsze tak szerokie badanie nastrojów wśród biur nieruchomości przeprowadzone po upublicznieniu danych transakcyjnych.

– Z analizy uzyskanych odpowiedzi wynika, że uwolnienie cen transakcyjnych było na wielu lokalnych rynkach niczym włączenie światła w rozmowach o cenie. Najczęściej powtarza się jeden wątek: dane z realnych transakcji zaczęły części sprowadzać dyskusję z poziomu „wydaje mi się” na poziom „sprawdźmy”. Kupujący zyskują poczucie, że łatwiej im ocenić, czy nie przepłacają, przez co wchodzą do negocjacji pewniej, z konkretnym argumentem. Sprzedający natomiast – widząc, za ile podobne mieszkania faktycznie się sprzedają – częściej są skłonni do rozmowy. W efekcie, w opinii wielu pośredników, różnica między cenami ofertowymi a transakcyjnymi może stopniowo się zmniejszać – mówi Rafał Bieńkowski, PR manager w Nieruchomosci-online.pl.

– Jednocześnie część agentów studzi oczekiwania. Nie wszyscy korzystają jeszcze z RCN, a dla części kupujących i sprzedających dane nie są w pełni czytelne. Dlatego wpływ narzędzia na rynek może narastać powoli, stopniowo – dodaje Rafał Bieńkowski.

„To ucina spekulacje i emocjonalne podejście do wyceny”

W wielu wypowiedziach przedstawicieli biur ujawnienie cen transakcyjnych jest opisywane jako krok, który pomaga obu stronom transakcji szybciej urealnić oczekiwania.

– Dostępność cen transakcyjnych z RCN stała się kluczowym czynnikiem zmieniającym zasady gry. Skończyła się era licytowania pod marzenia, nie ma już mowy o kupowaniu kota w worku. Sprzedający musieli zejść na ziemię, wzrosła elastyczność w negocjacjach – mówi Anna Bylewska z biura Bylewscy Nieruchomości w Poznaniu.

– Ujawnienie cen transakcyjnych zwiększyło transparentność rynku. Dla kupujących to ważne narzędzie porównawcze, które pomaga ocenić, czy dana oferta jest rynkowa. Dla sprzedających może to być natomiast moment weryfikacji oczekiwań. W dłuższej perspektywie dostęp do danych transakcyjnych powinien stabilizować rynek i ograniczać skrajnie zawyżone ceny ofertowe – komentuje Agata Stradomska z agencji Białe Lwy w Warszawie.

Pośrednicy podkreślają też, że ujawnienie cen transakcyjnych zmienia sposób prowadzenia rozmów z klientami – dane ułatwiają uzasadnianie wyceny i przesuwają negocjacje z poziomu opinii na poziom argumentów.

– Dostęp do danych z RCN to dla nas, pośredników, ogromne ułatwienie. To ucina spekulacje i emocjonalne podejście do wyceny. Gdy pokazuję sprzedającemu twarde dane z sąsiedztwa, dyskusja o cenie przestaje być walką o „widzimisię”, a staje się merytoryczną analizą wartości rynkowej. (…) Sprzedający stają się coraz bardziej pragmatyczni. Odeszli od wystawiania nieruchomości za kwoty z sufitu, bo widzą, że zbyt wysoka cena ofertowa tylko mrozi sprzedaż – opowiada Ewa Tonia z MUVON Nieruchomości.

– Agentowi łatwiej jest wyjaśnić różnice między ceną ofertową a transakcyjną, a także pokazać, dlaczego konkretna nieruchomość jest wyceniana w określony sposób – mówi Hanna Kamińska z Metrohouse w Kołobrzegu.

– Zarówno właściciele, jak i pośrednicy mogą bardziej realistycznie ustalać ceny ofertowe mieszkań, opierając się na faktycznych transakcjach, a nie tylko na cenach ogłoszeniowych. W dłuższej perspektywie może to przyczynić się do stabilizacji rynku oraz skrócenia czasu sprzedaży nieruchomości, ponieważ ceny będą bliższe realnym oczekiwaniom kupujących – mówi Agnieszka Markowska z biura Biernaccy Nieruchomości w Warszawie.

W opinii agentów, jawność cen transakcyjnych wpływa też na relację między rynkiem pierwotnym i wtórnym.

– Ujawnienie cen transakcyjnych w pierwszej kolejności wymusiło urynkowienie cen przez deweloperów. Zmienił się margines zawyżonych cen, co jednocześnie wpłynęło na rynek wtórny, który jest porównywany do pierwotnego jako możliwość nabywania nieruchomości o podobnych parametrach – mówi Robert Klimek z Joy Properties w Warszawie.

Problemem ogromne zróżnicowanie standardów mieszkań

Część agentów biorących udział w badaniu przeprowadzonym przez Nieruchomosci-online.pl podkreśla, że samo ujawnienie cen transakcyjnych to krok w dobrą stronę, ale rynek musi dopiero nauczyć się z tych danych korzystać. Agenci między innymi wyrażają obawy, że niektórzy uczestnicy rynku mogą używać danych zbyt dosłownie. Bez rozumienia, jak wiele czynników buduje cenę, np. standard, piętro, stan prawny, ekspozycja, układ czy niedawny remont.

– Na rynku pierwotnym to rewolucja, która ukróci nieuczciwe praktyki niektórych deweloperów. Na rynku wtórnym sprawa jest bardziej złożona. Pochopne wyciąganie wniosków na podstawie suchych danych może przynieść więcej szkody niż pożytku ze względu na ogromne zróżnicowanie standardu mieszkań – komentuje Jacek Kasprzak z agencji Kasprzak Nieruchomości we Wrocławiu.

– W jednym bloku różnica cen mieszkań może wynosić do 40 proc. wartości, a sprzedający nie rozumieją mechanizmów wpływających na wartości. Będą podpierali się informacją, za ile sprzedał sąsiad, a nie ile ich mieszkanie realnie jest warte – twierdzi Iwona Pisarek z biura Pisarek Nieruchomości w Warszawie.

– RCN jest pomocny dla specjalistów, klienci nie mają wiedzy, jak z niego korzystać. Czasami utrudnia to negocjacje, bo klient rzadko uwzględnia inne czynniki wpływające na zmianę ceny, jak np. wartość pieniądza w czasie, koszty materiałów budowlanych czy koszty pracy – dodaje Dawid Basiak z Metrohouse.

Kolejny wątek dotyczy tego, jak daleko wstecz takie dane powinny być traktowane jako realny punkt odniesienia. Niektórzy agenci zwracają uwagę, że przy szybko zmieniających się warunkach rynkowych starsze transakcje mogą bardziej zaciemniać obraz niż pomagać.

– Myślę, że 2-3 lata wstecz taka informacja o cenie jest ważna, ale starsze dane są niepotrzebne – uważa Anna Brljacic z biura Topowi Agenci w Warszawie.

Padają też opinie, że rynek działa po staremu, a na niektórych lokalnych rynkach poziom świadomości istnienia samego rejestru jest niski.

– Poza ogromnym zainteresowaniem w pierwszych dniach od uwolnienia cen, niewiele się zmieniło, jeśli chodzi o sprzedających. Nadal w większości przypadków trzymają się cen życzeniowych, a nie realnych na danym rynku – mówi Małgorzata Arkuszyńska z RE/MAX Polska, która także wzięła udział w badaniu Nieruchomosci-online.pl.

––––

Nastrojometr rynku nieruchomości to cokwartalne badanie nastrojów rynkowych w ocenie pośredników. Zostało przeprowadzone przez Nieruchomosci-online.pl i Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu w marcu na grupie 1505 agentów.